本刊編輯/黃若涵

和諧陽光的核心業(yè)務(wù)體系

本刊：和諧陽光的豬場托管業(yè)務(wù)有哪些類型？成功案例有哪些？

譚少江：我們目前主要有4種模式：健康管理包干、生產(chǎn)成績包干、生產(chǎn)成本包干、外包服務(wù)（全托管）。

1）健康管理包干模式內(nèi)容：根據(jù)豬場的健康狀況、免疫程序、保健方案等雙方商議確定防治的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和行動(dòng)方案。與河北裕豐京安養(yǎng)殖有限公司、河北漢唐牧業(yè)有限公司、河北東奧牧業(yè)有限公司等采用的這種模式。

2）生產(chǎn)成績包干模式內(nèi)容：根據(jù)豬場的實(shí)際情況，雙方確定考核指標(biāo)和行動(dòng)方案。通過完成配種妊娠舍生產(chǎn)指標(biāo)——胎均活產(chǎn)仔數(shù)、產(chǎn)房舍生產(chǎn)指標(biāo)——哺乳期成活率、保育舍生產(chǎn)指標(biāo)——保育成活率、生長育成（肥）期生產(chǎn)指標(biāo)——出欄數(shù)量等全部或部分生產(chǎn)指標(biāo)作為承包豬場合作項(xiàng)目，達(dá)成指標(biāo)、超標(biāo)完成，享受合理的勞動(dòng)費(fèi)用，完不成也有明確的責(zé)任認(rèn)定。成功案例有遼寧調(diào)兵山種豬擴(kuò)繁場、遼寧圣野特種牧業(yè)有限公司、遼寧海城市世富種豬育種有限公司。

圖1 譚少江

3）生產(chǎn)成本包干模式內(nèi)容：根據(jù)豬場的實(shí)際情況，雙方確定考核指標(biāo)和行動(dòng)方案，和諧陽光協(xié)助或負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行，并取適量的服務(wù)費(fèi)用和超額完成的獎(jiǎng)勵(lì)。四川龍興農(nóng)業(yè)科技有限公司、重慶航興生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司、武漢東泰畜牧有限公司等我們采取的這種方式合作，效果顯著。

4）外包服務(wù)模式內(nèi)容：進(jìn)行豬場的全面管理以及部分經(jīng)營的托管，使養(yǎng)殖在原有水平上提高生產(chǎn)水平，盡可能的降低一切不必要的養(yǎng)殖浪費(fèi)。新希望六和集團(tuán)與我們達(dá)成這種新模式的合作。

本刊：運(yùn)行托管幾年來成績?nèi)绾危?/p>

常新愛：我們已有130多家合作豬場，管理種豬16萬頭，覆蓋15個(gè)省份，有的客戶合作六七年了，京安、漢唐等都有上萬頭母豬托管給我們。99%的都降低了單位成本，如果沒降低成本我們承諾服務(wù)費(fèi)全退。如每年讓京安的健康管理費(fèi)用省300萬；據(jù)統(tǒng)計(jì)和測算，2013年托管的豬場每頭母豬生產(chǎn)水平平均提高2.6頭以上；我們服務(wù)的一個(gè)老場，做了3年多，母豬生產(chǎn)成績從年提供12頭出欄豬提升到現(xiàn)在的19頭，這個(gè)提升是最大的！

我們的團(tuán)隊(duì)把管理和細(xì)節(jié)做好后，健康指標(biāo)包干最早是每頭豬80元藥費(fèi)，后來隨著管理的加強(qiáng)，有的是70多元甚至發(fā)展到60多元每頭的，視豬場具體情況而定。我們要求進(jìn)入和諧陽光體系的獸藥必須要比一般的市場售價(jià)便宜，盡可能地讓利給養(yǎng)殖戶。

2005年開始經(jīng)銷動(dòng)保產(chǎn)品，2007-2008年開始做豬場服務(wù)，是中國第1家豬場服務(wù)公司，第1家人工費(fèi)包干、生產(chǎn)指標(biāo)包干等，也在全力推動(dòng)豬的商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)在中國養(yǎng)豬業(yè)的落地。

2014年重點(diǎn)推廣配種分娩率包干，還有其他合作項(xiàng)目，如料重比、健康管理等。

我們是從給豬場老板增加的收益中分享到部分利益，多出欄1頭豬提取幾十塊錢的服務(wù)費(fèi)對(duì)豬場老板來說完全不是問題。

圖2 武漢東泰簽約

托管業(yè)務(wù)的艱難開拓

在中國豬場托管領(lǐng)域里，作為先行者的和諧陽光沒有參照物，新鮮事物必定會(huì)遭到部分人的質(zhì)疑或否定，這份委屈它必須自己咽下去。

常新愛董事長說：“2006年我們剛開始轉(zhuǎn)型做服務(wù)，談的第一筆業(yè)務(wù)是為一家1 480頭母豬的場進(jìn)行健康管理，也就是包干藥費(fèi)。此前該場老板整天為場里員工吃回扣、亂用抗生素等瑣事愁得焦頭爛額。

剛開始介入的時(shí)候，場里的人設(shè)置各種障礙。因?yàn)檫@樣一來他們以前有的灰色收入沒了，底下員工為了擠走你，想辦法讓你賠錢，比如將藥品倒掉、超劑量添加等，剛開始的兩三個(gè)月我都經(jīng)常掉淚。有一件事特別突出，托管合同里本來要求如果豬場要藥品的話得至少提前1個(gè)星期給我說，我們好調(diào)撥，而當(dāng)時(shí)的場長前一天晚上給我打電話催要第2天需用的藥品。如果我弄不了，他就可以堂而皇之地向老板抱怨我送貨不及時(shí)服務(wù)跟不上等，為了站住腳不讓別人有話說，當(dāng)時(shí)我調(diào)動(dòng)了所有的人脈，愣是連夜將上百種的藥送到了豬場。

他們上下折騰我不吭聲，我暗中搜集了很多管理不好的細(xì)節(jié)問題。短期賠錢我也認(rèn)了，我是一個(gè)賠錢也不會(huì)走的主兒，因?yàn)檫@是我第一筆單子，是夢想的起步，我堅(jiān)信這種模式有科學(xué)性和可行性，所以一定要咬牙堅(jiān)持。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)合作季度結(jié)束，我把所有的報(bào)表、數(shù)據(jù)放到老板面前，雖然是一份虧損的報(bào)表，但是我把其中每一處可能造成虧損的原因和未管理好的細(xì)節(jié)都指出來了，老板也認(rèn)識(shí)到虧損純粹是人為造成的。我們的認(rèn)真與職業(yè)感動(dòng)了老板，她說這個(gè)項(xiàng)目堅(jiān)持要做下去。最后老板為了配合我，整頓和肅清了豬場的工作氛圍，場里的員工也開始配合我的工作。生產(chǎn)成績馬上有了起色，第1年給這個(gè)場省了120萬元的成本，以前他們1頭豬的藥費(fèi)是120～130元，我們是80元承包下來的。

圖3 與重慶航興生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司簽約

后來我也了解到他們的生活條件和薪資水平并不高，這也是造成他們欲求灰色收入的原因之一。于是我跟老板商量，把我?guī)湍憬档统杀镜腻X拿一部分給員工，將他們的工資提升到行業(yè)中等標(biāo)準(zhǔn)，老板答應(yīng)了，并拿出一部分錢做獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給績效好的人，讓養(yǎng)豬人靠養(yǎng)豬來賺錢，而且是賺陽光下的錢。皆大歡喜！

我們所有的合作都是簽3年，第1年一般都不賺錢，是大量投入和改善豬場基礎(chǔ)階段，第2年輕微盈利或者盈虧平衡，第3年我們才開始賺錢。

本刊：對(duì)客戶豬場的選擇有沒有要求？會(huì)不會(huì)考慮誠信問題？

常新愛：最基本的2條，一是有購買力，二是有一定的契約精神。說實(shí)話在前期我們沒有選擇余地，豬場愿意嘗試托管，我們就會(huì)100%為他付出。

誠信問題我們要分開談，要將心比心地待人。有一個(gè)客戶，我們已經(jīng)合作2年多了，周圍還有人在我耳邊說他沒有誠信，典型的‘年初許愿年底道歉’，勸我不要繼續(xù)合作?？墒俏矣X得我們一直以來的合作也沒出問題，原來他以前沒誠信是因?yàn)槎啻卧饬藙e人的騙，缺失了安全感。不是他不好，是被行業(yè)的一些人的行為造成了他的‘不好’，但是只要因?yàn)槲易鋈魏问虑槎际菫樗紤]，給他創(chuàng)造利益，他也會(huì)同樣對(duì)你講誠信和信任你。

圖4 小編和常新愛董事長合影

有的把幾個(gè)場中生產(chǎn)最差的豬場給你，借你提高成績的同時(shí)來學(xué)習(xí)你的方案和技術(shù)，用到其他的豬場管理中去，我們明知道他們有這樣的商業(yè)目的，但也很樂意全盤教給他們。

本刊：托管業(yè)務(wù)中的核心是什么？

常新愛：和諧陽光這個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品只是個(gè)性化的服務(wù)，所以我們的核心要素是人才。和諧陽光設(shè)立了陽光學(xué)院，打造職業(yè)化人才培訓(xùn)體系，有技術(shù)中心、管理中心，打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)是我們的優(yōu)勢，從業(yè)人員職業(yè)化的養(yǎng)豬團(tuán)隊(duì)是未來的希望。企業(yè)如果沒有職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，可以購買職業(yè)化的服務(wù)，這也是托管應(yīng)運(yùn)而生的基石。

另外信息化的管理也要跟上。和諧陽光和一家軟件公司聯(lián)合開發(fā)了ERP系統(tǒng)豬場管理軟件，我們在異地隨時(shí)能看到每個(gè)客戶豬場每頭豬的狀況，比如今天這頭豬沒及時(shí)配種豬場老板看到問你是什么原因，和諧陽光就必須把具體原因告訴他，是生病啦還是別的原因，管理精細(xì)化。

買賣賠錢也要履行契約

本刊：有沒有遇到過一些挫折，甚至賠錢的時(shí)候?

常新愛：曾經(jīng)有一個(gè)合作項(xiàng)目，我們考察后，針對(duì)性地提供方案、定生產(chǎn)指標(biāo)、簽合同等流程都走完了，剛要介入豬場他的場就暴發(fā)了口蹄疫，接著是流行性腹瀉等。那個(gè)季度就賠了97萬元，加上人工、物流等得有100多萬元。這種情況我們完全可以不履行合同，可是既然簽字在先，就要履行責(zé)任和義務(wù)。這樣的契約精神也感動(dòng)了客戶，半年以后，客戶又交給我們4個(gè)場管理，3年合同到期后除了續(xù)簽之前的場，又把其他的場讓我們管理。今年以前只包健康指標(biāo)，現(xiàn)在是把包括生物制品等也包給我們。

如果由于考察不到位、調(diào)查不夠仔細(xì)、沒發(fā)現(xiàn)潛在隱患，出現(xiàn)了誤判，短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)虧損，像這樣的情況我們只能認(rèn)了，既然已經(jīng)簽訂了合同，就要按合同來辦事?？蛻粲袉栴}希望改善提高才找你，所以你要想辦法幫助他們而不是推脫責(zé)任。

執(zhí)著一念，要做行業(yè)的改變者

2006年全國藍(lán)耳病鬧得沸反盈天的時(shí)候，常新愛還是陽光動(dòng)保這個(gè)獸藥經(jīng)銷企業(yè)的領(lǐng)頭人，當(dāng)時(shí)去拜訪一個(gè)豬場老板巧遇門口堆了大量死豬，并且發(fā)現(xiàn)這個(gè)豬場用藥極其不規(guī)范，大量假藥、抗生素濫用，她只能暗暗咬牙，為這個(gè)行業(yè)的不規(guī)范扼腕。從那一刻起，她做出了要為這個(gè)行業(yè)的規(guī)范化做點(diǎn)事情的決定。她說：“雖然很難，如果我們不去做，那行業(yè)的狀況就無法改善，受傷害的是豬場，是我們的客戶，我們的客戶受傷害賺不到錢了，我們的未來也會(huì)一并黯淡。你手里有多少客戶，客戶能跟你走多遠(yuǎn)，可以判定你存在的價(jià)值。”

“只要想去做，就一定能做到！不管未來是什么樣子，我都要在我們的體系里為改變行業(yè)的不良習(xí)慣不遺余力！”

后記：目前，和諧陽光的企業(yè)終極目標(biāo)是幫助用戶生產(chǎn)具有單位成本優(yōu)勢的豬肉。而在未來他們還在思考幫助客戶生產(chǎn)出想要的豬肉。據(jù)譚少江總裁說，他們了解到很多屠宰場都想生產(chǎn)具有“有機(jī)、無抗”等標(biāo)簽的品牌豬肉，而和諧陽光可以提供這樣的服務(wù)，不僅是協(xié)助養(yǎng)豬場把豬養(yǎng)好，還要生產(chǎn)市場想要的豬肉。這會(huì)不會(huì)給和諧陽光托管業(yè)務(wù)帶來新的發(fā)展機(jī)遇呢？