□《中國農(nóng)資》記者 吳江

鹽湖股份：建網(wǎng)入市合縱連橫
——五家分公司簽約成立大會紀(jì)實(shí)

□《中國農(nóng)資》記者 吳江

日前，來自鉀肥銷售領(lǐng)域的精英級企業(yè)以及復(fù)合肥用鉀大戶，聚集西寧出席青海鹽湖工業(yè)股份有限公司舉辦的“2014產(chǎn)品聯(lián)合銷售簽約會”，見證簽約成立了五家化肥、化工分公司。鹽湖股份公司董事長王興富出席會議副總裁吳文好代表鹽湖簽約。

會上，各組成企業(yè)表達(dá)了與鹽湖股份公司精誠合作的共同愿望以及抱團(tuán)取暖、應(yīng)對市場的共同心聲。與會者認(rèn)為，鹽湖股份公司從入市到托市的廣泛延展，意味著未來集資源、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)絡(luò)渠道、優(yōu)勢品牌于一身的鉀肥產(chǎn)業(yè)航母級“大鱷”已經(jīng)起步。

青海鹽湖工業(yè)股份有限公司總裁助理、銷售分公司總經(jīng)理徐世森：

2014年，鹽湖營銷分公司將以市場為導(dǎo)向，全面樹立現(xiàn)代營銷理念，在鞏固既有市場、努力擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)上，打破營銷主體“以我為主、小而全”的傳統(tǒng)模式，向精細(xì)化、專業(yè)化方向邁進(jìn)。在市場競爭格局中，依托“鹽橋”品牌，通過借勢、借力，在市場中聯(lián)合有影響、有實(shí)力、有意向、能合作的企業(yè)；通過連股、連心，共同參與市場競爭，引導(dǎo)市場形成主體競爭、共贏的良好局面，建立符合鹽湖股份公司發(fā)展的新營銷體系。

要轉(zhuǎn)變營銷思路，變競爭為競合，使企業(yè)獲利、中國農(nóng)民受益。公司通過“鹽橋”品牌鉀肥在同一市場有序競爭、規(guī)范市場操作行為，打破既有單一的營銷模式，嚴(yán)格市場邊界，建立以聯(lián)營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場運(yùn)作形式。建立與市場對接的價(jià)格管理體系，快速應(yīng)對市場變化，逐步形成以產(chǎn)品價(jià)值為導(dǎo)向、以價(jià)格為杠桿的價(jià)格支撐體系，實(shí)現(xiàn)以“價(jià)格導(dǎo)向”向“顧客價(jià)值導(dǎo)向型”的轉(zhuǎn)變。我堅(jiān)信，只要建立起誠信、互惠共贏、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，鹽湖的事業(yè)會取得更大的發(fā)展，合作企業(yè)會有豐厚的回報(bào)。

青海鹽湖工業(yè)股份有限公司銷售分公司黨委書記、副總經(jīng)理段盛青：

鹽湖集團(tuán)產(chǎn)品通過以資源為紐帶，依托市場資源，實(shí)現(xiàn)資源與市場的對接，是一個(gè)雙贏的過程，更是鹽湖營銷體系的重大變革。本次會議將開啟鹽湖營銷的新紀(jì)元，這種運(yùn)作之后，將進(jìn)一步促進(jìn)鹽湖股份有限公司與合作企業(yè)之間的共同發(fā)展。青海鹽湖集團(tuán)公司資源豐富，在資源開發(fā)上有廣闊的前景和優(yōu)勢，我們之間的合作潛力巨大、前途廣闊，這是一次探索、一次創(chuàng)新，也是我們大家共同的一次機(jī)會。各優(yōu)勢企業(yè)應(yīng)當(dāng)將各自的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，共同營造“雙贏”局面。希望通過這次會議，加強(qiáng)彼此合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)，更希望我們在互利共贏的原則下，開創(chuàng)我們共同的事業(yè)，為實(shí)現(xiàn)共贏而努力。

成都化工股份有限公司董事長鐘林：

鹽湖股份提出了合作共贏的主題，其思想背后是鹽湖公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子睿智的眼光、高度的戰(zhàn)略思維、市場化的價(jià)值觀和創(chuàng)新的思想。感謝鹽湖搭建的平臺，把大家擰成一股繩、形成合力，這是大家愿意看到的局面。在目前這個(gè)市場條件下，只有聯(lián)合、抱團(tuán)才有出路，才能實(shí)現(xiàn)共贏，通過聯(lián)合向市場要利潤。

目前市場價(jià)格一直處于大幅度下滑，客戶也抱著觀望的心態(tài)。因此，由競爭到競合是必然趨勢，在產(chǎn)能過剩的今天顯得尤為重要。我們相信，成都化工和鹽湖公司碳酸鉀產(chǎn)品成立聯(lián)合銷售公司后，產(chǎn)能將占到全國70%以上的份額，將擁有市場絕對話語權(quán)。通過整合資源、互相借力、優(yōu)勢互補(bǔ)，充分利用鹽湖公司的產(chǎn)能優(yōu)勢和成都化工五十多年的渠道、品牌積淀，對穩(wěn)定市場、提高銷售量、維持價(jià)格將起到重要作用。

內(nèi)蒙古天宇匯景實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長劉貴忠：

作為“新鹽湖”，北方分公司重點(diǎn)做好幾方面，一是抓住自主創(chuàng)新機(jī)遇，充分調(diào)動每個(gè)股東和全體員工的積極性，提升鹽湖產(chǎn)品在區(qū)域市場的競爭力和市場占有率。二是貫徹鹽湖集團(tuán)的營銷政策，創(chuàng)新營銷手段和方式，在市場較為低迷的行情下，扭轉(zhuǎn)可能產(chǎn)生的不利影響，最大限度的為股東謀取利益。三是精心細(xì)化區(qū)域市場，規(guī)范區(qū)域秩序，確保每個(gè)客戶和經(jīng)營鹽湖產(chǎn)品客戶的利益。憑借全體股東對鹽湖公司、對“鹽橋牌”鉀肥的鐘情，憑借集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)有力的支持和每一個(gè)參與者的激情，北方公司定會在北方大地上生根發(fā)芽，綻放美麗的雪蓮花。

安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司副總裁李銳：

此次聯(lián)營公司的成立，讓我們深刻感受到，鹽湖集團(tuán)新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對營銷工作的重視，以及對客戶的愛護(hù)，也體會到新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對鹽湖集團(tuán)以及國產(chǎn)鉀肥在新時(shí)期發(fā)展的新格局、新思路、新舉措。

作為國產(chǎn)鉀肥的中流砥柱，鹽湖集團(tuán)銷售公司的又一次改革和突破，將真正實(shí)現(xiàn)鹽湖集團(tuán)產(chǎn)品的銷售前移、市場前移、服務(wù)前移。我們將在“服務(wù)三農(nóng)、造福社會”的同時(shí)，探索“互惠互利、創(chuàng)新經(jīng)營”的新途徑，爭取股東利益最大化，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。

四川匯力農(nóng)資連鎖股份有限公司董事長趙思儉：

今天這次盛會，標(biāo)志著鹽湖產(chǎn)品市場進(jìn)一步規(guī)范，廠商之間更加深度合作、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源的集中整合。這是一種符合現(xiàn)代營銷理念和趨勢、符合廠商利益的新合作模式，必將提高“鹽橋牌”鉀肥市場占有率和品牌知名度。我們一定精誠合作，集中各股東的優(yōu)秀人才、網(wǎng)絡(luò)、資金的優(yōu)勢資源，全力做好區(qū)域內(nèi)鹽湖產(chǎn)品的營銷工作，不斷將鉀肥產(chǎn)品直銷到區(qū)域內(nèi)的復(fù)合肥廠、BB肥廠，營銷到終端種植大戶。同時(shí)對鹽湖產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳、推廣和農(nóng)化示范，提高知名度，利用匯力連鎖公司3000多個(gè)鄉(xiāng)級直銷網(wǎng)點(diǎn)和其他股東的直銷店，將“鹽橋”鉀肥推向農(nóng)用肥市場，改變國產(chǎn)鉀肥不直接農(nóng)用、施用的現(xiàn)狀，向市場要效益、向服務(wù)要效益。

中化化肥控股有限公司副總經(jīng)理馮明偉：

鹽湖集團(tuán)公司將今天市場的競爭變成競合，鹽湖也正在從自己的營銷模式中探索以市場為導(dǎo)向的模式。人們也看到了鹽湖新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子開創(chuàng)、創(chuàng)新、銳意進(jìn)取等方面的不斷探索。中化化肥公司與鹽湖集團(tuán)建立了另外一種合作模式，一定會將我們的區(qū)域做好，也愿意和大家在一起，共同管理好市場。鉀肥的競爭越來越激烈，從過去十年前的賣方市場到今天的買方市場，鹽湖鉀肥從200萬噸到未來的500萬噸、鉀肥進(jìn)口談判中的話語權(quán)，都證明了鹽湖鉀肥在這幾年過程中所起到的巨大作用，以及為中國民族產(chǎn)業(yè)、為中國農(nóng)民致富做出的巨大貢獻(xiàn)。

上海申之禾化工集團(tuán)有限公司董事長李毅：

首先祝賀鹽湖集團(tuán)公司在營銷模式上的巨大改革，還要感謝鹽湖領(lǐng)導(dǎo)對我們申之禾集團(tuán)的信任和支持，感謝鹽湖這個(gè)平臺，給我們同行又創(chuàng)造了一個(gè)交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。我們申之禾集團(tuán)一定會按照市場的價(jià)值規(guī)律原則，執(zhí)行鹽湖的一切規(guī)章制度，充分利用我公司在工業(yè)用戶中的聲譽(yù)和人脈，積極地完成鹽湖集團(tuán)交給的銷售任務(wù)，將鹽湖產(chǎn)品推向一個(gè)新的高度和高潮。

魯西化工集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理助理孟召祥：

鹽湖公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的價(jià)格、完美的服務(wù)，為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)做出了較大的貢獻(xiàn)，取得了較好的社會效益，在同行業(yè)中起到了模范帶頭作用。把鹽湖鉀肥業(yè)務(wù)做強(qiáng)、做大是我們一直以來的強(qiáng)烈愿望。目前國際國內(nèi)市場瞬息萬變，我們應(yīng)當(dāng)共同努力、搶抓機(jī)遇，相互配合、攜手共進(jìn)，并大膽開拓，為雙方企業(yè)發(fā)展壯大、抗拒更大的風(fēng)浪而努力。今天，鹽湖銷售模式的改革為行業(yè)增強(qiáng)了信心，穩(wěn)定合作是發(fā)展的基礎(chǔ)，共贏是共同的目標(biāo)。讓我們成為更加緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。