郭濤

熟悉HDS公司的人肯定對其企業(yè)級的存儲陣列印象深刻。但在過去幾年中，整個IT產(chǎn)業(yè)由以硬件為核心轉(zhuǎn)向以軟件為核心的趨勢越來越明顯。在這一趨勢下，HDS也在變“軟”，來自軟件與服務(wù)的收入已占公司總收入的50%左右，而五六年前這一比例只有20%左右。HDS全球服務(wù)部高級副總裁Hicham Abdessamad在接受記者采訪時表示，服務(wù)收入雖然所占的比例還不高，卻是公司內(nèi)部增長最快的業(yè)務(wù)，特別是在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)方面。

HDS公司自身正在積極轉(zhuǎn)型，由一個存儲設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樵朴?jì)算解決方案供應(yīng)商。那么在這一轉(zhuǎn)型過程中，服務(wù)的角色是否也會發(fā)生變化？“是的，我們已經(jīng)不僅僅是一個存儲廠商。我們擁有服務(wù)部門、軟件部門，并且在大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面取得了非常大的進(jìn)展。”Hicham Abdessamad表示，“我們可以為客戶提供融合的解決方案，既包括硬件、軟件，也包括存儲、服務(wù)器甚至網(wǎng)絡(luò)。”

包括HDS在內(nèi)的許多公司都可以提供一體化的解決方案，這種集成了主要IT部件的解決方案對服務(wù)的要求會不會進(jìn)一步降低？Hicham Abdessamad認(rèn)為正相反。以前，用戶僅購買存儲或服務(wù)器等硬件，而現(xiàn)在一體化的解決方案顯然更加復(fù)雜了。用戶希望通過購買一體化的解決方案得到一個實(shí)實(shí)在在的成果，特別希望能夠?qū)?yīng)用提供更多的支持，甚至需要軟件定義整個解決方案，實(shí)現(xiàn)更多的客戶化功能。從服務(wù)的角度看，購買一體化解決方案的用戶對服務(wù)的需求增加了。

“以前，用戶可能需要的僅僅是一個產(chǎn)品，但現(xiàn)在，用戶更看重產(chǎn)品或解決方案能帶來什么樣的效果?！盚icham Abdessamad解釋說，“用戶需要我們提供一體化的解決方案，不僅需要一體化解決方案具有成本上的競爭力，而且對相應(yīng)的服務(wù)等級也提出了要求。過去，我們只要把產(chǎn)品賣給客戶，并幫它們完成產(chǎn)品的部署即可。但現(xiàn)在不行了，我們要幫助客戶將方案中包括的硬件、軟件和服務(wù)全部集成到一起，并要按照客戶需求的服務(wù)等級提供高質(zhì)量的服務(wù)。在云計(jì)算時代，產(chǎn)品也成了一種服務(wù)，用戶可以按月消費(fèi)并支付服務(wù)費(fèi)用?！?/p>

在傳統(tǒng)觀念中，服務(wù)和產(chǎn)品是彼此分開并有嚴(yán)格界限的，但現(xiàn)在產(chǎn)品與服務(wù)是融合的關(guān)系。這也決定了廠商與客戶之間不再是單純的買賣關(guān)系，而是伙伴關(guān)系，廠商必須為客戶提供能夠帶來實(shí)實(shí)在在應(yīng)用成果的解決方案。

隨著硬件的標(biāo)準(zhǔn)化程度越來越高，各廠商的服務(wù)器、存儲產(chǎn)品從功能、性能上來比較大同小異，這時決定用戶采購的天平就會朝著能夠提供更好服務(wù)的一方傾斜。Hicham Abdessamad也贊同這一觀點(diǎn)：“在產(chǎn)品差異化不明顯的時候，用戶會更關(guān)注解決方案帶來的成效和服務(wù)的內(nèi)容。對于廠商來說，我們必須提供用戶所需的解決方案，要能解決客戶面臨的實(shí)際問題，而且還要具有很強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)支持能力。作為一個廠商，如果沒有好的服務(wù)，即便擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品，也不可能在競爭中取勝?！?/p>

現(xiàn)在的用戶越來越聰明，他們不會輕易被廠商的產(chǎn)品宣傳所打動，反而會關(guān)注同行業(yè)中那些與其有類似需求的客戶使用了什么樣的創(chuàng)新解決方案?！坝脩舸_實(shí)對產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)興趣不大。他們關(guān)心的并不是一個產(chǎn)品是不是速度最快、容量最大，而是能否解決其應(yīng)用問題。這就造成了用戶的采購由以產(chǎn)品為導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)向以應(yīng)用成果為導(dǎo)向?！盚icham Abdessamad表示，“這其實(shí)是云計(jì)算帶來的改變。現(xiàn)在講到云服務(wù)，用戶不會討論云服務(wù)是由哪些硬件或軟件支撐的，而是更關(guān)注云服務(wù)如何提供給客戶和如何保證云服務(wù)的質(zhì)量與安全?！眅ndprint