文 / 余 明

2年前，很多廠家把發(fā)展苗頭指向蘇北時，東元空調(diào)在這片市場屬于空白。然而市場競爭隱藏在不同廠家的博弈中，能在市場上立足尤其在華東重地并不容易。在蘇北這塊充滿誘惑且具有較大潛力的中央空調(diào)市場中，作為曾經(jīng)的落后者，東元空調(diào)全方位的參與了這場激烈的角逐，并以“短跑”的速度搶到了靠前的位置。從東元空調(diào)辦事處成立至今只不過才剛剛半年。期間，東元空調(diào)在渠道、設(shè)計院的推廣、辦事處人員配置和影響力方面改變了之前落后的狀態(tài)。

而如何將現(xiàn)有的資源轉(zhuǎn)化為市場效益是東元空調(diào)目前最為迫切的愿望。2014年，東元空調(diào)給蘇北辦事處定下了3 000萬元的銷售目標。在此之前，東元空調(diào)已經(jīng)在淮安、宿遷、徐州等地有大項目的成功銷售，并且取得了較好的品牌知名度。因此，東元空調(diào)認為這是打開當前蘇北市場的關(guān)鍵點。不久將來，東元空調(diào)還將會以淮安為中心向揚州、泰州、宿遷等市場推進。這是江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)蔡孟穎在4月18日淮安舉行的2014年蘇北經(jīng)銷商推廣會上對東元空調(diào)蘇北地區(qū)中短期的市場規(guī)劃。此外，江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司企劃處協(xié)理李程波、華東區(qū)域區(qū)長陸正龍、蘇北辦事處經(jīng)理顏林以及揚州大學(xué)暖通學(xué)院院長劉光遠、淮安市制冷協(xié)會會長楊偉新為代表的蘇北區(qū)域?qū)＜?、設(shè)計師以及當?shù)氐慕?jīng)銷商出席。借助這次推廣會，東元空調(diào)在宣傳企業(yè)理念、推廣產(chǎn)品的同時，更希望能對蘇北市場有一個詳細的發(fā)展規(guī)劃。在堅持“農(nóng)村包圍城市”發(fā)展路線的前提下，東元要做的是要在渠道、產(chǎn)品以及服務(wù)上的全面提升。

01/活動現(xiàn)場

02/江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)蔡孟穎

03/江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司企劃處協(xié)理李程波

04/揚州大學(xué)暖通學(xué)院院長劉光遠

05/江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司華東區(qū)域區(qū)長陸正龍

在很大程度上，東元空調(diào)能夠?qū)崿F(xiàn)發(fā)展目標的唯一途徑就是要和經(jīng)銷商建立牢固的關(guān)系。這是東元空調(diào)立足市場的根本，也是東元空調(diào)多年來堅持“經(jīng)銷商為本”的不變原則。蔡孟穎對此也做出相應(yīng)的看法，他認為：“東元一向高度重視渠道經(jīng)銷商的利益，并一致視為市場競爭的基礎(chǔ)。一直以來，東元中央空調(diào)大部分業(yè)績都來自經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不僅為東元開疆辟土，提升市場占有率，也給東元帶來穩(wěn)定的訂單?！碑斎唬瑬|元空調(diào)的銷售業(yè)績也可證明這一點。據(jù)了解，2013年東元空調(diào)的銷售業(yè)績?nèi)〉?00%增長；2014年，東元空調(diào)的銷售目標是在2013年的基礎(chǔ)上增長60%?？梢钥闯觯?jīng)銷商還將是東元未來銷量的重要支撐力量。蔡孟穎在會上做出承諾，東元空調(diào)將進一步加強與經(jīng)銷商的合作們實現(xiàn)更多的共贏。另外，東元空調(diào)還將采取激勵政策措施，通過獎勵支持經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商向縱深的市場發(fā)展。

不過，東元空調(diào)迄今取得的成績在某種程度上仍然是其產(chǎn)品占了很大一部分優(yōu)勢。作為臺資品牌，自東元空調(diào)進駐中國市場以來，產(chǎn)品線有了很大的拓展。至今想到東元品牌時已不再只是以工業(yè)機廠廠房用的空調(diào)企業(yè)。東元始終堅持緊扣節(jié)能、環(huán)保、健康這一主線，以行業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品為坐標，有計劃、有步驟地組織資源拓展產(chǎn)品線，以客制化的服務(wù)來滿足客戶多種需求。目前，東元空調(diào)已經(jīng)擁有變頻滿液式冷水機組、機房精密空調(diào)、新型風冷螺桿機組、水冷恒溫恒濕機組、電梯空調(diào)等系列產(chǎn)品，且針對不同區(qū)域的氣候條件進行科學(xué)統(tǒng)計與分析，研發(fā)針對特定區(qū)域的區(qū)域性產(chǎn)品。另外，東元空調(diào)即將在5月份推出800 RT的離心機產(chǎn)品。

“為更加適應(yīng)市場變化，東元空調(diào)已將原先的產(chǎn)品設(shè)備進行統(tǒng)一的升級。”李程波表示，“實驗室從原本的商試變?yōu)樵斣?、風冷冷水熱泵也可控性檢測范圍也從原本的50 ℃的溫差提升到60 ℃的溫差、滿液式冷水機也從原本的液態(tài)水升級到液態(tài)冷煤、變頻多聯(lián)機也增設(shè)了組合強度，最大可自由組合48 HP、恒溫恒濕機也選用R22或R407C環(huán)保冷煤技術(shù)等?！?/p>

陸正龍告訴《中央空調(diào)市場》，售后服務(wù)一直是和產(chǎn)品在市場上是互補的。東元一直把售后服務(wù)與渠道和產(chǎn)品放在同等重要的地位。目前，東元正在加強蘇北區(qū)域的服務(wù)制度管理，并設(shè)置了“三全、三免、三?！笔椒?wù)。

現(xiàn)如今，東元空調(diào)的銷售服務(wù)網(wǎng)點已覆蓋我國沈陽、北京、天津、濟南、南京、航走、香港、廈門等18大全國主要城市。在全國的銷售公司，東元都有自己的售后服務(wù)地點。其中規(guī)格最大的屬于東元設(shè)立的“五級廠”，這在華南、華東、南昌均有設(shè)立，蔡孟穎表示。未來東元空調(diào)的售后服務(wù)還將逐步下接到二三級市場，實現(xiàn)全國覆蓋。