吳濤

“在2012年要在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)工程投影的戰(zhàn)略復(fù)興?！薄q記得2012年的渠道大會(huì)上愛普生向一眾代理商傳達(dá)的訊號(hào)。時(shí)隔一年，愛普生工程投影機(jī)市場(chǎng)占有率從16%大幅提升至27%，而這一數(shù)字在2010年、2011年分別僅為9%和11%?！皬牟淮驘o準(zhǔn)備仗”的愛普生以實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)給代理商和市場(chǎng)交出了滿意的答卷，也實(shí)現(xiàn)了其“在各個(gè)領(lǐng)域（家用機(jī)、商教機(jī)、工程機(jī)）都要達(dá)到市場(chǎng)占有率第一”的目標(biāo)。

尋求在專業(yè)工程領(lǐng)域市場(chǎng)占有率的提高，其中一個(gè)重要舉措就是豐富產(chǎn)品線。2013年，愛普生高端工程機(jī)產(chǎn)品線擴(kuò)充到了26款產(chǎn)品及多套解決方案，并且補(bǔ)足了6，000-7，000流明單燈產(chǎn)品線的空白，在新品數(shù)量上較前兩年有了大的飛躍。同時(shí)，應(yīng)對(duì)高端市場(chǎng)對(duì)分辨率和觀看體驗(yàn)的高品質(zhì)需求，這26款新品中有10款為高清產(chǎn)品，堪稱工程機(jī)中高清產(chǎn)品線最多的投影機(jī)品牌。此外，愛普生還是不折不扣的技術(shù)流，在其工程機(jī)產(chǎn)品線中提供了內(nèi)置拼接融合、折角投影等功能，顯示效果甚至顛覆了人們對(duì)3LCD在高端領(lǐng)域應(yīng)用的質(zhì)疑。

一方面通過豐富的產(chǎn)品線在高端工程機(jī)市場(chǎng)披荊斬棘，一方面以技術(shù)致勝市場(chǎng)，而這顯然還不是全部。

實(shí)際上，當(dāng)下10，000流明以下工程投影產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，廠商在產(chǎn)品布局以及技術(shù)實(shí)力上的比拼，勝負(fù)差距并不大，而博弈主要體現(xiàn)在各家對(duì)渠道的布局和把控上。這也成為各廠商取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

因此也可以說，愛普生在工程投影市場(chǎng)的戰(zhàn)略復(fù)興，其渠道策略功不可沒。

布局渠道，不走尋常路

從9%到27%，愛普生用了三年。

三年的時(shí)間里，愛普生在渠道端的動(dòng)作非常之大。包括增加總代數(shù)量，對(duì)總代的產(chǎn)品分布體系進(jìn)行調(diào)整，更加重視對(duì)集成商的關(guān)注及支持，包括特別推出一些有針對(duì)性，新概念的工程投影產(chǎn)品，來滿足用戶與集成商的需求。

“Epson family”，與渠道商合作無間

愛普生在代理商資質(zhì)的審核上十分謹(jǐn)慎，只有具備服務(wù)集成商的能力及意愿，才有入選的可能。目前，愛普生工程投影機(jī)在銷售體系上有四大主要合作伙伴：北京英思杰公司、北京萬星公司、上海智影公司、深圳科邁公司。這四家公司承擔(dān)起充分傳遞信息及產(chǎn)品培訓(xùn)的角色，為全國(guó)集成商提供強(qiáng)有力的服務(wù)和支持。

而愛普生則會(huì)持續(xù)不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，與集成商一起滿足客戶的需求。新產(chǎn)品的研發(fā)就是愛普生在渠道政策上最大的投入。

對(duì)愛普生而言，其提倡“Epson family”的概念，在各種類型的活動(dòng)中，愛普生廠家與渠道通常能做到緊密無縫的合作。

愛普生VP產(chǎn)品營(yíng)銷部部門經(jīng)理黃少白表示，“支持集成商是愛普生一直以來不變的高端機(jī)渠道政策，在新的一年里，愛普生會(huì)更加努力地去了解集成商各方面的需求，并盡最大能力予以支持。”

用戶利益永遠(yuǎn)是第一出發(fā)點(diǎn)

對(duì)渠道的大力扶持之外，愛普生更加關(guān)注終端用戶的利益。為用戶考慮、保護(hù)用戶利益是愛普生第一出發(fā)點(diǎn)。

愛普生所有高端機(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)都聚焦在如何滿足用戶需求，真正提供給用戶所需的產(chǎn)品、應(yīng)用及服務(wù)上。在近期的某大學(xué)采購項(xiàng)目中，代理商對(duì)用戶提供1，000個(gè)小時(shí)不熄燈測(cè)試，讓用戶充分體驗(yàn)到愛普生的產(chǎn)品質(zhì)量及代理商的專業(yè)服務(wù)態(tài)度。在系統(tǒng)集成和整合方面，愛普生技術(shù)研發(fā)的重點(diǎn)是提供具備更好兼容性的產(chǎn)品，讓集成商和用戶不再為不同產(chǎn)品之間的兼容和穩(wěn)定性而顧慮。

此外，愛普生大力投入展會(huì)和巡展活動(dòng)，為集成商、終端用戶創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們能在現(xiàn)場(chǎng)感受愛普生產(chǎn)品的好，眼見為實(shí)。