記者 / 徐正虹

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇持續(xù)、造紙業(yè)產(chǎn)能過剩依舊、勞動力等成本居高不下……面對市場持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，企業(yè)該如何生存和發(fā)展，進(jìn)而成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？帶著這些問題，我采訪了健華打包機(jī)制造（香港）有限公司（以下簡稱“健華”）董事長阮子健先生。

多元化產(chǎn)品贏得市場先機(jī)

健華在今年一季度的銷售業(yè)績，比去年同期增長了30%。在市場不景氣的當(dāng)下，不得不令人欽佩。究其原因，它在很大程度上得益于“健華產(chǎn)品守信用、有保證”的口碑效應(yīng)，以及“以市場驅(qū)動所需”的前瞻戰(zhàn)略。

資源再生：當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍處于弱復(fù)蘇階段，造紙業(yè)產(chǎn)能過剩的情況仍未得到有效緩解。在這種低迷的形勢下，健華仍能保持在造紙業(yè)的出色業(yè)績，訂單相比2013年有所提升的原因何在？

阮子健：健華打包機(jī)制造（香港）有限公司從成立至今，已有三十余年的發(fā)展歷史。多年來，公司產(chǎn)品和服務(wù)一直經(jīng)受著客戶的考驗(yàn)和市場的檢驗(yàn)，通過不斷的探索和努力，健華不僅贏得客戶的信賴，而且也創(chuàng)建了自己的打包機(jī)品牌。如今，“健華”已成為在造紙業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)的廢紙打包機(jī)品牌之一。東莞玫龍、建暉、金洲、山東晨鳴、APP等大型紙廠都是健華機(jī)械的長期合作伙伴。

面對惡劣的市場大氣候，健華隨需而變，不斷調(diào)整營銷策略。一方面，公司十分注重開源節(jié)流，實(shí)施“成本節(jié)約管理”方案；全心全意為客戶著想，將公司從內(nèi)部節(jié)約出來的一部分利益讓渡給客戶，使客戶感到物超所值。

資源再生：機(jī)器“以舊換新”，這在家電行業(yè)是司空見慣的營銷方式了，但在打包機(jī)行業(yè)，還是新生事物。健華推出這些服務(wù)產(chǎn)品的初衷是什么？當(dāng)時(shí)您是否考慮過貴公司的盈利點(diǎn)和運(yùn)營成本問題？

阮子?。壕科湓?，主要是考慮到現(xiàn)在市場形勢嚴(yán)峻，許多造紙廠的生存境遇很窘迫，他們根本拿不出更多的錢來進(jìn)行設(shè)備更新；而現(xiàn)有舊設(shè)備無法適應(yīng)新的市場需求。因此，公司實(shí)施的機(jī)器“以舊換新”的舉措，能有效地解決客戶的燃眉之急。實(shí)踐證明，客戶非常認(rèn)同我們的想法，舊設(shè)備經(jīng)過我公司專業(yè)工程師的維修改良，又可以重新投入使用。這樣，既節(jié)約了客戶的成本，又提升了企業(yè)的業(yè)績。就這樣，健華為客戶搭建的“想客戶所想、急客戶所急”的安全綠色服務(wù)通道終于建成了。

健華品牌的市場效應(yīng)

打造核心競爭力，從根本上就是在打造企業(yè)的自主品牌。而“健華”的生命力和核心價(jià)值在于：阮子健非常珍惜“健華”三十余年如一日，“從無到有、從小到大”不平凡的奮斗發(fā)展歷程。所以，這一品牌在業(yè)界客戶中的每一點(diǎn)回聲都在阮子健心中產(chǎn)生非凡的回響，他像愛自己的孩子一樣愛“健華”的品牌。而對健華的員工而言，每個(gè)和客戶打交道的個(gè)體又是一個(gè)無聲的品牌。他們越勤奮、越進(jìn)取、越注重聆聽客戶和市場的聲音，品牌的影響力就越大?！颁镐钢瑓R成江河?！苯∪A的品牌在客戶口口相傳中，一天天地生根發(fā)芽，越發(fā)響亮、動聽。

資源再生：聽說，新品牌“KBM”一上市，就受到廣大客戶的青睞。我想，這是健華業(yè)績表現(xiàn)出色的重要原因之一吧。新品牌“KBM”是針對哪些客戶推出的？我們在市場推廣方面，有哪些舉措？

阮子?。骸癒BM”品牌的定位是高端客戶群。該產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)良，價(jià)格比國內(nèi)的打包機(jī)要高得多。起初，我們計(jì)劃將這款在美國注冊的產(chǎn)品只走歐美市場的發(fā)展路線，認(rèn)為在國內(nèi)市場推出這種高端產(chǎn)品會“叫好不叫座”，但是后來有機(jī)會來內(nèi)地市場考察發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的一部分客戶愿意花較高的價(jià)錢來購買這款產(chǎn)品?？梢?，為了提升企業(yè)的核心競爭力，只要是產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，在國內(nèi)一樣有市場需求。在全球化時(shí)代，多元化經(jīng)營、提高產(chǎn)品的核心競爭力是健華制勝的法寶。

資源再生：“KBM”打包機(jī)的優(yōu)勢和特色具體表現(xiàn)在哪些方面？

阮子?。骸癒BM”系列打包機(jī)，與國內(nèi)同類型打包機(jī)相比，每打包1噸廢紙，要節(jié)約成本10～15元。例如，KBM打包機(jī)打包1.5米高的廢紙包僅需使用1～6條鐵絲，而普通打包機(jī)打包1.1米高的廢紙包就需要5～6條鐵絲。另一大優(yōu)勢是節(jié)電。與同類型的KBM機(jī)相比，它的節(jié)電能力達(dá)到30%以上。“KBM”系列打包機(jī)所使用的材質(zhì)一流，其結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)計(jì)蘊(yùn)含著世界先進(jìn)的機(jī)械制造理念，整體性能優(yōu)良。此外，健華還刻意創(chuàng)新，在打包機(jī)上增加了一個(gè)變頻器。這一大膽創(chuàng)舉可有效控制打包機(jī)輸出功率的大小，大大提高了打包的成本。

金牌服務(wù)鑄就美好未來

走進(jìn)健華的辦公大樓，“追求卓越、持續(xù)改善”八個(gè)醒目的大字便映入眼簾。它既是全體員工的座右銘，也是健華人踐行和傳承企業(yè)理念的真實(shí)寫照。在阮子健看來，客戶是企業(yè)的生命，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金牌服務(wù)是企業(yè)的神圣職責(zé)；服務(wù)是企業(yè)生命的延續(xù)，而產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的核心價(jià)值，金牌服務(wù)是延續(xù)企業(yè)生命的制勝法寶。

資源再生：眾所周知，“客戶至上”已成為企業(yè)耳熟能詳?shù)淖盅郏野l(fā)現(xiàn)有些企業(yè)在踐行這兩個(gè)字時(shí)，總是大打折扣，嚴(yán)重傷害了客戶的感情并損害企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。健華金牌服務(wù)真正體現(xiàn)在哪些方面？我們是如何讓客戶滿意的？

阮子健：“服務(wù)是企業(yè)生命的延續(xù)”是企業(yè)文化的核心理念。如何通過服務(wù)來延續(xù)企業(yè)的生命線，進(jìn)而使企業(yè)得以蓬勃發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營是每個(gè)健華人培訓(xùn)的必修課?？嘈慕?jīng)營這么多年，客戶之所以一直選擇健華的產(chǎn)品，最重要的原因是我們的金牌服務(wù)讓客戶放心。金牌服務(wù)體現(xiàn)在健華的產(chǎn)品從購買設(shè)備，到使用設(shè)備，到后期的維修，我們實(shí)現(xiàn)跟蹤和一條龍服務(wù)。我們能為客戶提供細(xì)致入微的服務(wù)，讓他們感受到健華人的熱情、真誠、細(xì)致和周到。而這些看上去很瑣碎的事情，健華人都做好了，客戶自然會為我們的服務(wù)打出比較高的分?jǐn)?shù)。

資源再生：毋庸置疑，企業(yè)的核心競爭力是人才。請問，健華在人才培養(yǎng)和用人方面，有哪些獨(dú)到之處？

阮子?。?014年伊始，健華在企業(yè)內(nèi)部推出優(yōu)化管理的措施，即對崗位和人員配置作了一些調(diào)整，力求使企業(yè)中的每個(gè)人能在最適當(dāng)?shù)膷徫簧铣浞职l(fā)揮自己的優(yōu)勢，在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)，也為健華創(chuàng)造價(jià)值。健華公司的員工力求全面發(fā)展，優(yōu)秀人才輩出。他們是公司發(fā)展中不可或缺的力量。健華人每年都有免費(fèi)的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)會，在崗位中表現(xiàn)出色、有潛質(zhì)的員工還能去國外進(jìn)修和深造。比如，健華的會計(jì)部和行政部每年會各有一名員工被派往學(xué)校進(jìn)行學(xué)習(xí)和深造。健華在全國的多個(gè)城市都設(shè)有辦事處，為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┓浅I(yè)的服務(wù)。而每個(gè)健華人實(shí)際上都是健華的一個(gè)無聲品牌。健華對員工負(fù)責(zé)，為員工提供良好的待遇和福利，珍惜人才，使他們有歸屬感。因此，員工會為企業(yè)無怨無悔地付出。

資源再生：健華在培養(yǎng)人才方面可謂不惜工本。我聽說，您自己也是個(gè)注重學(xué)習(xí)的儒商。您曾是清華大學(xué)（華商）MBA東莞同學(xué)會的副會長，請您談?wù)劜粩嗉訌?qiáng)學(xué)習(xí)對企業(yè)發(fā)展的重要性？

阮子?。簩?。我是2010年參加清華大學(xué)MBA課程學(xué)習(xí)的，也曾多次出國考察，走訪過許多世界知名的打包機(jī)廠。不斷地求知使人進(jìn)步，“與時(shí)俱進(jìn)、終生學(xué)習(xí)”，這些道理永遠(yuǎn)都不過時(shí)。在我看來，健華是個(gè)快樂大家庭，健華吸納和培養(yǎng)了一大批愛崗敬業(yè)、勤奮求知、勇于開拓進(jìn)取的精英，這些人的奮斗造就了企業(yè)今日的輝煌。無論是在過去、現(xiàn)在，還是在將來，這些人都是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。

資源再生：展望未來，健華未來的宏偉藍(lán)圖是什么？請談一下您的規(guī)劃？健華的視線將伸向何方？

阮子?。簝A力打造KBM品牌是健華走向世界的第一步，也是健華對自己提出的更高要求。在全球化時(shí)代，要用國際化的戰(zhàn)略眼光去看世界、看行業(yè)的發(fā)展。在國內(nèi)打包市場日趨飽和的當(dāng)下，走出國門是大勢所趨。但這并不意味著我們會忽略國內(nèi)的市場。我想，健華的戰(zhàn)略眼光越睿智，我們在業(yè)界就越有競爭力和話語權(quán)。讓KBM品牌在世界上大放異彩，這是健華人夢寐以求的夢想。