李艷紅 高海霞

（山東省利津縣畜牧局 257400）

通過市場調(diào)查，筆者就技術(shù)服務(wù)在飼料營銷變革中的作用提出個人意見和建議與大家共同分享。

1 服務(wù)缺乏可靠性

沒有發(fā)展目標(biāo)，沒有幫扶思路，沒有對公司銷量做關(guān)注，從而導(dǎo)致服務(wù)隨意性。哪里叫哪里去，方案沒有嚴(yán)肅性，服務(wù)主次缺乏確定性。結(jié)果缺乏可靠性。團隊服務(wù)定位極其重要，不同團隊的實際需求量不同、市場競爭地位的定位不同、推廣會演講課題多樣化(如需求料質(zhì)量、飼喂技術(shù)、疾病技術(shù)、對象等)。不成功的團隊用錯誤的方法做錯自己力所能及的事情，也有一些團隊用錯誤的方法做錯自己力所不能及的事(如挑戰(zhàn)公司極限，打價格戰(zhàn))，最后事與愿違。好的團隊在不同變革時期所采用的服務(wù)者不同，服務(wù)專家一定要密切配合攻堅隊長去工作。

2 服務(wù)技巧

目前大部分飼料企業(yè)沒有技術(shù)服務(wù)專家，無服務(wù)策略，就是有服務(wù)專家的企業(yè)服務(wù)策略形式也是多樣化。針對營銷變革，筆者總結(jié)了飼料服務(wù)的幾大技巧。（1）重技術(shù)培訓(xùn)和技巧培訓(xùn)。通過月終會議培訓(xùn)使?fàn)I銷人員成為技術(shù)服務(wù)專家，懂專業(yè)、懂產(chǎn)品的人員。能清晰、準(zhǔn)確回答出自己銷售的產(chǎn)品的料號、飼喂程序、飼喂效果。團隊提供的數(shù)據(jù)對老板有參考價值，鎖定用戶及用戶聯(lián)盟。（2）追求顧客滿意度，不要讓服務(wù)破壞了市場競爭體系。團隊維持不該維持的服務(wù)，將耗盡服務(wù)專家的資源，倡導(dǎo)服務(wù)帶動營銷。（3）掌控終端，舍棄經(jīng)銷商，服務(wù)終端用戶。服務(wù)關(guān)系錯綜復(fù)雜導(dǎo)致營銷資源區(qū)域性特別強，經(jīng)銷商在一定的區(qū)域市場內(nèi)，具有定時、定人的習(xí)慣，所以更要通過向養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員培訓(xùn)、市場信息、技術(shù)支持的綜合服務(wù)，才是有效手段，培養(yǎng)一批自己的核心價值戶才是根本。（4）服務(wù)避免賒欠是規(guī)范飼料團隊的競爭秩序的最大支持。飼料市場走向規(guī)范，只有做到有錢人賣飼料、懂技術(shù)的人用飼料，降低藥殘、減少疾病和提高品質(zhì)才能成為可能。讓老板參與服務(wù)，參與營銷才能保障市場無惡性競爭、無死賬，飼料市場才能真正走向正軌。