文|徐興家 中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會農(nóng)化服務(wù)辦公室

當前，我國化肥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩問題凸顯，國內(nèi)注冊在案的生產(chǎn)企業(yè)多達4000家。各個生產(chǎn)企業(yè)為了爭奪市場，提升業(yè)績，都相繼開展了農(nóng)化服務(wù)工作。由于農(nóng)業(yè)科技人員和經(jīng)銷商的介入，農(nóng)化服務(wù)發(fā)展到今天，逐步形成科技人員、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商等服務(wù)于農(nóng)民的一個完整體系。

農(nóng)化服務(wù)是衡量企業(yè)競爭力的重要標準

農(nóng)化服務(wù)，從廣義上講是農(nóng)業(yè)的社會化服務(wù)，它包括水利、氣象、種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機等方面的服務(wù)工作。從狹義上講，就是肥料生產(chǎn)企業(yè)如何生產(chǎn)好、指導(dǎo)農(nóng)民使用好化肥。我們通常所說的農(nóng)化服務(wù)是狹義的農(nóng)化服務(wù)，它是農(nóng)業(yè)化學(xué)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是以化肥產(chǎn)品為載體，以農(nóng)民和耕地為服務(wù)對象，應(yīng)用系統(tǒng)工程思想和農(nóng)業(yè)化學(xué)基本理論，對化肥的生產(chǎn)、銷售和使用予以科學(xué)的組織、調(diào)配和使用，以期最大限度地提高化肥的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益，提高農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率，提供社會服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)體系的完善程度和服務(wù)水平，可以反映一個國家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展水平。

根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)理論，售后服務(wù)應(yīng)該是一個完整產(chǎn)品所應(yīng)該包括的重要部分。所以，對化肥生產(chǎn)企業(yè)而言，好的產(chǎn)品不止是要有品質(zhì)卓越的產(chǎn)品實體和優(yōu)美華麗的包裝，還要有貼心的服務(wù)。隨著化肥市場的逐步放開，肥料產(chǎn)品銷售市場的競爭越來越激烈。各企業(yè)所提供的化肥產(chǎn)品核心和有形產(chǎn)品層次上趨于一致，附加產(chǎn)品，即農(nóng)化服務(wù)則是企業(yè)提高品牌影響力、實現(xiàn)利潤的關(guān)鍵，也是企業(yè)為消費者和社會服務(wù)、實現(xiàn)社會價值的直接體現(xiàn)。企業(yè)如果要贏得市場競爭優(yōu)勢，就應(yīng)向顧客提供多于競爭對手的附加服務(wù)。因此，一個化肥生產(chǎn)企業(yè)有沒有建立農(nóng)化服務(wù)體系、及完善程度是衡量一個企業(yè)社會化程度、發(fā)展前景和是否具有社會競爭力的重要方面。

農(nóng)化服務(wù)的美洲模式

農(nóng)化服務(wù)是個系統(tǒng)工程，它的完善程度和服務(wù)水平標志著一個國家的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，因此受到世界各國的重視?？傮w來看，國外復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式主要有兩種：第一是美洲模式，以服務(wù)為主導(dǎo)的BB肥（Bulk blending fertilizer，散裝摻混肥料）發(fā)展模式；第二是歐洲模式，以專用復(fù)混肥為主。在美洲模式中，大型肥料生產(chǎn)企業(yè)主要負責(zé)生產(chǎn)顆粒一致的產(chǎn)品為肥料二次加工提供基礎(chǔ)原料，二次加工肥料的加工、銷售以及推廣則由下屬的農(nóng)業(yè)營銷中心負責(zé)，其核心是根據(jù)測土配方和農(nóng)戶管理水平與經(jīng)濟條件確定配方進行BB肥料生產(chǎn)與銷售，農(nóng)化服務(wù)貫穿始終。如IMC(國際礦業(yè)公司)下屬的農(nóng)業(yè)商務(wù)公司在全美有200個農(nóng)業(yè)營銷服務(wù)中心(中間商)，為農(nóng)戶開展服務(wù)。其中測土配方由大學(xué)農(nóng)化實驗室或私人農(nóng)化實驗室通過分析土樣、產(chǎn)量要求制定配方，由化肥二次加工廠生產(chǎn)出各種專用肥(含有微量元素肥料或農(nóng)藥)并可提供施肥機具為農(nóng)戶施肥,形成生產(chǎn)、銷售、施用一體化的農(nóng)化服務(wù)。為做好農(nóng)化服務(wù)，海德魯公司制定了詳細的農(nóng)民技術(shù)決策指導(dǎo)服務(wù)計劃并設(shè)有網(wǎng)站用于確定最佳施肥量和高效地利用肥料?？傊瑖廪r(nóng)化服務(wù)形成具備如下特點：一是肥料生產(chǎn)為農(nóng)化工作服務(wù)；二是重視農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)研究；三是測土施肥可操作性強；四是建立以農(nóng)化服務(wù)為核心的肥料生產(chǎn)、銷售、服務(wù)統(tǒng)一體系。

我國的農(nóng)化服務(wù)

所謂“一招鮮、吃遍天”，在過去的幾年中，農(nóng)資企業(yè)，尤其是化肥企業(yè)，都將重點放在了價格競爭以及各種名目的純營銷手段上，在相對競爭激烈的農(nóng)資行業(yè)，不少肥企也曾各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年。然而，隨著農(nóng)資行業(yè)從業(yè)群體素質(zhì)的變化，以及人們對農(nóng)資行業(yè)越來越深刻的認識，農(nóng)資產(chǎn)品不是簡單的商品，不僅需要給農(nóng)民提供肥料應(yīng)用上的支持，還需要提供更多相關(guān)的技術(shù)支持，如測土配方、栽培技術(shù)、植物營養(yǎng)知識培訓(xùn)、病蟲害防治、生理病害救治等等，服務(wù)內(nèi)容越來越廣泛，越來越細致。農(nóng)化服務(wù)，正逐步成為上至國家相關(guān)部門，下到零售商都關(guān)注的熱點，自然而然也成為了化肥企業(yè)未來的一個重點。

當前，中國農(nóng)業(yè)一方面要促進糧食增產(chǎn)，提高作物品質(zhì)；另一方面要減少面源污染，提升土壤的修復(fù)能力。正是面臨這樣矛盾的形勢，或者說是契機，新型肥料應(yīng)運而生。在傳統(tǒng)肥料的基礎(chǔ)上，新型肥料賦予了肥料更多新型功能，滿足了農(nóng)業(yè)優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、高效、節(jié)能環(huán)保的要求，將是未來肥料行業(yè)發(fā)展的重要方向。

農(nóng)化服務(wù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中為三農(nóng)服務(wù)的重要支柱之一，為三農(nóng)提供各種生產(chǎn)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、物資服務(wù)和銷售服務(wù)，把三農(nóng)很大部分的生產(chǎn)勞動轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?wù)，打破過去農(nóng)資生產(chǎn)銷售和施用脫節(jié)的現(xiàn)象，轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)資生產(chǎn)、儲運銷售、二次配肥、施用一條龍的農(nóng)化服務(wù)新體制，將肥料與技術(shù)一道送到消費者手中，這種全程服務(wù)的做法，標志我國農(nóng)資科學(xué)施用的內(nèi)涵不斷深化，正由中低階段向高級階段發(fā)展。

我國農(nóng)資市場巨大，據(jù)估算，化肥的市場銷售額可達4500億元以上，占到整個農(nóng)資市場額的70%左右，化肥企業(yè)在農(nóng)化服務(wù)方面的重視程度將對農(nóng)業(yè)進步起著至關(guān)重要的作用。

如今，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代化肥企業(yè)擴大產(chǎn)品市場占有率、提升企業(yè)品牌認知度的重要手段。各大化肥企業(yè)采取組建高素質(zhì)人才隊伍、與科研院所合作研究、培訓(xùn)技術(shù)、改善條件等方法不斷加強農(nóng)化服務(wù)，起到增加銷售量、增加效益，擴大市場占有率、培養(yǎng)人才的效果，同時，也對農(nóng)業(yè)科學(xué)生產(chǎn)起到積極的推動作用。

新型肥料的農(nóng)化服務(wù)

當前，中國農(nóng)業(yè)一方面要促進糧食增產(chǎn)，提高作物品質(zhì)；另一方面要減少面源污染，提升土壤的修復(fù)能力。正是面臨這樣矛盾的形勢，或者說是契機，新型肥料應(yīng)運而生。在傳統(tǒng)肥料的基礎(chǔ)上，新型肥料賦予了肥料更多新型功能，滿足了農(nóng)業(yè)優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、高效、節(jié)能環(huán)保的要求，將是未來肥料行業(yè)發(fā)展的重要方向。

近年來，許多企業(yè)加大研發(fā)力度，與科研院所進行合作或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，如開發(fā)水溶性肥料、緩控釋肥料等新型肥料工作，出現(xiàn)了水肥一體、藥肥一體、種肥一體、肥機一體等發(fā)展趨勢。隨著新型肥料功能的不斷增加和延伸，要求現(xiàn)代化肥企業(yè)提供更加完善的農(nóng)戶服務(wù)。

經(jīng)過數(shù)年探索，我國肥企在新型肥料的農(nóng)化服務(wù)工作上已經(jīng)有所突破，重點在以下幾方面進行了努力：

一是測土配方服務(wù)。測土配方施肥是目前國內(nèi)農(nóng)化服務(wù)的重要內(nèi)容。通過土壤測試，掌握土壤肥力狀況，按不同作物的需肥特征和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求，實行有機肥與化肥、氮肥、磷鉀肥、中微量元素等肥料適量配比平衡施用，提高肥料養(yǎng)分利用率。國內(nèi)肥料企業(yè)主要通過組建專家技術(shù)隊伍為農(nóng)戶提供測土配方服務(wù)，與此同時，也已經(jīng)開始有少部分企業(yè)成立田間地頭的服務(wù)站展開測土配方等農(nóng)化服務(wù)。

二是農(nóng)化知識普及服務(wù)。國內(nèi)有實力的新型肥料企業(yè)大多成立了農(nóng)化服務(wù)隊，建立施肥技術(shù)咨詢點、示范基地，組織農(nóng)技人員專家、技術(shù)人員開展巡回指導(dǎo)和現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)等形式，為農(nóng)民培訓(xùn)施肥技術(shù)等培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

三是完善售后服務(wù)體系。國內(nèi)新型肥料企業(yè)通過開通農(nóng)技服務(wù)熱線等方式，開始注重肥料售后服務(wù)。面對肥料同質(zhì)化問題，完善的售后技術(shù)咨詢服務(wù)成為企業(yè)重要的增值方式之一。

（注：本文由本刊記者周蓉根據(jù)作者在“創(chuàng)新五方談”論壇錄音整理）