史清利

(中鐵五局集團有限公司，貴州貴陽 550003)

施工企業(yè)參與建筑市場的競爭，一方面需要依靠企業(yè)的綜合實力，如技術(shù)實力、企業(yè)業(yè)績、資金實力、機械設備等，另一方面更重要的就是具有競爭力的投標報價，投標報價的決策對企業(yè)的發(fā)展有著極其重要的影響，它不僅是企業(yè)現(xiàn)實生存的需要，更是企業(yè)長遠發(fā)展的具體體現(xiàn)，因此越來越多的市場競爭者對投標報價的決策和技巧越來越重視，如何報出一個既讓市場接受，又能盡最大可能保證自己利益的投標報價是每一個投標人追求的目標。

1 投標報價決策的方法

目前國內(nèi)公路工程較常用的評標辦法有合理低價法和綜合評分法，合理低價法是指一般只要通過資格預審，在正式評標階段對投標單位的施工組織設計、財務能力、技術(shù)能力、業(yè)績及信譽只進行通過與否的審查，不再進行評分，只要對招標文件作出實質(zhì)性的響應者，即獲通過，投標單位是否中標完全取決于報價的得分，得分高者中標。綜合評估法的評分一般分幾個部分，評標價占50分～70分，商務和施組(一般包括財務能力、技術(shù)能力、管理水平和業(yè)績信譽幾個方面)占50分～30分，綜合評分法下，報價雖不是決定中標與否的唯一因素，但卻是最重要的因素。要做好投標報價決策，投標報價決策很重要，只要大的策略和方向正確，即使不能保證能排第一名，但評分的結(jié)果一般都比較好，排名靠前，而要做到?jīng)Q策策略和方向正確，必須做好以下決標的基礎工作:1)對國家招標投標法律法規(guī)和各部委、各省區(qū)招標投標辦法和相關(guān)規(guī)定要熟悉和了解。2)對投標項目招標文件的透徹研究，特別是要研究招標文件明示或暗示的強制性符合性條件，設計單位的設計原則和設計意圖，施工規(guī)范和施工規(guī)程等，不把這些研究透徹，就不可能做好標書，也不可能報好價。特別是招標文件中暗示的強制性符合性條件，例如我們可以從業(yè)主降造系數(shù)的大小看出業(yè)主對報價的導向，如果是施工單位的平均值降1%～3%比較正常，如果是施工單位的平均值降5%或者7%，那么業(yè)主就是在引導低標。從低于某個幅度要交的低價保證金也可以看出業(yè)主對報價的導向，交得少或者不交，說明業(yè)主在引導低標，要交巨額保證金這說明業(yè)主不希望惡性競爭。3)各地區(qū)各行業(yè)的習慣性做法，當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，以及其他投標單位的投標報價習慣。例如貴州省目前采用的是:隨機抽取本標段一半的投標單位的平均值降0.5%～3%。江西省采用的是:公布上限，下限隨機抽取40個簽然后二次平均。陜西省采用的是:公布上下限平均，然后抽取一個0.99～1.01的系數(shù)等等。因此我們必須認真研究本地區(qū)各個行業(yè)業(yè)主的招標習慣和長期在這里投標的。4)對項目招標投標信息的全面性、完整性、準確性和及時性的掌握，追蹤本項目的力度、廣度和深度。5)施工調(diào)查的深度和廣度，這些決定了預算的準確性和可靠性。6)施工成本的準確性和可靠性，施工成本有時候是決標的關(guān)鍵因素。7)對對手的分析和了解，包括每個標段的投標單位有哪些，他們最近完成任務情況，最近資金狀況，是否迫切要中這個標等等，這些因素對決標都會產(chǎn)生影響。不管是綜合評分法還是合理低價法，其評標基準價一般采用復合方式計算，其計算公式為:D=［K×A+(1－K)×B］(1－n)。其中，D為評標基準價;K為業(yè)主權(quán)重(一般在招標文件中會公布);A為業(yè)主控制價;B為投標單位評標價平均值;n為降造系數(shù)。降造系數(shù)n一般采用一個固定系數(shù)，有的業(yè)主采用五個或者更多的系數(shù)現(xiàn)場抽簽確定，系數(shù)范圍一般在招標文件中會公布。業(yè)主控制價A的理論最優(yōu)降造福度x的計算辦法，通常我們采用的數(shù)學模型如下:(1－n)×［K×1+(1－K)×(1－x)］=1－x。通過上面的公式可以計算出理論最優(yōu)降造福度x，算出理論最優(yōu)報價后，我們還要根據(jù)每個標段實際情況進行適當修正，一般都不應有太大偏離，修正時要考慮的主要因素有:業(yè)主標底是否合理，工期是否合理，構(gòu)造物的施工難易程度，以及投標單位的數(shù)量和以往的開標記錄等幾個因素。

2 報價技巧的運用

報價技巧是指在充分掌握、正確理解了招標文件所有要求的基礎上運用的一種巧妙的技能，能夠讓我們的投標報價既符合業(yè)主的所有相關(guān)規(guī)定，又能保證實現(xiàn)投標人的價值取向，獲得利潤。在公路工程的投標報價過程中，我們常用的技巧如下。

2.1 不平衡報價

不平衡報價法是相對通常的平衡報價(正常報價)而言的，是在工程項目的投標總價確定后，根據(jù)招標文件的付款條件，合理地調(diào)整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法。我們通常從以下幾個方面來考慮運用不平衡報價的技巧:1)按照施工組織設計的安排，能夠在施工前期得到驗工的分部分項工程的單價可以適當定得較高，如臨時設施、橋梁的基礎工程、隧道的開挖項目、平行導坑等，相對應的，對于施工后期才能結(jié)算的項目則可以降低一些單價，如橋面系、隧道的附屬工程等，這樣做可以使資金盡快回收，加快資金的周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)的財務費用。2)在進行了充分的現(xiàn)場調(diào)查的情況下，如果發(fā)現(xiàn)業(yè)主提供的工程量清單存在差、錯、漏，則對要增加工程量的項目，單價適當提高;工程量要減少的項目，單價適當降低。3)在施工調(diào)查的過程中，如果發(fā)現(xiàn)設計圖紙有差、錯、漏的，則報價的技巧與第2)條相同。4)對于工程量清單中沒有工程量，只需填單價的項目由于不影響投標總價，其單價可提高些。5)對于工程量清單中的暫定項目要區(qū)分不同的情況進行分析，如果暫定了工程內(nèi)容和工程總價款，則對于總報價的競爭力沒有影響，只是可以將單價適當報高;但如果只是列出了工程數(shù)量，沒有限制總價款，則需要謹慎對待，因為暫定項目的總價款如果高了則影響投標的競爭力，報低了影響將來實施時的利潤，在這種情況下一般采用正常報價。而如果這部分暫定工程的專業(yè)性非常強，將來完全可能被業(yè)主指定分包的，則可以考慮適當降低報價。6)計日工的報價和零星施工機械臺班小時單價報價，如果不計入總價中，則可以適當報高，如果要計入總價則需要具體分析以免抬高了總價。

以上幾種情況即為我們常見的幾種不平衡報價，實際上除了第1)條，因資金回收原因進行不平衡報價，后面的5種情況，可以歸納為一種，就是工程量增加的項目，單價報高，工程量減少的項目，單價降低。

上述六條是建立在單價合同中量價分離的合同下實行，且實施過程中單價不變、工程量變化的情況下增加利潤。實際上還有一種是不平衡策略，比較少用，就是單價調(diào)整方面的，即根據(jù)范本或者合同條款，某單項工程工程量變化超過25%或者總價變化超過2%時，可以調(diào)整單價，如果是這種合同條款的話，那不平衡報價的策略就與前述的剛好相反，如果工程量要增加，且確定能進行調(diào)價的，反而應該適當降低單價，因為投標的單價需要重新分析。

不平衡報價一定要注意掌握好適當?shù)某叨?，不能太高或太低，要在合理的范圍?nèi)進行調(diào)整。目前的評價辦法里一般業(yè)主會對不平衡報價的范圍作出一定的限制，或者在招標文件里約定在中標后合同談判時要根據(jù)設計概算對投標報價的平衡性進行調(diào)整，因此如果一味的追求利潤的最大化，反而可能弄巧成拙，甚至導致廢標。

2.2 先虧后贏報價

先虧后贏報價是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法”。一般在兩種情況下會使用這種報價方法:1)投標單位為了占領某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏利;2)在大型分期建設項目的系列招標活動中，投標單位先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗、臨時設施，以及創(chuàng)立的信譽等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。

2.3 多方案報價

多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況:1)如果發(fā)現(xiàn)項目范圍不很明確。2)如果發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標單位可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法。多方案報價法是投標單位的“為用戶服務”經(jīng)營思想的體現(xiàn)，要求投標單位有足夠的商務經(jīng)驗或技術(shù)實力。但是如果招標文件明確表示不接受替代方案時，則應該放棄采用多方案報價法。

2.4 其他投標報價策略

在某些投標過程中，也可以采取先以各種方法爭取中標，一旦中標，再通過技術(shù)攻關(guān)優(yōu)化設計、附帶優(yōu)惠條件、聯(lián)合投標、優(yōu)化管理、社會關(guān)系、工程變更及注重索賠等方式獲取利益等。

3 結(jié)語

在現(xiàn)行的絕大多數(shù)的評標辦法里，投標報價是決定中標與否的關(guān)鍵因素，另一方面報價的高低同時也決定了企業(yè)利潤的多少，因此投標報價的決策，既要保證工程項目有利可圖，又要兼顧市場競爭的水平，既要考慮一城一池的得失，又要統(tǒng)籌企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和長遠發(fā)展目標，因此投標報價的決策絕不僅僅是決定一個投標項目的最終報價，更是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的一個綜合系統(tǒng)工程，只有系統(tǒng)的梳理報價決策的各種影響因素，熟練的掌握投標報價的決策與技巧，我們才能達到統(tǒng)籌兼顧的目的。