文 / 余 明

如今，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展正以秋風掃落葉般的態(tài)勢侵蝕著傳統(tǒng)零售市場的領(lǐng)地。京東商城、蘇寧易購、亞馬遜、天貓等一系列綜合性網(wǎng)上購物平臺，囊括的產(chǎn)品種類越來越多。家用空調(diào)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易顯然已經(jīng)不再是件新鮮事。就連大型的空調(diào)產(chǎn)品也能夠?qū)崿F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售。

目前，商用空調(diào)方面，如離心機、螺桿機、模塊機、溴化鋰等產(chǎn)品在電子商務(wù)平臺上很少有銷售，反而小型多聯(lián)機以及家用中央空調(diào)的銷售層出不窮。這不僅僅由于大型中央空調(diào)產(chǎn)品的特殊性決定了其在很長一段時間內(nèi)無法實現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺上的交易，更重要一點是，這些產(chǎn)品大部分是通過招投標的形式進行產(chǎn)品銷售。另外，消費者的消費心理和消費習慣決定了這種龐大的產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域仍然無法站住腳。但是與之相反的家用中央空調(diào)卻能頻頻搬上網(wǎng)購的屏幕。

這要得益于當前的市場環(huán)境。當前，房地產(chǎn)市場拉動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃的增長態(tài)勢，盡管政府不斷出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策，但房地產(chǎn)還是一再升溫，特別是與家裝有密切關(guān)系的家用中央空調(diào)市場規(guī)模還在不斷擴大。另一方面，隨著家居面積的擴大，一些大戶型和別墅家庭消費者對個性化定制中央空調(diào)市場需求不斷提升。隨著廠商加大對技術(shù)、服務(wù)研發(fā)投入，規(guī)模效益也使得成本降低，家用中央空調(diào)進一步縮小與分體機的價格差距，價格平民化也將繼續(xù)促進家用中央空調(diào)普及化。

從網(wǎng)絡(luò)購物平臺方面來看，雖然一些大型綜合性購物網(wǎng)站一直在銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品，但是他們只負責銷售產(chǎn)品，并不負責售安裝服務(wù)?！叭之a(chǎn)品、七分安裝”的家用中央空調(diào)特性決定了家用中央空調(diào)的銷售不是一次性的交易行為，后續(xù)的安裝與維護組成了整個中央空調(diào)銷售重要的部分，顯然目前階段的傳統(tǒng)網(wǎng)購平臺不適用于家用中央空調(diào)的銷售。因此，這些平臺實現(xiàn)的交易量較少。另一方面，一些廠家也在推出自己的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，但是平臺上包括了廠家的其他的系列產(chǎn)品，而家用中央空調(diào)僅僅是平臺銷售的一部分，網(wǎng)購平臺銷量的帶動還需要依靠其他的家電產(chǎn)品。雖然廠家一致認為這是一個很好的開端，但是就目前家用中央空調(diào)的銷售來看，發(fā)展依然處于起步階段。但是一些針對行業(yè)的購物平臺例如舒適100網(wǎng)、好享家等和品牌廠家以合作的方式在線銷售產(chǎn)品，從當前的市場表現(xiàn)來看，雖然剛開始但是銷售良好。

從3個購物平臺的對比中發(fā)現(xiàn)，對大部分消費群體來說，缺少與家用中央空調(diào)相關(guān)的專業(yè)知識，使得他們不可能只對某一個產(chǎn)品或品牌情有獨鐘。價格和服務(wù)是影響用戶直接在網(wǎng)上下單的2個關(guān)鍵因素。而舒適100網(wǎng)、好享家等購物平臺正好抓住了這一消費心理，走在了專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)購物平臺前例。這些購物網(wǎng)站可以實現(xiàn)和多個廠家進行合作，且將產(chǎn)品和工程案例放在同一平臺上進行對比，這樣既方便了消費者的直觀且快速的選擇產(chǎn)品，也可以宣傳品牌的產(chǎn)品銷售策略。不過，這些平臺往往服務(wù)的覆蓋范圍有限。盡管網(wǎng)絡(luò)訂單量提升，但是受服務(wù)區(qū)域的限制，這些網(wǎng)絡(luò)平臺實際能處理的訂單金額卻相對很少，這顯然不能滿足各地的消費需求。

盡管有些行業(yè)人士認為家用中央空調(diào)電商只是為了宣傳家裝市場，讓消費者能夠迅速的找到適合自己品牌產(chǎn)品的一種有效宣傳手段。但是筆者認為，家用中央空調(diào)電商將是未來的發(fā)展趨勢。不過，中央空調(diào)行業(yè)中要打造一體化的網(wǎng)絡(luò)交易平臺不僅僅是靠某一個品牌或某一個經(jīng)銷商的資源就能夠完成的。這需要廠家、經(jīng)銷商與第三方購物平臺進行緊密合作，將品牌各區(qū)域的線下渠道資源優(yōu)勢按照區(qū)域進行整合，打造出線上需求對接，線下一對一服務(wù)的銷售模式。當消費者在線上選購相關(guān)品牌產(chǎn)品時，消費者可根據(jù)線上提供的服務(wù)信息選擇相關(guān)的渠道服務(wù)，或者在線咨詢相關(guān)的業(yè)務(wù)人員。在完成中央空調(diào)安裝后，由消費者對品牌或經(jīng)銷商團隊和產(chǎn)品在線上提交相應(yīng)評價信息。但是這種銷售模式特別需要有良好的售后服務(wù)來保障電商的生存。

因此，從長遠來看，這種線上和線下合作的形式將會是家用中央空調(diào)電商模式的未來發(fā)展之路。