武漢工程大學(xué) 蔣文定 宋媛媛

中小事務(wù)所是為中小企業(yè)提供鑒證服務(wù)的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，是推動注冊會計師行業(yè)發(fā)展的重要力量，也是行業(yè)管理與服務(wù)中不容忽視的領(lǐng)域。中小事務(wù)所執(zhí)行的業(yè)務(wù)不僅有審計業(yè)務(wù)還有其他的相關(guān)業(yè)務(wù)與服務(wù)，為更好的為中小企業(yè)服務(wù)，中小事務(wù)所應(yīng)主動對服務(wù)方式和技術(shù)手段進行創(chuàng)新，在鞏固傳統(tǒng)審計業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上不斷深挖市場需求和深化專項領(lǐng)域服務(wù)、拓展業(yè)務(wù)范圍，已成為決定其能否健康發(fā)展的核心問題之一。我國中小事務(wù)所起步時間晚、成立時間短、業(yè)務(wù)類型少、收入來源單一、被關(guān)注度低，但其數(shù)量眾多且呈遞增趨勢。中小事務(wù)所的競爭力不強，在大型事務(wù)所占競爭優(yōu)勢，外資事務(wù)所又入駐我國市場，使得我國中小事務(wù)所的市場份額萎縮的情況下，生存壓力更大，發(fā)展形勢堪憂。我國中小事務(wù)所執(zhí)業(yè)中現(xiàn)存的主要問題有以下幾方面。

第一，中小事務(wù)所收入結(jié)構(gòu)不合理。理論上我國事務(wù)所能開展的業(yè)務(wù)范圍很廣，但根據(jù)近年來行業(yè)內(nèi)調(diào)查機構(gòu)對我國中小事務(wù)所的業(yè)務(wù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中小事務(wù)所實際開展的業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的審計業(yè)務(wù)外的其他服務(wù)項目非常少，主要局限于一些簡單的例如代理記賬、資產(chǎn)評估、稅務(wù)代理類的會計咨詢、會計服務(wù)業(yè)務(wù)。審計業(yè)務(wù)收入是中小事務(wù)所利潤的主要來源，有時甚至占到全部業(yè)務(wù)收入90%以上。而在審計業(yè)務(wù)方面，大型事務(wù)所具有絕對優(yōu)勢，中小事務(wù)所數(shù)量雖多但所占份額較小，市場處于“僧多粥少”的狀態(tài)。在非審計業(yè)務(wù)方面，中小事務(wù)所的非審計業(yè)務(wù)收入占總收入的比重小、不穩(wěn)定，發(fā)展很不成熟。與國外同行業(yè)的富有新意、復(fù)雜多樣的非審計業(yè)務(wù)相比，我國的非審計業(yè)務(wù)無論是內(nèi)容還是形式都很單一，還有待提高。正是因為中小事務(wù)所在傳統(tǒng)審計業(yè)務(wù)領(lǐng)域所占市場份額小，開展的非審計業(yè)務(wù)種類又單一，所以為了生存只好低價競爭，這樣不僅影響業(yè)務(wù)收入，還會造成服務(wù)質(zhì)量降低，破壞注冊會計師行業(yè)的形象，形成惡性循環(huán)，不少事務(wù)所陷入“飲鴆止渴”的僵局，一定程度上限制了我國中小事務(wù)所的生存與發(fā)展。

第二，中小事務(wù)所人力資源不足。學(xué)歷結(jié)構(gòu)方面，中小事務(wù)所注冊會計師中，碩士以上的高學(xué)歷人員比例極低，本科以下學(xué)歷的職員占絕大多數(shù)，高端人才極度缺乏。年齡結(jié)構(gòu)方面，中小事務(wù)所人員結(jié)構(gòu)老化是普遍現(xiàn)象，青黃不接現(xiàn)象嚴重。造成上述情況的原因在于：大型事務(wù)所比中小型事務(wù)所更有實力，有業(yè)務(wù)上的競爭優(yōu)勢；中小事務(wù)所業(yè)務(wù)范圍狹窄，收入偏低；我國注冊會計師行業(yè)壓力較大、性價比較低。這些都使得高學(xué)歷的年輕注冊會計師被大型事務(wù)所吸引或者干脆離開這個行業(yè)以謀求更好發(fā)展。此外，國外會計師事務(wù)所除了審計、會計服務(wù)這樣的傳統(tǒng)項目之外，還開展了很多新型業(yè)務(wù)，所以吸收了很多不同專業(yè)的復(fù)合型人才。我國絕大多數(shù)注冊會計師在入行之前就具有財會方面背景，專業(yè)性相對較強，但是知識不夠多元化，難以適應(yīng)日趨復(fù)雜的會計環(huán)境和高層次的執(zhí)業(yè)要求。同時，我國中小事務(wù)所從業(yè)人員缺乏非審計業(yè)務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)，在開拓非審計業(yè)務(wù)方面顯得力不從心。

第三，其他方面的問題。我國注冊會計師行業(yè)在非審計業(yè)務(wù)方面，尚缺乏能對事務(wù)所開展非審計業(yè)務(wù)提供有力指導(dǎo)和監(jiān)管的完善的法律法規(guī)，對非審計業(yè)務(wù)進行評估的指標也需進一步完善，造成了我國各中小事務(wù)所的非審計業(yè)務(wù)水平參差不齊。此外，一些中小事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)人沒有現(xiàn)代化管理理念，或者只顧眼前利益不顧長遠利益，事務(wù)所的利益分配和員工激勵等內(nèi)部治理機制不完善，嚴重影響了執(zhí)業(yè)質(zhì)量，增大了執(zhí)業(yè)風(fēng)險，也造成人才流失，影響了事務(wù)所的可持續(xù)發(fā)展。還有部分政府部門對事務(wù)所未有效地監(jiān)管，卻有過多的行政干預(yù)，都影響了中小事務(wù)所的發(fā)展。

針對以上問題，探討我國中小事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展策略應(yīng)從以下四個大方面入手。

一是“做專做精”與“多元化發(fā)展”。

首先，要細分市場，做好定位，打造品牌，做專做精。中小事務(wù)所的人才資源不夠豐富，技術(shù)條件有限，若想做大做全，精力過于分散必然會削弱實力。所以從事務(wù)所縱向發(fā)展來看，中小事務(wù)所必須具有核心業(yè)務(wù)與執(zhí)業(yè)特色，才能在競爭中脫穎而出。在核心業(yè)務(wù)上，只有與競爭對手各有側(cè)重，做精做專、深入挖掘，能為客戶提供差異化服務(wù)并形成自己的品牌，才能與其他事務(wù)所抗衡。《注冊會計師業(yè)務(wù)指導(dǎo)目錄（2010年）》列出了262項注冊會計師業(yè)務(wù)，包括158項鑒證業(yè)務(wù)和104項相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)。這些項目中既有已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)也有尚需進一步拓展的業(yè)務(wù)。《指導(dǎo)目錄》同時逐項說明了這些業(yè)務(wù)項目所涉及的法律依據(jù)、委托人、報告使用者、執(zhí)業(yè)準則及專業(yè)勝任能力要求等。這實際上已經(jīng)為事務(wù)所可從事的業(yè)務(wù)作了一個市場細分，有利于事務(wù)所從細分的業(yè)務(wù)項目中找到定位，做精做專做品牌，拓展業(yè)務(wù)以減少同行業(yè)同質(zhì)服務(wù)中的殘酷競爭。

其次，要多元化經(jīng)營。從國外會計師事務(wù)所發(fā)展歷程和國內(nèi)現(xiàn)狀來看，中小事務(wù)所的審計業(yè)務(wù)收入在全部業(yè)務(wù)收入中的比重雖大但呈逐漸下降趨勢。非審計業(yè)務(wù)收入雖然現(xiàn)在占總收入的比重小且不穩(wěn)定，但比重必將逐漸提升，中小事務(wù)所業(yè)務(wù)范圍廣一些會更有利于其生存發(fā)展。所以從企業(yè)橫向發(fā)展來看，做精做專的口號也許更適用于具體業(yè)務(wù)項目，適用于同一事務(wù)所內(nèi)部的不同團隊之間，而不適用于事務(wù)所整體。對于整個事務(wù)所而言，單純做精做?？赡苡绊懫鋵I(yè)務(wù)的拓展。所以，在主要業(yè)務(wù)方面應(yīng)做到做精做專，并以此為技術(shù)核心去輻射其他類別的業(yè)務(wù)，注重多元化拓寬公司的服務(wù)領(lǐng)域。（1）咨詢業(yè)務(wù)。包括管理咨詢、內(nèi)部控制咨詢、財務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢、資金運籌咨詢等。管理咨詢是中小事務(wù)所業(yè)務(wù)競爭非常重要的一個領(lǐng)域，主要是由注冊會計師協(xié)助企業(yè)找出經(jīng)營管理中的問題，分析問題的形成原因并提出解決方案，包括設(shè)計企業(yè)組織架構(gòu)、對企業(yè)的預(yù)決算進行管理等方面。它有助于企業(yè)對資源進行最佳配置，優(yōu)化自身管理體制，增強適應(yīng)環(huán)境的能力并提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。內(nèi)部控制咨詢主要是為企業(yè)設(shè)計內(nèi)控框架，制定內(nèi)控規(guī)范，找到關(guān)鍵控制點，協(xié)助企業(yè)建立相對健全且行之有效的內(nèi)部控制制度。我國的中小企業(yè)大多是粗放式經(jīng)營管理，沒有內(nèi)部控制制度，這在過去小作坊式的狀態(tài)下是可行的，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)需要。而事務(wù)所可以幫助企業(yè)找到內(nèi)控漏洞、確定內(nèi)控風(fēng)險并提出建議，有利于企業(yè)的發(fā)展。財務(wù)咨詢主要是注冊會計師提供的與財務(wù)有關(guān)的咨詢活動，例如設(shè)計企業(yè)會計制度和確定會計處理流程等。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)開展的各項經(jīng)濟活動越來越復(fù)雜，但是由于專業(yè)財務(wù)人才的欠缺，企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)制度顯得不合理和不完善，在財務(wù)方面時常會存在盲目行為。而事務(wù)所里有財務(wù)背景的人才，可以為企業(yè)提供財務(wù)咨詢服務(wù)，彌補企業(yè)能力不足。稅務(wù)咨詢主要指注冊會計師幫助企業(yè)了解各種與企業(yè)運營有關(guān)的稅收政策、涉稅事項等方面的知識。隨著國家稅收法制的健全，稅收政策的更新完善，我國稅收方面的法規(guī)條款多而復(fù)雜，對企業(yè)偷漏稅活動的監(jiān)管也越來越嚴，所以對于企業(yè)來說，非常需要專業(yè)人士的指導(dǎo)。中小事務(wù)所進行的稅務(wù)咨詢活動主要是為企業(yè)解讀稅收政策、進行納稅籌劃，利用稅收知識來合理節(jié)稅。資金運籌咨詢就是事務(wù)所幫助企業(yè)對其資源進行優(yōu)化配置，以將有限資金發(fā)揮最大效用。我國的資本市場和金融市場非常復(fù)雜，發(fā)展也很迅猛，中小企業(yè)迫切需要有關(guān)專家?guī)椭麄冞M行資金運籌和管理，而中小事務(wù)所可以在資金運籌方面給他們提供專業(yè)服務(wù)。除以上業(yè)務(wù)之外，中小事務(wù)所還可以提供一些經(jīng)濟、金融類的法律咨詢業(yè)務(wù)。但是不論提供什么樣的非審計業(yè)務(wù)，都不能破壞審計業(yè)務(wù)的獨立性，不能違反職業(yè)道德。（2）代理業(yè)務(wù)。很多中小企業(yè)是家族式企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的瓶頸體現(xiàn)在內(nèi)部財務(wù)制度不健全、財務(wù)和稅務(wù)基礎(chǔ)薄弱方面，但因此而聘請專職財務(wù)人員又提高了企業(yè)的運營成本。因此中小事務(wù)所可以開展代理管理或代編財務(wù)信息的業(yè)務(wù)，為企業(yè)排憂解難、省時省錢。除此之外，稅務(wù)代理業(yè)務(wù)也是中小事務(wù)所需要大力拓展的業(yè)務(wù)，此業(yè)務(wù)的范圍已經(jīng)從過去的代理所得稅申報擴展到代理申報一些財產(chǎn)稅和相關(guān)的遺產(chǎn)稅方面，相信以后會有更廣的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中小事務(wù)所要主動創(chuàng)新服務(wù)方式和技術(shù)手段，拓展的重點可以放在新型行業(yè)、新興業(yè)務(wù)、新設(shè)企業(yè)上，在拓展新項目的時候要保持謹慎，規(guī)避風(fēng)險。當然，事務(wù)所的主要收入還是來源于審計服務(wù)，提供新業(yè)務(wù)服務(wù)的人員大多數(shù)也要同時進行審計服務(wù)，所以在拓展新業(yè)務(wù)的初期一定要注意對業(yè)務(wù)進展時間和資源的合理規(guī)劃，做好新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)工作。審計業(yè)務(wù)和非審計業(yè)務(wù)是相互促進的，存在著協(xié)同效應(yīng)。開展審計業(yè)務(wù)可以提高非審計業(yè)務(wù)的技術(shù)聲譽，為事務(wù)所開辟非審計業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供平臺；開展非審計業(yè)務(wù)既可以穩(wěn)定審計業(yè)務(wù)的客戶，又可以提升審計業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

二是重視客戶關(guān)系管理，多合作多交流。

首先，中小事務(wù)所在業(yè)務(wù)往來過程中，應(yīng)根據(jù)日新月異的客戶需求與預(yù)期，不斷改進自己的服務(wù)以滿足客戶需求。要與現(xiàn)有老客戶形成良好互動，定期拜訪老客戶，多與客戶交流，了解客戶的想法，從而找到自己的服務(wù)目標。在為老客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過老客戶推薦來發(fā)展新客戶。

其次，隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗的不斷積累，中小事務(wù)所可以將客戶劃分類型，并將不同類型客戶的同一業(yè)務(wù)信息與同一類型客戶的不同業(yè)務(wù)信息結(jié)合起來進行分析，從中找到潛在客戶和客戶的潛在需求。

最后，要對市場的發(fā)展趨勢具有靈敏的嗅覺，對客戶未來的需求具有一定預(yù)見性?？蛻粼谄浒l(fā)展的不同階段會有不同的需求，如果事務(wù)所能夠有所預(yù)見，事先給客戶提出合理化建議，也是一種業(yè)務(wù)開拓方式。

三是實施人才戰(zhàn)略，增強實力。

首先，要引進和培養(yǎng)高素質(zhì)人才。中小事務(wù)所應(yīng)根據(jù)自身拓展業(yè)務(wù)的范圍制定合理的人才引進策略，招募引進專業(yè)人才以調(diào)整人員的年齡、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和對項目的執(zhí)業(yè)能力。在通過客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)找到新客戶和新型業(yè)務(wù)的同時，可以向社會公開招聘專業(yè)人士，然后根據(jù)事務(wù)所人員的業(yè)務(wù)專長和工作經(jīng)歷打造專業(yè)化服務(wù)團隊，建立自己的專業(yè)團隊。引進人才時，既要注重復(fù)合型人才，也要根據(jù)本所的業(yè)務(wù)發(fā)展方向引進專業(yè)性人才。同時事務(wù)所應(yīng)重視對人才的培養(yǎng)和儲備，重視后續(xù)教育，加大對人才培訓(xùn)的投入，為員工提供學(xué)習(xí)機會、時間和經(jīng)費上的支持，安排執(zhí)業(yè)人員去參加各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以此改善從業(yè)人員專業(yè)知識薄弱和知識結(jié)構(gòu)單一的缺陷，提高員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時還要加快行業(yè)領(lǐng)軍人才的培養(yǎng)。中小事務(wù)所還可以利用高校資源，推動校企合作，一方面可以實施產(chǎn)學(xué)研項目的應(yīng)用研究，訂單式培養(yǎng)適合本事務(wù)所需要的后備人才；另一方面也可以吸引優(yōu)秀新生加入事務(wù)所，為事務(wù)所發(fā)展效力。

其次，要以人為本，留住人才。當今社會，人的因素是決定競爭成敗的重要因素。事務(wù)所要想保持優(yōu)秀專業(yè)人才的穩(wěn)定性，避免人才流失，就必須有相關(guān)的配套福利措施，建立員工長期認同的企業(yè)文化，創(chuàng)造激勵人才發(fā)揮才智的良好環(huán)境，讓員工獲得安全感和歸屬感。例如，對老年離退休員工的退養(yǎng)要有妥善的安置措施；對人員的晉升要有明確公正的制度；要制定科學(xué)的業(yè)績考核和收益分配制度；為員工做好切實可行的職業(yè)規(guī)劃，為年輕人留出更多的發(fā)展空間。

四是有關(guān)部門要加強引導(dǎo)和監(jiān)管。

我國中小事務(wù)所數(shù)目眾多，但是各方面不太受重視，未形成合力，甚至可能還有相互牽制。這樣的狀態(tài)惡化了行業(yè)的生存環(huán)境，需要有關(guān)監(jiān)管部門和實務(wù)界加以規(guī)范。各級財政部門和其他有關(guān)部門應(yīng)該協(xié)助中小事務(wù)所參與專業(yè)服務(wù)方面的政府采購和市場招標活動。行業(yè)協(xié)會應(yīng)幫助中小事務(wù)所實施人才優(yōu)化戰(zhàn)略，建立良好且行之有效的內(nèi)部控制系統(tǒng)，健全質(zhì)量控制制度，幫助其有規(guī)模地擴張，盡量規(guī)避風(fēng)險。注協(xié)可以牽頭高校與事務(wù)所合作，選拔行業(yè)內(nèi)的專家去學(xué)校講座，使學(xué)校培養(yǎng)出來的人才更符合行業(yè)需要。要定期對中小事務(wù)所的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部治理狀況、人才結(jié)構(gòu)、執(zhí)業(yè)水平及執(zhí)業(yè)道德等方面進行考察，重點扶持誠信水平高、業(yè)務(wù)水平高的事務(wù)所，對破壞行業(yè)形象的事務(wù)所及其從業(yè)人員予以懲處，規(guī)范市場。注協(xié)可以組織市場調(diào)查，做出市場分析報告來指導(dǎo)中小事務(wù)所摸清市場動態(tài)和確定市場策略。在事務(wù)所拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面，行業(yè)協(xié)會及有關(guān)政策制定部門要加強引導(dǎo)。有關(guān)部門還可以通過借鑒國外經(jīng)驗，結(jié)合我國實際國情，制定出適合我國中小事務(wù)所的業(yè)務(wù)準則、規(guī)范和制度。有關(guān)部門還應(yīng)支持中小事務(wù)所之間、中小事務(wù)所和其他專業(yè)服務(wù)機構(gòu)之間、跨地域的事務(wù)所之間的合作與交流，北京注協(xié)幫助北京中小事務(wù)所成立“中小會計師事務(wù)所聯(lián)盟”，在這方面起到了表率作用。