吳濤
“在2012年要在中國市場實現工程投影的戰(zhàn)略復興。”——猶記得2012年的渠道大會上愛普生向一眾代理商傳達的訊號。時隔一年,愛普生工程投影機市場占有率從16%大幅提升至27%,而這一數字在2010年、2011年分別僅為9%和11%?!皬牟淮驘o準備仗”的愛普生以實實在在的數據給代理商和市場交出了滿意的答卷,也實現了其“在各個領域(家用機、商教機、工程機)都要達到市場占有率第一”的目標。
尋求在專業(yè)工程領域市場占有率的提高,其中一個重要舉措就是豐富產品線。2013年,愛普生高端工程機產品線擴充到了26款產品及多套解決方案,并且補足了6,000-7,000流明單燈產品線的空白,在新品數量上較前兩年有了大的飛躍。同時,應對高端市場對分辨率和觀看體驗的高品質需求,這26款新品中有10款為高清產品,堪稱工程機中高清產品線最多的投影機品牌。此外,愛普生還是不折不扣的技術流,在其工程機產品線中提供了內置拼接融合、折角投影等功能,顯示效果甚至顛覆了人們對3LCD在高端領域應用的質疑。
一方面通過豐富的產品線在高端工程機市場披荊斬棘,一方面以技術致勝市場,而這顯然還不是全部。
實際上,當下10,000流明以下工程投影產品技術已經發(fā)展得非常成熟,同質化相當嚴重,廠商在產品布局以及技術實力上的比拼,勝負差距并不大,而博弈主要體現在各家對渠道的布局和把控上。這也成為各廠商取得競爭優(yōu)勢,贏得市場的關鍵。
因此也可以說,愛普生在工程投影市場的戰(zhàn)略復興,其渠道策略功不可沒。
布局渠道,不走尋常路
從9%到27%,愛普生用了三年。
三年的時間里,愛普生在渠道端的動作非常之大。包括增加總代數量,對總代的產品分布體系進行調整,更加重視對集成商的關注及支持,包括特別推出一些有針對性,新概念的工程投影產品,來滿足用戶與集成商的需求。
“Epson family”,與渠道商合作無間
愛普生在代理商資質的審核上十分謹慎,只有具備服務集成商的能力及意愿,才有入選的可能。目前,愛普生工程投影機在銷售體系上有四大主要合作伙伴:北京英思杰公司、北京萬星公司、上海智影公司、深圳科邁公司。這四家公司承擔起充分傳遞信息及產品培訓的角色,為全國集成商提供強有力的服務和支持。
而愛普生則會持續(xù)不斷地研發(fā)新產品,與集成商一起滿足客戶的需求。新產品的研發(fā)就是愛普生在渠道政策上最大的投入。
對愛普生而言,其提倡“Epson family”的概念,在各種類型的活動中,愛普生廠家與渠道通常能做到緊密無縫的合作。
愛普生VP產品營銷部部門經理黃少白表示,“支持集成商是愛普生一直以來不變的高端機渠道政策,在新的一年里,愛普生會更加努力地去了解集成商各方面的需求,并盡最大能力予以支持?!?/p>
用戶利益永遠是第一出發(fā)點
對渠道的大力扶持之外,愛普生更加關注終端用戶的利益。為用戶考慮、保護用戶利益是愛普生第一出發(fā)點。
愛普生所有高端機的市場活動都聚焦在如何滿足用戶需求,真正提供給用戶所需的產品、應用及服務上。在近期的某大學采購項目中,代理商對用戶提供1,000個小時不熄燈測試,讓用戶充分體驗到愛普生的產品質量及代理商的專業(yè)服務態(tài)度。在系統(tǒng)集成和整合方面,愛普生技術研發(fā)的重點是提供具備更好兼容性的產品,讓集成商和用戶不再為不同產品之間的兼容和穩(wěn)定性而顧慮。
此外,愛普生大力投入展會和巡展活動,為集成商、終端用戶創(chuàng)造機會,讓他們能在現場感受愛普生產品的好,眼見為實。