希悅爾銷售部門大區(qū)經(jīng)理、食品飲料部門區(qū)域經(jīng)理 牟建軍

“源源不斷，袋袋相傳”
——包裝飲用水發(fā)展趨勢之更新?lián)Q“袋”

希悅爾銷售部門大區(qū)經(jīng)理、食品飲料部門區(qū)域經(jīng)理 牟建軍

在做演講之前，首先給觀眾介紹一下希悅爾公司。目前，希悅爾公司有四個品牌，對于泰華施品牌大家比較熟悉，是做飲料和食品加工企業(yè)的清洗、衛(wèi)生、消毒用品，包括泡沫衛(wèi)生產(chǎn)品，泰華施在化學(xué)品行業(yè)有一百多年的歷史。除了清洗化學(xué)用品之外，希悅爾還做一些包裝產(chǎn)品，提供一些產(chǎn)品保護(hù)膜，比如市場和超市常見的生鮮肉的包裝等，包括希悅爾以前最常見的泡沫產(chǎn)品——?dú)馀輭|。希悅爾公司除了做這些產(chǎn)品之外，還會做一些藥的包裝。希悅爾公司有這樣一個想法——從牧場到餐桌，整個食品產(chǎn)業(yè)鏈上的全系統(tǒng)清潔衛(wèi)生方案，主要產(chǎn)品有：食品工藝清洗、蒸煮袋、加工肉包裝、水產(chǎn)品包裝等等。

希悅爾的新業(yè)務(wù)

下面講一下希悅爾重點(diǎn)推出的水包裝項目。這個項目在國內(nèi)成立于2013年，主要是針對于國內(nèi)一些高端飲水廠來開發(fā)項目。在產(chǎn)品上，目前在日本有著很廣泛的合作，現(xiàn)在這個產(chǎn)品在日本銷售非常好。

國內(nèi)水市場發(fā)展趨勢

接下來介紹一下中國水包裝市場，中國包裝飲料用水已連續(xù)3年產(chǎn)量增長率在25%以上，近兩年國內(nèi)高端水市場更以80%猛烈增速擴(kuò)容，動力驚人。目前，高端水已占據(jù)國內(nèi)約10%礦泉水市場份額，2012年市場零售額高達(dá)45億，零售額增長率高達(dá)42.6%，是傳統(tǒng)包裝水增長率（16.3%）的近3倍。

正是基于此，希悅爾希望能夠為中國市場提供一種安全的包裝產(chǎn)品，把更好、更健康的水提供給廣大用戶。在目前國內(nèi)的飲用水市場上，最普遍的就是在家庭或者企事業(yè)單位用的大桶。大桶水有很多弊端：一是二次污染，二是生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)境或者條件都不是很理想，造成水的問題。另外大桶水運(yùn)輸成本比較高，我們希望通過新的包裝解決運(yùn)輸成本的問題。

我們經(jīng)常會看到一些媒體報道，一些小作坊做的很不健康的水，直接銷售給用戶，這樣會帶來很大的健康的危害。我們還可以看到一些桶裝水的二次污染問題、“死水”問題、飲水機(jī)的細(xì)菌、水燒不開……這些都是目前不容易解決的問題。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)大桶水有超過兩成產(chǎn)品不合格。

枕式水包裝系統(tǒng)是希望把安全的水帶給大家。由桶換袋的升級過程中，我們列舉了一些現(xiàn)在能夠想到的優(yōu)勢:一是，從消費(fèi)群體上看,包裝體積比較小，容易搬運(yùn)，而且適合于小的一些場所，包括辦公室和家庭人員比較少的家庭飲水用。二是，枕式水包裝的出水原理跟傳統(tǒng)的大桶水不一樣，傳統(tǒng)的大桶水是靠水氣置換，枕式水包裝完全是真空的，靠大氣和重力壓出來，完全避免二次污染的問題。三是，安全性非常高，枕式水包裝也做了很多相關(guān)部門的認(rèn)證，包括第三方的檢測，食品衛(wèi)生上或者一些衛(wèi)生條件上都是安全的。四是，節(jié)約了很多儲存空間，大桶水的瓶頸部分是非常浪費(fèi)空間的，包括儲存運(yùn)輸都需要很大空間。枕式水包裝系統(tǒng)是從一個包裝機(jī)到水袋的包裝膜，還有專用飲水機(jī)，希悅爾提供一套的解決方案。

神奇的水袋

希悅爾公司以提供肉類包裝膜等產(chǎn)品為主，枕式水包裝的膜是有多層共擠的，研發(fā)經(jīng)歷了很長時間，而且膜的強(qiáng)度非常高。另外一點(diǎn)，包裝的時候，里面袋子沒有空氣，不會因為里面氣壓大而脹掉。

水袋和飲水機(jī)連接在一起是沒有污染的，密閉性非常好。希悅爾推薦了一些非常專業(yè)的飲水機(jī)，也可以提供給各個水廠去開發(fā)，枕式飲用水一個特點(diǎn)是不會有殘水，也非常方便。飲水機(jī)與枕式水包裝有幾種連接方式，比如向下直接靠重力出水，向上依靠虹吸原理出水。袋包裝水務(wù)必是全密封，所以沒有靠空氣置換來出水，杜絕了二次污染。水袋體積非常小巧，而且容量非常小，一袋7.5升，大概一個家庭4到5天喝光，不會因為時間長產(chǎn)生“死水”。水袋放到專業(yè)的飲水機(jī)的盒子中，撕掉上面的衛(wèi)生保護(hù)貼，避免運(yùn)輸過程中產(chǎn)生二次污染。水袋上專業(yè)的接口需要卡在飲水機(jī)上，保證飲水機(jī)下面接口和飲水機(jī)出口是對正，這樣做一個是不會漏水，另一個是可以非常方便的刺破水袋。

對于這一套系統(tǒng)，可以簡單跟目前市場上的桶裝水設(shè)備進(jìn)行成本效益核算對比：投資上枕式水包裝大大節(jié)約了成本；另外包裝材料的使用上，每噸水的包裝材料使用上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)桶裝水的使用量。對于這個產(chǎn)品，應(yīng)該算一個新鮮事物。

怎樣進(jìn)行市場推廣

怎樣來推廣這個產(chǎn)品市場？這款產(chǎn)品主要針對的是生活品質(zhì)要求比較高的新富人群或者女性，還有家中有小寶寶的家庭。產(chǎn)品的理念是把好水源、高品質(zhì)的水推銷給用戶。

從傳統(tǒng)影響消費(fèi)者購買因素的角度來講，一是產(chǎn)品的品牌，二是口感，三是健康安全性，還有一些體現(xiàn)價值和包裝的元素。最終一個觀念——希望能夠引導(dǎo)廣大的消費(fèi)者有一種健康的飲水方式。

這個產(chǎn)品在市場將如何做推廣做銷售，可以采用傳統(tǒng)的渠道，放到超市、便利店里銷售，還可以放到一些特殊的渠道，走一些比較高端的場所，比如會所、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位。

希悅爾還有一種可以借鑒的銷售模式——日本銷售模式。在日本，水廠完全是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，訂單也是通過網(wǎng)絡(luò)來下達(dá)，然后訂單信息會集結(jié)到生產(chǎn)企業(yè)的配貨系統(tǒng)里面，按照每個客戶訂多少袋水直接形成條形碼，通過電商來配送到各個地區(qū)，這在日本是一個非常成功的銷售模式。