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        “記豆腐帳”法
        ——如何關注營銷員成長

        2014-04-03 14:30:33劉鵬凱
        化工管理 2014年7期
        關鍵詞:營銷員豆腐日記

        文//劉鵬凱

        “記豆腐帳”法
        ——如何關注營銷員成長

        文//劉鵬凱

        舊時鄉(xiāng)下的村子里,有一家人開豆腐房,村里村外的人都到這家買豆腐,由于缺少現(xiàn)錢,于是就有不少人賒賬,等到秋后,或還錢,或用打下的黃豆頂豆腐錢。開豆腐房的那家人都不識字,就替欠豆腐錢的人記了“豆腐帳”,姓穆的就畫跟木棒子;姓王的就畫個老虎頭;姓朱的就畫頭豬。誰欠賬拿走一塊豆腐,就畫一個方塊。當年民風淳樸,到年底,欠豆腐錢的人,都會根據(jù)賣豆腐人所畫的方塊還錢,從來都“不差錢”?!坝浂垢瘞ぁ钡臉闼刈龇?,使我聯(lián)想到了對營銷員的管理問題。

        自然規(guī)律是這樣的:熟蘋果先爛。這是因為成熟的蘋果生長已經(jīng)趨停,新陳代謝也幾近抑止,若要保鮮,非得用特殊的方法不可。營銷管理同樣如此。營銷管理關鍵就是對營銷員的管理。說起營銷員,大家可能都會想到兩個字“難管”。這幫企業(yè)的“草頭王、智多星、活財神、小王大圣”,常常因為“天高皇帝遠”而“將在外軍令有所不受”。有時甚至還會玩一通另類“三十六計”,編個謊回來領個獎,騙得管理者團團轉,一有風吹草動,企業(yè)就“傷風感冒”,就好像自然界的熟蘋果,隨時都潛藏著“腐爛”的危險。他們一般有以下幾個特點:

        一是他們四海為家,長期脫離企業(yè),很難控制。即使有時出差回來,也是來去匆匆,企業(yè)理念、企業(yè)文化在他們頭腦海中被逐漸淡化,甚至變得“事不關己,高高掛起”。

        二是他們幾乎都是單兵或小集團作戰(zhàn),個體行動自由,獨立性強,基本上是各管各的,所以組織效能低,不利于企業(yè)統(tǒng)籌安排。

        三是他們長期浪跡江湖,見多識廣,社會經(jīng)驗豐富,關系網(wǎng)復雜,使得企業(yè)管理難度大大提高,一旦他們能夠在一個地區(qū)獨擋一面,企業(yè)還將面臨巨大的營銷風險。

        四是由于在企業(yè)經(jīng)營中具有特殊地位,他們大多一切向“錢”看,大利大干,小利小干,無利不干,考核起來彈性也很大,不少人養(yǎng)成了只管自己小口袋鼓鼓,不問企業(yè)大口袋死活的不良作風。

        由于具有以上特點,營銷員常常成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸,收得太緊不利營銷,放得過開又增加風險,可見營銷管理是一種富有挑戰(zhàn)性的工作管理工作。

        如何防止營銷這個特殊部門的這特殊人群像熟蘋果那樣腐爛?這是現(xiàn)代企業(yè)管理中的難題。企業(yè)借鑒海爾總裁張瑞敏發(fā)明的“OEC”管理法,用全方位的每人、每天、每件事控制與清理的管理模式,我們將營銷意識教育和方法管理植根于企業(yè)文化之中,在管住工廠內部“眼皮底下”的員工這個基礎上,創(chuàng)新營銷管理,注入一種昂揚向上的情感,增添一些新鮮和深刻,像放風箏那樣,拴得住人,安得下心,管住“天底下”的營銷員;讓管理變成文化,實現(xiàn)工廠與市場的同步管理,用無形文化增強企業(yè)市場的競爭力、滲透力,使文化的價值自然地轉移到有形的產品和服務上。經(jīng)過近年的探索實踐和總結,“記豆腐帳”,即營銷日記管理是一劑頗為有效的“保鮮”靈藥。

        營銷日記管理內容

        解決營銷管理中的難點問題,需要從企業(yè)所從事行業(yè)的特點、員工素質、外部環(huán)境等實際出發(fā),找出不拘泥于常規(guī)管理框架的全新模式?,F(xiàn)代教育中有一種相對“有意識教育”而言的“無意識教育”。即教育者按照預定的內容和方案,在教育對象周圍有意識地安排一系列事物,設定專門的環(huán)境,營造特定的氛圍,從而引導被教育者去感受體驗,使他們潛移默化地受到教育。在營銷管理中,這種“無意識教育”也同樣大有用武之地。

        根據(jù)這一要求,結合營銷員的特點,摒棄粗放的簡單放權和嬌寵式管理,企業(yè)在“OEC”管理法基礎上,根據(jù)放風箏原理,研究設計出了營銷日記的基本形式、主要內容和考核辦法。

        1.形式。專門設計的營銷工作日記本,每本30頁左右,每天一頁,記完一本正好一個月時間。日記本扉頁上印有“企業(yè)精神”和“六倡六戒”的行為準則。營銷員在出差途中天天記載工作日記,管理人員隨機督查,營造自管和監(jiān)管氛圍。

        2.內容。工作日記列有時間、地點、天氣情況,分有走訪客戶、銷售品種、資金回籠、市場調查、當月分析等欄目。營銷員每次出差必須先行申報,市場部根據(jù)申報出差的時間、地點等開具出差通知單,安排營銷人員出差。出差途中,市場部對營銷工作情況隨時督查,營銷人員需用出差所在地的電話回復。營銷人員每次出差回廠后,工作日記、出差通知單、費用結算單連同市場信息反饋單一并交市場部審閱把關。市場部每周小匯總,每月大匯總,對營銷人員遙控監(jiān)管。

        3.考核。每月25日是規(guī)定的月度考核總結分析日,各區(qū)域營銷責任人帶著自行總結,核對好的月度完成任務、資金回籠、市場信息、用戶意見、個人建議等情況,進行工作匯報和營銷日記交流。市場部通報全月營銷形勢、同行現(xiàn)狀,依據(jù)月度考核公布實績,并布置近期工作重點。最后,根據(jù)各營銷人員的工作實績,全員評議月度最佳與最差營銷員。最佳營銷員獎勵100元,最差營銷員罰款50元,連續(xù)3個月被評為最差營銷員,將被調崗甚至待崗。年底,市場部與營銷員共同進行評議等級,依此來決定營銷員的年度獎懲。

        營銷日記似一根拴在手中的風箏線,不管風箏放飛得多高多遠,放出去,總能控制得住,既可天天匯總,又能為市場部部有效管理市場和最高管理者決策提供市場依據(jù),實現(xiàn)了組織效能統(tǒng)籌管理,更主要的是,它通過潛移默化的力量長期堅持,客觀上使得企業(yè)文化、企業(yè)精神在每一個營銷員腦海深處扎下了根。

        營銷人員角色轉換

        營銷日記管理法是傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代管理的結合,是工廠內部員工與市場外部員工同步的管理。正如一位教育家所說:父母如果幫助子女養(yǎng)成記日記的好習慣,家教就等于成功了一半。這種管理方法,實際上是用對內的形式,管外部流動的人,使制度就像影子一樣,人走到哪跟到哪,對營銷員的行為進行有效規(guī)范,實現(xiàn)心靈管理,秉承領導在與不在、工廠內與工廠外,企業(yè)都能正常良性循環(huán)的管理傳統(tǒng),讓營銷員們天天去自查、自問、自答今天該做什么,不該做什么,要解決什么,要做好什么,需注意什么。這樣管理過程中的內部易管、外部難管的矛盾,就會迎刃而解。要達到這樣的效果就要在實施營銷日記管理的過程中,充分重視營銷人員主人翁意識的培養(yǎng),努力創(chuàng)造條件實現(xiàn)營銷人員角色轉換,用文化精神引領、造就一支有理想、有道德、有文化、有紀律,敬業(yè)創(chuàng)新、誠信守法的企業(yè)營銷隊伍。

        首先,必須尊重營銷員的意見、建議,讓作為被管理者的營銷員也參與到整個制度的制定和討論中來。營銷日記管理細則規(guī)定的內容、標準,有很多來自一線營銷員。企業(yè)曾多次召開征求意見會,充分發(fā)揚民主,只要營銷員提的意見合理,就盡量采納。營銷員們對自己參與制定的制度,自然印象深刻,執(zhí)行起來自覺性也大為增強。

        其次,要堅持嚴格執(zhí)行制度規(guī)定的內容,有錯必究,違者必罰,做到月月考核結算,月月獎勵兌現(xiàn),并將營銷日記作為年終評優(yōu)的重要依據(jù),形成環(huán)環(huán)相扣的管理鏈。同時在制定制度時盡量讓營銷員們天天有抓手,時時有抓手,事事有抓手,這樣剛性的制度加上充實工作,久而久之,營銷員們自然而然就會養(yǎng)成習慣,自動完成角色轉換,認真執(zhí)行下去。

        再次,要采用動態(tài)的制度管理幫助營銷員實現(xiàn)自我角色的轉換。在管理過程中,企業(yè)根據(jù)制度執(zhí)行的情況,經(jīng)常對營銷管理細則進行修訂,使細則逐步的從約束、限制為主向激勵、驅動為主轉化,充分發(fā)揮營銷員的主觀能動性。

        通過營銷日記管理法來實現(xiàn)營銷人員角色轉換,將剛性壓力轉化為營銷員的內心自律,做到寫下來就要按此執(zhí)行和考核,既能鞏固銷售渠道,減少銷售風險,加快資金周轉,又能穩(wěn)定了營銷隊伍,培養(yǎng)忠誠營銷員。從而使區(qū)域營銷責任人成為自我管理的監(jiān)督崗,主動擔當企業(yè)銷售前哨所,市場信息的收集站,用戶服務的“保育員”。

        實行管理重心轉移

        清醒的頭腦有時比聰明的頭腦還要管用。要實現(xiàn)企業(yè)的共同目標,需要每個員工,特別是市場一線員工的努力。員工只有融入企業(yè)這個大家庭中,才能最大限度地實現(xiàn)自己的價值;同樣,企業(yè)只有最大限度地凝聚員工的力量,才能最終實現(xiàn)個人目標與企業(yè)目標的一致。

        實施以營銷員為本的營銷日記管理的過程,也是堅持企業(yè)文化建設的過程。營銷管理者每個月不管事務如何繁忙,都要抽查每個營銷員的營銷日記一至兩次,與營銷人員傳遞感情、傳遞信息、傳遞指令。參照老師批閱寫評語的方法,對營銷員工作日記中的重要記事內容,劃上一、二道粗粗的杠杠以提示和關注;對一些好的思路、做法,還會畫個“紅雙圈”,寫幾句眉批,以示激勵表揚;對那些分析粗淺、記載馬虎、語焉不詳?shù)墓ぷ魅沼?,要毫不留情地打上個大問號,似耳提面命質疑,讓營銷員看后“痛”得往肉眼里鉆,提醒他們自省自糾。

        慈母手中線,游子身上衣。營銷日記能使心與心溝通,思想與思想碰撞,營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略交流,使營銷員逐漸養(yǎng)成善于把握市場、客戶,善于捕捉靈感的好機會。通過互通信息,企業(yè)能隨時掌握員工動、靜兩方面情況,大大提高了營銷員的素質,同時也使營銷工作的透明度得以提高,營銷人員的責任感得到增強?!敖袢帐陆袢债?,每天少看一小時電視,多寫一小時營銷日記”已成為營銷人員的必修課和基礎管理模式。

        管理創(chuàng)新推動企業(yè)前進

        法國著名將軍猶龍在回憶錄中講述了這樣一件事:在第一次世界大戰(zhàn)期間的一次惡戰(zhàn)中,他帶領第八十步兵團進攻一個城堡,遭到敵人頑強抵抗。步兵團被對方火力壓得無法前行,猶龍性急之下大聲對部下說:“誰設法炸掉這個城堡,誰就能得到1000法郎?!彼詾榻疱X之下士兵們肯定會前赴后繼的,但事實上卻沒有一個士兵沖上去。旁邊的一位軍官見此情形對猶龍說:“指揮官,要是你不提懸賞,全體士兵都會發(fā)起沖鋒?!豹q龍覺得有理,接著又發(fā)出一道命令“勇士們,為了法蘭西,前進!”。結果整個步兵團從掩體里沖了出來。

        昨天的戰(zhàn)爭如此,今天的營銷管理不也是如此嗎?對于一個人來說,只要明白了理想、尊嚴、價值,他就不會為錢沖出做人的底線,而是為企業(yè)的目標和實現(xiàn)自己人生價值,奮不顧身、勇往前進、無怨無悔。

        營銷日記管理練就出了一支高素質的營銷隊伍,實現(xiàn)了由人員推銷向素質營銷、形象營銷提升。營銷日記管理的創(chuàng)新實踐給企業(yè)帶來了活力,實現(xiàn)了營銷管理的“倉庫零庫存,銷售零余款、營銷員零宕款”的三零目標。

        其實,真理都是樸素的,營銷日記就是從“記豆腐帳”發(fā)展而來的,它的本質在于真實、勿忘、啟示等,有了這三條,管理就入軌了。

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