文/張基一

周立波曾經(jīng)調(diào)侃道，“喝咖啡高雅，吃大蒜低俗”，縱然這是一句玩笑，卻也是現(xiàn)在社會人求美心理的一種折射。雖然口口聲聲地說著沒有種族歧視，但是研究調(diào)查卻顯示有70%以上的亞洲女子會選擇和白人交往而不是黑人。這么講起來的確有些讓人啞口無言，你一邊鄙夷著種族歧視者，一邊怒扇自己的嘴巴。其實(shí)這就是產(chǎn)品附加值的一種最直接的體現(xiàn)，雖然你承認(rèn)他們功能差不多，或許本質(zhì)上根本就沒有差別，但是他們所帶給你的直觀體驗(yàn)和感受卻是完全不同的。

好吧，或許這個(gè)例子有點(diǎn)極端，但它的確戳到了我們的痛處，不是這樣的尖銳不足以讓我們看開一些東西。再拿兩家企業(yè)來說個(gè)事。你真得以為京東的客服都是閑著吃飽了沒事才和你瞎扯的嗎？你以為KFC的訂餐服務(wù)要求只是一紙空話嗎？殊不知在網(wǎng)民們爭相曬出自己和京東客服那些無厘頭聊天內(nèi)容的同時(shí)，已經(jīng)為劉強(qiáng)東省下一大筆驚人的廣告費(fèi)。KFC也是同理，誰還記得當(dāng)初那個(gè)帥氣無敵的KFC外賣小哥？食客跪求帥哥送餐的要求差點(diǎn)就讓KFC再多加一條面試要求了。無論是閑扯還是帥哥，這種業(yè)務(wù)本身之外的附加服務(wù)都可以是產(chǎn)品附加值的一種體現(xiàn)，所以產(chǎn)品附加值本身并不是高大上的代言。不過，民眾對于產(chǎn)品附加值的敏感程度在近兩年越發(fā)明顯?，F(xiàn)在再也不是你在柜臺或包裝盒上標(biāo)注一下“中國馳名商標(biāo)”就可以招搖過市的時(shí)代了，想讓產(chǎn)品附加值上升到品牌附加值更是難上加難的事。

商家賣一件商品給顧客，大多數(shù)顧客會先選擇品牌，之后再看商品本身。由此不難看出，如果產(chǎn)品在品牌上沒有過分的區(qū)別，產(chǎn)品本身吸引力以及其自身附帶的某些東西則會最終主導(dǎo)一筆交易。現(xiàn)在的空調(diào)制造業(yè)技術(shù)已經(jīng)足夠發(fā)達(dá)，從定頻到變頻，再從變頻到現(xiàn)在炙手可熱的智能空調(diào)，概念轉(zhuǎn)換速度相當(dāng)之快。新產(chǎn)品出現(xiàn)了，但老產(chǎn)品卻并沒有被完全取代，各家生產(chǎn)商在成熟技術(shù)的應(yīng)用上可謂伯仲之間，對于新技術(shù)的角逐也絲毫不讓，甚至在某些時(shí)候連戰(zhàn)略路線也是針鋒相對的。

死磕，注定是不會孤獨(dú)的旅行，如果這能做一個(gè)關(guān)系表，我想一定非常有趣。但是在死磕之外，很多時(shí)候決定勝負(fù)的關(guān)鍵就在附加值上。售后可以是一種附加值，商家從最早的一條龍服務(wù)理解出了“整體解決方案”這個(gè)高端大氣的名詞。貼心的功能可能是一種附加值，在制冷和取暖之外，如果你還能除霧霾，那就最好不過了。新興的概念也可能是一種附加值，至少我被APP操作、家庭自控一鍵開關(guān)等等概念吸引過。雖然我知道這種新技術(shù)或者說新增的智能功能對我來說并不會起到?jīng)Q定性的意義，甚至還會增加損壞維修的風(fēng)險(xiǎn)，但我就是愿意去嘗試一下這些新功能，所以我買了單付了錢，品牌成功的達(dá)到了銷售的目的。

這就好比你在星巴克，收銀的姑娘滿臉溫柔地問你需不需要嘗一嘗新推出的口味，我想肯定有一部分人也買了單。其實(shí)它依舊充其量是三流的咖啡豆產(chǎn)物，但那一刻的你仿佛在享受上好的魚子醬。這，就是產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。然而不能絕對的把功能多、點(diǎn)子多、策劃好作為產(chǎn)品附加值的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橐灿锌赡苣切〇|西沒有成為附加值，而是成為了“負(fù)加值”。現(xiàn)在東西追求簡約不簡單，中央空調(diào)也是一樣，能省一個(gè)按鍵就絕不多加一塊芯片，能又小又薄就絕不高大粗獷，“小”其實(shí)也是一種附加值，但是集成一些功能又能夠增加另一些附加值，這兩者看似有些矛盾，實(shí)際上還是能找到共性的。之前也說了，消費(fèi)者的神經(jīng)越來越敏感了，對附加值的要求越來越高，合理、不夸大其詞、更抓住消費(fèi)心理的產(chǎn)品才更容易在市場上推廣。換言之累贅的功能只能是一種整合，而不能叫附加。

看來，吃透消費(fèi)者的心理才是握緊產(chǎn)品附加值的關(guān)鍵。所以，這個(gè)問題不是工廠能夠解決的，他們負(fù)責(zé)提供技術(shù)，而市場部門該告訴他們，你們到底需要怎樣的附加值產(chǎn)品。