漆小華/文

全面升級創(chuàng)新，提高競爭力
—— 訪保定市滿城成功紙業(yè)有限公司銷售總監(jiān)王罡

漆小華/文

保定市滿城成功紙業(yè)有限公司成立于1991年5月，經(jīng)過20多年的發(fā)展，由當年的1臺1092造紙機，發(fā)展到現(xiàn)在的2臺新月型衛(wèi)生紙機（幅寬2,850mm，車速1,200 m/min，上海輕良和韓國三養(yǎng)合作，第二臺計劃2014年8月投產(chǎn)），4臺3500紙機、3臺2880紙機，年產(chǎn)達6萬t的中型生活用紙企業(yè)，并擁有專業(yè)生產(chǎn)廠房和相應(yīng)的原料、成品倉庫，以及后加工設(shè)備和檢測設(shè)備、儀器。公司自創(chuàng)立以來，始終堅持以“品質(zhì)為核心，誠信為基礎(chǔ)，市場為導(dǎo)向，創(chuàng)新為動力”的經(jīng)營理念，用專業(yè)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、務(wù)實的精神，不斷為消費者提供高品質(zhì)、環(huán)保、健康的生活用紙，贏得了良好的商業(yè)信譽。

但隨著近年來行業(yè)的快速發(fā)展，市場競爭加劇，企業(yè)面臨被市場淘汰的壓力越來越大，只有全面地升級和創(chuàng)新，才能不被淘汰。在2014年5月舉辦的成都生活用紙年會上，《生活用紙》雜志采訪了該公司銷售總監(jiān)王罡，了解了成功紙業(yè)為提高競爭力所做的努力。

調(diào)整市場渠道 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

成功紙業(yè)集生活用紙的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體，主要產(chǎn)品有“小金人”系列中高檔衛(wèi)生紙、面巾紙、手帕紙等和“潔仕雅”系列高檔衛(wèi)生紙、面巾紙、手帕紙及擦手紙。據(jù)王總介紹，產(chǎn)品主要市場分布在黑龍江、吉林、遼寧、河北、山東等省區(qū)，這些區(qū)域銷量占公司總銷量60%以上，公司在鞏固現(xiàn)有區(qū)域市場銷售的同時培養(yǎng)核心客戶，把產(chǎn)品打造成區(qū)域強勢品牌，提高區(qū)域市場和渠道的掌控能力。2014年公司加快對西北、華東等空白市場的開拓，通過以點帶面，點面結(jié)合的市場策略，已初步完成區(qū)域核心市場的開發(fā)，下半年將進入快速成長期。公司從2012年開始從以傳統(tǒng)的流通市場為主開始逐漸轉(zhuǎn)變到以區(qū)域KA為主，目前的渠道結(jié)構(gòu)分布為：商超渠道占50%，流通和居家外渠道占50%，隨著渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也有了較大改變，面巾紙、手帕紙等占比將進一步提升。

據(jù)中國造紙協(xié)會生活用紙專業(yè)委員會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年國內(nèi)消費的生活用紙產(chǎn)品中，衛(wèi)生紙占主導(dǎo)地位，約占60.6%的市場份額，其他品類依次是面巾紙（23.0%），手帕紙（7.7%），餐巾紙（3.3%），廚房紙巾（0.7%），擦手紙（3.0%）。像歐美、日本等發(fā)達國家及地區(qū)，衛(wèi)生紙在生活用紙產(chǎn)品中的份額約占55%左右，中國市場的衛(wèi)生紙占比較高，面巾紙和手帕紙的占比在提高，從各類生產(chǎn)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，一般大企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生紙的份額低于平均水平。王總介紹，目前成功紙業(yè)生產(chǎn)的衛(wèi)生紙占生產(chǎn)總量的71%，面巾紙占26%，手帕紙占3%，面巾紙及手帕紙還有較大的提升空間，2014年公司加大了自身產(chǎn)品升級與創(chuàng)新的步伐，從可濕水等功能創(chuàng)新到壓花、印花的產(chǎn)品創(chuàng)新、再到廚房用紙等新品的開發(fā)，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及新品的上市，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會進一步得到改善，對公司的整體銷售量和毛利率提高比較明顯。

居安思危 苦練內(nèi)功

目前生活用紙行業(yè)資金流入速度的加快，使產(chǎn)能出現(xiàn)階段性過剩，由此引發(fā)全行業(yè)的價格戰(zhàn)，由于國家加大環(huán)境保護和節(jié)能減排力度，使落后產(chǎn)能淘汰步伐加快，同時大型企業(yè)迅速擴充產(chǎn)能以搶占市場，將中小型企業(yè)的生存空間進一步壓縮，行業(yè)面臨大洗牌的局面，品牌知名度和市場競爭力相對薄弱的企業(yè)將在此番洗牌中面臨更大的壓力。王總表示成功紙業(yè)居安思危，積極開展可濕水面巾紙、手帕紙等新產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)廚房紙巾與抽取式衛(wèi)生紙等新品類、積極更新產(chǎn)品包裝，同時加大對設(shè)備的資金投入，引進了先進的生產(chǎn)和加工設(shè)備，進一步提高設(shè)備整體水平和生產(chǎn)工藝水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，把更優(yōu)質(zhì)、更完美的產(chǎn)品奉獻給消費者。

初試電商渠道 摸索積累經(jīng)驗

面對目前的市場價格戰(zhàn)，王總表示公司一方面加強渠道基礎(chǔ)建設(shè)，強化終端。此外，電商渠道發(fā)展迅速，據(jù)資料顯示電商渠道已成為80、90后的主要購買渠道，尤其是京東、淘寶等大型電商，公司一直在積極地開拓電商渠道，但由于我們的產(chǎn)品銷售有一定的區(qū)域性，所以目前我們和部分區(qū)域性的電商在做試探性的接觸和嘗試，銷售額整體不大，但增長速度較快，規(guī)模不大是因為公司還缺乏電商經(jīng)驗，我們摸索前進，今后會設(shè)立單獨的部門來運作電商渠道。

京津冀一體化 促進產(chǎn)業(yè)升級改造

“京津冀一體化”計劃的實施，給保定帶來了前所未有的發(fā)展機會，相信也會給保定的造紙企業(yè)提供了巨大的市場空間和發(fā)展機遇，但對環(huán)境保護和節(jié)能減排的要求也會更加嚴格，因此生產(chǎn)與加工設(shè)備的更新?lián)Q代和產(chǎn)業(yè)的升級勢在必行。據(jù)王總介紹，保定地方政府也在積極引導(dǎo)和鼓勵企業(yè)做大做強，出臺了《鼓勵扶持造紙企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、重組、收購的優(yōu)惠政策》、《滿城縣造紙企業(yè)排污權(quán)交易辦法》等一系列政策性文件，對現(xiàn)有造紙等傳統(tǒng)行業(yè)進行升級改造，成功紙業(yè)積極響應(yīng)政府號召，抓住機遇進行產(chǎn)業(yè)升級。公司的第一臺高速紙機已于今年2月投產(chǎn)，日產(chǎn)能55t，運行正常，生產(chǎn)處于滿負荷狀況，第二臺高速紙機將在2014年8月中旬投產(chǎn)，屆時將進一步擴大成功紙業(yè)高檔生活用紙的市場份額。

新《環(huán)保法》即將實施 環(huán)保治理迫在眉睫

由于近年來霧霾加重，第十二屆全國人大八次會議高票通過環(huán)境保護法修訂案，新《環(huán)保法》將于2015年1月1日施行，新的《環(huán)保法》對企業(yè)的廢氣、廢水的排放管理也更加嚴格，對環(huán)境污染的處罰力度加大，成功紙業(yè)根據(jù)新《環(huán)保法》的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提前謀劃造紙設(shè)備及其配套設(shè)備的升級，加快落后產(chǎn)能的淘汰。

從大方向來看，保定是我國北方唯一一個國家級的低碳試點地級城市，雖然帶著低碳試點城市的名片，但依然大量使用散煤，空氣質(zhì)量指數(shù)超過200，被霧霾困擾。為了有效地改善空氣質(zhì)量，大規(guī)模煤改氣是適應(yīng)環(huán)保新要求的必然趨勢。王總表示，成功紙業(yè)一直恪守“保護環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略，幾年來不斷加大環(huán)保治理力度，投資上千萬元建設(shè)廢水處理及循環(huán)利用系統(tǒng)，處理過的水質(zhì)可以達到回用水的質(zhì)量要求，從而實現(xiàn)廢水零排放，使企業(yè)達到國家環(huán)保要求。當前公司除了進口紙機以外還有部分國產(chǎn)紙機，進口紙機在煤改氣的過程中相對成本增加較少，而國產(chǎn)紙機煤改氣后成本增加比較明顯，因此公司從2015年開始將把國產(chǎn)紙機逐步淘汰，以實現(xiàn)節(jié)能降耗，提高競爭優(yōu)勢。目前公司燃氣鍋爐項目已基本落實，隨著產(chǎn)能的進一步增加，公司也正在組織專家論證熱電聯(lián)產(chǎn)項目對生產(chǎn)成本的影響。

后記

隨著人們消費意識的提升，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來越高，因此河北生活用紙企業(yè)從2013年開始加大對自身產(chǎn)品的升級，河北幾家大的生活用紙企業(yè)自身升級步伐也比較快，產(chǎn)量迅速上升，這也導(dǎo)致了部分企業(yè)之間的價格戰(zhàn)，渠道資源越顯珍貴，在激烈的競爭環(huán)境下，堅持品質(zhì)第一、產(chǎn)品差異與創(chuàng)新、控制好重點渠道、加強團隊配合與靈活的市場策略，就能使自己的產(chǎn)品不斷走向成功。