聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志近期推薦了《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》一書(shū)。他的推薦語(yǔ)是，玉柱的自述有兩個(gè)特點(diǎn)：一是真情實(shí)感，毫無(wú)矯揉造作；二是其心得是一邊打仗一邊總結(jié)出來(lái)的，不是從商學(xué)院躉來(lái)賣的。也就是說(shuō)，玉柱是寫(xiě)菜譜的人，而不是只會(huì)按菜譜做菜的廚子。玉柱這個(gè)廚子能寫(xiě)出這樣好的菜譜，有兩條很值得學(xué)習(xí)：一是把事情研究深、研究透，而不是淺嘗輒止；二是打了敗仗、犯了錯(cuò)誤，敢于脫褲子割尾巴，不怕丑。這才真能總結(jié)出東西來(lái)。

本文從《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》中總結(jié)出史玉柱企業(yè)管理的10大心得，以饗讀者。

一、一把手抓細(xì)節(jié)

戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。戰(zhàn)術(shù)其實(shí)說(shuō)的就是細(xì)節(jié)。

為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢？

第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。一把手抓細(xì)節(jié)，可以有效地減少項(xiàng)目所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。第二，模范帶頭作用。如果一把手馬大哈，下面的人也會(huì)和你一樣，那這個(gè)項(xiàng)目就完了。一把手抓細(xì)節(jié)，能讓細(xì)節(jié)為王落實(shí)到行動(dòng)中來(lái)。

回顧我20年的下海生涯，有上坡也有下坡。這20年里有3個(gè)時(shí)期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。

第一次是1989年，當(dāng)時(shí)沒(méi)錢沒(méi)人，公司產(chǎn)品百分之百的代碼都是我自己寫(xiě)的，所有的廣告也都是我自己寫(xiě)的，每個(gè)標(biāo)點(diǎn)、每個(gè)字、每個(gè)設(shè)計(jì)都是我干的。到了1992年，公司已經(jīng)有十幾個(gè)研發(fā)人員，公司產(chǎn)品六成的代碼還是我自己寫(xiě)的。為了提高效率，凡是使用效率高的、重要的都加入統(tǒng)計(jì)，全部使用匯編來(lái)寫(xiě)。這個(gè)階段，我們公司從零到了幾百人的規(guī)模。

1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子，每個(gè)廣告文案都是我自己寫(xiě)，管理手冊(cè)也全是我自己寫(xiě)。所有分公司直接向我匯報(bào)工作，全體員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)我的腦白金產(chǎn)品測(cè)試不能上崗。包括跑市場(chǎng)，70多個(gè)城市，跑終端，沒(méi)有上萬(wàn)個(gè)，但絕對(duì)不低于5000個(gè)。那時(shí)至少3年的時(shí)間我就是在抓細(xì)節(jié)。

第三次就是我接手巨人網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。我每天待在游戲里的十幾個(gè)小時(shí)，就是在觀察細(xì)節(jié)。雖然我不能解決問(wèn)題，但是我可以觀察。

回顧這20多年的歷史，也只有這3個(gè)時(shí)期公司是上升的，其他時(shí)期要么是平穩(wěn)，要么是小進(jìn)步。

二、責(zé)、權(quán)、利要配套

我認(rèn)為干部的責(zé)任、權(quán)力、利益這三者必須配套，少一個(gè)都不行。

我們過(guò)去有這種情況，有權(quán)力的沒(méi)有責(zé)任，有責(zé)任的沒(méi)有權(quán)力，利益分配也沒(méi)有到位。我們分公司的經(jīng)理開(kāi)始時(shí)權(quán)力很大，后來(lái)公司覺(jué)得有問(wèn)題，又把他們的權(quán)力限制得很小。比如說(shuō)今天晚上他要請(qǐng)人家吃飯，得發(fā)個(gè)傳真到總部求得批準(zhǔn)。在某種程度上，他們和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問(wèn)題。

管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該去管理。過(guò)去我們?cè)诠芾砩厦婷婢愕?，沒(méi)有重點(diǎn)。如果你看我們的管理制度，感覺(jué)還好。有一尺厚，每個(gè)方面都有，財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、質(zhì)量管理等，十幾大冊(cè)。每?jī)?cè)里面又有分冊(cè)，包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么做都有，很細(xì)。但是當(dāng)管理出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，你要抓矛盾的主要方面，不要眉毛胡子一把抓。

三、現(xiàn)款現(xiàn)貨，防止?fàn)€賬

巨人在高峰的時(shí)候有3億元的爛賬，其中有2億元是因?yàn)楣芾聿簧贫鵂€的，有1億元是因?yàn)橐馔狻?/p>

為什么會(huì)爛？因?yàn)槲覀兊呢浳锸琴d銷的。所以在低谷的時(shí)候我們就規(guī)定，哪怕我們做得再小，我們所有的產(chǎn)品也都得現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，你不做就不做，我們就是要現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。開(kāi)始很難，大家都說(shuō)做不到，但是咬咬牙也撐過(guò)來(lái)了，最后就做到了。所以現(xiàn)在和我們做生意的公司全部都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。

當(dāng)然我們也不欠別人的錢。所有供應(yīng)商的款、廣告費(fèi)，我們也都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。我們不欠別人的，別人也別欠我們的。

實(shí)際上這樣一旦進(jìn)入良性循環(huán)，大家知道你這個(gè)企業(yè)就是這樣的做法，就會(huì)想和我們做生意。就是這樣的，慢慢被認(rèn)可了，也就做到了。所以腦白金累計(jì)幾十億元的銷售額，沒(méi)有一分錢爛賬。

四、賞罰分明，評(píng)“十佳”也評(píng)“十差”

我覺(jué)得我的公司有一個(gè)好處：什么東西都放在桌面上。比如我們公司每年都評(píng)先進(jìn)，只要是評(píng)先進(jìn)，就一定也評(píng)落后。

我們每年都評(píng)“十佳”分公司。只要有“十佳”，就一定有“十差”?！笆选鄙先ヮI(lǐng)紅旗、發(fā)表演講，很得意，還領(lǐng)獎(jiǎng)金。那些“十差”，他們也得上去，領(lǐng)個(gè)黃旗，也要發(fā)表感言，然后現(xiàn)場(chǎng)交一點(diǎn)罰款，10塊錢。這種文化，大家也都習(xí)慣了。

比如我們搞銷售的還有一個(gè)問(wèn)題，叫“沖貨”。他把貨賣到其他地方去了，沖貨太多了，他是沖貨“能手”，這個(gè)“能手”是打引號(hào)的，我就在經(jīng)濟(jì)上處罰他。

你沖了100萬(wàn)元的貨到隔壁城市，我就把相應(yīng)的銷量劃過(guò)去，總部再罰你100萬(wàn)元。就是這樣處罰完了之后還會(huì)有人冒出來(lái)。后來(lái)我就用這種方式——每年評(píng)“十佳”沖貨“能手”，然后搞一個(gè)黃旗，而且規(guī)定，黃旗子必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。我們還要定期查，看有沒(méi)有摘下來(lái)。如果摘下來(lái)了，就罰他的款。這樣，好的和壞的搞對(duì)稱，其實(shí)挺好的。

五、量化干部激勵(lì)

對(duì)于企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要有要求，比如企業(yè)文化的要求要高一些。越往下面，利益機(jī)制越重要。

像我們公司，在銷售旺季，全國(guó)各地有1萬(wàn)多人在商場(chǎng)促銷終端。對(duì)于這些人，你的要求就不能過(guò)高，他們每賣一盒，提成一兩塊錢。但是對(duì)于他們的領(lǐng)導(dǎo)，以及領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，在企業(yè)文化方面就要有要求。不管是多高的領(lǐng)導(dǎo)，都要把個(gè)人貢獻(xiàn)與利益機(jī)制掛鉤。

我們現(xiàn)在實(shí)行的固定工資很低，也就是同行業(yè)的平均水平或者還要偏少一些，但是浮動(dòng)得高。

我每多給你一點(diǎn)錢，從我總部的角度、從公司的角度來(lái)講，我開(kāi)心。為什么我愿意多給你錢呢？因?yàn)槟阕髫暙I(xiàn)了。實(shí)際上，我都是量化的。

六、充分授權(quán)

要充分授權(quán)，這樣呢，這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做，他覺(jué)得還有舞臺(tái)，不是事事都要向上面匯報(bào)，有權(quán)可以在自己的范圍內(nèi)作出一些決策。如果成功了，他就會(huì)有成就感；如果失敗了，他會(huì)吸取教訓(xùn)。這對(duì)鍛煉他是有幫助的。

我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我又不是百分之百有把握，一般我就不會(huì)否決他。我只是覺(jué)得，我沒(méi)有把握百分之百會(huì)成功，最后他也不一定會(huì)完全失敗，我自己花那么多精力不太合算。

我還是覺(jué)得，選中了人，然后對(duì)其授權(quán)，并給予一些科學(xué)的監(jiān)督，就行了。

七、艱苦奮斗

我們不排除會(huì)讓我們的員工去發(fā)財(cái)，有錢是你家里的事，你家里買什么我們不管，但是一旦進(jìn)入到公司里，就一定要艱苦，一定要奮斗。如果把富裕的生活那套東西帶到公司里來(lái)，公司就會(huì)被影響到。

人一旦大手大腳，心就浮了。人不艱苦的話，他的戰(zhàn)斗力就不夠。一個(gè)企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強(qiáng)調(diào)的。如果不強(qiáng)調(diào)這一條，企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會(huì)削弱。

八、嚴(yán)于律己，寬以待人

中國(guó)人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)都看得一清二楚，而別人做的事，他會(huì)認(rèn)為很簡(jiǎn)單。普遍存在這樣的現(xiàn)象。對(duì)別人的功勞不屑一顧，對(duì)別人的失誤看得很嚴(yán)重，對(duì)自己的失誤則可以原諒——這樣的話，怎么搞企業(yè)文化？只有每個(gè)人對(duì)自己嚴(yán)一點(diǎn)，對(duì)別人寬一點(diǎn)，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。

九、敢擔(dān)責(zé)任

一到承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候就你推我，我推你。只要有一件事情沒(méi)做好，就要花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)找由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，結(jié)果是找不到人，一個(gè)比一個(gè)會(huì)說(shuō)。犯了錯(cuò)誤，不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤就會(huì)無(wú)所謂。所以，在公司里必須樹(shù)立敢擔(dān)責(zé)任的風(fēng)氣。

十、說(shuō)到做到，只認(rèn)功勞

做不到不要說(shuō)，說(shuō)了一定要做到。一個(gè)公司下對(duì)上、上對(duì)下，一旦這種氛圍建立好之后，是很健康的。

苦勞對(duì)一個(gè)企業(yè)是沒(méi)有任何貢獻(xiàn)的，它不會(huì)帶來(lái)任何利潤(rùn)，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，要重在結(jié)果。

（摘自《中國(guó)企業(yè)家》）endprint