杜元釗/青島易邦生物工程有限公司總經(jīng)理

禽用疫苗的市場(chǎng)形勢(shì)和發(fā)展

杜元釗/青島易邦生物工程有限公司總經(jīng)理

關(guān)于禽用疫苗行業(yè)基本趨勢(shì)基本可以總結(jié)成七部分。第一部分就是現(xiàn)狀——畜牧業(yè)的穩(wěn)定。畜牧業(yè)在整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程中占有非常重要的地位，現(xiàn)在就業(yè)的快速發(fā)展使中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展存在著多種形式，導(dǎo)致在疾病控制方面造成很多困難。從生物制品行業(yè)角度講，國(guó)內(nèi)有70多家企業(yè)，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)量還在上升，每一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的文號(hào)都比較多，平均一個(gè)企業(yè)大約有19個(gè)文號(hào)，化藥企業(yè)會(huì)更多。從產(chǎn)品的布局來(lái)看，禽苗占的比例或者禽苗的文號(hào)占的比例非常高，但是它在市場(chǎng)銷(xiāo)售比例不如豬苗占的比例大，它占到了47%。從生產(chǎn)能力來(lái)看，在中國(guó)生物劑品企業(yè)非常多，尤其是最近幾年，因此導(dǎo)致生產(chǎn)能力過(guò)剩。無(wú)論從活疫苗還是從滅活疫苗來(lái)講，生產(chǎn)能力都過(guò)剩，平均的利潤(rùn)率只有不到一半，就某一個(gè)具體企業(yè)或某一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，可能只有20%的生產(chǎn)能力，就造成了大量的生產(chǎn)設(shè)備閑置和浪費(fèi)。生產(chǎn)生物制品方面概括上面來(lái)講存在下面幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)能過(guò)剩，使我們很多的資源閑置、浪費(fèi)。第二個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品的種類(lèi)居多。第三個(gè)方面，工藝相對(duì)的落后，影響了生產(chǎn)效率。第四個(gè)是研發(fā)投入，因?yàn)檫^(guò)于分散造成了研發(fā)投入的不足。第五個(gè)方面就是服務(wù)不能滿足現(xiàn)代意義發(fā)展的需要。現(xiàn)在畜牧業(yè)發(fā)展非常的快速，而且這種規(guī)模化、集團(tuán)化的發(fā)展非?？欤欠?wù)很多方面還是停留在網(wǎng)絡(luò)，甚至一些散戶在服務(wù)的理念上，不能為大企業(yè)的服務(wù)提供保障。

第二個(gè)方面探討一下生物制品將來(lái)的一個(gè)走向。首先講企業(yè)的問(wèn)題，我們生物制品企業(yè)非常多，而且每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品所擁有的文號(hào)也非常多，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都應(yīng)該思考的一個(gè)事情就是企業(yè)應(yīng)該做什么？國(guó)內(nèi)很多企業(yè)做的東西都是一樣的，導(dǎo)致企業(yè)之間有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果每個(gè)企業(yè)能把自己的定位定準(zhǔn)了，可能每個(gè)企業(yè)之間能形成一個(gè)很好的互補(bǔ)，這樣可能對(duì)每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都非常有利。

第三個(gè)方面就是鎖定域體領(lǐng)先的理論。也就是某一個(gè)產(chǎn)品或者說(shuō)某一類(lèi)產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)做得最好，是非常重要的一個(gè)事情。如果說(shuō)一般的企業(yè)，選擇在某一個(gè)領(lǐng)域我要做得最好要比做幾十個(gè)產(chǎn)品更有利。第二個(gè)就是要考慮到中長(zhǎng)期的有所為而有所不為，因?yàn)樵谶x擇方向的時(shí)候有很多誘惑，但是一定要找準(zhǔn)定位，打進(jìn)一個(gè)單一的項(xiàng)目把它做到精致，做得最好。第三個(gè)，走產(chǎn)業(yè)化道路，就是企業(yè)之間要形成不同，這樣才能把整個(gè)行業(yè)做得有所特色。

第四個(gè)方面，先進(jìn)的資源怎么樣充分的利用。在國(guó)內(nèi)生物制品企業(yè)還沒(méi)有實(shí)行委托加工等等，在國(guó)外有很多的企業(yè)是委托加工，就是有文號(hào)，但是不生產(chǎn)，委托另外一個(gè)生產(chǎn)好的企業(yè)來(lái)給代加工，這樣就保證了資源。

第五個(gè)方面，科研的創(chuàng)新。新產(chǎn)品無(wú)疑是生物制品的一個(gè)火車(chē)頭，它可以帶動(dòng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。在中國(guó)，生物制品行業(yè)的發(fā)展，與飼養(yǎng)方式的狀況是密不可分的。就是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，發(fā)病或者變異的這種現(xiàn)象可能比較多，使得養(yǎng)殖發(fā)展也越來(lái)越重要。這幾年生物制品研發(fā)的產(chǎn)品可以看到一個(gè)趨勢(shì)，就是企業(yè)和研究所、大專(zhuān)院校聯(lián)合的研發(fā)占到了相當(dāng)高的比例，這一個(gè)趨勢(shì)符合行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，也符合實(shí)際的規(guī)律。也就是說(shuō)研發(fā)實(shí)際上是一個(gè)很重要的整合資源。研發(fā)不是有錢(qián)就能做到，而是需要觀念，需要積累，需要英才，需要機(jī)制，它是花比較少的錢(qián)可以獲得最好的效益。做企業(yè)的一定要考慮投入、產(chǎn)出的比例，從這個(gè)效益上看也是看到這種趨勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)管理方面主要考慮的是對(duì)于任何一個(gè)員工都應(yīng)該有為用戶增值服務(wù)的理念。它的趨勢(shì)實(shí)際上是三個(gè)方面，一是市場(chǎng)的細(xì)化，現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)非常大，怎樣才能把市場(chǎng)做好？首先要市場(chǎng)細(xì)化。第二個(gè)方面渠道的價(jià)值，細(xì)化以后要把服務(wù)落到下面，為用戶提供更細(xì)節(jié)的服務(wù)，而不是做在上面等。第三個(gè)方面是品牌營(yíng)銷(xiāo)。所謂品牌營(yíng)銷(xiāo)靠的是什么？就是靠品質(zhì)、靠服務(wù)，用戶認(rèn)可這個(gè)品牌，認(rèn)可這個(gè)品牌就是一種信任，信任這個(gè)品牌，那么銷(xiāo)售就是水到渠成的事。

再一個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)也在變化，由簡(jiǎn)單的交易性、合作伙伴性轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，也就是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展要跟經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略聯(lián)盟，而不是簡(jiǎn)單的代銷(xiāo)，代理等等。第二個(gè)趨勢(shì)就是一個(gè)合法化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；暮献?。第三個(gè)方面呢，就是由單一的疫苗銷(xiāo)售要向一個(gè)5S綜合性的功能轉(zhuǎn)化，也就是說(shuō)既要有疫苗的銷(xiāo)售，又要有與疫苗銷(xiāo)售配套的相關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)備，還有就是售前、售中、售后的服務(wù)。另外是疫情變化市場(chǎng)的反饋。最后還需要有個(gè)性化的服務(wù)，也就是說(shuō)很多規(guī)?；捏w驗(yàn)需要個(gè)性化。這個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)未來(lái)。