子道

經(jīng)過幾年的歷練，很多企業(yè)對于電商模式、規(guī)模、影響力，還有未來明確的發(fā)展趨勢和巨大的潛力，已經(jīng)有了宏觀的認識和理解。作為品牌企業(yè)，盡管電商運營可能會比較自由，成功的可能性也比較高。但目前品牌企業(yè)欠缺的可能是對于電商的理解還不夠，還不全。有可能是缺乏長遠的規(guī)劃，還可能是不知道規(guī)劃當中要做哪些事情。

筆者覺得其實很簡單：第一，是要專注于提供好產(chǎn)品。哪怕需要重新定位和設計也要行動起來；第二，是專注于提供好的服務。能夠讓顧客通過購買產(chǎn)品喜歡上你，這是好服務的本質(zhì)。如果已經(jīng)鋪開了渠道，則要定位好你的渠道，幫助渠道一起獲得成功。

作為渠道商，不管是電子商務運營商還是傳統(tǒng)代理商，需要跟品牌商走得更近。細心挖掘品牌商對于業(yè)務的定位是否正確。如果品牌商站得比你更高，盡力配合品牌商一起擴大市場；如果你確信自己比品牌商更加專業(yè)，則要盡力影響和說服你的品牌商。溝通和協(xié)調(diào)是一刻也不會停止的生意狀態(tài)。

這兩年做天貓店鋪的企業(yè)有風聲水起的，也有奄奄一息的。在天貓體系中店鋪的運作，很多人都認為很復雜，很難說清楚，難以應付。其實只要用心研究，天貓體系里店鋪的運作是可以說得清楚的。不管你作為品牌商還是渠道商運作電商，在這里我都要提醒在天貓開店的老板們要注意以下四個問題。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是“根本”

調(diào)整好你的店鋪定位，從而確定你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用你的優(yōu)勢品類去擴大影響力。小家電店鋪一定要專注，才有機會。不管你有任何顧慮，或許你有庫存的壓力，我要明確的告訴你：“ABCD+甲乙丙丁”的總體銷量一定會小于專注于“ABCD”或“甲乙丙丁”的店鋪。

其實，在淘寶的眾多皇冠賣家店里，都有一條通用的規(guī)律，就是商品數(shù)量不會多。有三個原因，一方面是讓買家一進店鋪就可以看到所有寶貝，因為對很多人來說一點點的翻刷頁面是挺煩心的事情，而對于銷售心得層面來說，如果一眼對店鋪衣衣的風格不是很喜歡，就很難對其他商品有興趣，能做到一眼望盡是非常不錯的。所以商品不在多，而在精。另一方面，和淘寶的“人氣寶貝”有關。淘寶的人氣寶貝，有一個復雜的公式組成，使得每次當淘寶買家搜索關鍵字的時候，可以讓你的商品靠前被瀏覽到。這其中有兩條就是“商品瀏覽量”、“商品賣出率”。所以在一個店里，當你的商品不是很多，而每件商品的數(shù)量比較多

的時候，同件商品如果能不斷的賣出，那么該件商品的人氣值就不斷增高了。而最后一方面是，東西不是最多，會給買家一個錯覺，就是感覺東西賣的很好，很容易賣空，有一種搶購的沖動。所以想要做一家成功的網(wǎng)店，建議商品數(shù)量不要太多，其實這樣也可以減少拍攝照片的麻煩、做圖的麻煩、減少貨物品種囤積量、找起商品方便。

店鋪展現(xiàn)是“基礎”

圖片、海報、首頁布局、詳情、亮點提煉、關聯(lián)銷售……我認為，你無論投入多大的精力去鉆研店鋪如何展現(xiàn)都不為過！頁面承載了所有的一切，買家的信任源于對你的了解。試想，一個職業(yè)不穩(wěn)定、口頭表達不清楚，穿帶邋遢的小伙子如何能夠征服妙齡少女的心呢。流量進來了，你要對流量負責！

作為賣家，需要在靜默的狀態(tài)下，利用你的店鋪首頁呈現(xiàn)回答買家的這7個問題：

1、我是賣什么的？是廚房電器？還是生活電器？是以什么類別為主？是否一邊賣電飯鍋，旁邊放一個烘鞋器？這些產(chǎn)品搭配起來是否破壞了我的店鋪氛圍和買家的心情？我主要的成交是靠什么產(chǎn)品？我需要舍棄什么產(chǎn)品？

2、我最重要最得意的產(chǎn)品是否告訴了買家？單品海報有嗎？有幾張？每一個重點產(chǎn)品都獨立展示出來了嗎？我的頁面夠有深度嗎？

3、我的首頁單品海報推薦和我的關聯(lián)銷售是否保持呼應關系？還是完全說兩套話？

4、我的單品海報明確告訴買家：這是什么？是否包郵？原價多少？現(xiàn)價多少？

5、我的單品排列是否按照銷量從多到少，讓買家一眼看到？

6、我的品類劃分是否清晰合理？產(chǎn)品按照分類、規(guī)格、色調(diào)等都沒有站錯隊？我明確知道這是商場，不是雜貨鋪對嗎？

7、我的首頁僅僅是產(chǎn)品嗎？是否欠缺生氣？是否應該加一點男人、女人、小孩、家庭因素進去會更加拉近和買家的距離？

極具征服力的首頁，各有各的特色。好比美女有各樣的美女，但是基本特點是五官端正、皮膚細膩、妝容淡雅、或者陽光親切，或者冷艷迷人。店鋪也一樣，能夠征服買家的店鋪基本特點是：色調(diào)溫和、風格統(tǒng)一、分類清晰、重點突出。

客戶服務是“品牌”

品牌是什么時候開始的？是看到你那一刻開始的嗎？不是！是購買了你的產(chǎn)品和服務以后開始的。一次購買等于一次合作，合作的體會就是你在消費者心中的品牌。小家電看似缺乏回頭客，缺乏二次購買，但是消費者背后的推薦、評價、傳播是切切實實存在的。好的服務是顧客永恒的追求，并且比價格更加在乎。你可能對產(chǎn)品品質(zhì)和服務品質(zhì)耿耿于懷，但是對于買貴了會很快忘記。

淘寶的生意跟實體店一樣，售后服務非常的重要！打個比方：假如一個陌生人買了你的產(chǎn)品，用了幾天就壞了（或者不好用了），買家要求退貨。（1）也許你想錢都已經(jīng)到手了還管這么多，只要不跟他撕破臉皮就行！那么很明顯買家下次就絕對不會再來了，有生意也不會介紹過來！（2）如果你選擇退貨，那么買家不僅會經(jīng)常來，還會介紹朋友等等。做生意講究的就是長遠打算，而不是暫時眼前的利益！有舍才有得！成功的淘寶賣家都應該選擇后者，他們知道有舍才有得，淘寶之舍得精神體現(xiàn)的是只計算長遠打算，不注重眼前利益！

當然一個高品質(zhì)的頁面，富有邏輯合理的頁面，閱讀比較順暢的頁面，是不是一種服務？也是一種服務，很多東西不是完全割裂開的，這三個問題解決了，接下來才面臨著推廣。

店鋪推廣是“提速”

店鋪靠什么發(fā)展？店鋪靠推廣！每個人都不知疲倦的不斷嘗試新的引流方式，孜孜不倦的學習新的推廣工具。這到底好不好？我認為取決于你對“轉(zhuǎn)化率”的重視是否超過了關注“流量”。沒有轉(zhuǎn)化的流量都是?！傲髅ァ?，沒有轉(zhuǎn)化的推廣引流都算是“騷擾”。我的建議是把轉(zhuǎn)化率看作心臟，把流量看作四肢。心臟好的，才能去做高強度的健身，讓四肢更強健。

心臟不好，高強度的健身會加重負擔，甚至咔嚓完蛋。如果僅僅用一個指標去衡量店鋪是否健康，強壯，有發(fā)展前途，那么，這唯一的指標一定是“轉(zhuǎn)化率”。轉(zhuǎn)化率=說服力、轉(zhuǎn)化率=效率、轉(zhuǎn)化率決定投入產(chǎn)出比。

推廣到底是什么？推廣僅僅是看到嗎？推廣僅僅是流量嗎？你在推廣“鳳姐”嗎？我的答案：推廣必須要有理想！沒有口碑的理想永遠不要做推廣，任何做一錘子買賣的心態(tài)來做推廣都注定沒有回報。推廣所換來的流量不是終極目標，轉(zhuǎn)化率才是！推廣的方式不是重點，推廣的結(jié)果才是重點。推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化表現(xiàn)好，才可能有成功的推廣！推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化很差，絕不可能帶來成功的推廣！好的頁面引導和關聯(lián)銷售是一等一重要的推廣。

推廣靠直通車？NO！淘寶客？NO！自然搜索？NO！買家？YES！已經(jīng)買過你的產(chǎn)品的買家商圈，對你的店鋪可能存在兩種影響，一是贊美而傳播，一是貶低而傳播。所以，要讓買家對自己的購物經(jīng)歷滿意、念念不忘。服務和后續(xù)買家營銷的價值就在于此。服務的傳播是最有價值的推廣。

網(wǎng)購的商圈看似是無限的，其實是有限的。做得好的，商機無限！做得不好，則商機有限?。ㄘ熅?趙志偉）endprint