酷愛玩具行業(yè),對(duì)電商極力推崇的同時(shí)兼顧實(shí)體專柜,在玩具禮贈(zèng)品市場(chǎng)收獲頗豐并一直堅(jiān)持,對(duì)自創(chuàng)品牌已有所準(zhǔn)備,對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)充滿期待,這就是北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬龍的生意寫照。
懷著對(duì)玩具行業(yè)的摯愛,2000年大學(xué)畢業(yè)后,馬龍毫不猶豫地加入到該行業(yè)。十年磨一劍,在玩具市場(chǎng)的多年摸爬滾打后,他創(chuàng)建了自己的公司——“永華嘉業(yè)”?!坝廊A”不僅是馬龍的小名,還同時(shí)蘊(yùn)含永愛中華的愛國(guó)主義情懷,他希望創(chuàng)造自己的玩具事業(yè),呵護(hù)更多的孩子健康成長(zhǎng)。
成功運(yùn)作酷比熊產(chǎn)品
目前,永華嘉業(yè)主要經(jīng)營(yíng)授權(quán)類品牌產(chǎn)品(迪士尼、喜羊羊、凱蒂貓、花園寶寶、植物大戰(zhàn)僵尸、憤怒的小鳥等授權(quán)品牌)和酷比熊系列產(chǎn)品。之所以選擇授權(quán)類品牌產(chǎn)品居多,馬龍認(rèn)為動(dòng)漫、游戲等授權(quán)產(chǎn)品在類型上緊隨潮流,能夠較好地適應(yīng)并滿足市場(chǎng)需求。
作為酷比熊(主營(yíng)點(diǎn)讀筆和有聲圖書系列產(chǎn)品)北京總代理,馬龍對(duì)酷比熊點(diǎn)讀筆的運(yùn)作可謂非常成功。他告訴記者,首先,酷比熊點(diǎn)讀筆質(zhì)量過硬,當(dāng)時(shí)得到京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、天貓等各大電商平臺(tái)的大力推薦;其次,由于起步較早,率先通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作,先聲奪人,得到消費(fèi)者認(rèn)可和支持后在網(wǎng)絡(luò)上形成良好口碑;最后,通過廠商合力,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的不定期推廣,進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品影響力。
在此基礎(chǔ)上,去年5月永華嘉業(yè)獨(dú)家代理了酷比熊點(diǎn)讀筆K2親子啟蒙套裝,以網(wǎng)絡(luò)為主、實(shí)體為輔的方式進(jìn)行銷售。眼下,酷比熊點(diǎn)讀筆K4幼兒?jiǎn)⒚商籽b也已出爐。馬龍表示,這會(huì)是永華嘉業(yè)今后一段時(shí)間內(nèi)的主打產(chǎn)品。到目前為止,永華嘉業(yè)每年對(duì)酷比熊品牌產(chǎn)品的進(jìn)貨額就高達(dá)500多萬(wàn)元。
電商供貨開店兩不誤
近幾年來(lái),電子商務(wù)高速發(fā)展,對(duì)實(shí)體零售渠道造成了較大沖擊,在此過程中成長(zhǎng)起來(lái)的永華嘉業(yè),對(duì)電子商務(wù)渠道也更為側(cè)重,主要采用供貨和自主開店的模式。目前永華嘉業(yè)已與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、亞馬遜、天貓、郵樂網(wǎng)等國(guó)內(nèi)知名電商達(dá)成合作關(guān)系。
供貨模式上,永華嘉業(yè)確保產(chǎn)品貨源,及時(shí)發(fā)貨到合作電商平臺(tái)的各大倉(cāng)庫(kù),平臺(tái)負(fù)責(zé)自主銷售。馬龍表示,永華嘉業(yè)現(xiàn)在全面撒網(wǎng),重點(diǎn)捕魚。有的電商渠道玩具銷量并不大,但要爭(zhēng)取先進(jìn)入,同時(shí)重點(diǎn)培育出貨量大的渠道,如京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等。
自主開店方面,目前永華嘉業(yè)已在京東、當(dāng)當(dāng)、天貓、亞馬遜、郵樂網(wǎng)開設(shè)了永華母嬰專營(yíng)店;凡客開放平臺(tái)專營(yíng)店也已交付保證金,確認(rèn)可以上線;國(guó)美在線、蘇寧云商談判正在進(jìn)行。之所以會(huì)選擇多個(gè)開放平臺(tái)開設(shè)自營(yíng)店,是因?yàn)橹挥性诟嗥脚_(tái)上開店,才能不斷地?cái)U(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
馬龍表示,供貨模式和自營(yíng)店各有千秋。供貨模式出貨量大,大投資大回報(bào),但回款周期較長(zhǎng),殘次品多,積壓庫(kù)存,缺乏主動(dòng)權(quán)。自營(yíng)店雖出貨量小、營(yíng)業(yè)額較低,但自控性更強(qiáng),靈活性更高,不積壓庫(kù)存,回款更及時(shí)。“二者并行可以互補(bǔ),永華嘉業(yè)目前供貨模式占比80%,專營(yíng)店20%?!?/p>
另外,永華嘉業(yè)在阿里巴巴開設(shè)了自己的批發(fā)形象店。馬龍說:“這主要是一個(gè)展示平臺(tái),針對(duì)國(guó)內(nèi)地市級(jí)市場(chǎng),可以用來(lái)提高公司的知名度?!?/p>
除了電商渠道,永華嘉業(yè)以前在實(shí)體渠道上也開設(shè)了30多家自己的商超專柜。馬龍說,由于電商投資小見效快,實(shí)體渠道投資大見效慢,現(xiàn)在永華嘉業(yè)的重心開始向線上傾斜,線下有所收縮。但線下由于毛利高顧客體驗(yàn)性強(qiáng),永華嘉業(yè)會(huì)繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)實(shí)體。目前在北京新中國(guó)兒童用品商店、君太百貨、新世界商場(chǎng)、安貞華聯(lián)商場(chǎng)、北京漢光(中友百貨)等購(gòu)物商場(chǎng),永華嘉業(yè)都開有自己的專柜。他希望通過電商實(shí)體結(jié)合實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
掘金玩具禮贈(zèng)品市場(chǎng)
在馬龍看來(lái),商海無(wú)極限,“我主動(dòng),故我存在”,通過對(duì)玩具禮贈(zèng)品市場(chǎng)的挖掘,永華嘉業(yè)在該市場(chǎng)已成為中國(guó)國(guó)航,中國(guó)移動(dòng),首都機(jī)場(chǎng),北京煙草,利潔時(shí)(滴露),國(guó)華電力,施耐德,樂君寶、維他奶等企事業(yè)單位禮贈(zèng)品的主力供應(yīng)商。
他說,玩具禮贈(zèng)品產(chǎn)品可遇不可求,需要從常規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中進(jìn)行挖掘,有時(shí)需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的改造加工。永華嘉業(yè)禮贈(zèng)品產(chǎn)品基本都集中在授權(quán)類和毛絨類。除了選擇產(chǎn)品,悉心去為客戶搭配合適的玩具禮贈(zèng)品也是其中關(guān)鍵之一,品質(zhì)、服務(wù)、費(fèi)用等方面都必須考慮周到。
“中國(guó)國(guó)際航空作為中國(guó)最大的航空公司,它現(xiàn)在是我們的大客戶。每天航班那么多,每個(gè)月基本上都會(huì)給它供貨?,F(xiàn)在每年供應(yīng)玩具禮贈(zèng)品30萬(wàn)個(gè),金額多達(dá)幾百萬(wàn)元?!?/p>
除了中國(guó)國(guó)際航空公司,馬龍另一引以為傲的是永華嘉業(yè)2011年以喜羊羊拼圖作為禮贈(zèng)品,同滴露合作,采取綁定銷售,通過在家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家等KA渠道全國(guó)鋪開,效杲明顯。他說,雖然單件毛利有限,但數(shù)量可觀,最終售出80多萬(wàn)件。以量取勝,效果很理想。
談及未來(lái)的布局和發(fā)展,除了前文提到的穩(wěn)固供貨模式,拓展開放平臺(tái)直營(yíng)店外,馬龍透露,新成立的北京旺旺龍科技有限公司,將會(huì)以O(shè)EM的方式打造旺旺龍自主品牌,主要經(jīng)營(yíng)早教益智類產(chǎn)品,目前和工廠方面洽談已接近尾聲,通過發(fā)展自己的代理商和經(jīng)銷商,希望與永華嘉業(yè)互補(bǔ)前進(jìn)。此外,他表示隨著移動(dòng)科技的進(jìn)步,以及移動(dòng)網(wǎng)速的進(jìn)一步提高,移動(dòng)電商會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大,他個(gè)人非??春靡苿?dòng)購(gòu)物市場(chǎng)。
嘉賓觀點(diǎn)
誠(chéng)信做人把握機(jī)遇
鄧波凌
廣州市酷比教育科技有限公司銷售經(jīng)理
談起北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬龍,有3點(diǎn)讓人印象深刻:
首先,不論做人還是做生意,馬龍都是一個(gè)講究信譽(yù)的人。和酷比熊合作的這些年,他一直信守承諾,彼此沒有任何賬務(wù)糾紛,這也是我們合作一直非常愉快的原因之一。
其次,他是一個(gè)善于發(fā)現(xiàn)并把握機(jī)會(huì)的人。當(dāng)年酷比熊點(diǎn)讀筆打算找他合作時(shí),我只是向他大概描述了一下這個(gè)產(chǎn)品的前景,然后發(fā)送了一個(gè)樣品給他,他居然憑著這個(gè)樣品打開了酷比熊在網(wǎng)上銷售的先例。此后該款產(chǎn)品在當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜相繼都賣得異常火爆。其實(shí)這類產(chǎn)品當(dāng)時(shí)更多地還是在實(shí)體銷售。通過他的網(wǎng)絡(luò)銷售,我們看到了電子商務(wù)的遠(yuǎn)大前景,有時(shí)我會(huì)想,或許酷比熊成就了馬龍,馬龍也成就了酷比熊。
最后,說說國(guó)航這件事,當(dāng)年馬龍無(wú)意中接觸到了國(guó)航禮贈(zèng)品這塊市場(chǎng),為了贏得國(guó)航一個(gè)小金額的訂單,而且在利潤(rùn)幾乎為零的情況下,他幾經(jīng)波折,以誠(chéng)相待,最終感動(dòng)國(guó)航,拿下訂單。到如今,他已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)航客艙服務(wù)部主力供貨商之一。我當(dāng)時(shí)還跟他開玩笑說他學(xué)雷鋒,但這單生意也正是他商人旅程的開始。
總之,馬龍于我而言,既是客戶,更是摯友。生意上他有自己獨(dú)到的地方值得借鑒。