本刊記者 趙培培

在肉雞養(yǎng)殖行業(yè)，龍頭是指從事肉雞放養(yǎng)，為養(yǎng)殖戶提供資金、技術(shù)及銷路支持的個(gè)人或企業(yè)。在華北和東北地區(qū)這種放養(yǎng)模式尤為普遍，所以龍頭的數(shù)量也很龐大。他們當(dāng)中很多很大一部分都是從經(jīng)營獸藥開始起步，具有專業(yè)的獸醫(yī)知識，而經(jīng)營獸藥積攢下的人脈優(yōu)勢更是為他們成為龍頭打下了基礎(chǔ)。本期“獸醫(yī)經(jīng)營”，要向大家介紹的就是這樣一位用二十年時(shí)間，從一個(gè)獸醫(yī)成長為河北省滄州市最大的肉雞放養(yǎng)龍頭——河北省滄州市興牧牧業(yè)總經(jīng)理張雙良。

張雙良的五個(gè)轉(zhuǎn)型不參與惡性競爭 跳出“放養(yǎng)黑洞”理清利益關(guān)系 提升養(yǎng)殖戶技能認(rèn)清行業(yè)形勢 看好龍頭未來發(fā)展

張雙良的五個(gè)轉(zhuǎn)型

張雙良1985年畢業(yè)于張家口農(nóng)業(yè)?？茖W(xué)校（現(xiàn)已并入北方學(xué)院）動物醫(yī)學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后在農(nóng)場從事了兩年的獸醫(yī)工作，之后回到滄州老家，進(jìn)入滄州市畜牧水產(chǎn)局工作，在一次由其參與的項(xiàng)目結(jié)束后，張雙良面臨著一個(gè)抉擇——是回到原單位繼續(xù)從事行政工作還是選擇自己創(chuàng)業(yè)？當(dāng)時(shí)正值鄧小平南巡講話，張雙良敏銳的察覺到中國的社會發(fā)展將進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期，而在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下一定會帶來很多商機(jī)。張雙良毅然放棄了回到原單位的機(jī)會，聯(lián)合幾個(gè)同仁一起創(chuàng)辦了滄州市牧工商獸藥經(jīng)營部，利用自己在學(xué)校所學(xué)的獸醫(yī)知識，從事獸醫(yī)診療和獸藥經(jīng)營。1994年，這是張雙良創(chuàng)業(yè)起始的年份，他將這一年稱為自己事業(yè)的第一個(gè)轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)營獸藥的過程中，張雙良發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶普遍存在賣雞難的問題。當(dāng)時(shí)滄州的養(yǎng)雞業(yè)正處于起步階段，養(yǎng)殖規(guī)模都還不是很大，每戶也就是養(yǎng)幾百只。主要賣給當(dāng)?shù)氐囊恍┬∩特?，不能形成穩(wěn)定的銷路，很多農(nóng)戶養(yǎng)出雞以后賣不出去。張雙良認(rèn)為要拉動養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展就必須解決這一問題，一個(gè)偶然的機(jī)會，張雙良從一個(gè)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員那聽到了臺灣大成集團(tuán)的名字。大成集團(tuán)是集肉雞飼養(yǎng)（放養(yǎng)）、飼料加工、屠宰、銷售一條龍的企業(yè)，當(dāng)時(shí)在大陸已經(jīng)有了非常穩(wěn)定的消費(fèi)市場，正在努力壯大自己的肉雞生產(chǎn)能力。當(dāng)張雙良專門跑到天津，找到大成集團(tuán)與他們談合作時(shí)，雙方一拍即合，很快達(dá)成了協(xié)議。由大成集團(tuán)提供雞苗、飼料、回收，張雙良負(fù)責(zé)農(nóng)戶的技術(shù)和資金支持。從1999年4月開始，張雙良把肉雞放養(yǎng)作為自己事業(yè)的重點(diǎn)。這是他創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)五年，張雙良將這一年稱為第二個(gè)轉(zhuǎn)型。

時(shí)間來到了2004年，在這一年，中國發(fā)生了H5N1禽流感感染人事件，給發(fā)展勢頭正勁的肉雞養(yǎng)殖行業(yè)迎頭一擊。消費(fèi)者聞雞色變，雞價(jià)一落千丈，很多養(yǎng)雞戶養(yǎng)出雞賣不出去。這時(shí)，合同雞的優(yōu)勢顯露了出來，農(nóng)戶飼養(yǎng)合同雞銷路和價(jià)格就有了保證。在這一年，跟著張雙良養(yǎng)雞的農(nóng)戶數(shù)量有了大幅度增加，從原來的20戶增加到了100多戶，張雙良每月放養(yǎng)的合同雞達(dá)到了30多萬只。張雙良將這一年稱為自己的第三個(gè)轉(zhuǎn)型。

從1999年與大成集團(tuán)達(dá)成合作，張雙良就一直認(rèn)定“大樹底下好乘涼”的道理，他是大成忠實(shí)的伙伴，大成也賦予這位伙伴極大的信任。2009年，大成集團(tuán)投資4.1億在滄州建廠，其中與張雙良先期的合作有著極大的關(guān)系。滄州大成的建立，為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)雞戶提供了更方便的賣雞渠道，張雙良的放養(yǎng)量再次得到迅速提升。當(dāng)時(shí)的滄州已經(jīng)起來了很多的肉雞龍頭，但是張雙良始終是大成集團(tuán)在當(dāng)?shù)刈畲蟮姆硼B(yǎng)龍頭，最高時(shí)候占到了大成集團(tuán)在當(dāng)?shù)胤硼B(yǎng)量的50%以上。張雙良將2009年稱為自己的第四個(gè)轉(zhuǎn)型。

再來看最近五年。隨著放養(yǎng)規(guī)模的壯大，龍頭在養(yǎng)雞業(yè)中扮演的角色越來越重要，已經(jīng)越來越多的人加入其中。各個(gè)龍頭之間形成了一種競爭關(guān)系，都在通過各種優(yōu)惠政策爭搶養(yǎng)殖戶。惡性競爭導(dǎo)致養(yǎng)殖戶群體素質(zhì)（養(yǎng)殖素質(zhì)、人品素質(zhì)）的下降。另外，最近幾年發(fā)生的“速生雞”、“藥殘雞”、 H7N9等事件更是加大了養(yǎng)殖行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)變革大勢已然來臨。那么在這樣的背景下，善于思變的張雙良又在做些什么呢？以下我們重點(diǎn)來看張雙良的“第五個(gè)轉(zhuǎn)型”。

不參與惡性競爭 跳出“放養(yǎng)黑洞”

在肉雞放養(yǎng)模式中，前期的養(yǎng)殖成本（雞苗、飼料、獸藥等）大部分是由龍頭墊付（養(yǎng)殖者會交納少部分的保證金），等到雞出欄再和龍頭結(jié)算。如果養(yǎng)雞戶一批雞養(yǎng)殖失敗（疫病、管理、自然災(zāi)害等因素造成），造成虧損，就可能無力償還龍頭的資金，這時(shí)候有的養(yǎng)殖戶會瞞著龍頭賣雞、賣飼料，以盡量降低自己的損失，結(jié)果損失的是龍頭。如果龍頭不再放雞給該養(yǎng)殖戶，就有可能再也無法收回?fù)p失，如果繼續(xù)放雞，則可能再次養(yǎng)殖失敗，虧損就更大。張雙良將這種現(xiàn)象稱為“放養(yǎng)黑洞”。造成“放養(yǎng)黑洞”的原因一方面是龍頭之間的惡性競爭造成了養(yǎng)殖戶整體素質(zhì)的下降，另一方面是龍頭與養(yǎng)殖戶之間缺乏互信，這也是在某些地方“龍頭放養(yǎng)”模式飽受詬病的主要原因。

為了解決“放養(yǎng)黑洞”問題，張雙良自己首先做到了對養(yǎng)殖戶的誠信。從事肉雞放養(yǎng)15年來，張雙良從未拖欠過養(yǎng)殖戶一分錢。他提出的“大災(zāi)救助”模式，更是“急養(yǎng)殖戶之所急”。滄州市南皮縣一個(gè)養(yǎng)殖戶因?yàn)槭Щ穑瑢?dǎo)致飼養(yǎng)至15天的6000只雞和雞舍毀于一旦。張雙良得知此事后，趕去安撫。首先堅(jiān)定了該養(yǎng)殖戶養(yǎng)雞的信心，張雙良通過“大災(zāi)救助”模式，在該養(yǎng)殖戶后續(xù)養(yǎng)雞出欄的時(shí)候，在收購價(jià)基礎(chǔ)上，每斤增加1～2角錢，不到一年時(shí)間，該養(yǎng)殖戶就扭虧為盈。為此，還專門送了錦旗給張雙良。類似的例子不勝枚舉，“大災(zāi)救助”模式大大的拉近了張雙良與養(yǎng)殖戶之間的距離，增加了雙方的互信。

面對越來越多的放養(yǎng)龍頭，張雙良從未參與過惡性競爭?？v觀近幾年來的市場行情變化，有好有壞，有高有低，張雙良認(rèn)為龍頭企業(yè)真正賠錢沒有賠在行情上，而是賠在“疫情”上。張雙良提出龍頭一定要選擇適合自己的客戶和戰(zhàn)略合作伙伴，要懂得舍得。在選擇養(yǎng)殖戶方面，張雙良會通過與他們的多次接觸來考察其是否講信用、是否勤勞認(rèn)真適合從事養(yǎng)雞。對于多次養(yǎng)雞失敗的養(yǎng)殖戶，張雙良會果斷放棄。張雙良提出放養(yǎng)政策要適合當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境和企業(yè)自身的特點(diǎn)，應(yīng)盡量避免政策性惡性競爭，要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高養(yǎng)殖戶的效益，贏得客戶，發(fā)展壯大自己，走良性循環(huán)的發(fā)展之路。

厘清利益關(guān)系 提升養(yǎng)殖戶技能

養(yǎng)殖戶和龍頭是利益共同體，張雙良知道只有養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功，龍頭才能取得更穩(wěn)定的收益，所以張雙良一直向他的員工強(qiáng)調(diào)要把養(yǎng)殖戶的利益放在首位。

張雙良認(rèn)為養(yǎng)殖成敗關(guān)鍵在管理，每一次疾病的發(fā)生，都對應(yīng)著飼養(yǎng)管理的一次失誤。為了讓養(yǎng)殖戶能把雞養(yǎng)好，張雙良創(chuàng)建“論壇+科技下鄉(xiāng)+實(shí)用技術(shù)手冊+結(jié)賬交流”的培訓(xùn)模式。在每年年初舉行的興牧肉雞高峰論壇上，張雙良會請到行業(yè)先鋒人士（戈軍珍、張玉明等）和與之有合作的相關(guān)企業(yè)（大成集團(tuán)、種雞企業(yè)、獸藥企業(yè)等）負(fù)責(zé)人共商行業(yè)形勢，總結(jié)過去一年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，確定新一年的發(fā)展方向。每年兩次的“科技下鄉(xiāng)”活動，張雙良都會組織技術(shù)人員深入養(yǎng)殖一線，對養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。每季度張雙良都會主編一本《興牧肉雞養(yǎng)殖實(shí)用技術(shù)》，匯聚當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)存在的問題和解決方案，最新的技術(shù)、信息，免費(fèi)發(fā)放給養(yǎng)殖戶。凡事貴在堅(jiān)持，張雙良和他的團(tuán)隊(duì)把這些看似不起眼的小事堅(jiān)持了下來，截止今年，興牧肉雞高峰論壇已經(jīng)舉辦了九屆，《興牧肉雞養(yǎng)殖實(shí)用技術(shù)》也已經(jīng)出版到了第33期。而正是這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的堅(jiān)持，讓張雙良在提升養(yǎng)殖戶技術(shù)的同時(shí)也贏得了他們的信任。

認(rèn)清行業(yè)形勢 看好龍頭未來發(fā)展

今年是張雙良創(chuàng)業(yè)的第二十個(gè)年頭，在記者問到他成功的秘訣時(shí)，張雙良很謙虛，他說：“哪有什么秘訣，只是專心干了一件事而已?！痹谶@二十年里，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生了多少次變革，每一次變革背后有多少人進(jìn)來，又有多少人離開我們不得而知，但是，張雙良用他的獨(dú)到眼光在每一次變革中都能及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，重新給自己找到定位。從這一點(diǎn)來說，他的專注值得同仁借鑒。

對于龍頭未來的發(fā)展形勢，張雙良很樂觀。他認(rèn)為按照我國國情，未來的養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)該是以適度規(guī)?；癁橹?。盡管目前政府在努力推動大規(guī)模集約化養(yǎng)殖，但是按照慣例來看，這樣的養(yǎng)殖模式成功率并不高。究其原因：一方面是由于目前國內(nèi)集約化養(yǎng)殖的設(shè)備還不能完全達(dá)到應(yīng)有的水平，面臨著“不中不洋”的尷尬局面；另一方面是養(yǎng)殖企業(yè)負(fù)責(zé)人缺乏管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。從這一點(diǎn)來看，在一個(gè)時(shí)期之內(nèi)，農(nóng)戶養(yǎng)殖仍然是養(yǎng)雞業(yè)的主流。目前張雙良正在努力發(fā)展單批飼養(yǎng)1～5萬只雞的養(yǎng)殖戶。

張雙良認(rèn)為對于現(xiàn)階段農(nóng)村的養(yǎng)殖戶，缺乏養(yǎng)殖技術(shù)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是普遍現(xiàn)象，而龍頭則正好可以幫助養(yǎng)殖戶解決這兩個(gè)問題。所以，未來的養(yǎng)雞業(yè)還是不能缺少龍頭的存在。正如以上介紹的，張雙良已經(jīng)做好了第五次轉(zhuǎn)型，只等著下一個(gè)行業(yè)高峰的到來。

記者手記：也許有的讀者要問，為什么要在“獸醫(yī)經(jīng)營”欄目介紹一位肉雞放養(yǎng)龍頭？主要有以下原因：一個(gè)是本文開頭所提到的，這種由經(jīng)營獸藥店起家做龍頭的獸醫(yī)在東北和華北地區(qū)非常普遍，張雙良具有極大的代表性。另一個(gè)原因是，張雙良由從事獸醫(yī)診療服務(wù)開始創(chuàng)業(yè)的第一步，時(shí)至今日，他仍然還是一位獸醫(yī)。用他自己的話說：創(chuàng)業(yè)20年來，從未放下過解剖剪。而最讓張雙良引以為傲，也是他視為興牧牧業(yè)核心競爭力的就是他的獸醫(yī)團(tuán)隊(duì)。每年，張雙良和他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)都會參加幾十場技術(shù)交流和培訓(xùn)活動，他還經(jīng)常和技術(shù)員溝通交流臨床病例。目前，張雙良除了對自己養(yǎng)殖戶進(jìn)行疫病診療之外，還經(jīng)常受其它組織邀請，講授禽病診療知識。他告訴記者，之所以能在養(yǎng)殖行業(yè)呆這么久，正是由于對所學(xué)專業(yè)發(fā)自內(nèi)心的熱愛。“為官一任，造福一方”，雖然張雙良沒有和他當(dāng)年的同學(xué)一樣留在行政系統(tǒng)“為官”，但是他仍然造福了一方百姓。截止2013年，興牧牧業(yè)已經(jīng)連續(xù)三年放養(yǎng)量超過700萬只，帶領(lǐng)兩百多家農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖致富的夢想。對于一個(gè)15人的肉雞放養(yǎng)企業(yè)來說，張雙良做的已經(jīng)足夠好了。