吳濤

“在2012年要在中國市場實現工程投影的戰(zhàn)略復興。”——猶記得2012年的渠道大會上愛普生向一眾代理商傳達的訊號。時隔一年，愛普生工程投影機市場占有率從16%大幅提升至27%，而這一數字在2010年、2011年分別僅為9%和11%?！皬牟淮驘o準備仗”的愛普生以實實在在的數據給代理商和市場交出了滿意的答卷，也實現了其“在各個領域（家用機、商教機、工程機）都要達到市場占有率第一”的目標。

尋求在專業(yè)工程領域市場占有率的提高，其中一個重要舉措就是豐富產品線。2013年，愛普生高端工程機產品線擴充到了26款產品及多套解決方案，并且補足了6，000-7，000流明單燈產品線的空白，在新品數量上較前兩年有了大的飛躍。同時，應對高端市場對分辨率和觀看體驗的高品質需求，這26款新品中有10款為高清產品，堪稱工程機中高清產品線最多的投影機品牌。此外，愛普生還是不折不扣的技術流，在其工程機產品線中提供了內置拼接融合、折角投影等功能，顯示效果甚至顛覆了人們對3LCD在高端領域應用的質疑。

一方面通過豐富的產品線在高端工程機市場披荊斬棘，一方面以技術致勝市場，而這顯然還不是全部。

實際上，當下10，000流明以下工程投影產品技術已經發(fā)展得非常成熟，同質化相當嚴重，廠商在產品布局以及技術實力上的比拼，勝負差距并不大，而博弈主要體現在各家對渠道的布局和把控上。這也成為各廠商取得競爭優(yōu)勢，贏得市場的關鍵。

因此也可以說，愛普生在工程投影市場的戰(zhàn)略復興，其渠道策略功不可沒。

布局渠道，不走尋常路

從9%到27%，愛普生用了三年。

三年的時間里，愛普生在渠道端的動作非常之大。包括增加總代數量，對總代的產品分布體系進行調整，更加重視對集成商的關注及支持，包括特別推出一些有針對性，新概念的工程投影產品，來滿足用戶與集成商的需求。

“Epson family”，與渠道商合作無間

愛普生在代理商資質的審核上十分謹慎，只有具備服務集成商的能力及意愿，才有入選的可能。目前，愛普生工程投影機在銷售體系上有四大主要合作伙伴：北京英思杰公司、北京萬星公司、上海智影公司、深圳科邁公司。這四家公司承擔起充分傳遞信息及產品培訓的角色，為全國集成商提供強有力的服務和支持。

而愛普生則會持續(xù)不斷地研發(fā)新產品，與集成商一起滿足客戶的需求。新產品的研發(fā)就是愛普生在渠道政策上最大的投入。

對愛普生而言，其提倡“Epson family”的概念，在各種類型的活動中，愛普生廠家與渠道通常能做到緊密無縫的合作。

愛普生VP產品營銷部部門經理黃少白表示，“支持集成商是愛普生一直以來不變的高端機渠道政策，在新的一年里，愛普生會更加努力地去了解集成商各方面的需求，并盡最大能力予以支持?！?/p>

用戶利益永遠是第一出發(fā)點

對渠道的大力扶持之外，愛普生更加關注終端用戶的利益。為用戶考慮、保護用戶利益是愛普生第一出發(fā)點。

愛普生所有高端機的市場活動都聚焦在如何滿足用戶需求，真正提供給用戶所需的產品、應用及服務上。在近期的某大學采購項目中，代理商對用戶提供1，000個小時不熄燈測試，讓用戶充分體驗到愛普生的產品質量及代理商的專業(yè)服務態(tài)度。在系統(tǒng)集成和整合方面，愛普生技術研發(fā)的重點是提供具備更好兼容性的產品，讓集成商和用戶不再為不同產品之間的兼容和穩(wěn)定性而顧慮。

此外，愛普生大力投入展會和巡展活動，為集成商、終端用戶創(chuàng)造機會，讓他們能在現場感受愛普生產品的好，眼見為實。