張 永 軍

(山西省晉中路橋建設集團有限公司，山西 晉中 030600)

·招標投標·

談清單計價模式的投標策略

張 永 軍

(山西省晉中路橋建設集團有限公司，山西 晉中 030600)

對實行工程量清單計價招投標的意義、作用及其優(yōu)勢作了論述，并結合某企業(yè)自身的管理情況，從投標風險、施工定額、評標方式、中標方式等方面對工程量清單計價模式下的投標策略進行了分析，以期為企業(yè)贏得經(jīng)濟效益。

清單計價模式，招投標，企業(yè)，信息

1 實行工程量清單計價招投標的重要意義

1)引入市場競爭，規(guī)范招投標行為。實行工程量清單招投標是把定價權交還給企業(yè)和市場，標底只作為招標人對投標的上限控制線，評標時不作為評分的基準值，其作用受到制約不再突出。而且,投標人對報價的合理性、低價的依據(jù)、確保安全措施和工程質量的詳細闡述，這在招標投標程序叫“詢標”。通過詢標發(fā)現(xiàn)報價的錯誤所在，還能將不合理報價、低于成本報價的排除在中標范圍之外，有利于維護公平競爭和市場秩序，又可改變只看投標總價，不看價格構成的現(xiàn)象，排除了價格嚴重失真也能中標的可能性。工程量清單既是投標文件的重要組成部分，又能避免招標中弄虛作假和暗箱操作，從而規(guī)范了建設工程招投標的計價行為。

2)實行量價分離，加強自身管理。工程量清單計價的實行，就要求招標人必須按照國家統(tǒng)一的工程量清單計算規(guī)則編制出一套準確的工程量清單；因招標圖紙不完善、其他資料不齊備，由此影響工程量偏差過大，產(chǎn)生了相應的風險，則需要招標人承擔；而投標人則必須結合企業(yè)的管理水平，合理確定人工、材料、施工機械等諸多要素的投入及配置，優(yōu)化組合，對工程成本、利潤分析，并統(tǒng)籌考慮施工方案，合理控制現(xiàn)場經(jīng)費及施工技術措施費用，確定投標報價，承擔因社會通貨膨脹帶來的各種建筑材料、機械等價格上漲幅度過大、動力短缺、用工成本增加的風險。

3)縮短招標周期、提高社會效益。實行工程量清單計價，充分發(fā)揮招標人所編制的工程量清單的作用，避免了招標方、審核方、投標方重復計算工程量，節(jié)省大量的人、材、物，同時相應地縮短了招標時間和投標報價的編制時間，克服由于工程量計算誤差帶來的負面影響，準確、合理、公正，便于招標、投標及評標實際操作。

4)合理低價發(fā)包工程，提高經(jīng)濟效益。一般而言，按工程量清單計價確定的中標價格，在沒有設計變更的情況下，中標價與最終的結算價是一致的，中標單位所報的綜合價格是固定不變的，而且工程量清單計價的實體項目和措施項目分開，實體項目費用可以隨工程量的變化而變化，而措施項目不隨工程量的增減發(fā)生變化，有利于建設單位總體上控制工程造價。

2 實行工程量清單計價招投標的優(yōu)越性

1)轉變定價方式，提高施工企業(yè)的技術管理水平。原有的計價體系無論是概算定額還是預算定額，均由政府造價管理部門組織測定、編制，都帶有一定的政府指導價格痕跡，所代表的也是社會的平均生產(chǎn)力和平均生產(chǎn)效率。工程量清單報價使得各個投標單位有了統(tǒng)一的依據(jù)，可以從細節(jié)上衡量投標企業(yè)的作價水平及合理性。并且能真正考察投標企業(yè)的管理水平；在這種方式下，施工企業(yè)要想生存、要發(fā)展，必然會采取手段提高自己的管理效率、降低管理成本、優(yōu)化采購渠道、提高技術優(yōu)勢來參與市場競爭，有利于整個建筑市場長期健康發(fā)展。政府部門只需要通過發(fā)布工程造價指數(shù)，就可以指導建筑市場向一個良性互動的方向發(fā)展。

2)實現(xiàn)公平競爭，避免暗箱操作。傳統(tǒng)的招投標，標底在評標過程中的重要性不言而喻，盡管采取了種種方法封閉標底，但圍繞標底而產(chǎn)生的疑慮、糾紛時有發(fā)生；工程量清單報價在評標中，標底作為攔標價，僅作為投標報價有效性的依據(jù)，作用受到制約，定價權交還給企業(yè)和市場，實現(xiàn)了公平競爭，避免了暗箱操作。

3)提高施工企業(yè)從業(yè)人員的水平。傳統(tǒng)的計價方式，使得投標單位不能按照自己的施工條件、施工設備、技術特長、管理水平等優(yōu)勢來合理確定工程造價，在某種程度上說，投標報價就成了各投標企業(yè)猜標底、猜價格的數(shù)字游戲。而在工程量清單計價模式下，各投標單位可以結合自身的特點，充分考慮自身的優(yōu)勢，按照優(yōu)化后的施工方案考慮施工技術措施費用，按照自身的管理水平確定現(xiàn)場經(jīng)費及企業(yè)管理成本，最后結合市場行情(工程造價指數(shù)或分析相同管理水平企業(yè)報價情況)確定綜合單價和總價進行投標，真正體現(xiàn)企業(yè)自主報價。這樣一來，就對從業(yè)人員的素質提出了更高的要求。首先，施工企業(yè)必須了解市場，對市場的材料、人工費用、機械租賃、當前的市場價格有精確的掌握并能預測施工期內(nèi)的價格變動。其次，必須詳細了解自身企業(yè)的情況，本企業(yè)的工料消耗、生產(chǎn)效率、優(yōu)勢劣勢、材料庫存、勞務隊伍、機械租賃等因素都必須在投標中加以體現(xiàn)，并且要在隨后的施工管理中加以落實。這些都對施工企業(yè)人員素質提出了新的要求，打破了以往的粗放式經(jīng)營的局面，施工企業(yè)需要自身挖潛力，向管理要效益。

3 工程量清單計價模式下的投標策略

3.1 掌握基礎數(shù)據(jù)，奠定報價水準

1)合理回避投標風險。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，作為施工企業(yè)越來越多的要承包民營、私營資本項目的建設，而這類項目絕大多數(shù)的目的就是實現(xiàn)利潤最大化，為此必然要最大限度的降低、轉嫁責任，這樣就導致施工企業(yè)投標報價時面臨的風險要比以前高出很多。據(jù)統(tǒng)計，某企業(yè)2007年中標的工程項目中，民營資本已占到64%。這樣的局面要求加強招投標的風險意識，對工程施工技術、經(jīng)濟、合同、組織協(xié)調等風險因素進行預測，掌握這些基礎數(shù)據(jù)形成評估體系，在投標中及時進行準確地分析判斷。例如目前清單招標均規(guī)定單價包死，那么材料價格波動風險要由投標企業(yè)來承擔。因此企業(yè)材料采購部門就需要對主要建筑材料建立歷史價格的趨勢檔案，并能在一定程度上預測投標工程施工期間的價格趨勢，進行風險評估，用以指導投標報價。

2)認真做好投標策劃。投標策劃的內(nèi)容包括了解工程概況及特點，甲方意圖及付款情況，施工市場的供求關系及材料價格，競標對手的意圖及優(yōu)劣勢，本企業(yè)對該工程投標報價的原則及管理模式等等。投標策劃的主要形式有生存型策劃、競爭性策劃、盈利性策劃三種。

投標策劃時要充分考慮本企業(yè)的公共關系資源、管理體制、管理水平、技術力量等基本要素，這也是市場營銷活動中最為關鍵、最為重要的環(huán)節(jié)，投標策略得當與否直接決定著對該工程的信息跟蹤、技術方案、投標報價、最后的投標決策，甚至中標之后的生產(chǎn)經(jīng)營。例如投標北京通州的某多層框架工業(yè)廠房工程，該工程系臺灣廠商投資，經(jīng)過前期了解，甲方關于該廠房的投產(chǎn)日期已經(jīng)確定，因此他們關心的就是降低造價和按期完工。根據(jù)這個情況，在內(nèi)部投標策劃時就選擇了一位在該地區(qū)承擔過工程施工的項目經(jīng)理以及他的經(jīng)理部班子，并確定該工程如中標，管理模式為項目經(jīng)理部承包。這樣項目經(jīng)理部就有一定的自主權和靈活性，可以利用原來工程的物質和公共關系等資源，來降低工程的造價；同時由于經(jīng)理部人員對于該地區(qū)情況十分熟悉，可以配合公司有針對性地編制施工組織方案，有效地縮短工期。事實證明，這一投標策劃非常得當，既保證了成本和工期的最優(yōu)化，又對工程的中標及中標以后的利潤實現(xiàn)都起到了決定性的作用。

3)總結企業(yè)內(nèi)部施工定額。施工定額是企業(yè)內(nèi)部編制出的一套完整的清單報價，能夠體現(xiàn)出企業(yè)實際管理水平的個體優(yōu)勢。投標時按照企業(yè)自身綜合因素和條件以及企業(yè)內(nèi)部的成本考慮清單式報價來確定投標報價的策略。如：市場營銷部門應該掌握本企業(yè)的勞務資源狀況、材料供應渠道、已竣工和在施工程情況等，作為組織報價和施工組織設計的依據(jù)。已經(jīng)積累了企業(yè)的生產(chǎn)消耗量數(shù)據(jù)。如：勞務隊伍對于各種結構下的計算單價、擴大勞務分包價；周轉材料來源及價格；大型機械的來源及價格等，初步建立了信息庫。這對在投標時計算工程的個別成本并在此基礎上制定投標策略起到了極其重要的作用。

4)建立市場營銷信息系統(tǒng)。某企業(yè)早在2003年～2004年與專業(yè)計算機軟件公司合作，開發(fā)了一套“投標報價資料管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫”，該數(shù)據(jù)庫通過輸入每個歷史投標工程的工程概況、各項經(jīng)濟指標、工程開標時基本數(shù)據(jù)，可以實現(xiàn)快速查閱歷史工程的各項造價指標、開標情況、開標時特定競爭對手屆時投標的情況、特定甲方招標、標底編制、開標、評標辦法、按指定時間段計算中標率、中標面積的指數(shù)等功能，通過該軟件的幫助，可以根據(jù)工程概況迅速預估出工程的單方造價指標，可以考察競爭對手的報價策略，可以分析判斷本次報價的基準水平。

3.2 制訂投標策略，提高報價水平

1)綜合評標策略。綜合評標方式由招標代理公司將清單套用定額計算出標底，并將該標底作為攔標價(即：以此價格為基準，一般上浮3%確定報價是否有效，超過3%為廢標，不大于3%為有效投標報價)或參與基準價合成。同樣投標單位也會套用定額來報價，再根據(jù)具體情況采用不同的報標策略。這樣的招標方式對于企業(yè)內(nèi)部管理并未提出更高的要求，要想中標，更多的是報標技巧的運用，本質上還是定額招標的另一種形式，報標價格仍然是數(shù)字的猜謎游戲，就看誰在各種真假虛實的信息中能夠去偽存真，得出正確的判斷。例如某工程，共有七家單位參加投標，其評標基準價公式為H=A×40%+(A1+A2+…+A5)/5×60%,其中，A為甲方標底；A1～A5分別為各投標單位報價(去掉最高和最低)；H為基準價,基準價的0%～-2%得分最高。在這樣的評標辦法中,作為投標單位必須預測基準價H的水平,才能夠決定自己的報價水平。在該種類型的工程投標中,都要求預算人員按照定額(即社會平均水平)組價,材料、人工、機械等都按照市場平均價格裝入，費用按照定額的參考費率，力爭組價的準確性。因此，遵循這個原則的初始價格即可與標底水平和其他投標單位的初始價格相當。然后根據(jù)A1～A5具體是哪家單位，從資料庫中調出他們歷史投標報價的水平以及習慣使用的策略，來分析本次報價。本工程的另外幾家參加投標公司均為城建和建工集團的大型土建公司，組價模式比較正規(guī)，在以往這類投標中降價均在2%以內(nèi)，偶爾會有降幅在4%左右的情況。因此經(jīng)過各種情況的模擬，根據(jù)基準價合成公式，確定我方報價在初始價格上下降3%～3.5%,這樣按照以上的分析,我方報價能夠落在最優(yōu)價格區(qū)間。這種報價模式的重點有三個方面,首先是自己做出的初始價格要準確；其次是對于對手的情況全面掌握，胸中有數(shù)；最后在報標之前要盡可能的收集多類相關信息，做到科學準確分析和整理。

2)低價中標策略。低價中標方式應站在招標單位角度，所有參與投標單位的最低合理報價(除公認低于施工成本的標價外)；某企業(yè)從2004年起，使用該種模式投標的工程占到了50%。公司要考慮到風險、技術能力、履約能力、企業(yè)自身能力的成本等因素的評估。對于該類項目，本企業(yè)的成本價格水平直接決定投標的成敗。只有合理低標中標模式才能真正體現(xiàn)一個施工企業(yè)的實力水平，才能真正激發(fā)施工企業(yè)面向市場、參與競爭、轉變經(jīng)營機制、提高管理水平。從投標的具體工作角度來說，有如下幾個方面:

a.認真仔細閱讀招標文件，吃透標書內(nèi)涵，特別是要將《招標須知》《合同條款》《技術規(guī)范》緊密結合，仔細分析研究，充分了解承包商責任、報價范圍、各項技術要求、需使用的特殊材料和設備，并充分考慮工期、誤工賠償、保險、保函、付款條件等因素。對于標書中必須計價，且今后無從變更的項目，堅決不能疏漏，而對于在招標須知、合同、圖紙、技術規(guī)范等文件中未明確的項目，則在滿足標書和規(guī)范最低要求的前提之下，投標方自由選擇。例如某企業(yè)在投標某項工程的過程中，發(fā)現(xiàn)招標方在圖紙和清單中對于隔墻的要求都是紅機磚，屬于北京市區(qū)禁止使用的材料，必然在實際施工中會發(fā)生變更，于是在編制報價中將該項分部工程的價格降低。再如某企業(yè)中標的北京的某項目，在標書中只規(guī)定了防水的厚度和材質，那么在滿足防水規(guī)范要求的情況下，選擇了價格較低的材料廠商，實際施工中甲方要求采用比較有名的品牌材料，則需要增補差額部分，類似的情況還有許多。

b.充分利用本企業(yè)的綜合實力和經(jīng)營管理優(yōu)勢降低造價。一個企業(yè)的施工能力和特點、設備和機械狀況、同類工程經(jīng)驗及業(yè)績、籌融資能力、技術創(chuàng)新能力、承包方式靈活性等都是影響或降低造價的重要因素。這些內(nèi)容必須在組價中充分體現(xiàn)。例如某公司近期中標的某工程是一個低密度別墅群，采用清單計價，按工程進度付款。公司在低價中標上體現(xiàn)了如下的綜合實力：一是進行了詳細的投標策劃，充分利用了公司項目法施工的優(yōu)勢，在投標階段就選派精兵強將組建了項目部班子，確定采用項目經(jīng)理部完全承包模式，使經(jīng)理部具有較大的經(jīng)營自主權，充分調動經(jīng)理部人員的積極性，同時也減少了經(jīng)理部給公司上繳的費用。二是由于該工程無備料款，公司決定籌集部分資金用于啟動工程，防止賒購材料，從而降低了材料采購價格。三是對大宗材料價格提前進行了市場調研，投標階段就確定了供應商。四是利用公司優(yōu)勢資源，塔吊租賃、模板加工等均由公司內(nèi)部專業(yè)分公司完成，成本較低；充分利用原項目部及周邊施工的項目部剩余材料、周轉材料降低造價。僅臨時設施一項就降低造價150萬元。五是進行技術創(chuàng)新、優(yōu)化技術方案以降低造價。例如該項目地下墻體5.3 m高，不符合模數(shù)，如加工大鋼模則用完之后全部報廢。因此在設計方案時采用自行加工型鋼做背肋，面層模板用多層板的方法，縮短了周期，降低了造價。

3)不平衡報價法運用。不平衡報價法的目的是既不提高總價還要達到中標，并為工程實施創(chuàng)造很好的條件。具體方法：

a.提高分部工程單價，降低末期工程項目價格，保持總價不變，以便盡早回收資金，加速周轉，減少貸款成本，擴大利潤。

b.在工程量與圖紙量間的量差調整單價。設計工程量大于實際工程量，可以適當降低或提高該項目的單價，既不影響實際收入又可以低價中標。

c.依據(jù)經(jīng)驗，估計業(yè)主有可能分包或變更的某些項目盡可能降低單價。

總之，投標人都應根據(jù)情況來決定自身的投標策略和投標報價方法，確定科學的施工方案，制訂合理的施工工期，來編制合理的投標報價。合理報價是投標人按照招標文件規(guī)定的質量和工期要求，完成施工任務所需要的適當費用，但不論如何，中標價都必須考慮企業(yè)自身管理成本，不能為中標而忽略企業(yè)盈利的需要。也只有全面考慮了企業(yè)自身的管理情況，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而為企業(yè)贏得社會效益和經(jīng)濟效益。

Discussion on tender strategies of BOQ mode

ZHANG Yong-jun

(ShanxiJinzhongHighway&BridgeConstructionGroupCo.,Ltd,Jinzhong030600,China)

The thesis discusses BOQ valuating tender meaning, functions and advantages, analyzes BOQ bidding strategies from aspects of tender risks, construction quotation, evaluation method and bid winning method by integrating with enterprises management conditions, with a view to achieve certain economic benefits for enterprises.

BOQ valuating mode, binding and tender, enterprise, information

1009-6825(2014)28-0262-03

2014-07-24

張永軍(1980- )，男，工程師

TU723.32

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