彭韶國(guó)

（廣州鈦谷生物技術(shù)研發(fā)中心， 廣東 海珠 51000）

生物功能紙產(chǎn)品流通渠道推廣策劃

彭韶國(guó)

（廣州鈦谷生物技術(shù)研發(fā)中心， 廣東 海珠 51000）

1 市場(chǎng)分析

1.1 家居用紙概述

家居用紙是造紙行業(yè)的新觀念。家居用紙與家用電器、家用紡織一樣是圍繞進(jìn)入人們家庭生活使用的一個(gè)行業(yè)范圍的概括。家居用紙涵蓋了生活用紙、環(huán)境用紙、美居用紙、美容用紙、裝飾用紙等范疇。家居用紙新觀念對(duì)于造紙行業(yè)拓寬思路、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)以及工藝技術(shù)創(chuàng)新都具有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義。家居用紙新觀念開(kāi)拓創(chuàng)新了生活用紙的使用性質(zhì)和使用范圍，尤其是對(duì)生活用紙行業(yè)工藝技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位以及贏利模式提供了新的平臺(tái)和發(fā)展方向。

1.2 消費(fèi)心理分析

（1）欲望。人們的消費(fèi)欲望基本上是由生活需求、工作需求、學(xué)習(xí)需求而引發(fā)的。在消費(fèi)需求的前提下，消費(fèi)者不同的消費(fèi)能力，決定了選擇的消費(fèi)場(chǎng)所、消費(fèi)品質(zhì)，消費(fèi)品位。消費(fèi)者在使用消費(fèi)品的心理上存在著剛性消費(fèi)、品牌消費(fèi)、品位消費(fèi)三種消費(fèi)心理。家居用紙是人們生活需求、工作需求、學(xué)習(xí)需求的快速消費(fèi)品之一，同樣存在剛性消費(fèi)、品牌消費(fèi)、品位消費(fèi)三個(gè)消費(fèi)層次。

（2）場(chǎng)所。在消費(fèi)欲望的支配下消費(fèi)者隨之產(chǎn)生選擇消費(fèi)場(chǎng)所的行為。家居用紙消費(fèi)者受消費(fèi)需求的引導(dǎo)，一般會(huì)根據(jù)自身的消費(fèi)能力選擇購(gòu)買場(chǎng)所，見(jiàn)表1。

（3）品質(zhì)。在消費(fèi)欲望的支配下消費(fèi)者隨之產(chǎn)生選擇消費(fèi)品質(zhì)的行為。家居用紙消費(fèi)者受消費(fèi)需求的引導(dǎo)，一般會(huì)根據(jù)自身的消費(fèi)能力選擇商品的品質(zhì)，見(jiàn)表2。

（4）品位。在消費(fèi)欲望的支配下消費(fèi)者隨之產(chǎn)生選擇消費(fèi)品位的行為。家居用紙消費(fèi)者受消費(fèi)需求的引導(dǎo)，一般會(huì)根據(jù)自身的消費(fèi)能力選擇商品的品位，見(jiàn)表3。

表1 消費(fèi)者選擇購(gòu)買場(chǎng)所

表2 消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的選擇

表3 消費(fèi)者對(duì)品位的選擇

2 傳統(tǒng)流通市場(chǎng)推廣策劃

2.1 產(chǎn)品定位

主打柔軟型軟裝抽紙，配合柔軟型紙手帕，合裝面巾紙，配套普通A級(jí)卷筒紙。

2.2 產(chǎn)品賣點(diǎn)

柔軟、無(wú)塵、抗靜電，能清潔肌膚，能清潔眼鏡、手機(jī)、電腦，能清潔精密儀器。

2.3 推廣口號(hào)

您說(shuō)好才是好！您說(shuō)值真得值！

2.4 流通渠道

2.5 價(jià)格體系

2.6 市場(chǎng)定位

2.7 消費(fèi)分析

2.8 消費(fèi)定位

2.9 推廣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2.10 推銷目的

2.11 推銷費(fèi)用

2.12 市場(chǎng)推廣方案

產(chǎn)品分為三個(gè)推廣階段

（1）第一階段為鋪市期，時(shí)間定為3個(gè)月。在這個(gè)階段里重點(diǎn)是在宣傳和鋪市，廣告以海報(bào)為主，宣傳企業(yè)形象和品牌形象。宣傳廣告的目的是告知消費(fèi)者有《中國(guó)家紙第一品牌》是中國(guó)最好的《家居用紙》，是科技含量最高的家居用紙。一開(kāi)始就打造我們的產(chǎn)品是高檔商品，使用我們的產(chǎn)品是一種品位的享受，一種身份的象征。

鋪市主要是針對(duì)二級(jí)分銷商、三級(jí)批發(fā)商、大中型超市，鋪市的目的有兩個(gè)：一是盡快做大市場(chǎng)，二是要盡快使消費(fèi)者使用，只有消費(fèi)者用了才知道我們的產(chǎn)品好，是物有所值的。

（2）第二階段為促銷期，時(shí)間為6個(gè)月。在這個(gè)階段里重點(diǎn)是促銷。促銷的目的是要使經(jīng)銷商手里貨銷出去，加快產(chǎn)品和資金流動(dòng)。促銷辦法如下：

① 加大廣告宣傳，加大海報(bào)張貼量，在有條件的情況下盡量做一些傳媒廣告；

② 廣場(chǎng)促銷活動(dòng)；

③ 超市現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；

④ 賣一送一促銷活動(dòng)；

⑤ 團(tuán)購(gòu)打折促銷活動(dòng)。

（3）第三階段鞏固期，時(shí)間為3個(gè)月。在這個(gè)階段里重點(diǎn)有3點(diǎn)：

① 繼續(xù)賣一送一促銷活動(dòng)。盡量做一些傳媒廣告；

② 調(diào)整經(jīng)銷商，重點(diǎn)扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，淘汰不好的經(jīng)銷商；

③培育發(fā)展一級(jí)代理商，減少市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，集中優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

3 婦幼專賣店市場(chǎng)推廣策劃

3.1 產(chǎn)品定位

主打功效型軟裝抽紙，配合功效型方手帕，功效型合裝面巾紙。

3.2 產(chǎn)品賣點(diǎn)

環(huán)保、超柔軟、護(hù)理嬌嫩肌膚，能清潔肌膚，能防菌消炎，能止癢退紅。

3.3 推廣口號(hào)

寶貝親！寶寶愛(ài)！寶貝嬌紙送您愛(ài)！

3.4 流通渠道

3.5 價(jià)格體系

3.6 市場(chǎng)定位

3.7 消費(fèi)分析

3.8 消費(fèi)定位

3.9 推廣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

3.10 推銷目的

3.11 推銷費(fèi)用

3.12 市場(chǎng)推廣方案

產(chǎn)品分為三個(gè)推廣階段：

（1）第一階段為鋪市期時(shí)間定為3個(gè)月，在這個(gè)階段里重點(diǎn)是在宣傳和鋪市，宣傳廣告主要以海報(bào)為盡量大限度的張貼海報(bào)廣告，宣傳廣告的目的是告知消費(fèi)者有《中國(guó)家紙第一品牌》做中國(guó)最好的《家居用紙》做科技含量最高的家居用紙的廠家和品牌。一開(kāi)就要打造我們的產(chǎn)品是高檔商品，使用我們的產(chǎn)品是一種品位的享受，一種身份的象征的企業(yè)形象和品牌形象。

鋪市主要是針對(duì)一線城市婦嬰專賣店、二線城市婦嬰專賣店來(lái)鋪市先不做一級(jí)代理商，鋪市的目的有兩個(gè)一是要盡快做大市場(chǎng)面，二是要盡快使消費(fèi)者用，消費(fèi)者用了才知道我們的產(chǎn)品好是物有所值的。

（2）第二階段為促銷期時(shí)間為6個(gè)月，在這個(gè)階段里重點(diǎn)是在促銷，促銷的目的是要使婦嬰專賣店里貨銷出去加快產(chǎn)品和資金流動(dòng)。促銷辦法如下：

① 加大廣告宣傳，加大海報(bào)張貼量，在有條件的情況下盡量做一些傳媒廣告；

② 廣場(chǎng)促銷活動(dòng)；

③ 專賣店里現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；

④ 賣一送一促銷活動(dòng)；

⑤ 團(tuán)購(gòu)打折促銷活動(dòng)。

（3）第三階段鞏固期時(shí)間為個(gè)月在這個(gè)階段里重點(diǎn)有2點(diǎn)。

① 繼續(xù)賣一送一促銷活動(dòng)。盡量做一些傳媒廣告。

② 培育發(fā)展一級(jí)代理商，簡(jiǎn)少市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，集中優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

4 旅行專業(yè)線市場(chǎng)推廣策劃

4.1 產(chǎn)品定位

主打功效型迷你紙手帕，配合功效型合裝面巾紙。

4.2 產(chǎn)品賣點(diǎn)

環(huán)保超柔軟、提神醒腦，護(hù)理嬌嫩肌膚，能緩解疲勞，能防菌消毒，能緩解暈車。

4.3 推廣口號(hào)

清爽旅途！幸福旅途！安心旅途！醒神旅途！

4.4 流通渠道

4.5 價(jià)格體系

4.6 市場(chǎng)定位

4.7 消費(fèi)分析

4.8 消費(fèi)定位

4.9 推廣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4.10 推銷目的

4.11 推銷費(fèi)用（見(jiàn)3.11）4.12 市場(chǎng)推廣方案（見(jiàn)3.12）

5 結(jié)束語(yǔ)

家居用紙作為人民日常生活的快速消費(fèi)品，整合成與家用電器、家用紡織齊名的專業(yè)品類，至今還沒(méi)有先例。家居用紙消費(fèi)終端商品都是在各種賣場(chǎng)作為配套商品來(lái)銷售的，然而家居用紙的消費(fèi)需求是人民生活的剛性需求，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷完善，家居用紙的消費(fèi)量將大幅度提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯分為高中低三個(gè)消費(fèi)群體。

目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家以家居用紙商品為主營(yíng)的專賣店，這樣市場(chǎng)終端顯然是不能適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的，因此開(kāi)創(chuàng)家居用紙專賣店是我們最好時(shí)機(jī)。

央行確定今年信貸政策支持四大新興產(chǎn)業(yè)

央行已將2014年信貸政策工作意見(jiàn)下發(fā)。央行明確，2014年要切實(shí)發(fā)揮信貸政策導(dǎo)向，更好地支持轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并提出要進(jìn)一步做好信貸政策導(dǎo)向效果評(píng)估工作，增強(qiáng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)央行信貸政策的響應(yīng)力。

同時(shí)，加大對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩行業(yè)企業(yè)兼并重組，整合過(guò)剩產(chǎn)能、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)改造和向境外轉(zhuǎn)移產(chǎn)能、開(kāi)拓市場(chǎng)的信貸支持；不對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩行業(yè)新增產(chǎn)能項(xiàng)目和違規(guī)在建項(xiàng)目提供任何形式的新增授信支持。大力發(fā)展綠色信貸，不斷提升節(jié)能環(huán)保、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、防治大氣污染領(lǐng)域金融服務(wù)水平。