張海鋒等

摘 要：談判不僅能節(jié)省經(jīng)濟成本，同時也可以提高時間利用效率，目前國內(nèi)高校談判課程的教學相對薄弱，通過第二課堂的開展，可以提高談判課程的教學，培養(yǎng)大學生良好的談判意識和較強的談判能力。

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟；大學生；談判

商務(wù)談判是有關(guān)利益方在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大經(jīng)濟、商務(wù)等問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。商務(wù)談判是一門綜合性較強的應(yīng)用學科，有關(guān)商務(wù)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學科的基礎(chǔ)上的，被認為是行為科學、社會科學、經(jīng)濟學、法學和技術(shù)科學的交叉產(chǎn)物。

一、談判的重要性及現(xiàn)實需要性

談判是一門綜合學科，更是一門藝術(shù)，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，大學生談判能力的培養(yǎng)尤為重要。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和社會法制的健全，談判是解決問題爭端的最有效途徑之一。做好高校大學生的談判意識構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)，關(guān)系到大學生未來職業(yè)發(fā)展中的成長成才，關(guān)系到學生素質(zhì)綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，關(guān)系到社會主義和諧社會的構(gòu)建，是高等院校課程設(shè)置中義不容辭的職責所在。市場經(jīng)濟環(huán)境下，每個人都會有買賣經(jīng)歷，掌握良好的談判技能，能夠更好的節(jié)省經(jīng)濟成本、時間成本，提高資本利用效率。從這一角度出發(fā)，培養(yǎng)當代大學生商務(wù)談判技能尤為重要。

二、高校談判課程存在的問題

1.高校不重視談判課程的設(shè)置。談判意識構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)的課程學習主要集中在企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)課程，培養(yǎng)的人員主要集中在企業(yè)內(nèi)部的采購部門、企業(yè)的高級管理人員等部門員工。目前，在高校課堂上，關(guān)于談判意識構(gòu)建和談判技能培養(yǎng)的教學研究并不多，縱觀中國知網(wǎng)，只有幾篇論文提到在營銷、管理等專業(yè)學生的課堂上有教師進行談判技能培養(yǎng)的教學探索。

2.理論教學與實踐教學之間聯(lián)系不夠緊密。談判是一門實踐應(yīng)用性很強的課程，因此在談判課的設(shè)置中實踐教學應(yīng)具有十分重要的地位。實踐教學主要是為了讓學生把所學的理論知識和實操能力相結(jié)合，使學生更輕松的掌握談判的相關(guān)技巧，從而提升學生的實際應(yīng)用能力。目前，在談判的課程設(shè)置上，大部分的高校都存在一些類似問題，如實踐教學環(huán)節(jié)的課時數(shù)占總課時數(shù)的比例很少；實踐教學內(nèi)容缺乏前瞻性與創(chuàng)新性；以案例講解教學為主，模擬談判較缺乏。

3.課程設(shè)置不夠貼近實際，缺乏針對性。隨著改革開放的繼續(xù)深入，及中國加入WTO，商務(wù)談判活動越來越多，而且勢頭不減。談判學是一門新興學科，也是一門綜合性的學科，它是管理科學、社會科學、經(jīng)濟學、法學和技術(shù)科學的交叉產(chǎn)物。與西方發(fā)達國家相比，我國的談判學教育起步比較晚，教學經(jīng)驗也很匱乏，很多高校只是在專業(yè)選修課時才開設(shè)談判課，更多高校是以公選課形式開設(shè)。另外高校在培養(yǎng)學生的談判能力時，應(yīng)該結(jié)合自己學校的教育特色，課程設(shè)置需有針對性，如醫(yī)科院校開設(shè)談判課時，更側(cè)重醫(yī)患關(guān)系談判教學；經(jīng)濟類學校更側(cè)重商務(wù)談判教學；編輯出版專業(yè)更側(cè)重于出版商務(wù)談判等。

三、如何提高大學生的談判能力

1.構(gòu)建良好的談判意識。當代中國大學生在經(jīng)濟上還是依托家庭，沒有獨立，在消費觀念上還有很多偏差，構(gòu)建良好的談判意識有助于樹立正確的消費觀。隨著經(jīng)濟環(huán)境的改變，傳統(tǒng)談判意識正日益顯示出其局限性。為此在當代大學生談判意識構(gòu)建過程中，提出了建立在系統(tǒng)觀、博弈觀、雙贏觀基礎(chǔ)上的現(xiàn)代談判意識。只有在正確談判意識的指導(dǎo)下，才能使談判兼顧雙方的利益需求，融競爭與合作為一體。

2.談判能力培養(yǎng)。（1）課堂教學的優(yōu)化。①一般談判課程的講授分為四大部分——理論部分、視頻教學、案例分析和模擬談判。在實用性較強的談判課程中，四部分的比重進行適當優(yōu)化。減少概念性知識的講授，增加商務(wù)談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過案例講解來提高學生學習興趣，促進課堂教學效果。

②豐富課堂教學的形式。課堂教學不能采用較為單一的教師講授模式。為了加強學生對談判技巧的理解和掌握，應(yīng)適當邀請實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的業(yè)內(nèi)人士進入課堂開展講座，彌補教師大型談判實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的缺陷。

③加強模擬談判的實施。采用角色扮演和專家點評相結(jié)合的形式，在有限的時間內(nèi)引導(dǎo)更多同學參與到模擬談判的實踐中來，讓每一位同學身臨其境的感受到現(xiàn)實談判的激烈。讓每一位同學都參與到模擬談判過程中，同時讓每一位同學在觀看別人模擬談判的時候擔任專家診斷，認真觀摩臺上小組的實際表現(xiàn)，提出問題，課后，各小組進行總結(jié)，將臺上小組的不足以及自身原本方案的不足進行歸納并提出進一步的解決方案。

（2）依托第二課堂，提升談判課程教學水平。①加強課外的模擬談判活動：課堂講授的知識畢竟有限，廣泛動員學生向社會學習，建立網(wǎng)絡(luò)學習模式，讓學生把在生活中遇到的談判經(jīng)歷通過視頻或者文字形式上傳網(wǎng)絡(luò)，供大家共同學習借鑒，同時作為平時成績，加強學生的學習主動性。

②充分利用高校社團，營造談判知識的學習氛圍，如：辯論社、談判協(xié)會等。通過社團培養(yǎng)學生的語言表達能力、溝通能力、談判技巧的運用等，提高學生的實踐能力，同時通過模擬談判大賽擴大談判的影響力，增強大學生對談判知識的學習和談判意識的培養(yǎng)。

③積極組織參加全國、省、市、校等談判知識大賽：目前國內(nèi)許多院校開設(shè)的談判課程，過于偏重理論知識的教學，使得談判課教學在某種程度上偏離了社會談判的實際需求，談判知識大賽是實踐教學中行最有效的教學模式之一，它能將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體，能夠更好地體現(xiàn)課程的實踐性，增強商務(wù)談判課堂教學的效果。

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