□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 宋安勇

中國(guó)農(nóng)資獨(dú)家調(diào)查

農(nóng)資連鎖“連”出區(qū)域市場(chǎng)分割論
——浙江金華地區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 宋安勇

2014年是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)最艱難的一年，也是最能顯現(xiàn)企業(yè)發(fā)展能力和企業(yè)家商業(yè)智慧的一年。正是在這樣的環(huán)境下，農(nóng)資交易的各種矛盾愈發(fā)顯得突出。記者在浙江省金華市農(nóng)資市場(chǎng)就發(fā)現(xiàn)，金華市其他農(nóng)資經(jīng)銷商覺得東陽(yáng)市方圓農(nóng)資連鎖總公司涉嫌壟斷，而方圓公司自己的零售商覺得總公司管制太嚴(yán)厲，方圓公司更是郁悶,自己專心建設(shè)的連鎖體系，為什么會(huì)招來這么多抱怨。

A 方圓公司鎖住東陽(yáng)引同行抱怨

浙江省東陽(yáng)市方圓農(nóng)資連鎖總公司不但選擇了連鎖經(jīng)營(yíng)模式，還突破了農(nóng)資連鎖連而不鎖的怪圈。據(jù)記者了解，東陽(yáng)市是隸屬浙江金華市下轄的縣級(jí)市，方圓公司在這個(gè)區(qū)域內(nèi)有著絕對(duì)的市場(chǎng)占領(lǐng)權(quán)。

據(jù)了解，之所以方圓公司的連鎖體系建設(shè)得非常牢固，是因?yàn)榉綀A公司向體系內(nèi)的零售商提供經(jīng)營(yíng)許可證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這種完全垂直管理的體系，讓方圓公司能夠?qū)B鎖體系真正做到統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一企業(yè)形象、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一服務(wù)等多個(gè)方面的統(tǒng)一管理。方圓公司與所屬的各家零售商簽訂了協(xié)議，對(duì)于下屬零售企業(yè)的進(jìn)貨方面，公司要求全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送。方圓公司只要發(fā)現(xiàn)下面的經(jīng)銷門店銷售非本系統(tǒng)購(gòu)銷的農(nóng)資產(chǎn)品，會(huì)對(duì)其進(jìn)行警告，并將外來的有質(zhì)量問題的農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)行封存，如果這家連鎖店再度違反規(guī)定，方圓公司將免去店面經(jīng)理職務(wù)，甚至?xí)栈貭I(yíng)業(yè)執(zhí)照。按照東陽(yáng)市方圓農(nóng)資連鎖總公司總經(jīng)理周慶高的說法：2006年供銷合作社系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)整編行動(dòng)，方圓公司連鎖總公司從隸屬于東陽(yáng)市供銷合作社的老體制發(fā)展到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，并在這次大行動(dòng)中對(duì)東陽(yáng)地區(qū)的農(nóng)資銷售企業(yè)進(jìn)行了整合。如今方圓公司在東陽(yáng)市的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)有110多個(gè)，占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的85%以上。

在東陽(yáng)市，絕大多數(shù)農(nóng)資零售門店都?xì)w屬于方圓公司，他們只賣方圓公司的產(chǎn)品。由于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主要是通過基層門店代理銷售產(chǎn)品的模式，金華市其他農(nóng)資企業(yè)很難在東陽(yáng)區(qū)域找到可以銷售他們產(chǎn)品的門店。據(jù)金華地區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商反映，方圓公司作為農(nóng)資連鎖企業(yè)，管理嚴(yán)格本無可厚非，但方圓公司連鎖已經(jīng)形成了區(qū)域市場(chǎng)壟斷，不但讓同行日子不好過，也在區(qū)域內(nèi)形成了價(jià)格保護(hù)，有些同樣的產(chǎn)品，在方圓公司體系內(nèi)要比外埠市場(chǎng)價(jià)格高，但其銷售到外埠的產(chǎn)品卻能降低價(jià)格搶占市場(chǎng)，外埠經(jīng)銷商的產(chǎn)品卻進(jìn)不了東陽(yáng)市場(chǎng)。甚至有的企業(yè)指責(zé)方圓公司對(duì)金華市其他農(nóng)資公司的產(chǎn)品進(jìn)行封殺，從2008年開始，只要有其他農(nóng)資公司送貨到東陽(yáng)，方圓公司就聯(lián)合質(zhì)監(jiān)部門進(jìn)行檢查。

對(duì)此，周慶高解釋說，方圓公司的行為不是壟斷行為，而是一種企業(yè)自身的約束行為。要求零售門店接受產(chǎn)品統(tǒng)一配送的根本用意，也是對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。周慶高還向記者講述了一件無奈的事，幾年前，一批農(nóng)民購(gòu)買的“百草枯”除草劑不合格，標(biāo)準(zhǔn)“百草枯”有效成分含量為20%，而那批產(chǎn)品有效含量?jī)H為4%、8%和8.1%，農(nóng)民們將這一事件告到了法庭上。看到這樣的坑農(nóng)害農(nóng)事件就發(fā)生在自己身邊之后，周慶高加大了產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管，為了避免出現(xiàn)類似事件，方圓公司才要求下屬經(jīng)銷商全部從這里進(jìn)貨。

從經(jīng)營(yíng)范圍來看，由于東陽(yáng)地區(qū)沒有鐵路，所以方圓公司外銷并不多，只能占領(lǐng)東陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)份額，所以周慶高不認(rèn)可同行指責(zé)方圓公司內(nèi)銷價(jià)格高而外銷價(jià)低的現(xiàn)象。同時(shí)他還提出，由于不同企業(yè)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品在質(zhì)量上和品種上會(huì)產(chǎn)生交叉，產(chǎn)生價(jià)差也算是市場(chǎng)正?，F(xiàn)象。

B 零售店對(duì)絕對(duì)化管理的微詞

一家方圓公司連鎖零售店主對(duì)記者說，由于零售店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照主體為方圓公司，同時(shí)方圓公司組織他們參與農(nóng)業(yè)局考試拿到的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)許可證也被方圓公司統(tǒng)一管理。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)許可證是兩年一換，至少在這段期間內(nèi)，零售連鎖店需要完全執(zhí)行方圓公司的政策。最讓他郁悶的是，當(dāng)初與方圓公司簽訂合同時(shí)，合同上明確標(biāo)明90%的貨從方圓公司買進(jìn)，然而現(xiàn)在方圓公司卻要求他們這些零售店100%從方圓公司進(jìn)貨，現(xiàn)在他的店里經(jīng)常有方圓公司和農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門的人員來，看到店里有外來企業(yè)的產(chǎn)品，就會(huì)進(jìn)行處罰。證照被方圓公司統(tǒng)一放到總公司管理以及進(jìn)貨渠道完全被管控，是方圓公司連鎖零售店主感到最不滿的事情。甚至有些零售店開始私下銷售一些其他代理商的產(chǎn)品。

記者了解到，方圓公司零售店的執(zhí)照都是采用方圓公司總公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，店面經(jīng)理以承包性質(zhì)為主。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期保持著松散的習(xí)慣，像方圓公司這樣的嚴(yán)厲管理讓零售商覺得有被強(qiáng)制的感受，希望方圓公司能以協(xié)商的方式考慮到零售商的利益。而另?yè)?jù)記者了解到，農(nóng)資經(jīng)銷商們的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)許可證就掛在每一家農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店里，并沒有被方圓公司統(tǒng)一保管。

周慶高非常了解零售商的不滿，但他認(rèn)為與所屬經(jīng)銷門店簽訂的合同中，90%的進(jìn)貨份額無法界定，不能保證有一些經(jīng)銷門店在方圓公司的進(jìn)貨額度達(dá)到90%。而對(duì)于下面的經(jīng)銷商，方圓公司也并沒有把他們的進(jìn)貨渠道全部封堵住，公司本著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度，下級(jí)經(jīng)銷商要想進(jìn)其他企業(yè)的產(chǎn)品，需要到公司來備案，以免出現(xiàn)經(jīng)銷商買進(jìn)不合格產(chǎn)品的現(xiàn)象。唯獨(dú)不必備案的是各種尿素產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的各種尿素產(chǎn)品基本上沒有質(zhì)量問題，因此不用備案。實(shí)際上，東陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)至少還有15%份額被金華地區(qū)的農(nóng)資企業(yè)所占據(jù)。

對(duì)于零售門店的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)許可證問題，周慶高告訴記者，許可證的發(fā)放和保管問題由市農(nóng)業(yè)局負(fù)責(zé)，并不是農(nóng)資公司的行為。他認(rèn)為方圓公司與所屬所有零售商之間做到完全滿意很難，但是能夠達(dá)到大多數(shù)零售商滿意就可以了。方圓公司是一家社有企業(yè)，并非政府行政部門，不可能干預(yù)金華其他農(nóng)資企業(yè)過來開店。目前東陽(yáng)市也有部分經(jīng)銷商并非方圓公司體系內(nèi)門店，而去年和今年也有些非方圓公司零售門店想要加入方圓公司，并從方圓公司全部進(jìn)貨。

周慶高承認(rèn)，農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行把關(guān)的確是受方圓公司委托，新品種和新類型的農(nóng)資產(chǎn)品能否進(jìn)入東陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)，要看農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)的檢驗(yàn)報(bào)告能否通過。對(duì)于公司認(rèn)為質(zhì)量上沒有把握的商品，公司會(huì)及時(shí)進(jìn)行抽檢報(bào)告，以確定能否進(jìn)入東陽(yáng)地區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)。周慶高認(rèn)為，只有抓好農(nóng)資經(jīng)銷的源頭，下邊的經(jīng)銷過程才能放心。

C 區(qū)域市場(chǎng)開始重新分割

據(jù)了解，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，浙江省東陽(yáng)市有兩家分別隸屬于農(nóng)業(yè)部門和供銷部門的農(nóng)資公司，隨著國(guó)家市場(chǎng)化的發(fā)展，2000年前后省內(nèi)的農(nóng)資公司倒閉了一大批，隸屬于農(nóng)業(yè)部門的農(nóng)資公司被方圓公司整合，讓方圓公司成為東陽(yáng)市最大的農(nóng)資企業(yè)。

方圓公司的主管部門是浙江省東陽(yáng)市供銷合作總社。東陽(yáng)市供銷合作總社副主任蔣喜良告訴記者，目前東陽(yáng)地區(qū)的零售商絕大多數(shù)是方圓公司的統(tǒng)一門店，規(guī)定零售商進(jìn)貨渠道屬于農(nóng)資公司的企業(yè)行為。而且每一家零售店在方圓公司的進(jìn)貨量并沒有達(dá)到90%，可以說方圓公司現(xiàn)在已經(jīng)開放了一部分進(jìn)貨渠道。

在蔣喜良看來，農(nóng)資產(chǎn)品銷售受到區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格等多方面因素影響。東陽(yáng)農(nóng)資的產(chǎn)品也很難賣到金華其他地方，企業(yè)銷售在地域上形成割據(jù)是符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的現(xiàn)象。東陽(yáng)市農(nóng)資市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀，從根本上分析是由企業(yè)體制決定的。社有企業(yè)體制不夠靈活，但體量大、品牌影響力大。方圓公司幾年前將基層門店收歸統(tǒng)一管理，在政府的高度重視下，方圓公司具有資金優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和政府支持，去年總銷售額在7800萬元左右。作為上級(jí)主管部門，供銷社起到把控企業(yè)班子建設(shè)的作用，協(xié)調(diào)政府和企業(yè)之間的關(guān)系。方圓公司的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷行為令政府滿意。而民營(yíng)企業(yè)體制靈活，想要打進(jìn)更大的市場(chǎng)，零售商也有各自的利益需求，在市場(chǎng)中產(chǎn)生矛盾正是由于農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈造成的。

類似方圓公司占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況在浙江比較普遍。特別是在今年，農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者一直都扛著巨大的壓力。所有農(nóng)資經(jīng)銷商都在想盡辦法擴(kuò)張市場(chǎng)，方圓公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制不但成為了金華眾多農(nóng)資企業(yè)最大的心結(jié)，也印證了農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，而正是在這種不斷洗牌中，農(nóng)資企業(yè)的市場(chǎng)占有區(qū)域也開始了重新分割。