王嵐

（北京語言大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，北京市100083）

現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)商業(yè)模式與服務(wù)創(chuàng)新
——多案例比較分析

王嵐

（北京語言大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，北京市100083）

服務(wù)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化中的作用日益顯著。加快服務(wù)業(yè)發(fā)展，特別是促進(jìn)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)?，F(xiàn)代工業(yè)物流與制造業(yè)的關(guān)系越來越密切，是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)?，F(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)獲得超額利潤(rùn)不僅需要產(chǎn)品創(chuàng)新，更需要商業(yè)模式設(shè)計(jì)。理解客戶需求和技術(shù)發(fā)展軌跡的商業(yè)模式能夠基于必要的市場(chǎng)特征反映消費(fèi)者選擇、交易成本和異質(zhì)性。一個(gè)成功的商業(yè)模式不僅兼?zhèn)湫屎托б?，而且不容易被模仿，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。隨著行業(yè)分工水平的深化，我國(guó)工業(yè)物流行業(yè)將逐步朝著規(guī)?；I(yè)化、集約化方向發(fā)展，逐步形成產(chǎn)品提供商、增值服務(wù)提供商、產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)提供商三種典型的商業(yè)模式，經(jīng)歷從量販?zhǔn)轿⒗l(fā)展模式到嵌入式服務(wù)增值模式再到集成式綜合服務(wù)模式的發(fā)展升級(jí)路徑，實(shí)現(xiàn)從“量（規(guī)模）”的增長(zhǎng)到“量（規(guī)模）”與“質(zhì)（利潤(rùn)）”協(xié)同增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)代工業(yè)物流；商業(yè)模式；服務(wù)創(chuàng)新

一、引言

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起的作用越來越大。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展正處于由工業(yè)化中期向后期過渡的重要階段，國(guó)家在“十二五”規(guī)劃中進(jìn)一步強(qiáng)化了加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，尤其是促進(jìn)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。工業(yè)物流作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的典型代表，其商業(yè)模式已經(jīng)從傳統(tǒng)的采購、運(yùn)輸拓展到為客戶提供整體物流需求解決方案，現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)通過服務(wù)創(chuàng)新向客戶提供增值型服務(wù)來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。工業(yè)物流企業(yè)主要為工業(yè)企業(yè)提供集中采購、零部件加工組裝服務(wù)，為企業(yè)搭建系統(tǒng)平臺(tái)，整合倉儲(chǔ)和運(yùn)輸企業(yè)資源形成協(xié)同效應(yīng)，優(yōu)化社會(huì)資源的綜合利用，起到降低工業(yè)企業(yè)物流成本的作用。供應(yīng)鏈價(jià)值的產(chǎn)生來源于企業(yè)間商流、物流、資金流、信息流、服務(wù)流等關(guān)鍵流程的整合，其中物流是供應(yīng)鏈模式中產(chǎn)品流與服務(wù)流主要的運(yùn)輸導(dǎo)管，工業(yè)物流的發(fā)展有效解決了產(chǎn)品流、服務(wù)流長(zhǎng)期存在卻無法同步的問題?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展使得企業(yè)重新考慮技術(shù)、知識(shí)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等新資源，以及如何構(gòu)建新興商業(yè)模式來高效地運(yùn)營(yíng)這些資源，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新并獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。本文基于文獻(xiàn)回顧，探討商業(yè)模式的內(nèi)涵，物流、服務(wù)創(chuàng)新與商業(yè)模式的關(guān)系以及驅(qū)動(dòng)物流服務(wù)創(chuàng)新的要素，并結(jié)合三個(gè)典型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)分析揭示現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)如何通過構(gòu)建商業(yè)模式來延伸物流企業(yè)的角色。

二、商業(yè)模式的內(nèi)涵和要素

1.商業(yè)模式的內(nèi)涵。商業(yè)模式用清晰的邏輯和數(shù)據(jù)來描述企業(yè)如何為客戶創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，概括了價(jià)值傳遞同時(shí)所發(fā)生的收益、成本、利潤(rùn)以及如何將收入轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。獲得超額利潤(rùn)不僅需要產(chǎn)品創(chuàng)新，更需要商業(yè)模式設(shè)計(jì)，理解客戶需求和技術(shù)發(fā)展軌跡的商業(yè)模式能夠基于必要的市場(chǎng)特征來反映消費(fèi)者選擇、交易成本和異質(zhì)性。一方面，技術(shù)創(chuàng)新會(huì)生成新的市場(chǎng)并創(chuàng)造未被滿足的客戶需求；另一方面，商業(yè)模式本身也是一種創(chuàng)新，提出新的客戶價(jià)值假設(shè)來滿足多樣化的客戶需求?？赡艿纳虡I(yè)模式很多，選擇、調(diào)試、改進(jìn)能夠很好地滿足客戶需求和商業(yè)環(huán)境的商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)雜的過程。[1]

一個(gè)成功的商業(yè)模式兼?zhèn)湫屎托б媲也蝗菀妆荒７?，是?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)具有高度的情境依賴性，設(shè)計(jì)過程是一個(gè)反復(fù)迭代的過程。商業(yè)模式雖然提供了如何為顧客創(chuàng)造并傳遞價(jià)值，[2-3]但僅僅開發(fā)一個(gè)成功商業(yè)模式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立仍然不夠充分，因?yàn)槟７潞苋菀装l(fā)生，只有差異化、效率、效益兼具的商業(yè)模式，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)?？梢?，如果商業(yè)模式具有足夠的差異化且不易被復(fù)制，商業(yè)模式創(chuàng)新本身就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生成的路徑。[4-5]商業(yè)模式的要素包括選擇產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)和特征、定義客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)的利益、定義目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確認(rèn)收益流和設(shè)計(jì)價(jià)值獲取機(jī)制，依此循環(huán)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，將利潤(rùn)獲取建立在客戶價(jià)值增加與客戶成本節(jié)約上（見圖1）。[6]可見，一個(gè)好的商業(yè)模式能夠詮釋企業(yè)如何傳遞客戶價(jià)值以及如何獲得收益。新的商業(yè)模式有利于改善組織效率，比如價(jià)值、[7]服務(wù)、生產(chǎn)以及配送的質(zhì)量、[8]研發(fā)成本、[9]交易成本、[10]生產(chǎn)力、庫存和需求管理、[11]生產(chǎn)前置時(shí)間、[12]客戶搜尋成本、[13]定制化能力[14]等要素的改善，改善這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效益對(duì)任何組織而言都是必要的，進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和探索的企業(yè)會(huì)實(shí)現(xiàn)良好的績(jī)效。[15]

圖1 商業(yè)模式要素

2.物流服務(wù)創(chuàng)新與商業(yè)模式。服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展和GDP增長(zhǎng)的主體。服務(wù)業(yè)的發(fā)展并非排斥傳統(tǒng)的制造業(yè)，而正是關(guān)注了傳統(tǒng)制造業(yè)剝離出來進(jìn)行外包的眾多具有服務(wù)特質(zhì)的活動(dòng)，如物流、人力資源等，這些專業(yè)化的服務(wù)有助于制造業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也正是基于這些服務(wù)促成了現(xiàn)代生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展。

盡管技術(shù)上的變革可以激發(fā)或加速服務(wù)創(chuàng)新過程，但服務(wù)創(chuàng)新可以是非技術(shù)本質(zhì)的，可以不涉及技術(shù)研發(fā)和改進(jìn)過程。創(chuàng)新是基于兩個(gè)或多個(gè)要素的整體構(gòu)念，然而在服務(wù)的情境下，它可以被表述為全新的服務(wù)和改進(jìn)的服務(wù)，這些服務(wù)要素通過新的商業(yè)模式產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值，傳遞給客戶特殊的價(jià)值，最終產(chǎn)生市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[16-17]從本質(zhì)上講，服務(wù)創(chuàng)新是改變市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。[18]所以說，新的商業(yè)模式整合了服務(wù)要素資源，定義新的商業(yè)模式亦可是一個(gè)復(fù)雜的服務(wù)創(chuàng)新過程，[19]它為企業(yè)的商業(yè)行為提供了可替代的方法，可以表述為哪些客戶做什么（定義產(chǎn)品和服務(wù)）、如何做（設(shè)計(jì)機(jī)制、獲取機(jī)制）、如何獲利（確認(rèn)收益來源）。

對(duì)物流產(chǎn)業(yè)而言，基于對(duì)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境和新商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)，許多作者將物流定義為提供獨(dú)特解決方案的服務(wù)，物流管理已經(jīng)成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來源之一。[20]更為重要的是，物流企業(yè)超越傳統(tǒng)的運(yùn)輸角色，成為滿足客戶戰(zhàn)略性需求和幫助客戶獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)型企業(yè)，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，物流行業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新是必要的。[21]作為物流服務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素，組織結(jié)構(gòu)尤其是組織間結(jié)構(gòu)，是限制和促進(jìn)物流創(chuàng)新的重要因素。組織結(jié)構(gòu)支撐企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新能力并滿足組織學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)。企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)的建立有助于物流創(chuàng)新，[22]比如日本豐田公司構(gòu)建的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)能夠通過企業(yè)間協(xié)作來提升核心企業(yè)創(chuàng)新能力。[23]企業(yè)可以組合互補(bǔ)及異質(zhì)性資源來獲取最新技術(shù)和市場(chǎng)知識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)中完成協(xié)作創(chuàng)新行為。[24]

物流服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)降低成本和創(chuàng)造需求的重要活動(dòng)，很多企業(yè)將物流作為降低成本的“第三利潤(rùn)源”，將物流視為資源整合的關(guān)鍵流程。在滿足消費(fèi)者需求多樣性與提升客戶滿意度方面，工業(yè)企業(yè)更傾向于將物流服務(wù)外包，以集中核心資源提升競(jìng)爭(zhēng)力。目前，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)仍然集中于低端與傳統(tǒng)物流業(yè)務(wù)，高端與新興物流業(yè)務(wù)服務(wù)能力有限，高端物流服務(wù)需求有上升趨勢(shì)，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力較大。這樣，工業(yè)物流企業(yè)涉及的服務(wù)可分為兩類，即低端物流服務(wù)和高端物流服務(wù)。其中，低端物流服務(wù)包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)保管、配送和裝卸等業(yè)務(wù)，高端物流服務(wù)包括流通加工（如包裝、切割、組裝等）、物流信息管理、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和優(yōu)化等業(yè)務(wù)。不容忽視的是，高端物流業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)的速度相當(dāng)快，對(duì)于包裝和流通加工業(yè)務(wù)，物流信息管理業(yè)務(wù)和物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的需求近幾年迅速增長(zhǎng)。另外，國(guó)外跨國(guó)公司迫切需要與自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程匹配的高效物流服務(wù)，進(jìn)一步開發(fā)高端物流服務(wù)需求已經(jīng)逐漸引起了物流企業(yè)的重視。為客戶提供服務(wù)的內(nèi)容和方式?jīng)Q定了企業(yè)的價(jià)值獲取機(jī)制以及收益來源，形成了與不同物流供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)伴生的商業(yè)模式，進(jìn)一步?jīng)Q定了企業(yè)的贏利模式。

三、基于多案例的物流商業(yè)模式比較分析

通過物流行業(yè)企業(yè)調(diào)研和文獻(xiàn)研究可以發(fā)現(xiàn)，許多物流企業(yè)在業(yè)務(wù)層上采用的是集中化戰(zhàn)略，即確立一個(gè)或幾個(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)資源打開業(yè)務(wù)突破口。在高科技產(chǎn)品物流業(yè)務(wù)方面，伯靈頓全球有限公司（BAX Global）具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在出口物流領(lǐng)域，馬士基物流公司和美集物流（APLL）具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在家電、汽車及項(xiàng)目物流等領(lǐng)域，中遠(yuǎn)物流公司具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。集中化戰(zhàn)略的實(shí)施表明，在國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)物流的認(rèn)知和認(rèn)可度達(dá)到一定水平之前，物流服務(wù)企業(yè)必須在特定領(lǐng)域采用特定商業(yè)模式。下面通過三個(gè)典型的物流供應(yīng)鏈服務(wù)提供企業(yè)的戰(zhàn)略和關(guān)鍵成功要素分析，總結(jié)目前物流企業(yè)典型的戰(zhàn)略和商業(yè)模式，及其核心能力要素，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

1.A公司的商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略分析。作為世界知名的設(shè)備維修和運(yùn)作（MRO）工業(yè)品分銷商，A公司在該行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了80多年，具有較高的信譽(yù)。A公司2012年銷售額超過80億美元，在世界范圍內(nèi)設(shè)立分店600家、物流中心18個(gè)，每日可滿足世界150多個(gè)國(guó)家超過200萬的客戶，供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中包括300多家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，工業(yè)產(chǎn)品品類超過90萬種，可以有效地為客戶降低設(shè)施維護(hù)和采購成本。目前，A公司已經(jīng)進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)行列，擁有18000多名專業(yè)員工，其愿景是成為最受尊敬的工業(yè)品分銷商。目前，A公司已經(jīng)帶著專業(yè)化分銷模式及領(lǐng)先技術(shù)來到了中國(guó)。A公司于2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在上海設(shè)立了中國(guó)第一家設(shè)備維修和運(yùn)作產(chǎn)品分銷中心。

教學(xué)課件的制作要從幻燈片的版式背景設(shè)計(jì)出發(fā)，在設(shè)計(jì)完成后確定整個(gè)教學(xué)課件的配色方案，在修飾教學(xué)內(nèi)容時(shí)可以方便地按配色方案進(jìn)行設(shè)置，版式設(shè)計(jì)目的在于可以有效地規(guī)劃整個(gè)教學(xué)課件的內(nèi)容，應(yīng)該減少頁面中的文字，將文字盡量用圖片或圖形進(jìn)行修飾，讓學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)映象深刻，提升教學(xué)效果。

A公司提供一站式MRO產(chǎn)品。憑借齊備的MRO全線產(chǎn)品（電氣及照明、工具及分析儀器、氣動(dòng)產(chǎn)品、泵及管件、物料搬運(yùn)、安全及安防、金屬加工、焊接及車間零部件、制冷、采暖、通風(fēng)及空調(diào)設(shè)備等）以及充足的現(xiàn)貨儲(chǔ)備，A公司為廣大中國(guó)客戶提供專業(yè)的MRO采購服務(wù)，節(jié)省客戶的時(shí)間和成本。A公司擁有全面多樣的產(chǎn)品組合，橫跨15個(gè)產(chǎn)品線、超過50000種國(guó)內(nèi)外知名品牌。

（1）A公司商業(yè)模式分析。A公司的客戶定位于工業(yè)制造企業(yè)，產(chǎn)品定位于生產(chǎn)企業(yè)日常消耗的除機(jī)器設(shè)備、原材料之外的日常消耗品。對(duì)工業(yè)企業(yè)來講，此類產(chǎn)品是快速消費(fèi)的非關(guān)鍵物資，增值空間小，其采購主要是降低交易成本，簡(jiǎn)化采購流程?；诖?，A公司確定了“庫房+辦事處+業(yè)務(wù)員”的銷售模式，實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，提供一站式“產(chǎn)品”的商業(yè)模式，通過降低產(chǎn)品采購成本、節(jié)省時(shí)間和精力、降低庫存成本、消除劣質(zhì)成本，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。見圖2。

圖2 A公司商業(yè)模式

（2）A公司核心競(jìng)爭(zhēng)力歸納。A公司基于全面的產(chǎn)品品類與快速的現(xiàn)貨供應(yīng)，每日可滿足世界150多個(gè)國(guó)家超過200萬客戶的需求，供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中包括300多家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，工業(yè)產(chǎn)品品類超過90萬種，可為客戶降低設(shè)施維護(hù)和采購成本，是客戶的“倉庫”。這一模式要求公司具有需求相對(duì)類似的客戶群以及穩(wěn)定的上游供應(yīng)商，要求公司形成足夠大的規(guī)模，以維持在上下游談判中的優(yōu)勢(shì)地位。這一模式的核心要素在于追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

以上商業(yè)模式的成功實(shí)現(xiàn)與長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，依托于A公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，A公司具備強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，A公司將自身定位為最值得尊敬的工業(yè)品供應(yīng)商，多年積累的客戶信任和聲譽(yù)形成了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，有利于提升客戶忠誠度和吸引新客戶。A公司具有完善的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，上萬種工業(yè)品供應(yīng)物資均選擇國(guó)際或國(guó)內(nèi)品牌知名度高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商，其客戶網(wǎng)絡(luò)也十分完善，進(jìn)行客戶分類管理，對(duì)高端和低端客戶分別進(jìn)行開發(fā)和管理，以確保采購與供應(yīng)規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。其次，A公司從產(chǎn)品采購、倉儲(chǔ)到銷售的整個(gè)價(jià)值鏈流程形成了成熟的信息化運(yùn)營(yíng)管理模式，包括標(biāo)準(zhǔn)化的倉庫設(shè)施、自動(dòng)化的進(jìn)出倉管理、紅外線跟蹤提貨，并具有專業(yè)化的人才，包括產(chǎn)品采購過程中的專業(yè)采購工程師和產(chǎn)品銷售過程中的銷售工程師。高效的運(yùn)營(yíng)管理和量販?zhǔn)讲少徆?yīng)模式保證了A公司產(chǎn)品的低成本，與各類品牌產(chǎn)品供應(yīng)商有效的關(guān)系管理保證了A公司產(chǎn)品的高質(zhì)量，低成本、大規(guī)模、高品質(zhì)是A公司在市場(chǎng)上取勝的核心競(jìng)爭(zhēng)力。A公司基于規(guī)模和高效運(yùn)營(yíng)的低成本經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，已成為工業(yè)沃爾瑪?shù)牡浞丁?/p>

（3）A公司商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。通過對(duì)A公司內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的分析，可以發(fā)現(xiàn)，作為一站式MRO產(chǎn)品提供商，A公司具有廣闊的客戶需求空間，而且由于堅(jiān)持集中主業(yè)經(jīng)營(yíng)，具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的專業(yè)能力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。然而，這種商業(yè)模式潛在的劣勢(shì)在于，目錄式營(yíng)銷模式和快速反應(yīng)要求的現(xiàn)貨供應(yīng)產(chǎn)生了大量的資金投入，加之MRO產(chǎn)品價(jià)格透明，因此利潤(rùn)空間小。另外，這種商業(yè)模式容易受到其他綜合物流服務(wù)提供商的威脅，由于MRO產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，同類產(chǎn)品多，轉(zhuǎn)換成本低，導(dǎo)致新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿難度不是很高，特別對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上的民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)而言，受成本及原有采購關(guān)系制約，開拓市場(chǎng)受阻，A公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是特別明顯。

2.B公司商業(yè)模式與發(fā)展戰(zhàn)略分析。B公司屬于跨國(guó)投資管理集團(tuán)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是針對(duì)在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的大型制造企業(yè)提供供應(yīng)鏈整合服務(wù)。B公司旗下控股深圳B1供應(yīng)鏈管理有限公司和B2供應(yīng)鏈技術(shù)股份有限公司兩大集團(tuán)機(jī)構(gòu)，分別涉及國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口物流、信息系統(tǒng)開發(fā)、企業(yè)管理咨詢、后勤保障、金融理財(cái)?shù)榷嗉胰Y子公司及合資公司。其中，國(guó)際物流業(yè)務(wù)包括傳統(tǒng)的運(yùn)輸倉儲(chǔ)服務(wù)、供應(yīng)商托管庫存、即時(shí)生產(chǎn)制和看板服務(wù)；進(jìn)出口業(yè)務(wù)包括為下游客戶提供國(guó)際結(jié)算、進(jìn)出口通關(guān)等相關(guān)一體化服務(wù)；金融理財(cái)業(yè)務(wù)包括與投資性銀行及金融機(jī)構(gòu)合作，為聲譽(yù)良好的下游客戶及上游供應(yīng)商提供貿(mào)易貨權(quán)質(zhì)押融資服務(wù)。另外，B公司適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，挖掘市場(chǎng)商機(jī)，采用“用戶零投資、零風(fēng)險(xiǎn)、零維護(hù)，省下的電費(fèi)與用戶分享”的共贏模式成功打造節(jié)能供應(yīng)鏈，成為節(jié)能供應(yīng)鏈的成功案例，為多家大型企事業(yè)單位節(jié)約電能，用第三代T5照明光源替換傳統(tǒng)的T8照明光源，實(shí)現(xiàn)了45%以上的節(jié)能績(jī)效。

（1）B公司商業(yè)模式分析。B公司以增值服務(wù)為導(dǎo)向和核心，嵌入到供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)務(wù)流程中來提供增值服務(wù)并實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，通過專業(yè)化服務(wù)為客戶降低成本，通過服務(wù)增值創(chuàng)造客戶價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)。與A公司以產(chǎn)品為導(dǎo)向不同，B公司以服務(wù)為導(dǎo)向，在生產(chǎn)制造企業(yè)的物流信息系統(tǒng)服務(wù)、貿(mào)易融資、物流管理、進(jìn)出口通關(guān)服務(wù)等領(lǐng)域，為企業(yè)提供模塊化、差異化服務(wù)，[25]其利潤(rùn)來自于客戶成本的降低。這一模式的核心要素在于追求范圍經(jīng)濟(jì)。

（3）B公司商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。B公司通過專業(yè)化服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，根據(jù)客戶的不同需求，差別化地提供和組合服務(wù)模塊，與供應(yīng)商和客戶構(gòu)建更為緊密的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，整合互補(bǔ)性資源。A公司商業(yè)模式的利潤(rùn)主要來自于產(chǎn)品的交易價(jià)差，與A公司作為產(chǎn)品提供商相比，B公司的利潤(rùn)來自于客戶成本的節(jié)約，這種基于服務(wù)的商業(yè)模式，可持續(xù)發(fā)展性和贏利空間更大。同時(shí)，值得指出的是，這種商業(yè)模式具有可復(fù)制性和可拓展性，服務(wù)的模塊化使得服務(wù)在同行業(yè)企業(yè)間具有可復(fù)制性，服務(wù)的專業(yè)化使得服務(wù)在不同行業(yè)企業(yè)間具有拓展性。其劣勢(shì)來自于下面案例中C企業(yè)作為綜合服務(wù)提供商的威脅。

3.C公司商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略分析。C公司創(chuàng)建于1997年，在中國(guó)供應(yīng)鏈服務(wù)商中最先與國(guó)際接軌，頗具規(guī)模，其愿景是努力成為全球最優(yōu)秀的專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商。C公司總部位于深圳，企業(yè)員工超過1000人，目前由9家分公司、18家子公司以及全國(guó)各大中城市的若干物流分撥中心和物流節(jié)點(diǎn)組成，并陸續(xù)在我國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域搭建保稅物流平臺(tái)，努力拓展全球市場(chǎng)，構(gòu)建覆蓋全國(guó)、輻射全球的供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

C公司依托現(xiàn)代信息技術(shù)，融合全球產(chǎn)業(yè)鏈資源，整合商流、物流、信息流、資金流，構(gòu)建一站式綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，可為不同行業(yè)的企業(yè)提供非核心業(yè)務(wù)外包服務(wù)——包括物流業(yè)務(wù)、通關(guān)結(jié)算、分撥中心、信息系統(tǒng)及數(shù)據(jù)處理外包、虛擬生產(chǎn)、采購代理、分銷執(zhí)行等的全方位服務(wù)，促使企業(yè)提升供應(yīng)鏈效益，加快企業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新。見圖3。

（1）C公司商業(yè)模式分析。C公司圍繞特定產(chǎn)業(yè)鏈為企業(yè)提供一站式服務(wù)。通過產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值整合與多元化擴(kuò)張的集約化實(shí)現(xiàn)贏利。這要求公司具有獨(dú)立的投資權(quán)、順暢的融資渠道，能通過合資、聯(lián)營(yíng)、收購兼并等方式對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行滲透與整合，實(shí)現(xiàn)以集成服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)供應(yīng)鏈管理，追求整合效應(yīng)，在提供一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的同時(shí)，也推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值優(yōu)化和提升。見圖4。

（2）C公司關(guān)鍵成功要素。C公司的商業(yè)模式要求企業(yè)首先具備高層次整合能力。企業(yè)一方面能夠滿足客戶基本、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品需求，另一方面有能力滿足客戶提出的綜合復(fù)雜需求，合理整合供應(yīng)商與企業(yè)利益相關(guān)者的資源和能力，帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入到一個(gè)全新的“藍(lán)海市場(chǎng)”，只有具備豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和能力，才能實(shí)現(xiàn)集成的服務(wù)供應(yīng)鏈。整合能力既表現(xiàn)為企業(yè)內(nèi)部的資源整合、項(xiàng)目和業(yè)務(wù)流程執(zhí)行，又表現(xiàn)為外部的供應(yīng)商管理與客戶綜合需求管理能力。[26]另外，C公司跨行業(yè)復(fù)制商業(yè)模式的成功展現(xiàn)了其優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和卓越的管理能力，并且已經(jīng)形成了鼓勵(lì)創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)理人建立創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，將綜合服務(wù)模式復(fù)制到其他行業(yè)。而且，C公司具備較強(qiáng)的融資和資金管理能力。當(dāng)銀行和金融機(jī)構(gòu)為控制貸款風(fēng)險(xiǎn)，無法提供資金時(shí)，服務(wù)集成商的資金融通和管理就成為決定服務(wù)供應(yīng)鏈績(jī)效高低的關(guān)鍵。憑借良好的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，C公司與眾多銀行結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，擁有充足的銀行授信額度，可在嚴(yán)格、規(guī)范的風(fēng)控管理原則下，為客戶提供完善的資金配套服務(wù)以及設(shè)備租賃服務(wù)。同時(shí)，旗下成立了C1小額貸款公司，幫助中小型企業(yè)破解融資瓶頸?？梢?，C公司憑借圍繞產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值網(wǎng)絡(luò)整合的多元化擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的整合，成為“產(chǎn)業(yè)組織者”典范。

圖3 C公司的商業(yè)模式

圖4 C公司商業(yè)模式分析

（3）C公司商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。C公司商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于短時(shí)間內(nèi)難以復(fù)制，因網(wǎng)絡(luò)資源和管理經(jīng)驗(yàn)的積累需要時(shí)間，整合能力復(fù)制和模仿具有一定難度。另外，先發(fā)優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)（全國(guó)唯一全面進(jìn)入中國(guó)物流保稅園區(qū)的企業(yè)）提高了其在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)合法性地位。更為重要的是，C公司商業(yè)模式具有可擴(kuò)充性，具備非相關(guān)多元化的跨行業(yè)拓展優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于是基于成熟服務(wù)模式的復(fù)制，企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低。C公司商業(yè)模式的劣勢(shì)在于迅速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)之間的矛盾、迅速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)與相關(guān)新業(yè)務(wù)人才短缺之間的矛盾。

4.案例比較分析與啟示。綜上，隨著行業(yè)分工的深入，工業(yè)物流行業(yè)正逐步朝著規(guī)?；I(yè)化、集約化的方向發(fā)展，初步形成了如下主要的贏利模式：

（1）產(chǎn)品提供商。以產(chǎn)品為導(dǎo)向與核心，提供一站式“產(chǎn)品”，采用工業(yè)產(chǎn)品齊全的工業(yè)沃爾瑪模式，以規(guī)?；透咝н\(yùn)營(yíng)帶來的低成本優(yōu)勢(shì)贏利。這一模式要求公司具有需求相對(duì)類似的客戶群和穩(wěn)定的上游供應(yīng)商，要求公司形成足夠大的規(guī)模，以維持上下游談判中的優(yōu)勢(shì)地位，其核心要素在于追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（2）增值服務(wù)提供商。即以增值服務(wù)為導(dǎo)向與核心，嵌入到客戶業(yè)務(wù)流程中去提供增值服務(wù)，以增值服務(wù)的模塊化和服務(wù)創(chuàng)新的差異化實(shí)現(xiàn)贏利。這一模式要求公司具有較強(qiáng)的增值服務(wù)能力，能對(duì)市場(chǎng)需求和客戶業(yè)務(wù)流程進(jìn)行準(zhǔn)確分析、積極配合、迅速反應(yīng)，進(jìn)而與客戶建立較為穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，其核心要素在于追求范圍經(jīng)濟(jì)。

（3）產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)提供商。即以集成服務(wù)為導(dǎo)向與核心，在提供一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的同時(shí)，能以產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值整合與多元化擴(kuò)張的集約化實(shí)現(xiàn)贏利。這一模式要求公司具有獨(dú)立的投資權(quán)、順暢的融資渠道，能通過合資、聯(lián)營(yíng)、收購兼并等方式對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行滲透與整合，在提供一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的同時(shí)，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)價(jià)值優(yōu)化與提升，其核心要素在于追求整合經(jīng)濟(jì)。三個(gè)案例企業(yè)供應(yīng)鏈管理、商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力的比較如表1所示。

現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式與戰(zhàn)略發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，為建立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)物流運(yùn)輸、倉儲(chǔ)企業(yè)需要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的采購平臺(tái)向以集成服務(wù)為導(dǎo)向的物流協(xié)作平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從量販?zhǔn)桨l(fā)展模式向服務(wù)增值模式轉(zhuǎn)變，從單一的規(guī)模增長(zhǎng)向規(guī)模與效益協(xié)同增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。另外，中小型外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展與轉(zhuǎn)型過程中，亦可借鑒以上商業(yè)模式和發(fā)展路徑。首先，以“貿(mào)易帶物流”的方式從產(chǎn)品提供商穩(wěn)定過渡到嵌入式增值服務(wù)提供商；然后，以“物流帶貿(mào)易”的方式從嵌入式增值服務(wù)提供商快速發(fā)展到集約式綜合服務(wù)提供商。需要指出的是，為成功實(shí)現(xiàn)集約式綜合服務(wù)提供商，公司戰(zhàn)略層必須采取高效的聯(lián)盟戰(zhàn)略和服務(wù)供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略，需要大力拓展供應(yīng)鏈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，搭建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工協(xié)作的模塊化、網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟，既能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化合作，又能穩(wěn)定提供系統(tǒng)化集成服務(wù)。企業(yè)需要培育強(qiáng)大的供應(yīng)商整合能力和完善的客戶關(guān)系管理能力，不斷加強(qiáng)與商業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)成員的信息交流，加速知識(shí)轉(zhuǎn)移，提高協(xié)作效率。在業(yè)務(wù)發(fā)展層面，圍繞商業(yè)模式轉(zhuǎn)變創(chuàng)新傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)服務(wù)模塊職能，創(chuàng)新庫存管理業(yè)務(wù)、配送中心、物流加工等服務(wù)模塊職能，拓展物流咨詢、電子商務(wù)、物流金融等增值服務(wù)。

表1 案例企業(yè)供應(yīng)鏈管理、商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力比較

圖5 物流商業(yè)模式的發(fā)展與進(jìn)階

四、結(jié)論

通過對(duì)商業(yè)模式內(nèi)涵進(jìn)行深入界定和分析，結(jié)合典型工業(yè)物流企業(yè)商業(yè)模式分析，本文總結(jié)了現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段。第一階段是量販?zhǔn)轿⒗l(fā)展模式。這個(gè)階段的特點(diǎn)是利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大規(guī)模采購和銷售以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，利用大宗商品的價(jià)差賺取利潤(rùn)。在此過程中，運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送是為大宗商品采購和銷售進(jìn)行輔助服務(wù)。第二階段是嵌入式服務(wù)增值模式。經(jīng)過第一階段的積累后，物流服務(wù)不能僅僅依靠薄利來發(fā)展，需要將附加值更高的服務(wù)嵌入到供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，朝服務(wù)增值與服務(wù)創(chuàng)新方向轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)物流公司通過向供應(yīng)商和客戶提供高增值服務(wù)來獲得更高利潤(rùn)。第三階段是集成式綜合服務(wù)模式。這一階段，物流公司整合多種服務(wù)方式和手段實(shí)現(xiàn)整合經(jīng)濟(jì)，向客戶提供綜合性供應(yīng)鏈整體解決方案，以滿足客戶“一站式”服務(wù)需求。“十二五”期間以及今后一段時(shí)間，工業(yè)物流企業(yè)需要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，從量販?zhǔn)轿⒗l(fā)展模式向嵌入式服務(wù)增值模式與集成式綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從“量（規(guī)模）”的增長(zhǎng)向“量（規(guī)模）”與“質(zhì)（利潤(rùn)）”協(xié)同增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。見圖5。

需要指出的是，以上商業(yè)模式作為現(xiàn)代工業(yè)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，是工業(yè)物流業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的邏輯，必須滿足客戶的需求，在某些方面不可被復(fù)制或者說很難復(fù)制。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來講，會(huì)打破與現(xiàn)存供應(yīng)商、客戶以及重要聯(lián)盟伙伴之間的關(guān)系，商業(yè)模式升級(jí)與復(fù)制過程會(huì)牽涉到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、組織結(jié)構(gòu)變革等，因此構(gòu)建并實(shí)施高效的商業(yè)模式需要評(píng)估內(nèi)部和外部的要素、供應(yīng)商、客戶以及更為廣闊的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，如何構(gòu)建利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)來支撐相應(yīng)的創(chuàng)新模式也是進(jìn)一步研究的方向。

＊本文系國(guó)家自然科學(xué)基金“戰(zhàn)略互動(dòng)導(dǎo)向、企業(yè)間關(guān)系對(duì)協(xié)作創(chuàng)新績(jī)效的影響研究：權(quán)變的動(dòng)態(tài)視角”（項(xiàng)目編號(hào)：71002009）、北京市支持中央高校共建項(xiàng)目——青年英才計(jì)劃（項(xiàng)目編號(hào)：YETP0880）的部分研究成果。

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The Business Model and Service Innovation of Modern Industrial Logistics Firms：Multi-case Analysis

Wang Lan
（Beijing Language and Culture University，Beijing100083，China）

The service sector plays an increasingly important role in economic development.Accelerating service industry transformation and upgrading，especially promoting productive service development has become the inevitable choice of China’s economic development.The relation between modern industrial logistics and manufacturing industry is becoming closer；and modern industrial logistics is one of the most important industries in the development of productive service industry.To obtain extra profit，modern industrial logistic enterprises should not only make innovation in product，but also redesign the business mode.Business mode understanding customer demand and technological development track can reflect consumer choice，transaction cost and differences based on necessary market characteristics.A successful business mode is efficient and not easily copied；it is the source of competitive advantages.With the deepened industrial labor division，China’s industrial logistic industry will be gradually expanded，specialized and intensive；and three typical business modes will be gradually formed，such as the mode of product provider，value-added service provider and industrial chain service integrated provider，which shows the upgrading route of making profit from the economy scale based model to the embedded value added service model to integrated service delivery model.

modern industrial logistics；business model；service innovation

F253

A

1007-8266（2014）10-0036-08

王嵐（1980-），女，遼寧省盤錦市人，北京語言大學(xué)國(guó)際商學(xué)院副教授，管理學(xué)博士，主要研究方向?yàn)楣?yīng)鏈物流管理、戰(zhàn)略管理。

責(zé)任編輯：陳詩靜