中海油能源發(fā)展股份有限公司工程技術(shù)分公司

油田服務(wù)企業(yè)區(qū)域市場一體化建設(shè)

袁麗娜 高照立 鐘崢中海油能源發(fā)展股份有限公司工程技術(shù)分公司

某海油企業(yè)作為一家專業(yè)服務(wù)公司，通過加強(qiáng)市場區(qū)域化建設(shè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了從以往的生產(chǎn)推銷型向以市場為導(dǎo)向、以滿足顧客需求的營銷方式轉(zhuǎn)變。該公司區(qū)域市場建設(shè)的具體做法包括市場結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織機(jī)構(gòu)保障、生產(chǎn)作業(yè)專業(yè)化、區(qū)域市場建設(shè)的流程轉(zhuǎn)變。自公司推行“大市場”和區(qū)域化管理以來，區(qū)域公司的窗口與協(xié)調(diào)作用已經(jīng)基本建立并發(fā)揮了較好的作用。

油田企業(yè)；市場區(qū)域化；產(chǎn)業(yè)一體化

某海油公司作為一家專業(yè)服務(wù)公司，通過加強(qiáng)市場區(qū)域化建設(shè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了從以往的生產(chǎn)推銷型向以市場為導(dǎo)向、以滿足顧客需求的營銷方式轉(zhuǎn)變。該公司正逐步由過去單一的、分散的業(yè)務(wù)向產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展為目標(biāo)、不斷擴(kuò)大經(jīng)營深度和廣度的轉(zhuǎn)變，由專業(yè)公司的授權(quán)式管理方式向市場區(qū)域化、技術(shù)專業(yè)化、服務(wù)一體化三者形成合力的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營方式轉(zhuǎn)變。以此打造具有國際競爭力的能源技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略。

1 區(qū)域市場建設(shè)實(shí)施背景

2005年以來，按照上級公司發(fā)展的總體部署，該公司完成了組織機(jī)構(gòu)的重組和調(diào)整。結(jié)合公司產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，公司按照專業(yè)劃分，整合南北兩地資源，成立了7家直屬專業(yè)分公司，將市場開發(fā)工作下放到基層生產(chǎn)服務(wù)單位，充分發(fā)揮了基層單位專（兼）職人員對市場的敏銳感知和對技術(shù)的了解，從而形成由點(diǎn)到線、反應(yīng)迅速的市場開發(fā)和商務(wù)管理模式，也稱為“授權(quán)式”經(jīng)營管理模式。在“十一五”期間，該公司采取“授權(quán)式”經(jīng)營管理模式，充分發(fā)揮專業(yè)公司的主動性和快捷的反應(yīng)速度，始終堅持“技術(shù)引領(lǐng)市場，創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”的管理理念，為實(shí)施“加強(qiáng)市場區(qū)域化建設(shè)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展”的措施奠定了基礎(chǔ)。

“十一五”末期，受國際金融危機(jī)的影響，全球油公司經(jīng)營業(yè)績下滑，投資大幅減少；國際市場專業(yè)服務(wù)公司單項技術(shù)競爭日趨激烈；總公司內(nèi)部也出現(xiàn)了個別業(yè)務(wù)上的沖突；經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了較大變化?！笆晃濉笔窃摴厩笊娴奈迥?，經(jīng)營模式走的是專業(yè)化道路，但是專業(yè)化認(rèn)識只局限于業(yè)務(wù)層面。市場局限于本業(yè)務(wù)市場，經(jīng)營管理處于業(yè)績導(dǎo)向階段，技術(shù)處于積累階段，還沒有建立起一套完善的支撐外部市場研發(fā)、作業(yè)服務(wù)及管理架構(gòu)和體系。管理上相對粗放，管理重心靠下，統(tǒng)籌資源的能力亟待提升，向精細(xì)化轉(zhuǎn)變的要求愈來愈迫切。

在上級公司提高產(chǎn)業(yè)度和“三分離、三統(tǒng)一”的管理原則要求下，個性化績效考核指標(biāo)更加側(cè)重于經(jīng)營質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展、能力建設(shè)、國際化和外部市場的考量[1]。加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變成為改革發(fā)展各項工作的主線。加強(qiáng)市場營銷的系統(tǒng)化管理、全面構(gòu)建“大市場”管理格局、實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略成為了該公司跨越發(fā)展的大趨勢和必然選擇。

2 推動產(chǎn)業(yè)一體化的具體做法

2.1 市場結(jié)構(gòu)調(diào)整

（1）建立適應(yīng)國際化發(fā)展的“三統(tǒng)一，三分離”運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)市場銷售區(qū)域化、科技研發(fā)一體化、生產(chǎn)作業(yè)服務(wù)專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)組織格局，努力提高發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展效率[2]。

（2）在海上油田中，落實(shí)渤海、湛江、深圳和上海四大區(qū)域的市場區(qū)域化管理，輻射中下游市場和陸地市場，適時考慮陸地油田市場的區(qū)域化管理布局。

（3）穩(wěn)步推進(jìn)南美、非洲、東南亞、中東等國際市場的開拓，籌劃設(shè)立運(yùn)營法人實(shí)體，前期以項目服務(wù)為主，適時籌建本地化的產(chǎn)業(yè)基地。

（4）中下游市場延伸拓展，圍繞中海油煉化產(chǎn)業(yè)“兩洲一灣”布局，以惠州石化區(qū)為核心，以工業(yè)水處理、煉化助劑為重點(diǎn)，培育催化劑產(chǎn)品和防腐技術(shù)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展和規(guī)模化增長。

2.2 組織機(jī)構(gòu)保障

2010年該公司實(shí)施內(nèi)部資源整合，成立了工程研究院，這是提高產(chǎn)業(yè)集中度、加快公司國際化發(fā)展的首要舉措。在科技研發(fā)一體化方面，繼續(xù)完善了研究院的組織架構(gòu)，組建形成了7個研究所、4個實(shí)驗研究中心、1個信息研究中心，擁有了31個研究室、73個項目隊。隨著鉆采院的成立，各業(yè)務(wù)板塊職能發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，技術(shù)的專業(yè)化必然要求市場及支持的區(qū)域化。在此情況下，該公司提出了區(qū)域市場建設(shè)計劃，開啟了構(gòu)建“大市場”管理格局的動力車。

借鑒上海分公司的經(jīng)驗，做實(shí)南海分公司，成立深圳分公司和印尼分公司，以及國際公司運(yùn)行和渤?？偛刻摂M的區(qū)域化運(yùn)作，該公司“三分離、三統(tǒng)一”的經(jīng)營模式初步形成，兩級市場管理和營銷模式基本建立，專業(yè)市場管理和區(qū)域市場開發(fā)進(jìn)一步理順，海外市場“走出去”的工作力度今后將進(jìn)一步加大，“大市場”管理格局基本形成。

2.3 生產(chǎn)作業(yè)專業(yè)化

在生產(chǎn)作業(yè)專業(yè)化方面，進(jìn)一步優(yōu)化形成3個作業(yè)公司、20個作業(yè)服務(wù)中心、2個化工生產(chǎn)中心和3個作業(yè)支持基地，劃分成立了84支作業(yè)隊伍和103個作業(yè)班組。

2.4 區(qū)域市場建設(shè)的流程轉(zhuǎn)變

2009年公司初步建立了一套較為完善的市場管理體系，梳理了區(qū)域公司和專業(yè)公司的工作分工，明確了市場管理工作的重要節(jié)點(diǎn)和流程。2011年，市場管理體系全面納入公司的內(nèi)控管理體系范疇，滿足了能源發(fā)展“一管到底”的基本要求，同時也進(jìn)一步規(guī)范了區(qū)域公司和專業(yè)公司的協(xié)作分工，為區(qū)域市場建設(shè)建立了體系保障。圖1顯示了區(qū)域市場建設(shè)的流程轉(zhuǎn)變。

圖1 流程轉(zhuǎn)變示意

3 區(qū)域市場建設(shè)成果

（1）做實(shí)南海分公司。2010年5月，南海分公司全面實(shí)施和強(qiáng)化湛江地區(qū)的市場區(qū)域化管理職能，開拓了區(qū)域新市場和海外市場，提升了公司的品牌效應(yīng)和知名度。2011年，南海西部地區(qū)全年產(chǎn)值突破3.9億元，較2010年增長30%。

（2）形成高效有序的管理機(jī)制。有效統(tǒng)籌區(qū)域市場規(guī)劃、市場開發(fā)、商務(wù)管理和客戶關(guān)系管理，建立高效的市場快速響應(yīng)和信息溝通反饋機(jī)制；組織協(xié)調(diào)公司范圍內(nèi)的技術(shù)服務(wù)力量，完成市場銷售和技術(shù)服務(wù)項目。

（3）區(qū)域市場建設(shè)為一體化發(fā)展提供了保障。海渤海油田作為公司產(chǎn)業(yè)在區(qū)域的推進(jìn)者，體現(xiàn)了公司的產(chǎn)業(yè)在區(qū)域的發(fā)展壯大，為穩(wěn)健開拓當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┝私M織支撐。

（4）繼往開來再上區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展新臺階。南海分公司圍繞區(qū)域市場“一體化服務(wù)”開展中長期營銷工作，建立起滿足客戶需求的快速反應(yīng)督辦協(xié)調(diào)機(jī)制，穩(wěn)固了老市場，開發(fā)占領(lǐng)了深水技術(shù)服務(wù)及外部新市場。

（5）整合研究力量推動油藏技術(shù)一體化服務(wù)。油藏技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)是貼近油公司的技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，區(qū)域公司同時以專業(yè)公司鉆采院實(shí)驗中心、地質(zhì)油藏研究所為主要力量，以地球物理研究所、信息研究中心為輔，聯(lián)合開拓油藏技術(shù)研究服務(wù)項目，取得了可喜的業(yè)績。

（6）實(shí)施“整體籌劃，獨(dú)立運(yùn)營，重點(diǎn)突破”的開發(fā)策略，海外區(qū)域拓展初見成效。目前，公司海外市場格局基本形成，劃分為中東、美洲、非洲、東南亞四大板塊。印尼公司的成功注冊，伊朗、迪拜、烏干達(dá)、安哥拉、巴西、委內(nèi)瑞拉等國均已駐點(diǎn)，此外還開拓了非中海油的外部市場。

4 結(jié)語

自公司推行“大市場”和區(qū)域化管理以來，區(qū)域公司的窗口與協(xié)調(diào)作用已經(jīng)基本建立并發(fā)揮了較好的作用。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，區(qū)域公司對公司產(chǎn)業(yè)的推動作用在戰(zhàn)略層面上基本建立起來；區(qū)域公司和專業(yè)公司形成的良性互動與促進(jìn)作用，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供默契，使協(xié)調(diào)發(fā)展更加步調(diào)一致。市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程是一個循序漸進(jìn)的過程，是一項系統(tǒng)工程，目前區(qū)域市場的建設(shè)只是公司管理轉(zhuǎn)型的第一步，該公司將繼續(xù)深化落實(shí)市場區(qū)域化、技術(shù)專業(yè)化、服務(wù)一體化管理模式轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)海外市場戰(zhàn)略布局，推進(jìn)公司國際化發(fā)展。

[1]馮連勇，鄧玉輝，牛燕．世界大型油田服務(wù)公司發(fā)展趨勢分析及對中國公司的建議[J]．石油大學(xué)學(xué)報，2005，21（4）：1-5.

[2]鐘崢．石油企業(yè)管理知識讀本[M]．北京：石油工業(yè)出版社，2014.

（欄目主持 楊軍）

10.3969/j.issn.1006-6896.2014.7.002