張 瑩

（中鐵三局集團(tuán)第二工程有限公司，河北石家莊 050031）

0 前言

公路工程投標(biāo)是符合公路工程建設(shè)市場(chǎng)運(yùn)作的一種制度，而且我國(guó)專門對(duì)工程投標(biāo)進(jìn)行立法，即《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》。自該法頒布施行以來，施工單位獲得公路工程建設(shè)任務(wù)的主要方法就是通過投標(biāo)來承攬工程項(xiàng)目。由于投標(biāo)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，施工單位如何爭(zhēng)取到更多的投標(biāo)機(jī)會(huì)以及如何提高中標(biāo)率；投標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和技巧有哪些。

1 投標(biāo)工作包括的階段

公路工程投標(biāo)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的競(jìng)價(jià)過程，而是有完整的幾個(gè)階段，我們經(jīng)過詳細(xì)研究，將投標(biāo)工作劃分為幾個(gè)階段。

第一，企業(yè)確定投標(biāo)項(xiàng)目，企業(yè)對(duì)眾多的工程招標(biāo)信息進(jìn)行篩選，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，針對(duì)每一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目的不同情況進(jìn)行調(diào)查研究，篩選出中標(biāo)幾率大且對(duì)企業(yè)自身發(fā)展有利的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

第二，投標(biāo)項(xiàng)目的資格審查，當(dāng)企業(yè)確定一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)要向招標(biāo)方購(gòu)買資格審查文件，按照企業(yè)自身的實(shí)際情況填報(bào)資格審查文件，以供招標(biāo)方的審查。

第三，對(duì)投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行分析，通過工程業(yè)主的審查后，企業(yè)要根據(jù)投標(biāo)目標(biāo)工程的業(yè)主情況、環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)潛力以及企業(yè)自身實(shí)力等方面確定本次投標(biāo)預(yù)期和具體策略。

第四，投標(biāo)企業(yè)編制投標(biāo)書，投標(biāo)企業(yè)根據(jù)招標(biāo)企業(yè)或單位的要求，結(jié)合投標(biāo)項(xiàng)目和企業(yè)的實(shí)際情況，根據(jù)投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)策略編制投標(biāo)書。

第五，投標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)單位對(duì)投標(biāo)結(jié)果進(jìn)行宣布，對(duì)于未中標(biāo)的企業(yè)要進(jìn)行合理的解釋，并且對(duì)招標(biāo)的企業(yè)發(fā)放中標(biāo)通知書，等到中標(biāo)企業(yè)辦理完相關(guān)手續(xù)后，招標(biāo)企業(yè)要和中標(biāo)企業(yè)簽訂工程施工合同。

2 影響企業(yè)投標(biāo)的因素

公路工程投標(biāo)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及的知識(shí)面廣、影響因素多，我們通過對(duì)先前研究的分析，歸納整理出影響企業(yè)投標(biāo)的幾種主要因素。

第一，投標(biāo)企業(yè)自身的因素。投標(biāo)企業(yè)的影響因素主要有企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)潛力、企業(yè)與招標(biāo)企業(yè)的關(guān)系等。例如：投標(biāo)企業(yè)的施工特點(diǎn)和施工能力以及施工的設(shè)備經(jīng)驗(yàn)是否符合工程的施工要求；投標(biāo)企業(yè)是否有充足的資金進(jìn)行工程施工建設(shè)，工程建設(shè)資金是否已經(jīng)到位；企業(yè)內(nèi)部的管理水平是否符合工程業(yè)主的要求；是否能夠合理處理工程項(xiàng)目變更帶來的影響。

第二，招標(biāo)方的影響因素，主要是指招標(biāo)方在業(yè)界是否有良好的信譽(yù)，會(huì)不會(huì)發(fā)生違約的情況；招標(biāo)方資金是否能夠落到實(shí)處；投標(biāo)方制定的價(jià)格是否合理，能夠讓招標(biāo)企業(yè)接受；招標(biāo)方內(nèi)部人員的管理是否規(guī)范高效，機(jī)構(gòu)是否健全，是否有高素質(zhì)的工作人員，是否具有豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。

由Simulink仿真得到的圖形可以看出原系統(tǒng)的階躍響應(yīng)并不理想，其響應(yīng)的速度慢，而且超調(diào)量明顯過大，因此要將此系統(tǒng)串聯(lián)滯后—超前校正來改善其性能指標(biāo)。

第三，施工項(xiàng)目的影響因素，施工項(xiàng)目的類型是否處在投標(biāo)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)；招標(biāo)企業(yè)是否能夠承受施工的項(xiàng)目造價(jià)；施工項(xiàng)目的難度能否被投標(biāo)方所接受。

第四，施工項(xiàng)目所在地環(huán)境的影響，施工項(xiàng)目所在地的政治狀況是否穩(wěn)定，社會(huì)治安是否安全可靠，建設(shè)市場(chǎng)是否穩(wěn)定規(guī)范；招標(biāo)企業(yè)的建設(shè)工作人員是否能夠適應(yīng)施工所在地的人文風(fēng)俗以及生活習(xí)慣；施工所在地的氣候條件是否滿足施工過程中的氣象條件要求。

3 公路工程投標(biāo)的技巧

3.1 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作技巧

（1）投標(biāo)前信息的收集

工程項(xiàng)目投標(biāo)不只是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)而且還是一場(chǎng)信息戰(zhàn)，充分、準(zhǔn)確的工程招標(biāo)信息能夠幫助企業(yè)做出合理的投標(biāo)策略，大大增加企業(yè)中標(biāo)的幾率。對(duì)于招標(biāo)工程信息的收集要做到以下幾點(diǎn)。

首先，要收集有關(guān)招標(biāo)工程的信息，要掌握工程所在地國(guó)家或地方政府的建設(shè)計(jì)劃，詳細(xì)了解工程所在地的政治經(jīng)濟(jì)狀況、地理?xiàng)l件、氣候條件、交通運(yùn)輸狀況、當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和運(yùn)行狀況以及在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行公路工程建設(shè)時(shí)材料的來源。

其次，投標(biāo)企業(yè)要充分了解在當(dāng)?shù)亟陙硎┕そㄔO(shè)同類工程的平均報(bào)價(jià)，施工單位的成本花費(fèi)以及當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平、工資水平等情況。

最后，要盡可能的了解都有哪些企業(yè)參與了投標(biāo)，參加投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力如何，還要了解招標(biāo)方的詳細(xì)情況，比如，招標(biāo)方更傾向于哪一家投標(biāo)企業(yè)，招標(biāo)方的心理報(bào)價(jià)。

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)要有明確的目的

投標(biāo)企業(yè)對(duì)于投標(biāo)的目標(biāo)不能盲目確定，企業(yè)要對(duì)已掌握的工程項(xiàng)目信息和工程所在地的各項(xiàng)信息進(jìn)行詳細(xì)的分析判斷，并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況作出工程項(xiàng)目效益的評(píng)價(jià)，然后在確定是否要參加該工程項(xiàng)目的投標(biāo)。

在確定工程目標(biāo)時(shí)，投標(biāo)企業(yè)首先要考慮建設(shè)該項(xiàng)工程能為企業(yè)帶來多少經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益以及企業(yè)是否有把握勝任該工程項(xiàng)目的施工建設(shè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來足夠的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，并且該工程項(xiàng)目有良好的經(jīng)營(yíng)前景，能夠使企業(yè)在今后行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，那么該項(xiàng)目就是投標(biāo)企業(yè)要全力爭(zhēng)取的項(xiàng)目。

3.2 投標(biāo)過程中的技巧

（1）合理地選擇標(biāo)段

一般來說，招標(biāo)方會(huì)允許一個(gè)投標(biāo)企業(yè)同時(shí)對(duì)多個(gè)不同企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)，這樣可以提高投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)率。在這種情況下，投標(biāo)企業(yè)就要根據(jù)自身的實(shí)力考慮選擇投哪幾個(gè)標(biāo)段。如果企業(yè)選擇的標(biāo)段在數(shù)量和覆蓋面積方面都太小，這樣的選擇會(huì)限制企業(yè)投標(biāo)操作的靈活性，使中標(biāo)率大大降低；但是如果企業(yè)選擇的標(biāo)段太多，會(huì)造成企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)書編制過程中時(shí)間、人手不夠，影響招標(biāo)書的質(zhì)量，也會(huì)降低中標(biāo)率。

因此，企業(yè)在選擇多個(gè)標(biāo)段時(shí)要做到大小兼顧，避開實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且所選擇的標(biāo)段要與企業(yè)自身擅長(zhǎng)的施工方面吻合。

（2）投標(biāo)書的編制技巧

投標(biāo)書是整個(gè)投標(biāo)的重要部分，投標(biāo)單位在確定投標(biāo)目標(biāo)和購(gòu)買標(biāo)書后要認(rèn)真閱讀分析招標(biāo)文件，以便應(yīng)對(duì)招標(biāo)方組織的現(xiàn)場(chǎng)考核。在現(xiàn)場(chǎng)考核后，招標(biāo)企業(yè)要立即著手招標(biāo)書的編制，制定詳細(xì)的計(jì)劃，合理的分配人員，保證招標(biāo)書編制按計(jì)劃進(jìn)行。

標(biāo)書的編制包括兩個(gè)方面：一是工程報(bào)價(jià)預(yù)算，二是施工時(shí)的組織設(shè)計(jì)。投標(biāo)企業(yè)在進(jìn)行預(yù)算報(bào)價(jià)編制時(shí)要做到：采用正確的定額；不要擅自調(diào)整招標(biāo)方所給的工程量；要考慮在施工時(shí)價(jià)格的浮動(dòng)影響；編制完預(yù)算后要請(qǐng)他人復(fù)核審查，避免出現(xiàn)失誤。

工程組織的設(shè)計(jì)中要包括工程項(xiàng)目的人員構(gòu)成、工程項(xiàng)目具體的施工方案、工程進(jìn)度的安排、工程設(shè)備的管理調(diào)配、工程過程中施工安全措施，施工質(zhì)量保證措施等內(nèi)容。其中對(duì)于工程施工方案的設(shè)計(jì)，投標(biāo)企業(yè)要根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)的考察情況及企業(yè)自身的實(shí)力狀況選擇合理的施工方案。

3 公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧

（1）工程報(bào)價(jià)的策略

招標(biāo)方選擇投標(biāo)企業(yè)的主要依據(jù)就是工程的報(bào)價(jià)，在工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)處在核心地位，過低的報(bào)價(jià)會(huì)造成中標(biāo)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)虧損，過高的報(bào)價(jià)又會(huì)使投標(biāo)企業(yè)失去招標(biāo)機(jī)會(huì)，所以招標(biāo)企業(yè)確定合理招標(biāo)報(bào)價(jià)需要講究一定的報(bào)價(jià)策略。

第一，若工程合同中有不明確之處，投標(biāo)企業(yè)為減少不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，往往采用多方案報(bào)價(jià)策略。運(yùn)用這種策略，投標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)在招標(biāo)文件中報(bào)兩個(gè)價(jià)格，其中一個(gè)報(bào)價(jià)是按照原來合同的條件制定的，而在另一個(gè)報(bào)價(jià)中招標(biāo)企業(yè)可以說明若合同被更改就采用一個(gè)較低的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)策略可以有效的規(guī)避不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，在項(xiàng)目施工中很難準(zhǔn)確計(jì)算工程量的項(xiàng)目；能夠先結(jié)算工程款的項(xiàng)目；估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目；對(duì)這些項(xiàng)目的施工報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)母咭恍?。同時(shí)在施工過程中，招標(biāo)方工程合同說法不明確的或遺漏的項(xiàng)目；招標(biāo)企業(yè)在行業(yè)中有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)施工過程中會(huì)減少施工量的項(xiàng)目，對(duì)于這些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍?/p>

第三，企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，對(duì)工程中材料單價(jià)、工程定額等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)等為工程報(bào)價(jià)確立一個(gè)合理的降價(jià)范圍。根據(jù)在報(bào)價(jià)前收集的信息進(jìn)行分析，如果企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，那么企業(yè)可以按照原來報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)；如果企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不占優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要根據(jù)制定的降價(jià)范圍適當(dāng)?shù)慕档蛨?bào)價(jià)，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率。

（2）工程報(bào)價(jià)的技巧

在工程報(bào)價(jià)中既要講究報(bào)價(jià)策略又要講究報(bào)價(jià)技巧，常見的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。

第一，降低工程預(yù)算的成本，首先投標(biāo)企業(yè)要制定合理的施工方案，在能夠保證合同要求的施工日期和施工質(zhì)量的前提下，計(jì)算工程的最低預(yù)算成本。降低成本的手段一般有：發(fā)揮施工單位的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或管理優(yōu)勢(shì)，通過加快工程進(jìn)度縮短工期和提高施工效率，降低工程施工的成本。

第二，在工程施工中可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況以及工程設(shè)計(jì)調(diào)整工程單價(jià)。如：在施工工程中，施工自然條件發(fā)生變化，造成施工量增加，這時(shí)施工方可以提高工程單價(jià)，由于施工時(shí)客觀原因造成的工程量的改變，施工方可以適當(dāng)調(diào)整工程單價(jià)。

4 結(jié)語

公路工程投標(biāo)是整個(gè)公路工程建設(shè)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)也關(guān)系到招標(biāo)企業(yè)能否中標(biāo)以及企業(yè)能否在工程項(xiàng)目中盈利，影響到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。本文對(duì)公路工程投標(biāo)、影響投標(biāo)的因素和工程投標(biāo)采用的技巧進(jìn)行了詳細(xì)的論述，企業(yè)只有運(yùn)用正確的投標(biāo)策略和技巧，提高企業(yè)自身的投標(biāo)水平，最終才能提高企業(yè)投標(biāo)的中標(biāo)率，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

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