王菁菁

演藝經(jīng)紀(jì)人、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人……相信這些名詞對大眾來說并不陌生。作為一種服務(wù)平臺，讓被經(jīng)紀(jì)者省心省力、實(shí)現(xiàn)幾方共贏是經(jīng)紀(jì)模式所能帶來的最大好處。而將其放眼至藝術(shù)品市場，盡管還存在諸多不足，但畫廊的經(jīng)營無疑是典型例子。然而，對比在中國發(fā)展僅有二三十年的畫廊行業(yè)，當(dāng)我們向擁有悠久歷史文化傳統(tǒng)的中國工藝美術(shù)行業(yè)提出這個(gè)問題時(shí)，滯后之感逐漸凸顯。

他們在探路

中外首工美術(shù)館坐落在北京東城區(qū)北河沿大街上，這里是京城的軸心地區(qū)，每天都有無數(shù)人行色匆匆地由此經(jīng)過。相比毗鄰的中國美術(shù)館、故宮博物院、老北京大學(xué)紅樓等一大批國家級地標(biāo)性建筑群的氣勢恢宏，它似乎更有著“小家碧玉”般的內(nèi)秀與靜謐。而就是這樣一座外觀并不搶眼的美術(shù)館，在工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)人制度推廣的話題上，經(jīng)驗(yàn)與心得頗有值得業(yè)內(nèi)參考之處。

2013年6月，中外首工美術(shù)館簽下了自己的首個(gè)全經(jīng)紀(jì)模式的藝術(shù)家，這是一位在陶瓷藝術(shù)創(chuàng)作方面享有相當(dāng)名氣的省級工藝美術(shù)大師。其實(shí)，到此時(shí)為止，距離該館的創(chuàng)建已有10年時(shí)間。長期以來，他們一直在從事陶瓷、紫砂、景泰藍(lán)等眾多中國傳統(tǒng)工藝美術(shù)門類的展示與推介工作，但為何直至此時(shí)才做起“經(jīng)紀(jì)人”？對此，中外首工美術(shù)館執(zhí)行館長朱景優(yōu)的解釋是：“代買代賣，或者只做某一款、某一門類的展示代銷，那都不是真正上的經(jīng)紀(jì)人概念。我們所理解和提倡的經(jīng)紀(jì)人制度，應(yīng)該是一種獨(dú)家、全方位的代理服務(wù)?！?/p>

他進(jìn)一步介紹道，當(dāng)初之所以選擇與這位大師簽約，首先是看中大師的藝術(shù)市場價(jià)值和潛力以及成熟度，繼而希望通過這種更緊密的捆綁式合作，以經(jīng)紀(jì)模式獨(dú)家代理的方式，產(chǎn)生雙方的共贏——讓大師有更多的時(shí)間與很好的心態(tài)來創(chuàng)作，同時(shí)解除美術(shù)館的后顧之憂。因?yàn)榘凑蘸贤?年期間內(nèi)，該大師的所有作品均由中外首工美術(shù)館代理，“那么我們也會集中力量和資源來推這位藝術(shù)家，全力以赴做他的市場，讓更多的人認(rèn)知他的作品價(jià)值?！?/p>

按照設(shè)想規(guī)劃，作為經(jīng)紀(jì)方的中外首工美術(shù)館首先會對該大師在作品品質(zhì)上設(shè)定一些要求，從工藝、器型、寓意等方面為其進(jìn)行全面梳理，繼而保障精品的創(chuàng)作；其次，會針對該大師的個(gè)人藝術(shù)風(fēng)格實(shí)行形象包裝，通過拍賣、展覽等方式逐步推介；達(dá)到一定階段后，再全面推向藏家。

而在南邊的一線城市上海，近年來同樣也有業(yè)內(nèi)人士在不斷為工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)人制度“投石問路”，上海璟通文化傳播有限公司藝術(shù)總監(jiān)熊景蘭就是其中的一位。

這位陶瓷藝術(shù)的摯愛者，在這個(gè)領(lǐng)域中摸爬滾打了多年，熊景蘭將經(jīng)紀(jì)簽約的范圍鎖定在了現(xiàn)當(dāng)代陶瓷藝術(shù)上?！翱梢哉f，我們現(xiàn)在所簽約的藝術(shù)家都是國內(nèi)領(lǐng)軍級的人物，而對于他們的推廣，我們既有長期的專業(yè)展廳，還會參加國內(nèi)外知名展會，比如各類藝博會等等。”她告訴本刊記者。

有意思的是，比起之前選擇簽約對象時(shí)比較重視“名氣”，現(xiàn)在的熊景蘭開始把眼界放得更加開闊，“最基本的標(biāo)準(zhǔn)，就是對方是否真懂工藝美術(shù)，懂陶瓷藝術(shù)。所謂陶瓷藝術(shù)，是由兩個(gè)方面因素組成。光會技藝，不懂藝術(shù)，你就很難有創(chuàng)新、超過前人；反之則不知道怎樣以陶瓷為載體進(jìn)行準(zhǔn)確的藝術(shù)表達(dá)。所以，除了技藝以外，藝術(shù)家對生活、藝術(shù)，包括跨界藝術(shù)的理解，是我們在簽約之前首要了解的?！?/p>

基于此，即便對方的專業(yè)是繪畫、雕塑等其他門類，只要對陶瓷藝術(shù)感興趣，愿意借助這個(gè)載體來挑戰(zhàn)更新自己的藝術(shù)極限，熊景蘭都會考慮?！白罱覀兙脱埩嗣绹⒎▏?、德國等國的藝術(shù)家進(jìn)入陶瓷創(chuàng)作領(lǐng)域，預(yù)計(jì)將在今年5月進(jìn)行集中展示。引導(dǎo)跨界藝術(shù)加入，這將對當(dāng)代陶瓷藝術(shù)的發(fā)展有極大促進(jìn)?！彼J(rèn)為。

他們不買賬？

采訪中記者了解到，當(dāng)前國內(nèi)工藝美術(shù)行業(yè)中稱得上“經(jīng)紀(jì)人”的服務(wù)模式，主要有以下幾種：有的是階段性獨(dú)家合作，比如雙方簽約合作10年，這其中工藝美術(shù)創(chuàng)作者的所有作品均由經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)；有的是終身代理制度；有的則是做部分經(jīng)紀(jì)代理，比如某一位工藝美術(shù)創(chuàng)作者同一題材、風(fēng)格的作品代理，或是某個(gè)階段所有作品的代理；還有的代理模式不屬獨(dú)家，給予了創(chuàng)作者更大的自由。出于對風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，整體看來，業(yè)內(nèi)針對獨(dú)家、全方位的經(jīng)紀(jì)模式表現(xiàn)慎重，至今為止涉及于此的人并不多。

理論上分析，經(jīng)紀(jì)人制度的出現(xiàn)，至少能帶來兩個(gè)好處——工藝美術(shù)創(chuàng)作者不用為了銷售和生計(jì)而疲于奔命；在市場魚龍混雜的今天，經(jīng)紀(jì)人、公司能向收藏投資者的購藏提供更好的保障。往更深層面上看，它能對市場良性的循環(huán)、發(fā)展起到促進(jìn)作用。

既然有這么多好處，藝術(shù)家們對此應(yīng)該鐘愛有加？

記者卻發(fā)現(xiàn)，答案并不容樂觀，經(jīng)紀(jì)人模式與受訪的相當(dāng)一部分工藝美術(shù)創(chuàng)作者、特別是那些已成名的、年長的創(chuàng)作者之間，隱約仍存在一道難以逾越的鴻溝。

身為龍泉青瓷國家級非遺傳承人、中國工藝美術(shù)大師，徐朝興告訴記者，近兩年來，確實(shí)曾有人找上門來，希望能為他做經(jīng)紀(jì)代理，但都被他婉拒了。原因在于，他認(rèn)為創(chuàng)作不是流水作業(yè)，需要花工夫、花心思，所以恐怕在作品數(shù)量的提供上不能保障；同時(shí)，自己有百余名徒弟，本身就有一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)支撐，而且慕名上門求作品的人絡(luò)繹不絕，根本不發(fā)愁銷售。

當(dāng)代翡翠雕刻大師王朝陽則坦言，自己對工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)人并不了解。但如果僅僅是為了銷售，平時(shí)珠寶店和珠寶商的訂貨，以及其他朋友和散客的光顧，這對他而言已經(jīng)不是什么難題。再說，工藝美術(shù)創(chuàng)作中有原材料成本控制的特殊性，很有可能造成創(chuàng)作者與經(jīng)紀(jì)人之間難以達(dá)成的協(xié)議。

據(jù)悉，幫忙銷售、提升名氣，是工藝美術(shù)界對于“經(jīng)紀(jì)人”職能最普遍的定義。因此，在那些已成名的工藝美術(shù)師看來，自己名聲在外，銷售也不愁，每月僅靠朋友介紹賣一兩件作品，就足夠滿足生活需要了。甚至有知情人士透露，在景德鎮(zhèn)、宜興這樣的工藝美術(shù)行業(yè)“品牌”城市，包括沿海地區(qū)，“一些工藝美術(shù)大師比經(jīng)紀(jì)公司還有錢”也是事實(shí)。這種情況之下，他們不屑于依靠經(jīng)紀(jì)人制度其實(shí)并不難理解。

當(dāng)然，還有一些創(chuàng)作者認(rèn)為，現(xiàn)在市場虛高，跟一些經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司盲目炒作抬高價(jià)格不無關(guān)系，真正做藝術(shù)創(chuàng)作的人不能跟著“蹚渾水”。

而另一邊，作為工藝美術(shù)的收藏者、投資者，不少人對于經(jīng)紀(jì)人制度同樣抱著將信將疑的態(tài)度。“現(xiàn)在購藏多半是這幾種途徑：拍賣會、古玩藝術(shù)品市場淘貨和藏友轉(zhuǎn)讓。當(dāng)代工藝美術(shù)的收藏比起古玩更有利的地方在于，只要有條件，人們可以登門直接從工藝美術(shù)師手中購買。比起找經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人，豈不更省錢和放心？”記者注意到，這儼然是目前工藝美術(shù)收藏界的“大眾心理”。

能不能“跳”出來

事實(shí)上，當(dāng)工藝美術(shù)創(chuàng)作者、收藏者對于經(jīng)紀(jì)人制度存有微詞的同時(shí)，在經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司的言語里，一樣不乏苦水和不滿。

幾千年的傳統(tǒng)手工作坊模式，跳不出“前店后廠”的思維；所謂的團(tuán)隊(duì)工作室，基本停留在純粹銷售的層面上；創(chuàng)作良莠不齊，代工、代筆的情況屢有發(fā)生；今天高興就一件作品賣1萬元，明天興致來了，保不齊一件作品要價(jià)10萬元……都是經(jīng)紀(jì)業(yè)界對這一行業(yè)現(xiàn)狀的負(fù)面評價(jià)。因此，不少市場評論人士將發(fā)展經(jīng)紀(jì)人制度，看成是助力解決這些問題的方式之一。

以國外的成熟經(jīng)驗(yàn)衡量，這種寄望不無道理?！凹兇獾拇N者并不是經(jīng)紀(jì)人。”面對采訪，朱景優(yōu)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“對于工藝美術(shù)師來講，應(yīng)該小心去呵護(hù)他們的藝術(shù)生命，靠單純出售作品導(dǎo)致‘暴發(fā)心態(tài)，同等類型的作品，今天賣給這個(gè)人5萬元，明天賣給那個(gè)人10萬元，長此以往，肯定會在無形中擾亂了市場。而簽約了經(jīng)紀(jì)人就不同了，要根據(jù)藝術(shù)家的氣質(zhì)和思想，就更適合什么樣的題材、創(chuàng)作多少數(shù)量的作品、推出多少到市場合適，以及舉辦多少展覽、在國內(nèi)還是國外、參加什么樣的學(xué)術(shù)交流研討等等系列方面向工藝美術(shù)師逐一給出建議，比起工藝美術(shù)師自己單打獨(dú)斗或依靠家人、師徒組成的團(tuán)隊(duì)，明顯更有規(guī)劃性和優(yōu)越性?！?/p>

說白了，固守傳統(tǒng)思維、缺乏了解，是制約國內(nèi)工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展的一大要素。據(jù)介紹，一邊是部分工藝美術(shù)創(chuàng)作者本身文化素養(yǎng)并不高，只是精于傳統(tǒng)“手藝活”，“小富則安”的觀念驅(qū)使他們固執(zhí)、保守；另一邊，當(dāng)前一些大師作品在拍賣場上天價(jià)頻現(xiàn)，在個(gè)人工作室卻有價(jià)無市；一些大師作品在地方銷售火爆，在省外則應(yīng)者寥寥……這些現(xiàn)象早已成為業(yè)內(nèi)心照不宣的事實(shí)，并在陶瓷、玉器、石雕、木雕、紫砂、刺繡、剪紙等眾多門類中有進(jìn)一步蔓延的趨勢。分析人士指出，這種市場的“不正?！迸c炒作等諸多因素有關(guān)，不過也在另一個(gè)角度證明了整個(gè)市場對于傳統(tǒng)中國工藝美術(shù)有計(jì)劃、有步驟、健康的培育和推廣力度依然不夠。經(jīng)紀(jì)人制度是否能借助這個(gè)時(shí)機(jī)挑起一方責(zé)任，推動中國工藝美術(shù)行業(yè)走得更遠(yuǎn)、更好，“老派”的思維能不能有所改觀至關(guān)重要。

信任好像有點(diǎn)難

除此之外，利益與人情，是另外兩大不可忽視的障礙。

其中，不按合同約定辦事，最令經(jīng)紀(jì)方頭疼。例如獨(dú)家代理的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，要求創(chuàng)作者不得私自出售作品。然而，“就算藝術(shù)家本人遵守，也難以約束他的家人、弟子。而且，有人上門求購，礙于人情，難保藝術(shù)家不會出手?！敝槿耸客嘎兜?。其實(shí)按照合同，經(jīng)紀(jì)公司完全是“占理”的一方，但現(xiàn)實(shí)中，他們礙于顏面，加之不想麻煩，很少會通過對薄公堂的途徑解決，“只能雙方再協(xié)商、溝通。甚至有時(shí)候只要不是特別過分，經(jīng)紀(jì)人也就‘睜一只眼閉一只眼了?！?/p>

事情偏偏一環(huán)扣一環(huán)，假如能直接從大師手中購藏，經(jīng)紀(jì)公司對于收藏者而言基本就失去了意義，多掏那個(gè)錢干嘛？“我們會建議收藏者，如果過了若干年后，你想要變現(xiàn)，而創(chuàng)作者又已不在世，你怎么證明手頭藏品的真實(shí)性？我們還注意到，工藝美術(shù)常被應(yīng)用到‘禮品經(jīng)濟(jì)中，很多買家本身并談不上了解這門藝術(shù)。所以選擇經(jīng)紀(jì)公司，不管是從藏品的真?zhèn)芜€是認(rèn)證上，都能得到保障，未雨綢繆?！庇薪?jīng)驗(yàn)人士表示，但他也同時(shí)坦陳，要說服人們認(rèn)同，單憑一番解釋收效甚微。

而有關(guān)利益分配，更是雙方容易出現(xiàn)分歧的環(huán)節(jié)。記者獲悉，在工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的圈子中，對于作品的出售價(jià)格，通行做法是創(chuàng)作者事先給出自己的心理價(jià)位，超過的部分歸經(jīng)紀(jì)方所有。

為了獲得好的市場回報(bào)，經(jīng)紀(jì)公司肯定需要高額成本運(yùn)行，展覽、研究、出版、拍賣……打個(gè)比方，通過一兩年這樣的運(yùn)作后，該作品由起初1萬元心理價(jià)賣到了10萬元，這時(shí)，創(chuàng)作者開始不平衡，認(rèn)為自己虧了。

“倘若真出現(xiàn)上述這樣翻了好幾倍的情況，有的經(jīng)紀(jì)人會超過合同約定付給工藝美術(shù)師分成，這個(gè)數(shù)字大概在30%左右比較合理。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)方用來推廣的成本一般需要50%，就是說實(shí)際上他獲得的利潤只有20%。如果操作不好，拿不到20%，都有可能虧損。但拿到30%回報(bào)的工藝美術(shù)師會認(rèn)為，大頭都讓經(jīng)紀(jì)方賺了，由此也產(chǎn)生了矛盾?！北本┮晃辉羞^類似經(jīng)歷的經(jīng)紀(jì)人表露出無奈。

利益的驅(qū)使、法律意識的淡薄還讓誠信成為一道“利刃”。經(jīng)紀(jì)公司簽約了一位剛走出學(xué)校大門的工藝美術(shù)創(chuàng)作者，培養(yǎng)不到兩年，其考上研究生，認(rèn)為自己身價(jià)倍增，便與經(jīng)紀(jì)公司討價(jià)還價(jià)，此前簽好的10年約定，不到兩年就毀約了。這也使得一些經(jīng)紀(jì)人出于“風(fēng)險(xiǎn)更大”的考慮不愿意簽約“新生代”。然而，那些名氣大、老一代工藝美術(shù)師，要么備受爭搶，要么對經(jīng)紀(jì)人不感冒，讓經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人很尷尬。

這些年走來，在熊景蘭的心目中，收藏是一件修身養(yǎng)性的事，“每次向客戶推薦我們簽約藝術(shù)家的作品時(shí)，我都會建議他們別盲目出手，別急于短期變現(xiàn)，正確的理念、對大環(huán)境的認(rèn)知和獨(dú)特的眼光必不可少，一定要挑自己喜歡的?！?/p>

作為工藝美術(shù)經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)公司，同樣需要經(jīng)常審視自身：修養(yǎng)與學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知程度有多高，眼光有多長遠(yuǎn)，實(shí)力有多強(qiáng)，真正的出發(fā)點(diǎn)與定位又可否準(zhǔn)確……畢竟，思維、利益、人情、誠信，并非某一行業(yè)、某一領(lǐng)域的特性，規(guī)范無疑是信任度的建立與拉近必不可少的前提。