南通電信 顧斌斌

打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈渠道模式——中國電信南通分公司渠道攻堅記事

南通電信 顧斌斌

7月18日，中國電信南通分公司舉辦渠道攻堅現(xiàn)場會暨核心商圈目標管理責任書簽訂儀式。分公司資源傾斜鎖定全區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈216家賣場，在8月底前完成渠道拓展，優(yōu)化布局，打造“1+1+N”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈渠道模式，多措并舉，提升核心商圈現(xiàn)有門店產(chǎn)能；開放合作，加快核心商圈強商引進。

深挖渠創(chuàng)新“1+1+N”模式

目前，南通分公司市縣核心商圈渠道覆蓋率達到61%，其中南大街核心商圈銷售量在全省78個市縣核心商圈中排名位居前列。

4月初，吳際接過渠道運營中心主任的接力棒，立即著手鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈門店拉網(wǎng)摸查。在渠道攻堅會上，吳際給小CEO們詳細講解了“1+1+N”鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈渠道模式的含義?！皹I(yè)務全能型門店+終端引領型門店+滲透他網(wǎng)賣場、其他小型門店、機卡代銷點的核心商圈渠道模式”，1+1都是N的基礎。業(yè)務全能型門店受理電信全業(yè)務，以服務覆蓋為主、業(yè)務辦理以融合套餐為主，打造“精品寬帶、精品4G、精品手機”為核心內(nèi)容的“精品服務”中國電信品牌；而終端引領型門店，專長于手機銷售，并帶動以天翼單產(chǎn)品銷售為主的業(yè)務發(fā)展，G、C混賣，關注C網(wǎng)終端容量滲透率，按照賣場的特征進行店面布局、安排作息時間并進行終端銷售組織；其他專營渠道門店、其他中小賣場、機卡代銷點是有益補充。

業(yè)態(tài)豐滿的鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機一條街的核心地段，友商密集開出眾多上規(guī)模上檔次的門店，運轉多年，甚至近期仍在繼續(xù)開店，市場容量相當可觀。電信往往守著位置差強人意的業(yè)務全能型主廳，在核心地段缺失終端引領型賣場，同時嚴重缺乏這兩種門店引領下的其余有效網(wǎng)點。即便主廳的銷量達到極致，也無法做到從門店數(shù)量和單店產(chǎn)能上形成整體優(yōu)勢。今年，實體渠道工作重點是聚焦市縣核心商圈和鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈，拓展開放渠道，并保持和提升專營渠道產(chǎn)能。

引強商巧運營“木桶理論”

木桶效應講一只木桶盛水多少，取決于桶壁上最短的那塊木板。南通分公司面對渠道上的短板，一方面通過渠道拓展，引入強商，補齊木板，另一方面，通過渠道運營，將木桶斜過來，使業(yè)務運營繞開短板。通過組合，形成綜合效率更高的方式實現(xiàn)目標。

南通分公司和大連鎖的合作中取得突破，與蘇寧、五星等大連鎖簽訂了新的合作協(xié)議，上半年成效顯著，蘇寧的容量滲透率達到27%，五星的容量滲透達到30%，以良好的態(tài)勢發(fā)展。

南通分公司通過置換租出核心地段的門店給強商，形成一定影響力后再在全區(qū)鋪開。分公司從蘇州引進的廣創(chuàng)手機連鎖，目前全區(qū)陸續(xù)開業(yè)的合作門店達到9家。其第一家店是南大街核心商圈門店。當年，同時受到邀約的還有樂語。近期，南通分公司與樂語交流合作的過程中，從杭州趕來的吳總感慨，后悔當年沒有接標。

記者來到樂語冠芝霖南通店，樂語租用電信的網(wǎng)絡，其自有的號卡量因樂語在南通原來的銷量規(guī)模小，影響不大。

再看迪信通，目前，在蘇中地區(qū)的迪信通運營人員由其上海團隊組建，原先江蘇團隊在其內(nèi)部劃小競爭中落敗。迪信通與南通分公司合作越來越深入，全區(qū)的合作門店已經(jīng)超過6家，其中迪信通在通州建設路店、市區(qū)孩兒巷的門店銷量提升顯著。

同樣擁有虛擬運營牌照的迪信通，是否會影響電信主營號卡的銷量呢？記者與迪信通在南通的銷售人員溝通獲悉，因為銷售電信的號卡，有房租補貼，況且電信套餐不斷簡化，售后保障讓他們沒有顧慮，他們還是會“掙容易掙的錢”。

風乍起吹皺“小CEO”滿池春水

南通分公司要求市場部、人力資源部等部門關鍵崗位支撐人員掛鉤支局。市場部每名員工與市區(qū)19個支局業(yè)績綁定，針對性定向幫扶支局營銷，在業(yè)務策劃、酬金政策、服務流程、人力配備、資源支撐等方面提供全方位服務與支撐。掛鉤人員月度KPI中的20%與對應支局當月考核打分掛鉤，促進支局可持續(xù)發(fā)展。實施兩個月后，發(fā)現(xiàn)政策、流程、事務等各類問題及時優(yōu)化解決。5月份，掛鉤的市區(qū)支局寬帶新裝同比提升約49%。掛鉤支撐支局的員工定期定點至綁定支局摸底走訪，共同分析支局經(jīng)營數(shù)據(jù)，推行特色營銷激勵方案。支撐每周至少走訪對應支局兩次，與支局長、門店經(jīng)理進行實地溝通交流，了解現(xiàn)階段業(yè)務政策和流程在實際執(zhí)行過程中遇到的問題，收集一線人員建議。分析支局當月經(jīng)營中的亮點、不足及改進方向，分享先進支局的工作經(jīng)驗。掛鉤支撐人員普遍認為，“超級店長”計劃是較為有效的舉措之一。

為支撐各個支局“小CEO”的業(yè)務發(fā)展動態(tài)，精確管控支局運營過程中遇到的實際問題，南通分公司制定實行了“支局專項幫扶方案”，對支局營銷開展針對性定向幫扶，在業(yè)務策劃、酬金政策、服務流程、人力配備、資源調(diào)度等方面進行全方位服務與支撐，促進支局可持續(xù)良性發(fā)展。實施2個月以來，共發(fā)現(xiàn)政策、流程、事務等各類問題32個，優(yōu)化、解決問題23個，受到一線支局的普遍好評。

南通分公司全區(qū)共有162個支局，業(yè)務收入達全區(qū)業(yè)務收入的80%，支局發(fā)展的優(yōu)劣，影響分公司整體業(yè)務發(fā)展。門店渠道是支局經(jīng)營發(fā)展的抓手，分公司放權各支局“小CEO”，鼓勵創(chuàng)新實踐。港閘區(qū)幾個支局在探索營業(yè)廳深化承包中，局方與承包店長進行30%的利潤分成，以高份額激發(fā)店長營銷動力。“超級店長”計劃實行后，該營業(yè)廳重點業(yè)務發(fā)展量提升了11%。推行“超級店長”計劃前，開發(fā)區(qū)竹行支局營業(yè)廳存在著承包不徹底、店員積極性不足的現(xiàn)象，分公司與承包人掛靠的網(wǎng)盈公司協(xié)調(diào)后，推行“超級店長”分成計劃，門店利潤超額部分的50%分配給店長。

南通分公司將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈等市場陸續(xù)引入更多合作者，延伸覆蓋末梢網(wǎng)點的服務團隊，滲透更多的機卡代銷點。