梁金朋　高光林

豫北焦作，明、清時(shí)屬懷慶府。近年來(lái)，這座原本以煤炭、能源開(kāi)發(fā)為主的城市成功轉(zhuǎn)型，文化旅游產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，享譽(yù)海內(nèi)外。這里也誕生了河南省首家農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)服務(wù)中心——焦作懷慶府電子商務(wù)有限公司，其2011年8月上線運(yùn)營(yíng)，2012年網(wǎng)上交易額就達(dá)到3800萬(wàn)元，2013年更是突破1.2億元。這樣的業(yè)績(jī)或許無(wú)法與淘寶、阿里巴巴、京東等知名電商相比，但在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域，已屬翹楚。

機(jī)緣電商

焦作懷慶府電子商務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱懷慶府公司）的掌舵人、執(zhí)行董事馬衛(wèi)東是焦作博愛(ài)縣人。2008年，在外投資創(chuàng)業(yè)多年的馬衛(wèi)東回到家鄉(xiāng)，先后創(chuàng)辦成立了博愛(ài)縣博大農(nóng)業(yè)種植專業(yè)合作社和河南鑫地源農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司，在博愛(ài)縣孝敬鎮(zhèn)唐村流轉(zhuǎn)1000多畝土地做蔬菜種植。由于從小沒(méi)種過(guò)地，也不懂得量化管理，最初馬衛(wèi)東是包菜、西葫蘆、洋蔥等什么都種，結(jié)果賠得一塌糊涂，一年就虧損300多萬(wàn)元。

2010年，他及時(shí)調(diào)整思路做規(guī)模經(jīng)營(yíng)和有機(jī)種植，種了500畝“紫星一號(hào)”洋蔥。別人種洋蔥施用膨大劑，馬衛(wèi)東堅(jiān)持只用有機(jī)肥、農(nóng)家肥，結(jié)果當(dāng)年他種的洋蔥雖然每畝產(chǎn)量在8500～11000斤，比別人低，洋蔥的品質(zhì)卻非常好，甚至一個(gè)成年人站在洋蔥上也踩不爛，普通的洋蔥一斤最高賣0.35元，他的洋蔥一斤最低賣0.5元，還是被山東客商一次性全收購(gòu)了。

這件事一下子成了轟動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇笮侣?，被焦作的媒體廣泛報(bào)道。后來(lái)有一些農(nóng)民或合作社找到馬衛(wèi)東，向他討教，提出以后“你種什么我們就種什么”。跟這些農(nóng)民聊天的時(shí)候，馬衛(wèi)東了解到，他們唯一發(fā)愁的就是銷路問(wèn)題，好多東西種出來(lái)了卻賣不出去。其實(shí)，做蔬菜種植和銷售的過(guò)程中，馬衛(wèi)東也不止一次在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)親眼目睹過(guò)蔬菜價(jià)格幾個(gè)小時(shí)跳水一大半，農(nóng)民們哭著賠本賣菜的現(xiàn)象。

“出現(xiàn)這些問(wèn)題的關(guān)鍵是信息不對(duì)稱。我以前做過(guò)外貿(mào)生意，在國(guó)外也接觸過(guò)電子商務(wù)，知道電子商務(wù)前期要鋪設(shè)銷售渠道，要耗費(fèi)很大的人力和財(cái)力，我當(dāng)時(shí)回家鄉(xiāng)就是求安逸、享受田園生活的，不想再折騰了，可在種了兩年地之后想法就變了，我要把農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)做起來(lái)，幫鄉(xiāng)親們一把。后來(lái)在焦作市政府、發(fā)改委、工商局的支持下，2011年6月開(kāi)始投資成立公司，8月份就正式運(yùn)營(yíng)了，根據(jù)省商務(wù)廳的統(tǒng)計(jì)，我們是河南省第一家農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)公司?！被叵肫鸪闪褢c府公司的初衷，馬衛(wèi)東動(dòng)情地告訴記者，言語(yǔ)中滿是自豪。

為了做出自己的特色，懷慶府公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行了人性化設(shè)計(jì)，以焦作的“懷藥文化”為切入點(diǎn)，并非單一的產(chǎn)品展示。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，先讓登陸客戶了解并接受相關(guān)懷藥文化知識(shí)，再根據(jù)實(shí)際需求下單購(gòu)物。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，馬衛(wèi)東以他的合作社基地為依托，先進(jìn)行示范和引導(dǎo)性種植，再借助政府部門的力量給周邊的合作社和農(nóng)戶做電子商務(wù)知識(shí)的普及推廣，慢慢地，懷慶府公司官網(wǎng)和“懷慶府·協(xié)盛全網(wǎng)上商城”的信息源、信息量、交易量等便增加了起來(lái)。

誠(chéng)信服務(wù)

2012年5月的一天，馬衛(wèi)東突然接到一個(gè)來(lái)自山東的電話，對(duì)方說(shuō)他手里有一份國(guó)外訂單，要求10天之內(nèi)準(zhǔn)備150萬(wàn)斤的國(guó)標(biāo)花生，但兩天過(guò)去了還沒(méi)有任何信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索查到專做農(nóng)產(chǎn)品的懷慶府公司，請(qǐng)馬衛(wèi)東務(wù)必幫忙尋找貨源。根據(jù)這位山東客戶的報(bào)價(jià)和貨品標(biāo)準(zhǔn)，馬衛(wèi)東當(dāng)天就從位于江蘇連云港的一個(gè)國(guó)標(biāo)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)里找到了貨源，而且是剛剛?cè)霂?kù)的花生，比客戶的報(bào)價(jià)每斤還便宜了0.22元。給客戶回復(fù)并確認(rèn)購(gòu)買信息后，從驗(yàn)貨、成交，到結(jié)算完畢，總共只用了兩天時(shí)間，這批花生就裝運(yùn)出港。這下可把山東的客戶高興壞了，在電話里對(duì)馬衛(wèi)東一再表示感謝，說(shuō)他以后就是懷慶府公司的永久客戶了，所有訂單全部交給懷慶府公司辦理！至于那批貨物的30多萬(wàn)元中間差價(jià)，山東客戶非要以交易費(fèi)的形式支付給馬衛(wèi)東，馬衛(wèi)東卻堅(jiān)決婉拒了，因?yàn)閼褢c府公司對(duì)政府部門有“網(wǎng)絡(luò)銷售推廣前期實(shí)行免費(fèi)服務(wù)”的承諾，也提出了“為農(nóng)戶免費(fèi)宣傳三年”的惠民措施。最終，馬衛(wèi)東的誠(chéng)信守諾為他贏得了更大的商機(jī)，這位山東客戶后來(lái)給懷慶府公司又介紹了80多個(gè)大客戶！

“電子商務(wù)本身就是第三方交易平臺(tái)，我們懷慶府公司和各地的質(zhì)監(jiān)部門都有合作，凡是客戶通過(guò)我們網(wǎng)站訂購(gòu)的大批量產(chǎn)品，賣方必須向我們提供產(chǎn)品的入庫(kù)檢驗(yàn)單，出庫(kù)的時(shí)候我們會(huì)派人抽檢，必須是符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，否則你的產(chǎn)品再便宜我們也不會(huì)進(jìn)行交易，我們要為訂購(gòu)產(chǎn)品的客戶負(fù)責(zé)。同時(shí)，對(duì)于不會(huì)操作電腦的個(gè)體農(nóng)民，我們讓他與公司簽訂委托協(xié)議，一旦他的產(chǎn)品有客戶訂購(gòu)，再讓訂貨方和他直接簽合同，我們公司只做中間人，待合同履行完畢，貨款我們會(huì)按照協(xié)議支付到他指定的賬戶。有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)個(gè)體農(nóng)戶因價(jià)格原因毀約的行為，為此我們公司就規(guī)定了一條：只要一次違約的農(nóng)戶，以后概不收貨?！瘪R衛(wèi)東說(shuō)。

模式制勝

在農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，電商具備哪些優(yōu)勢(shì)？又如何發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)？馬衛(wèi)東認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售，不但供銷信息方便快捷，也比傳統(tǒng)銷售減少了多個(gè)中間環(huán)節(jié)，降低了流通成本，相應(yīng)提高了農(nóng)民收入。

“我們懷慶府公司目前正在推廣訂單式農(nóng)業(yè)，人家做B2C，我們做C2B。市場(chǎng)需要什么我們就種什么，這樣的話一是產(chǎn)量不會(huì)過(guò)剩，二是種出來(lái)多少銷多少。就拿我們的合作社基地來(lái)說(shuō)，這幾年每年都會(huì)種香菜，這些香菜是我們提前就拿到方便面廠家訂單的，而且是指定品種，用來(lái)做調(diào)料包。再者，很多農(nóng)產(chǎn)品鮮貨是無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的，需要對(duì)農(nóng)民進(jìn)行引導(dǎo)性生產(chǎn)加工。像蔬菜、山藥、地黃等，如果其鮮貨處于低價(jià)位時(shí)，我們就會(huì)引導(dǎo)農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初加工，提高附加值，讓農(nóng)民和合作社產(chǎn)生新的效益。比如現(xiàn)在的地黃成本價(jià)每斤是3元，如果收購(gòu)價(jià)只有1.8元，種植戶肯定沒(méi)法賣，我們就會(huì)引導(dǎo)農(nóng)民把地黃加工成地黃干或地黃片，然后我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找相應(yīng)的訂單客戶，讓農(nóng)民不虧本。還有就是讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，也就是品牌塑造，這也是電商主推的一個(gè)點(diǎn)。我們的網(wǎng)站就開(kāi)設(shè)了一個(gè)品牌專場(chǎng)，雖然產(chǎn)品價(jià)位高一點(diǎn)，但客戶能接受，就不愁銷路?！瘪R衛(wèi)東娓娓道來(lái)，幾句話就總結(jié)出了懷慶府公司能在農(nóng)產(chǎn)品電商圈立足的根本原因。

在馬衛(wèi)東看來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品將來(lái)是電商圈一個(gè)必爭(zhēng)的市場(chǎng)?，F(xiàn)在很多知名電商都開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品，而懷慶府公司從成立之初就專注于此，不斷摸索，研究更加適合農(nóng)產(chǎn)品銷售的模式，把所有環(huán)節(jié)精細(xì)化。為什么一些農(nóng)產(chǎn)品電商做一段時(shí)間就堅(jiān)持不下去了？因?yàn)樗麄兌际窃谧觥白詈笠还铩被蛘摺白詈笪骞铩保瑢⑦@個(gè)作為盈利點(diǎn)，沒(méi)有跳出固有的思維方式。

“我們這個(gè)平臺(tái)將來(lái)真正的盈利點(diǎn)可能是廣告收入和信息成交費(fèi)，再有就是倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用。其中信息成交費(fèi)也就像大批發(fā)商對(duì)小批發(fā)商之間一斤幾厘的利潤(rùn)，或者是一單貨收多少交易服務(wù)費(fèi)，但量大了，就很可觀。目前我們網(wǎng)站只是一個(gè)窗口，而它后面對(duì)應(yīng)的服務(wù)部門就有15個(gè)，從接收確定訂單，配貨，通知物流合作單位發(fā)貨，追蹤貨物行程，直到產(chǎn)品送達(dá)客戶手中。將來(lái)我們的系統(tǒng)會(huì)更加完善，從配貨員的姓名，運(yùn)輸車輛的行程定位，什么時(shí)間貨物到哪個(gè)方位，什么時(shí)間送達(dá)客戶，送貨員是誰(shuí)，可以實(shí)現(xiàn)全程追溯。要是出了問(wèn)題，能直接找到相應(yīng)的責(zé)任人，快速理賠?！瘪R衛(wèi)東介紹說(shuō)。