惠琳

內(nèi)容摘要：近年來，隨著外資零售企業(yè)不斷進駐中國市場，本土零售業(yè)遭遇前所未有的內(nèi)憂與外患。大數(shù)據(jù)時代下，傳統(tǒng)營銷思路所形成的競爭優(yōu)勢逐漸消失，本文從數(shù)據(jù)挖掘的角度應用精確營銷，旨在使本土零售業(yè)“修煉內(nèi)功”，從根本上打造核心競爭力。

關鍵詞：大數(shù)據(jù) 精確營銷 本土零售 數(shù)據(jù)挖掘 核心競爭力

精確營銷與數(shù)據(jù)挖掘

精確營銷（Precision Marketing）通俗的理解就是在充分了解顧客信息的基礎上，針對不同的顧客群制定企業(yè)營銷目標，有針對性的進行群組式的營銷。本文引用萊斯特·偉門對精確營銷的定義，精確營銷是改變以往的營銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、互聯(lián)網(wǎng)等方式建立客戶、銷售商資料庫，然后通過科學分析，確定可能購買的客戶，從而引導生產(chǎn)廠商改變銷售策略，為其制定出一套可操作性強的銷售推廣方案，同時為生產(chǎn)廠商提供客戶、銷售商的追蹤服務。

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識的過程。簡單地講，數(shù)據(jù)挖掘就是對海量的數(shù)據(jù)進行精細加工，從大量的數(shù)據(jù)中提取潛在的、有價值的信息、模式和趨勢，然后以易于理解的可視化形式表現(xiàn)出來，其目的是讓企業(yè)分析內(nèi)外部的信息、預測客戶的行為、檢驗異常模式，幫助企業(yè)決策者調(diào)整市場策略、減少風險，以做出正確決策。

精確營銷與數(shù)據(jù)挖掘都屬于涉及多學科的交叉領域。精確營銷需要借助數(shù)據(jù)挖掘來實現(xiàn)，數(shù)據(jù)挖掘是精確營銷實現(xiàn)的工具、方法和基礎，精確營銷是數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果。數(shù)據(jù)挖掘與精確營銷互為因果關系，兩者緊密結(jié)合?；跀?shù)據(jù)挖掘的應用，整合精確營銷元素，改變傳統(tǒng)營銷模式，在正確的時間通過正確的渠道將正確的信息傳達給正確的人，從而提高本土零售業(yè)的生產(chǎn)力和利潤率，提高本土零售業(yè)營銷活動效率和國際市場競爭力，為提高本土零售業(yè)經(jīng)營管理水平提供堅實的理論基礎。

零售業(yè)應用數(shù)據(jù)挖掘的主要方法

（一）關聯(lián)規(guī)則

關聯(lián)規(guī)則挖掘是由Rakesh Apwal等人首先提出的，兩個或兩個以上變量的取值之間存在某種規(guī)律性，就稱為關聯(lián)。數(shù)據(jù)關聯(lián)是數(shù)據(jù)庫中存在的一類重要的、可被發(fā)現(xiàn)的知識。關聯(lián)分為簡單關聯(lián)、時序關聯(lián)和因果關聯(lián)。關聯(lián)分析的目的是找出數(shù)據(jù)庫中隱藏的關聯(lián)網(wǎng)。

（二）分類分析

分類是最常見的數(shù)據(jù)挖掘方法之一，是基于一個可預測屬性或特征把事物分成多個類別，每個類別包含一個或多個其它屬性，其中有一個可以預測的屬性。分類是通過對當前數(shù)據(jù)集合的描述以識別未知數(shù)據(jù)的歸屬，針對數(shù)據(jù)庫中的每一類數(shù)據(jù)，挖掘出關于該類數(shù)據(jù)的描述或模型。

（三）聚類分析

聚類是把各不相同的個體分割成更多相似性的子類的工作，類似于對象細分工作。聚類與分類的區(qū)別在于聚類不依賴于事先定義的值。聚類中的一組屬性是平等對待的，同一聚類中的對象或多或少具有相同的屬性值。應用聚類技術能發(fā)現(xiàn)不同顧客群并刻畫出顧客群的特征，據(jù)此制定營銷策略和顧客服務策略。

（四）估值與預測

估值與分類類似，不同之處在于，分類描述的是離散型變量的輸出，而估值處理連續(xù)值的輸出；分類的類別是確定數(shù)目的，估值的量是不確定的。預測是通過分類或估值起作用的，也就是說，通過分類或估值得出模型，該模型用于對未知變量的預測。從這種意義上說，預測其實沒有必要分為一個單獨的類。預測的目的是對未來未知變量的預測，并且需要時間進行驗證。

基于數(shù)據(jù)挖掘與精確營銷的本土零售業(yè)核心競爭力提升策略

（一）實現(xiàn)零售業(yè)客類管理以達到客群精準定位

客類管理是將企業(yè)的顧客進行分類，把大群體拆分為小群體，在每個群體中的顧客特征是相似的。應用數(shù)據(jù)挖掘的分類分析和聚類分析可以實現(xiàn)這一管理過程，對顧客的銷售數(shù)據(jù)進行傳統(tǒng)的市場細分和顧客超細分，根據(jù)菲利普·科特勒的相關理論，以盈利能力為標準為顧客打分，將較多的注意力分配給較有價值的顧客，由此形成根據(jù)顧客盈利能力細分的顧客金字塔，如圖1所示，即鉑金、黃金、鋼鐵、重鉛四層顧客群。鉑金層盈利能力強，一般占顧客總數(shù)的20%，卻為企業(yè)創(chuàng)造80%的價值；黃金層為企業(yè)提供一定價值的同時也在不同企業(yè)間選擇消費，比鉑金層顧客忠誠度低；鋼鐵層占全部顧客數(shù)量的比重較大，顧客盈利能力較差，關注商品價格折扣并耗費企業(yè)大量營銷資源；重鉛層不能帶給企業(yè)盈利，甚至產(chǎn)生負毛利，一般多是問題顧客，是企業(yè)要放棄的顧客群。由此可以針對不同顧客群制定更有效的營銷策略。

通過應用數(shù)據(jù)挖掘進行客類管理以后，針對不同客群進行精確營銷管理。把偶爾光顧的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常光顧的顧客，把非會員顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闀T顧客，使精確營銷成為“盈利中心”元素。在顧客金字塔中，可以按顧客盈利能力高低劃分層級，發(fā)現(xiàn)零售商需求的是鉑金層顧客，通過精確營銷保持黃金層顧客，改善鋼鐵層顧客關注，提高鋼鐵層顧客購買方式，適當放棄重鉛層顧客，是提高本土零售經(jīng)營業(yè)績的有效方式。因此，顧客分類成為企業(yè)實現(xiàn)高銷售和盈利的戰(zhàn)略方式之一。在爭奪客源的過程中，商品同質(zhì)性導致商品價格營銷不再是顧客唯一的關注點，只有對顧客進行客類管理基礎上的精確營銷才能提高顧客貢獻度。顧客群體之間的差別讓企業(yè)必須重新劃分其擁有的顧客，基于企業(yè)價值和顧客盈利性標準進行顧客分類，按顧客的消費額、企業(yè)實現(xiàn)利潤額、消費頻次、企業(yè)廣告成本付出等進行分析，從而達到本土零售業(yè)客群精準定位。

（二）改進商品銷售管理以促進交叉銷售

本土零售業(yè)每天產(chǎn)生大量銷售數(shù)據(jù)，應用數(shù)據(jù)挖掘?qū)鄯e的銷售數(shù)據(jù)進行深層次分析，可以獲取各種商品的銷售狀況，從而合理制定各種商品的整體戰(zhàn)略，如對各個商品品類進行管理，實施產(chǎn)品配置計劃（Products Assortment Plan， PAP），綜合分析商品的直接收益能力和間接收益能力，從而為零售業(yè)貨架確定最優(yōu)的產(chǎn)品組合，以及對零售各種商品的定貨、庫存進行合理的控制等。endprint

同時，在對商品進行銷售管理的基礎上，通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則，可以對顧客的購物籃進行商品銷售相關性分析，分析商品在被購買時的相關性，挖掘經(jīng)常被顧客一同購買的商品之間隱含的規(guī)則，從而輔助商家進行經(jīng)營決策，通過對歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析， 可以挖掘用戶的消費模式。其效果體現(xiàn)在顧客一次的購買行為中和不同時間顧客多次采購活動中，前者稱為交叉銷售的即時效果，后者稱為交叉銷售的延時效果。所謂商品的交叉銷售效果是指一種商品的銷售在多大程度上促進了其它商品的銷售。商品的收益能力既表現(xiàn)為商品本身的銷售所帶來的直接收益，也體現(xiàn)在該商品通過交叉銷售而獲得的間接收益。通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則和聚類分析等方法，可以改進商品銷售管理，促進交叉銷售，從而優(yōu)化本土零售商場貨架布局、協(xié)助商品定價和制定營銷計劃等。

（三）優(yōu)化促銷商品配置以體現(xiàn)針對性促銷

促銷是對既有和潛在的顧客運用各種積極的營銷方式，吸引顧客，進而刺激顧客的購買需要，以提高商品的銷售業(yè)績。Antony 等在20世紀60年代的實驗結(jié)果就表明：提高商品展示（display）水平是一種非常有效的促銷手段。在本土零售業(yè)中，比較常用的促銷形式是運用DM（Direct Mail），即直郵郵件、廣告信函或直接郵寄函件，業(yè)內(nèi)人士將這種DM稱為宣傳冊，是本土零售業(yè)一直以來廣泛采用的一種對商品和店內(nèi)促銷進行宣傳的主要形式。對于每一次促銷活動，DM頁面非常有限，為了充分利用這些頁面的促銷能力，本土零售經(jīng)營者需要了解各種商品的收益能力，將收益能力高的商品配置在這些DM頁面中。由于商品間存在功能互補關系，一種商品的暢銷往往會提升其它商品的銷售業(yè)績。為制定科學的促銷策略，本土零售商必須全面了解商品的直接收益能力和間接收益能力。為此，可以通過數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則、遺傳算法等方法，提煉出不同類別商品間的直接收益能力和間接收益能力，即交叉銷售效果，進一步優(yōu)化促銷頁面中的產(chǎn)品配置，確定其合理的促銷商品組合。

另外，應用數(shù)據(jù)挖掘技術，通過聚類分析可以知道應該在什么時間、什么地點、以何種方式和對什么樣的顧客進行促銷活動，可以極大地提高促銷活動的有效性；通過關聯(lián)分析可以找出哪些商品可能隨降價商品一起購買，特別是與促銷商品活動前后的銷售相比。同時，應用數(shù)據(jù)挖掘比較促銷期間的銷售量和交易數(shù)量與促銷活動前后的有關情況，進行多維分析，使用過去相關的促銷數(shù)據(jù)來尋找未來投資中回報最大的顧客，實現(xiàn)針對性促銷，從而增強促銷的有效性，提高本土零售業(yè)的利潤。

（四）合理配置營銷資源以打造本土零售業(yè)核心競爭力

基于數(shù)據(jù)挖掘應用精確營銷，可以合理分配市場營銷資源，將有限的營銷資源用在高價值的顧客上，將顧客價值不對稱轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΨQ價值，將高銷售額的顧客群作為企業(yè)關注顧客群體，制定針對性市場營銷策略，實現(xiàn)高銷售額下的高回報，無論在商品促銷還是營銷獎勵上都是一對一營銷，達到顧客滿足，保持客源的穩(wěn)定，提高顧客光顧保持率、銷售額和利潤額，從而打造本土零售業(yè)核心競爭力。

大數(shù)據(jù)時代，信息技術的不斷完善和增強，一方面為零售業(yè)帶來了海量數(shù)據(jù)，另一方面也為零售業(yè)迅速處理數(shù)據(jù)和有效應用數(shù)據(jù)提供了可能。另外，隨著市場競爭環(huán)境的日益復雜化和激烈化，本土零售業(yè)競爭壓力增大，仍然憑借傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略及促銷策略等營銷組合策略差異化所形成的競爭優(yōu)勢已不明顯。因此，在目前的市場環(huán)境下，本土零售業(yè)必須另辟蹊徑，改變以往傳統(tǒng)的粗獷式營銷模式為精確營銷模式，將數(shù)據(jù)挖掘技術應用于營銷策略制定中，利用累積的現(xiàn)有海量數(shù)據(jù)，深層次挖掘有用的市場知識，合理配置企業(yè)營銷資源，有針對性地開展營銷活動，提高營銷效率，實現(xiàn)智能化營銷，提升顧客價值、滿意度和忠誠度，從而不需在無序的價格競爭和商品競爭中疲于應戰(zhàn)，真正打造本土零售業(yè)核心競爭力。

參考文獻：

1.呂魏.精確營銷[M].機械工業(yè)出版社，2008

2.梁循.數(shù)據(jù)挖掘算法與應用[M].北京大學出版社，2006

3.盛昭瀚，柳炳祥.客戶流失危機分析的決策樹方法[J].管理科學學報，2005（8）

4.丁健石，韓景豐.基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營銷研究[J].商場現(xiàn)代化，2007（4）

5.張國方，金國棟.客戶細分理論及應用策略研究[J].華中科技大學學報，2003（3）

6.黃解軍，萬幼川.基于數(shù)據(jù)挖掘的電子商務策略[J].計算機應用與軟件，2004（27）

7.馬志龍，米熱古麗·艾力.聚類分析在企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的應用[J].科技信息，2010（21）endprint

同時，在對商品進行銷售管理的基礎上，通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則，可以對顧客的購物籃進行商品銷售相關性分析，分析商品在被購買時的相關性，挖掘經(jīng)常被顧客一同購買的商品之間隱含的規(guī)則，從而輔助商家進行經(jīng)營決策，通過對歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析， 可以挖掘用戶的消費模式。其效果體現(xiàn)在顧客一次的購買行為中和不同時間顧客多次采購活動中，前者稱為交叉銷售的即時效果，后者稱為交叉銷售的延時效果。所謂商品的交叉銷售效果是指一種商品的銷售在多大程度上促進了其它商品的銷售。商品的收益能力既表現(xiàn)為商品本身的銷售所帶來的直接收益，也體現(xiàn)在該商品通過交叉銷售而獲得的間接收益。通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則和聚類分析等方法，可以改進商品銷售管理，促進交叉銷售，從而優(yōu)化本土零售商場貨架布局、協(xié)助商品定價和制定營銷計劃等。

（三）優(yōu)化促銷商品配置以體現(xiàn)針對性促銷

促銷是對既有和潛在的顧客運用各種積極的營銷方式，吸引顧客，進而刺激顧客的購買需要，以提高商品的銷售業(yè)績。Antony 等在20世紀60年代的實驗結(jié)果就表明：提高商品展示（display）水平是一種非常有效的促銷手段。在本土零售業(yè)中，比較常用的促銷形式是運用DM（Direct Mail），即直郵郵件、廣告信函或直接郵寄函件，業(yè)內(nèi)人士將這種DM稱為宣傳冊，是本土零售業(yè)一直以來廣泛采用的一種對商品和店內(nèi)促銷進行宣傳的主要形式。對于每一次促銷活動，DM頁面非常有限，為了充分利用這些頁面的促銷能力，本土零售經(jīng)營者需要了解各種商品的收益能力，將收益能力高的商品配置在這些DM頁面中。由于商品間存在功能互補關系，一種商品的暢銷往往會提升其它商品的銷售業(yè)績。為制定科學的促銷策略，本土零售商必須全面了解商品的直接收益能力和間接收益能力。為此，可以通過數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則、遺傳算法等方法，提煉出不同類別商品間的直接收益能力和間接收益能力，即交叉銷售效果，進一步優(yōu)化促銷頁面中的產(chǎn)品配置，確定其合理的促銷商品組合。

另外，應用數(shù)據(jù)挖掘技術，通過聚類分析可以知道應該在什么時間、什么地點、以何種方式和對什么樣的顧客進行促銷活動，可以極大地提高促銷活動的有效性；通過關聯(lián)分析可以找出哪些商品可能隨降價商品一起購買，特別是與促銷商品活動前后的銷售相比。同時，應用數(shù)據(jù)挖掘比較促銷期間的銷售量和交易數(shù)量與促銷活動前后的有關情況，進行多維分析，使用過去相關的促銷數(shù)據(jù)來尋找未來投資中回報最大的顧客，實現(xiàn)針對性促銷，從而增強促銷的有效性，提高本土零售業(yè)的利潤。

（四）合理配置營銷資源以打造本土零售業(yè)核心競爭力

基于數(shù)據(jù)挖掘應用精確營銷，可以合理分配市場營銷資源，將有限的營銷資源用在高價值的顧客上，將顧客價值不對稱轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΨQ價值，將高銷售額的顧客群作為企業(yè)關注顧客群體，制定針對性市場營銷策略，實現(xiàn)高銷售額下的高回報，無論在商品促銷還是營銷獎勵上都是一對一營銷，達到顧客滿足，保持客源的穩(wěn)定，提高顧客光顧保持率、銷售額和利潤額，從而打造本土零售業(yè)核心競爭力。

大數(shù)據(jù)時代，信息技術的不斷完善和增強，一方面為零售業(yè)帶來了海量數(shù)據(jù)，另一方面也為零售業(yè)迅速處理數(shù)據(jù)和有效應用數(shù)據(jù)提供了可能。另外，隨著市場競爭環(huán)境的日益復雜化和激烈化，本土零售業(yè)競爭壓力增大，仍然憑借傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略及促銷策略等營銷組合策略差異化所形成的競爭優(yōu)勢已不明顯。因此，在目前的市場環(huán)境下，本土零售業(yè)必須另辟蹊徑，改變以往傳統(tǒng)的粗獷式營銷模式為精確營銷模式，將數(shù)據(jù)挖掘技術應用于營銷策略制定中，利用累積的現(xiàn)有海量數(shù)據(jù)，深層次挖掘有用的市場知識，合理配置企業(yè)營銷資源，有針對性地開展營銷活動，提高營銷效率，實現(xiàn)智能化營銷，提升顧客價值、滿意度和忠誠度，從而不需在無序的價格競爭和商品競爭中疲于應戰(zhàn)，真正打造本土零售業(yè)核心競爭力。

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6.黃解軍，萬幼川.基于數(shù)據(jù)挖掘的電子商務策略[J].計算機應用與軟件，2004（27）

7.馬志龍，米熱古麗·艾力.聚類分析在企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的應用[J].科技信息，2010（21）endprint

同時，在對商品進行銷售管理的基礎上，通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則，可以對顧客的購物籃進行商品銷售相關性分析，分析商品在被購買時的相關性，挖掘經(jīng)常被顧客一同購買的商品之間隱含的規(guī)則，從而輔助商家進行經(jīng)營決策，通過對歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析， 可以挖掘用戶的消費模式。其效果體現(xiàn)在顧客一次的購買行為中和不同時間顧客多次采購活動中，前者稱為交叉銷售的即時效果，后者稱為交叉銷售的延時效果。所謂商品的交叉銷售效果是指一種商品的銷售在多大程度上促進了其它商品的銷售。商品的收益能力既表現(xiàn)為商品本身的銷售所帶來的直接收益，也體現(xiàn)在該商品通過交叉銷售而獲得的間接收益。通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則和聚類分析等方法，可以改進商品銷售管理，促進交叉銷售，從而優(yōu)化本土零售商場貨架布局、協(xié)助商品定價和制定營銷計劃等。

（三）優(yōu)化促銷商品配置以體現(xiàn)針對性促銷

促銷是對既有和潛在的顧客運用各種積極的營銷方式，吸引顧客，進而刺激顧客的購買需要，以提高商品的銷售業(yè)績。Antony 等在20世紀60年代的實驗結(jié)果就表明：提高商品展示（display）水平是一種非常有效的促銷手段。在本土零售業(yè)中，比較常用的促銷形式是運用DM（Direct Mail），即直郵郵件、廣告信函或直接郵寄函件，業(yè)內(nèi)人士將這種DM稱為宣傳冊，是本土零售業(yè)一直以來廣泛采用的一種對商品和店內(nèi)促銷進行宣傳的主要形式。對于每一次促銷活動，DM頁面非常有限，為了充分利用這些頁面的促銷能力，本土零售經(jīng)營者需要了解各種商品的收益能力，將收益能力高的商品配置在這些DM頁面中。由于商品間存在功能互補關系，一種商品的暢銷往往會提升其它商品的銷售業(yè)績。為制定科學的促銷策略，本土零售商必須全面了解商品的直接收益能力和間接收益能力。為此，可以通過數(shù)據(jù)挖掘中的關聯(lián)規(guī)則、遺傳算法等方法，提煉出不同類別商品間的直接收益能力和間接收益能力，即交叉銷售效果，進一步優(yōu)化促銷頁面中的產(chǎn)品配置，確定其合理的促銷商品組合。

另外，應用數(shù)據(jù)挖掘技術，通過聚類分析可以知道應該在什么時間、什么地點、以何種方式和對什么樣的顧客進行促銷活動，可以極大地提高促銷活動的有效性；通過關聯(lián)分析可以找出哪些商品可能隨降價商品一起購買，特別是與促銷商品活動前后的銷售相比。同時，應用數(shù)據(jù)挖掘比較促銷期間的銷售量和交易數(shù)量與促銷活動前后的有關情況，進行多維分析，使用過去相關的促銷數(shù)據(jù)來尋找未來投資中回報最大的顧客，實現(xiàn)針對性促銷，從而增強促銷的有效性，提高本土零售業(yè)的利潤。

（四）合理配置營銷資源以打造本土零售業(yè)核心競爭力

基于數(shù)據(jù)挖掘應用精確營銷，可以合理分配市場營銷資源，將有限的營銷資源用在高價值的顧客上，將顧客價值不對稱轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΨQ價值，將高銷售額的顧客群作為企業(yè)關注顧客群體，制定針對性市場營銷策略，實現(xiàn)高銷售額下的高回報，無論在商品促銷還是營銷獎勵上都是一對一營銷，達到顧客滿足，保持客源的穩(wěn)定，提高顧客光顧保持率、銷售額和利潤額，從而打造本土零售業(yè)核心競爭力。

大數(shù)據(jù)時代，信息技術的不斷完善和增強，一方面為零售業(yè)帶來了海量數(shù)據(jù)，另一方面也為零售業(yè)迅速處理數(shù)據(jù)和有效應用數(shù)據(jù)提供了可能。另外，隨著市場競爭環(huán)境的日益復雜化和激烈化，本土零售業(yè)競爭壓力增大，仍然憑借傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略及促銷策略等營銷組合策略差異化所形成的競爭優(yōu)勢已不明顯。因此，在目前的市場環(huán)境下，本土零售業(yè)必須另辟蹊徑，改變以往傳統(tǒng)的粗獷式營銷模式為精確營銷模式，將數(shù)據(jù)挖掘技術應用于營銷策略制定中，利用累積的現(xiàn)有海量數(shù)據(jù)，深層次挖掘有用的市場知識，合理配置企業(yè)營銷資源，有針對性地開展營銷活動，提高營銷效率，實現(xiàn)智能化營銷，提升顧客價值、滿意度和忠誠度，從而不需在無序的價格競爭和商品競爭中疲于應戰(zhàn)，真正打造本土零售業(yè)核心競爭力。

參考文獻：

1.呂魏.精確營銷[M].機械工業(yè)出版社，2008

2.梁循.數(shù)據(jù)挖掘算法與應用[M].北京大學出版社，2006

3.盛昭瀚，柳炳祥.客戶流失危機分析的決策樹方法[J].管理科學學報，2005（8）

4.丁健石，韓景豐.基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營銷研究[J].商場現(xiàn)代化，2007（4）

5.張國方，金國棟.客戶細分理論及應用策略研究[J].華中科技大學學報，2003（3）

6.黃解軍，萬幼川.基于數(shù)據(jù)挖掘的電子商務策略[J].計算機應用與軟件，2004（27）

7.馬志龍，米熱古麗·艾力.聚類分析在企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的應用[J].科技信息，2010（21）endprint