馬 莉

（山鋼股份濟(jì)南分公司 銷售管理部，山東 濟(jì)南250101）

1 前言

2013年國際和國內(nèi)市場鋼鐵需求持續(xù)回落，鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利甚至虧損的格局，利潤率降至歷史最低點(diǎn)。買方市場的特征越來越明顯，顧客討價還價的能力也隨之增強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。層出不窮的鋼貿(mào)商跑路事件殃及大型鋼廠，將風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移至為其擔(dān)保的鋼廠。原有的鋼鐵經(jīng)銷商訂貨熱情下降，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的銷售任務(wù)越來越重，為有效降低企業(yè)庫存，在鋼鐵價格還算平穩(wěn)甚至有所回升的情況下，為經(jīng)銷商與銀行簽訂廠商銀協(xié)議，可提高企業(yè)銷售份額，但在鋼鐵行情低迷時，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為經(jīng)銷商提供銀行擔(dān)保的風(fēng)險將會明顯增加，鋼廠成為廠商銀糾紛中的連帶賠償者。同時，銷售模式由以前的全款訂貨改為部分訂金訂貨，發(fā)貨環(huán)節(jié)易形成應(yīng)收賬款。濟(jì)鋼銷售管理部通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，全面辨識風(fēng)險，準(zhǔn)確地進(jìn)行風(fēng)險評價，策劃切實(shí)可行的營銷風(fēng)險控制措施，提升了營銷體系的運(yùn)營能力和抵御風(fēng)險的能力。

2 濟(jì)鋼營銷風(fēng)險管理

通過提高風(fēng)險意識與辨識能力，認(rèn)真總結(jié)分析歷史上發(fā)生過的風(fēng)險事件，系統(tǒng)思考可能發(fā)生的風(fēng)險，辨識出重大營銷風(fēng)險3項(xiàng)：廠商銀業(yè)務(wù)風(fēng)險、訂金訂貨業(yè)務(wù)風(fēng)險、庫存控制業(yè)務(wù)風(fēng)險。對辨識出的3大風(fēng)險，通過梳理業(yè)務(wù)流程，查找內(nèi)部控制缺陷和風(fēng)險控制點(diǎn)，研究分析內(nèi)部控制缺陷形成的原因，分別制定管控措施。

2.1 建立廠商銀業(yè)務(wù)風(fēng)險防控機(jī)制

廠商銀業(yè)務(wù)：濟(jì)鋼與客戶、銀行3方之間開展的一種以銀行授信產(chǎn)品（銀行承兌匯票、國內(nèi)信用證或貸款等，簡稱“廠商銀資金”）為結(jié)算工具的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)?；灸Ｊ綖椋恒y行授予客戶一定額度的授信，并在授信額度范圍內(nèi)出具廠商銀資金，專項(xiàng)用于支付濟(jì)鋼與客戶相應(yīng)貿(mào)易合同項(xiàng)下的貨款。根據(jù)銀行對貨權(quán)的控制方式劃分，主要有按通知發(fā)貨模式和銀行監(jiān)管模式兩種模式。

廠商銀業(yè)務(wù)風(fēng)險：客戶違約；票據(jù)接收不規(guī)范；貿(mào)易背景不真實(shí)（客戶向銀行申請出票時提供了虛假合同）；資金控制風(fēng)險；不按要求發(fā)貨（銀行監(jiān)管模式）；跨產(chǎn)線訂貨；與銀行、客戶的書面函件來往的證據(jù)未能保留；廠商銀資金用于訂金訂貨，放大風(fēng)險；不按協(xié)議和制度執(zhí)行。

廠商銀業(yè)務(wù)管控措施：控制廠商銀業(yè)務(wù)流程，制定《廠商銀業(yè)務(wù)管理辦法》，減少操作風(fēng)險；大幅縮減有風(fēng)險業(yè)務(wù)；訂金訂貨與廠商銀業(yè)務(wù)同時控制；對新申報的廠商銀業(yè)務(wù)嚴(yán)格把關(guān)；加強(qiáng)與相關(guān)單位、銀行的溝通；加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo)與考核，確保措施落實(shí)到位；進(jìn)行廠商銀關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)培訓(xùn)；對廠商銀業(yè)務(wù)來款執(zhí)行銷售管理部和財務(wù)部“雙簽”的簽收方式，并單獨(dú)設(shè)立賬戶管理，確保了資金安全。

2.2 梳理訂金訂貨業(yè)務(wù)流程風(fēng)險

訂金訂貨業(yè)務(wù)：訂金是當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付訂金作為債權(quán)的擔(dān)保。隨著市場形勢的惡劣變化，銷售模式由全款訂貨變?yōu)椴糠钟喗鹩嗀洠蛻羧控浛畹?0%到賬就可生產(chǎn)，發(fā)貨環(huán)節(jié)容易產(chǎn)生相應(yīng)的風(fēng)險。

訂金訂貨業(yè)務(wù)風(fēng)險：無訂金訂貨資格審查報告；部分客戶在濟(jì)鋼無保證金；未使用規(guī)定的訂金訂貨合同版本；無訂金訂貨客戶來款確認(rèn)表和財務(wù)收款收據(jù)復(fù)印件；不約定剩余貨款到賬具體時間；由于訂金訂貨造成等通知發(fā)貨的數(shù)量過多，造成庫存上升，占用產(chǎn)成品資金；客戶經(jīng)理將訂金訂貨發(fā)貨通知單直接傳遞給物流管理中心，未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨存在產(chǎn)生應(yīng)收賬款的風(fēng)險；雖然財務(wù)部對30%訂金嚴(yán)格控制，但對余款基本不能控制。

訂金訂貨業(yè)務(wù)管控措施：對訂金訂貨合同與開展訂金訂貨業(yè)務(wù)的客戶資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審核與管理，避免風(fēng)險；制定《訂金訂貨管理辦法》，完善流程與業(yè)務(wù)操作，堵塞管理漏洞；強(qiáng)化對銷售單元的監(jiān)督與監(jiān)控，增強(qiáng)執(zhí)行力；對訂金訂貨采取跟蹤交付制度，根據(jù)來款額度和排產(chǎn)結(jié)果綜合控制發(fā)貨通知單的發(fā)放，避免了形成應(yīng)收賬款和現(xiàn)貨。

2.3 強(qiáng)化庫存監(jiān)督與考核

庫存控制業(yè)務(wù)風(fēng)險：現(xiàn)貨庫存量較大，現(xiàn)貨減值損失降低收益；訂金訂貨比例高，等通知發(fā)貨數(shù)量較大；客戶自提管理力度弱，庫存波動較大；存在有信息無實(shí)物的現(xiàn)象；信息流與物流不同步；長期積壓庫存積少成多，儲存周期較長。

庫存控制業(yè)務(wù)管控措施：制定《鋼材產(chǎn)品庫存管理辦法》，明確管理職責(zé)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑、梳理管理流程；督促各銷售單元和相關(guān)部門加快產(chǎn)品檢驗(yàn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)，加大現(xiàn)貨銷售，加快訂金訂貨客戶的資金回收，減少等通知發(fā)貨量，將產(chǎn)成品庫存控制在目標(biāo)值以內(nèi)；強(qiáng)化對各銷售單元庫存目標(biāo)完成情況的考核、監(jiān)督。

實(shí)現(xiàn)全庫存控制，細(xì)化庫存控制指標(biāo)，強(qiáng)化庫存結(jié)構(gòu)控制，建立了以預(yù)警目標(biāo)和控制目標(biāo)體系框架下的低庫存戰(zhàn)略，全年鋼材庫存總量保持了較低水平。在當(dāng)前資金極為緊張的情況下，有效減少了產(chǎn)成品資金占用，確保了資金安全、高效運(yùn)營。

3 結(jié)語

通過實(shí)施營銷風(fēng)險管理，建立健全了營銷風(fēng)險管理體系，從制度和流程管理上防控風(fēng)險；提高了營銷風(fēng)險辨識能力，充分辨識重大營銷風(fēng)險，通過對風(fēng)險點(diǎn)的排查與制訂完善相應(yīng)措施，確保不發(fā)生重大風(fēng)險事故；強(qiáng)化專業(yè)管理與內(nèi)控管理的檢查與監(jiān)督，確保不發(fā)生人為風(fēng)險事件。通過及時識別、系統(tǒng)分析經(jīng)營過程中的風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制缺陷，合理確定風(fēng)險應(yīng)對策略，將風(fēng)險控制在可承受范圍內(nèi)，保證了銷售系統(tǒng)運(yùn)行安全，適應(yīng)了新的市場形勢和風(fēng)險控制需要，在當(dāng)前激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)了發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和健康可持續(xù)發(fā)展，全面提升了企業(yè)核心競爭力。