《金屬加工》記者 盧燕明 涂丹華

自創(chuàng)微米級(jí)中走絲技術(shù)，探尋線切割行業(yè)的藍(lán)海
——訪上海特略精密數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理趙健

《金屬加工》記者 盧燕明 涂丹華

總經(jīng)理趙健與本刊記者

每次展會(huì)，在“頻繁上鏡”的上海特略精密數(shù)控機(jī)床有限公司（簡(jiǎn)稱：特略）的展位上，都能看到總經(jīng)理趙健忙碌的身影，到訪的客人絡(luò)繹不絕。最令記者不解的是，越是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀的當(dāng)下，特略展臺(tái)的人氣似乎越旺，致使對(duì)趙總的采訪幾乎“流產(chǎn)”。然而一旦接觸之后，不得不承認(rèn)，特略帶給記者一連串的驚訝和驚喜的確不同凡響。

中走絲之父，不斷探尋線切割行業(yè)的藍(lán)海

“世界上獨(dú)一無(wú)二的快走絲線切割機(jī)是中國(guó)人發(fā)明的?！壁w總追溯著歷史，“第1臺(tái)機(jī)器是蘇州長(zhǎng)風(fēng)和復(fù)旦大學(xué)共同研制開(kāi)發(fā)的，里面的核心的專(zhuān)利產(chǎn)品——走絲機(jī)構(gòu)是上海電表廠張維良發(fā)明的；我國(guó)快走絲用的鉬絲在全世界也是獨(dú)一無(wú)二的。在線切割機(jī)領(lǐng)域，中國(guó)的產(chǎn)量是最大的。當(dāng)時(shí)，蘇三光發(fā)展速度比較快，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)?！?/p>

“中國(guó)的中走絲線切割機(jī)是我自創(chuàng)的。”被喻為“中走絲之父”的趙總，看準(zhǔn)了“中走絲”這個(gè)市場(chǎng)縫隙。他認(rèn)為，慢走絲線切割機(jī)很貴、很精準(zhǔn)；快走絲線切割機(jī)很便宜、很粗糙，為了彌補(bǔ)中間的斷層，必須另辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)線切割機(jī)市場(chǎng)的一片藍(lán)海。趙總回憶道，“我是1981年大學(xué)畢業(yè)就步入了電加工行業(yè)，20年前就曾投身我國(guó)快走絲線切割機(jī)的研制，與蘇三光的包董都是好朋友。后來(lái)我出國(guó)去了加拿大，在國(guó)外研究瑞士和日本的慢走絲技術(shù)，并與中國(guó)的快走絲技術(shù)相結(jié)合，針對(duì)全球線切割機(jī)市場(chǎng)的空白，自創(chuàng)了中走絲線切割機(jī)，在設(shè)計(jì)思路上保留了中國(guó)快走絲線切割機(jī)的低成本，又解決了其精度上不去的問(wèn)題?！?/p>

早在1990年，趙總創(chuàng)立的深圳福斯特公司在國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)率先以O(shè)EM方式運(yùn)作，成效顯著。1993年首創(chuàng)的中速走絲、環(huán)保半封閉結(jié)構(gòu)、大錐度搖擺線架、無(wú)觸點(diǎn)柔性換向、5相步進(jìn)驅(qū)動(dòng)及頂置電器等就取得了中國(guó)專(zhuān)利，其技術(shù)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展模式受到時(shí)任機(jī)電部和機(jī)床總公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，被認(rèn)為是代表了中國(guó)機(jī)床行業(yè)發(fā)展的方向，并指派在全國(guó)機(jī)床經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)。但趙總沒(méi)有躺在功勞簿上就此炫耀自己，他清醒地認(rèn)識(shí)到，剛過(guò)而立之年的自己在業(yè)界只能算小字輩，且公司規(guī)模小、只有七八十人，羽翼尚未豐滿，必須百尺竿頭更進(jìn)一步。所以，他毅然選擇韜光養(yǎng)晦，利用出國(guó)的機(jī)會(huì)，在更為廣闊的天地汲取能量，開(kāi)始潛心自主研發(fā)機(jī)器?；谧约涸跇I(yè)界多年的積淀，功夫不負(fù)有心人，1998年，趙總自創(chuàng)的微米級(jí)中走絲線切割機(jī)終于在加拿大多倫多誕生了。 他用自己研發(fā)的機(jī)床開(kāi)設(shè)了一家小加工廠，從事模具加工，積累了資本就購(gòu)置國(guó)際先進(jìn)的慢走絲線切割機(jī)，就這樣一邊加工一邊做研發(fā)，從此踏上二次創(chuàng)業(yè)之路。

2005年趙總回國(guó)后，該款自主設(shè)計(jì)的機(jī)型在上海嘉定國(guó)家高科技園內(nèi)正式投產(chǎn)，機(jī)器的核心部件自主制造，低附加值的零部件加工用OEM。

2006年世界上第一臺(tái)由上海特略公司制造的中速走絲精密線切割機(jī)在上海國(guó)際機(jī)床展震撼亮相，該設(shè)備采用美國(guó)專(zhuān)利的高效高頻電源技術(shù)、長(zhǎng)壽萬(wàn)向大錐度導(dǎo)絲器，中國(guó)臺(tái)灣工控電腦配HF系統(tǒng)，多次切割、高精度1 μm光柵閉環(huán)、紅外手控盒、長(zhǎng)壽命冷卻液，其最大加工效率超過(guò)慢走絲達(dá)到300 mm2/min以上，精度和表面粗糙度等多項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)都達(dá)到了中檔慢走絲線切割機(jī)的水平，表面粗糙度值Ra=1.0 μm時(shí)切割速度達(dá)到7000 mm2/h以上，精度為±3 μm，相比日本慢走絲線切割機(jī)具有明顯的性能指標(biāo)優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)附表）。經(jīng)8年多幾百家大公司客戶使用驗(yàn)證：“該機(jī)穩(wěn)定可靠”，銷(xiāo)售至今始終保持獨(dú)一無(wú)二的零退貨記錄。

在CCMT2014上，上海特略精密數(shù)控機(jī)床有限公司首次展出“三個(gè)第一”創(chuàng)新型中走絲數(shù)控線切割機(jī)產(chǎn)品：TLW12080H中走絲數(shù)控線切割機(jī)，即“載重第一：最大工件重量10～20 t；切割速度第一：7000 mm2/h；切割錐度第一：±45 °”，整機(jī)結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生革命性的變化，采用橋式龍門(mén)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)“三個(gè)第一”的結(jié)構(gòu)布局需求。機(jī)床工作臺(tái)傳動(dòng)均為直線導(dǎo)軌、滾珠絲杠結(jié)構(gòu)，1 μm光柵閉環(huán)結(jié)構(gòu)，加工精度提高至≤±3 μm。

同類(lèi)機(jī)床性能對(duì)比表

逆勢(shì)而上，品質(zhì)當(dāng)先，維系客戶忠誠(chéng)度

“特略對(duì)市場(chǎng)的敏感度與同行不太一樣：別人不行的時(shí)候，我們或許很好； 2008年，機(jī)床企業(yè)都說(shuō)業(yè)績(jī)很差，最慘的是零銷(xiāo)售；而那一年，我們的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了3倍?！壁w總預(yù)測(cè)，“近兩年，特略仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)。”

探其究竟，趙總解釋道：“特略生產(chǎn)的是微米級(jí)中速走絲精密線切割機(jī)，不但品質(zhì)優(yōu)良、性能可取代中低檔慢走絲線切割機(jī)，而且售價(jià)為其1/3以下，運(yùn)行成本為其1/10以下，性價(jià)比位居國(guó)產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品前列，所以在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的時(shí)候，習(xí)慣了使用慢走絲線切割機(jī)的用戶反而會(huì)選擇特略?！?/p>

趙總例舉了世界500強(qiáng)之一的中國(guó)鋁業(yè)等企業(yè)，曾經(jīng)用三菱慢走絲線切割機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收特略的機(jī)器，其結(jié)果是順利通過(guò)驗(yàn)收。還有一家臺(tái)資企業(yè)在福建建廠，投資巨大，廠房設(shè)施如同藝術(shù)博物館，雖然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)裝備性能的要求非?？量蹋罱K還是選擇了特略。

8年來(lái)，特略的超低成本、高精度的微米級(jí)中走絲線切割機(jī)，不但取代了臟、亂、差的快走絲，更能與精、慢、貴的慢走絲相媲美，目前市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋到各行各業(yè)的龍頭企業(yè)，其中大部分客戶都是世界500強(qiáng)及中國(guó)知名企業(yè)，特別值得一提的是，德國(guó)博世、馬爾、科士達(dá)、海拉，日本松下、名古屋刀具，意大利德龍、陸遜梯卡華宏，瑞士小精密，中國(guó)香港百匯、海洋世紀(jì)、盈利時(shí)、新瑪?shù)?，中?guó)臺(tái)灣艾美特、得意、樂(lè)榮、桂盟，中國(guó)哈量、龍工、一汽、東風(fēng)汽車(chē)、比亞迪、廣州毅昌、美的集團(tuán)、格力電器、海信電器、新寶電器及中國(guó)航天068基地等企業(yè)已經(jīng)多次并大量使用特略微米機(jī)取代了慢走絲機(jī)。

“老客戶對(duì)我們非常忠誠(chéng)?！壁w總對(duì)此非常自信，“現(xiàn)在許多大公司一旦使用了特略設(shè)備，1～2年后還會(huì)再來(lái)買(mǎi)。這其中不排除有1%～2%的客戶會(huì)去試用其他公司更便宜的設(shè)備，但是用幾個(gè)月就會(huì)因精度下降而退貨。而我們的客戶反饋則完全不同，如上海工具廠反映，用了3年多還跟新的完全一樣；甚至有的客戶用了8年，尚未發(fā)現(xiàn)與新的有什么區(qū)別。所以說(shuō)特略產(chǎn)品的設(shè)計(jì)壽命是15年，客戶表示完全信服?！?/p>

體驗(yàn)式與享受式服務(wù)，賣(mài)機(jī)器配送技工

“我正在做一件中國(guó)人沒(méi)有做過(guò)的事。”談到服務(wù)，趙總語(yǔ)氣非常神秘，“國(guó)內(nèi)企業(yè)比較注重賣(mài)產(chǎn)品，只做售后服務(wù)；而我們做的是為客戶提供精密線切割加工解決方案。我們的售前和售后服務(wù)，能讓客戶由衷地表示‘驚訝’和‘享受’，這些都是來(lái)自客戶的語(yǔ)言。我們的服務(wù)理念是：凡是客戶提出的需求，我們都必須滿足；即便是客戶尚未提出的需求，我們也要設(shè)法滿足。舉例說(shuō)，為了能讓客戶實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)設(shè)備，我們?cè)跂|莞長(zhǎng)安創(chuàng)立了購(gòu)前體驗(yàn)?zāi)Ｊ健芈晕⒚讬C(jī)加工體驗(yàn)店，那里有20多臺(tái)機(jī)器日夜不停地轉(zhuǎn)，大量承接客戶原本外發(fā)給慢走絲線切割機(jī)的模具零部件，讓客戶在決策前可以長(zhǎng)時(shí)間直觀地驗(yàn)證特略微米機(jī)的超前指標(biāo)以及穩(wěn)定可靠性。如果將通常的試加工服務(wù)比喻為試駕的話，那特略提供的這項(xiàng)服務(wù)就好比開(kāi)了一個(gè)不盈利的出租車(chē)公司，免費(fèi)讓客戶天天開(kāi)、盡情開(kāi)。當(dāng)我們把設(shè)備賣(mài)給客戶，客戶就會(huì)提出要招聘操作工，請(qǐng)我們幫助培養(yǎng)。我說(shuō)不用，我給你推薦熟練技工，是我們培養(yǎng)好的，賣(mài)機(jī)器配送技工。”

國(guó)際化的“白紙營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略，巾幗的另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

令記者印象深刻的還有“巾幗英雄”組成的特略營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，始終是特略展臺(tái)上一道獨(dú)具特色的靚麗風(fēng)景線。而這道特有的風(fēng)景，卻是趙總國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)模式在中國(guó)本土化移植過(guò)程中意外的收獲。

“一開(kāi)始我招的都是做過(guò)七八年銷(xiāo)售的男業(yè)務(wù)員，但是我設(shè)計(jì)的一套國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員完全是另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不僅不適用，還會(huì)適得其反；而那些新業(yè)務(wù)員，能完全按照公司的要求去執(zhí)行，業(yè)績(jī)反倒比老業(yè)務(wù)員好?！壁w總解釋說(shuō)，“我們招聘時(shí)發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員常常會(huì)沾染一些壞毛病，如陪客戶喝酒、唱歌，營(yíng)銷(xiāo)理念不同，糾正不過(guò)來(lái)。而一張白紙好畫(huà)最美的畫(huà)兒，剛畢業(yè)的女孩子進(jìn)公司就好比一張白紙，比較好培養(yǎng)，也比較穩(wěn)定，結(jié)婚、生孩子都不會(huì)受影響。曾經(jīng)有些人想要高薪挖特略的營(yíng)銷(xiāo)高手，我說(shuō)隨便挖。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)模式不同，我們不用跟客戶談私下的好處，業(yè)務(wù)員并沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，離開(kāi)特略后不但拿不下訂單，帶走的東西在別處也無(wú)法施展?！?/p>

做精做專(zhuān)，走輕型化、國(guó)際化發(fā)展之路

“做機(jī)床貴在堅(jiān)持不解。有些機(jī)床企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，可能會(huì)遇到房地產(chǎn)、股票等來(lái)錢(qián)快的機(jī)會(huì)分散了精力和財(cái)力，最終拖累了主業(yè)而倒閉。國(guó)際上著名的機(jī)床企業(yè)是做得越長(zhǎng)久越穩(wěn)固?！壁w總是技術(shù)出身，一直堅(jiān)守在電加工領(lǐng)域，自嘲自己沒(méi)有分散投資其他產(chǎn)業(yè)的資金和興趣，只是想做自己感興趣的事情，希望用畢生精力鉆研線切割領(lǐng)域的新設(shè)想、新技術(shù)并樂(lè)在其中。

年近花甲的趙總，33年如一日，集精密機(jī)床、數(shù)控、計(jì)算機(jī)硬件、高頻功率電子電路、精密五金模具、精密塑料模具、精密慢走絲的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)于一身，融合國(guó)際先進(jìn)技術(shù)與辦廠理念，由趙總出主要思路，攜手特略員工、優(yōu)勢(shì)企業(yè)和供應(yīng)商形成新型合作團(tuán)隊(duì)，采用合作研發(fā)的模式，將企業(yè)做精做專(zhuān)。

趙總透露，特略未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略中有個(gè)大規(guī)劃，即建立遍布全國(guó)的中走絲線切割機(jī)對(duì)外加工連鎖店，創(chuàng)立現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑸榭蛻籼峁┆?dú)一無(wú)二的中走絲線切割服務(wù)。根據(jù)客戶需求，按要求試機(jī)加工樣件，研發(fā)改善機(jī)床產(chǎn)品，提供可靠的質(zhì)量和貼近服務(wù)，致力于為客戶降低成本。

中走絲發(fā)展至今，已經(jīng)是非常成熟和完備的技術(shù)了。隨著世界級(jí)高端客戶的逐漸增多，具有超前意識(shí)的趙總，早已把目光投向更高遠(yuǎn)，做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的百年老店已不再是奢望。趙總表示，在未來(lái)我們不僅想做好中國(guó)的特略，更想做成世界的特略，把特略微米機(jī)這個(gè)品牌推向國(guó)際市場(chǎng)。

走在輕型化、國(guó)際化發(fā)展之路上的特略，下一步還會(huì)出什么奇招？讓我們拭目以待吧！

20140415）