郭爽/哈爾濱電氣國(guó)際工程有限責(zé)任公司

關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判成功要素的研究

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商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，由于談判對(duì)象的廣泛性和不確定性，談判的多變性和隨機(jī)性，都會(huì)給談判的成功帶來不確定因素。為此，筆者擬通過本文就國(guó)際商務(wù)談判的成功要素作以探討與分析。

一、做好商務(wù)談判前的場(chǎng)外準(zhǔn)備

為了做好國(guó)際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作。必須事前做好充分準(zhǔn)備。

（一）選配好參與談判的人員

在商務(wù)談判過程中，為了保證交易的順利進(jìn)行。事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型及內(nèi)容復(fù)雜的交易，更需組織一個(gè)能言善變的談判團(tuán)隊(duì)，這個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包括熟悉商務(wù)技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，具有較高整體素質(zhì)，善于表達(dá)，這是確保談判成功的關(guān)鍵。

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種方法廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。

（三）選擇交易對(duì)象

在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶。需要建立完善的客戶檔案，方便于對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。

（四）制定商務(wù)談判的方案

制定商務(wù)談判的方案是為了完成某種商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)。以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。談判方案的完善與否是決定成敗的關(guān)鍵。

二、國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)遵守的原則

（一）真誠(chéng)守信原則

真誠(chéng)守信原則是一個(gè)重要的談判原則，它在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估算，它會(huì)使談判方從劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。使優(yōu)勢(shì)更加發(fā)揮其最大作用。談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展前途，因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中是非常重要的。對(duì)于談判人員來說，誠(chéng)實(shí)守信重于泰山。

（二）平等自愿原則

平等自愿原則要求商務(wù)談判的雙方或多方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱。組織規(guī)模大小。其地位都是平等的。

（三）互惠互利原則

互惠互利原則是指商務(wù)談判的各方在利益上不僅考慮己方利益。也要適應(yīng)對(duì)方需要，為對(duì)方著想，最終實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利，使雙方都可以得到滿足。但這并不是說雙方從談判中獲得的一種利益必須是等量的。

三、靈活運(yùn)用商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判中的技巧關(guān)鍵在于“巧”。在國(guó)際商務(wù)溝通中，由于說話者環(huán)境、時(shí)間、氣氛?qǐng)龊系牟煌?，有些話語雖然正確，但對(duì)方卻難以接受，話語不能取得預(yù)期的效果。此時(shí)如采用委婉語的言語形式，禮貌、含蓄地進(jìn)行回避，采用刺激性較小的表達(dá)形式傳遞信息，則有可能建立良好的商務(wù)環(huán)境，達(dá)到雙方各自預(yù)想的結(jié)果。

（一）聲東擊西

在商務(wù)談判中如出現(xiàn)談判陷入僵局時(shí)，聰明的談判者常常采用此方法，通過一些與談判無關(guān)的議題來緩和氣氛，使之打破僵局。

（二）因人而異。隨機(jī)應(yīng)變

在商務(wù)談判中，面對(duì)不同的談判對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變才是高明之舉。與不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同年齡的對(duì)手談判，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的對(duì)策，因此必須研究對(duì)方的特點(diǎn)。考慮如何因?qū)ο蟛煌?、環(huán)境變異而選擇不同方法抵制或改變對(duì)方的動(dòng)機(jī)。

（三）抓住關(guān)鍵因素

在商務(wù)談判進(jìn)行到不相上下時(shí)，要想覓得效益、取得成功，只有一個(gè)辦法，就是：找到主要分歧，抓住關(guān)鍵人物。主要矛盾解決了，其他問題便會(huì)立刻迎刃而解。

（四）尊重他人，得利于己

在商務(wù)談判中，要取得良好的談判效果，還必須尊重談判對(duì)手，特別是對(duì)其隱私更應(yīng)巧妙回避。這樣能使對(duì)方在感激之余，從而取得滿意的談判效果。

四、根據(jù)不同的對(duì)手選用不同的談判策略

（一）靈巧善言的談判對(duì)手

在商務(wù)談判中我們經(jīng)常會(huì)遇到一些“能言善辯”的人，這些人的特點(diǎn)是：善于表達(dá)、樂于交際、為人處事機(jī)靈。這種人對(duì)外界事物反應(yīng)敏感，對(duì)事物評(píng)價(jià)的客觀性不是很大，有時(shí)會(huì)感情用事，容易改變立場(chǎng)。在談判中遇到這種對(duì)手應(yīng)當(dāng)采取以下對(duì)策：熱情創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。充分利用這種人的弱點(diǎn)。爭(zhēng)取其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步。不要被對(duì)方所嚇倒，要針鋒相對(duì)地暢談自己的觀點(diǎn)分析問題。要利用對(duì)方善交際的特點(diǎn)。多與他交往，在不同場(chǎng)合運(yùn)用不同方法誘其多說多講，肯定會(huì)從他的言談舉止中得到有價(jià)值的信息。

（二）頑強(qiáng)固執(zhí)的談判對(duì)手

頑強(qiáng)固執(zhí)的人有以下性格特點(diǎn)：固執(zhí)己見。這種人不輕易改變自己的觀點(diǎn)，不能以客觀標(biāo)準(zhǔn)衡量事物，有時(shí)事實(shí)已證明他的辦法行不通，也要“頑強(qiáng)”到底，并在大部分問題上堅(jiān)持。與“頑強(qiáng)固執(zhí)”的人進(jìn)行談判確實(shí)是件麻煩的事，他們不僅自己不讓步反而要求對(duì)方做出讓步。對(duì)付這種談判對(duì)手?？梢圆扇　耙匀峥藙偂钡霓k法，要切記：必須保持冷靜，溫文爾雅地與之交談，力求通過“感化”，向談判目標(biāo)推進(jìn)。要盡力尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，包括對(duì)方的談判實(shí)力弱點(diǎn)和談判者的個(gè)性弱點(diǎn)，把引誘需求和利用弱點(diǎn)結(jié)合起來，從而使對(duì)方做出讓步。

（三）謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手

在談判中我們遇到更多的對(duì)手屬于“謹(jǐn)慎穩(wěn)重”的談判對(duì)手，他們的性格特征主要表現(xiàn)為：理智穩(wěn)妥、謹(jǐn)小慎微、忠于職守。在談判中對(duì)自己份內(nèi)之事喜歡按事先約定的想法解決，不輕易采用全新的方式。與“謹(jǐn)慎穩(wěn)重”的人談判時(shí)，首先，要做好充分準(zhǔn)備，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在談判中他可能向你提出一些細(xì)小的問題，如果你沒有充分準(zhǔn)備就很難應(yīng)付，還會(huì)引起對(duì)方的誤會(huì)。其次，最好采用縱向談判法。這些人的性格決定了他們喜歡循序漸進(jìn)，各個(gè)擊破，因此要慢慢引導(dǎo)對(duì)方，切勿不要強(qiáng)迫對(duì)方接受自己的建議。再次。這種人決策時(shí)優(yōu)柔寡斷。顧慮重重。為此在談判中要有信心、耐心和毅力，并設(shè)法提供有力的證明，以排除他們?cè)诋a(chǎn)品、價(jià)格等方面的疑慮。商務(wù)談判活動(dòng)要取得成功，還需要談判者經(jīng)過多次的訓(xùn)練和反復(fù)的實(shí)踐，把科學(xué)性和技巧性結(jié)合起來。只有這樣才能取得商務(wù)談判的成功。