□《中國農資》記者 鄭曉 王旭波

“鈣幫”：開發(fā)新品類細分贏市場
——訪云南金色田野企業(yè)集團營銷總監(jiān)梁紅波

□《中國農資》記者 鄭曉 王旭波

云南金色田野企業(yè)集團原來屬于國有企業(yè)，在云南磷肥產業(yè)整合的過程中，由于公司無優(yōu)勢，因此在整合的過程中并沒有被“新婆家”看上。從此，公司開始了一場新的市場適應過程。十余年過去了，金色田野并沒有跟大多數中小磷肥企業(yè)一樣被淘汰出局，反而因為自己的特色系列鈣產品被賦予了“鈣幫”的美名。近兩年，在磷肥產業(yè)遭遇盈利困境時，“鈣幫”依然一枝獨秀，其背后的奧秘到底在哪兒呢？帶著疑問，記者采訪了金色田野集團營銷總監(jiān)梁紅波。

新品類來源于技術創(chuàng)新

《中國農資》記者：十余年前，在云南像金色田野這樣的中小型磷肥生產企業(yè)應該有很多，而現(xiàn)在卻寥寥無幾。云南金色田野集團為何實現(xiàn)了逆流而上？

梁紅波：2005年前后，僅在云南省安寧市周邊的磷肥生產企業(yè)就有50多家，每個工廠的產量基本都保持在5萬噸左右，旺季做國內，淡季做出口。云南金色田野企業(yè)集團在2005年時產能也只有5萬噸，發(fā)展到現(xiàn)在的年產量80萬噸，也是安寧市周邊為數不多的一個堅持到現(xiàn)在的化肥生產企業(yè)。我們之所以殺出重圍，獲得新生，就是因為我們創(chuàng)新了工藝，生產出了富過磷酸鈣（GDSP，簡稱富鈣）。

目前，富鈣依然是公司的主打產品，這種產品工藝特殊，大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不了。富鈣比我們常用的普鈣養(yǎng)分含量稍高一些，比重鈣的養(yǎng)分含量稍低一些，介于兩者之間。國內的大型磷肥企業(yè)，如云天化、甕福、開磷等，主要是生產磷酸一銨、磷酸二銨，一般看不上富鈣。而做普鈣和重鈣的小型磷肥生產企業(yè)，做富鈣不但有技術瓶頸，還有生產成本控制的問題，因此我們走了一條大企業(yè)不愿走，小企業(yè)走不了的中間道路，依靠富鈣的出口，另辟蹊徑，實現(xiàn)了企業(yè)前期的快速發(fā)展。

企業(yè)依靠富鈣取得快速發(fā)展后，通過兼并、租賃、收購等方式合并了一些小廠，通過擴大自身的規(guī)模提高了市場占有率。同時，在2008年，公司開發(fā)建設了新的化肥生產線，通過改進生產工藝、提高化肥質量等方式，提高市場競爭力。

之前周邊生產磷肥的小廠，大多是家族企業(yè)，沒有固定的管理模式，這樣沒有統(tǒng)一的管理，在激烈的競爭中很難存活下去。而我們一直盯著產品質量，在工藝上做文章，投資新建磷酸線，更與國內做高濃度磷肥的企業(yè)合作，取得發(fā)展支持，堅持自己的道路，一段時間下來，企業(yè)在國外的市場受到好評，產品也打開了銷路。總結來說就是，產品質量一定要好，在此基礎上，把握好市場細分，做市場需要的產品，在靈活的基礎上發(fā)展產品的多樣性。

應該說技術和工藝創(chuàng)新生產出富鈣，是我們初期取得快速發(fā)展的主要因素，也可以說是我們的核心競爭力。但是后幾年的發(fā)展，離不開超前的戰(zhàn)略思想、靈活的工作機制、科學的激勵機制以及完善的管理制度等等。

《中國農資》記者：富鈣產品有什么市場特點？

梁紅波：富鈣的生產是需要一定的技術含量和專門的生產線的，因此小企業(yè)模仿比較困難，這是其工藝特性。其市場特性主要是國內用量少，絕大部分都是出口，比如東南亞、南美、澳大利亞等。

普通磷肥的生產是連續(xù)性的，消費是季節(jié)性的，例如，北方主要是秋季使用量大。而一般不到備肥的季節(jié)，經銷商是不會提前儲備肥料的，所以對中小企業(yè)來說，生產普通磷肥，資金鏈是一個問題。富鈣的出口少了這個限制，是我們選擇大力發(fā)展富鈣的原因。

另外，國內生產高濃度單質磷肥的企業(yè)中，做富鈣肥的非常少，一方面是含量低，另一個就是富鈣肥的生產需要一定的技術和專門的生產線，很難復制；再者，國內用量較少，大部分還是出口，由于云南與東南亞各國接壤，所以出口有著天時地利的條件。

對國內市場來講，作為高濃度單質磷肥，不但可以直接施用，還可以作為復混肥的原料之一。一些企業(yè)生產中低含量的復混肥時，由于原料的特性決定，養(yǎng)分含量會出現(xiàn)過剩，這時就需要在制作過程中加入填充料。而使用富鈣，就可以不用填充料，不但可以補充BB肥里面缺少的磷元素與硫元素，關鍵是富鈣的含量決定了其配比的靈活性，比如根據農戶地里的養(yǎng)分配比情況，我們可以提供不同養(yǎng)分的富鈣肥。

面對未來機遇與調整并存

《中國農資》記者：其實好的產品不僅要在質量和工藝上創(chuàng)新，更要找到一種適合的分銷渠道?！扳}幫”的肥料分銷渠道是怎樣的？

梁紅波：富鈣既可以作為單質肥料直接施用在地里，也有企業(yè)專門采購作為生產復合肥的原材料，另外還有一個用途就是作為牲畜的飼料，這就要求肥料里重金屬含量要符合國家標準，不管是用在地里還是作為飼料，產品質量肯定要得到保障。

國內使用單質肥的用量在減少，隨著科學施肥的理念深入到田間地頭，農民更加注重肥料的養(yǎng)分配比。所以國內市場方面，“鈣幫”一個是作為補充肥料使用，二是作為其他肥料的原料使用。那么在國內用肥淡季的時候，主要是以出口為主，目前主要出口的國家是南美洲、澳大利亞、東南亞地區(qū)。出口的方式主要有兩種，一是自己出口，二是與國內出口企業(yè)合作。目前大部分的出口是于國內出口企業(yè)合作。與國內企業(yè)合作可以節(jié)省很多中間的環(huán)節(jié)和費用，其中主要是云南、貴州等二銨出口企業(yè)。

《中國農資》記者：“鈣幫”在這些年的發(fā)展中，用獨特的產品跟市場定位開辟了屬于自己的道路，對于未來的發(fā)展，公司面臨什么挑戰(zhàn)，又將如何應對呢？

梁紅波：公司在近幾年的發(fā)展中，確實遇到了一些沖擊。一個是來自產品方面，隨著產品的熱銷，隨之而來的企業(yè)也在增多，競爭日益激烈。但是宏觀環(huán)境方面是對公司發(fā)展影響最大的，一個是國際行情整體低迷，從去年出口的情況來看，數量跟價格都跌到了最低。富鈣的國際定價跟磷酸二銨基本同步，2013年5月窗口期開啟時，出口價格為470-480美元/噸，最后10月份收尾的時候，二銨出口價一度跌到370美元/噸。隨著主要進口大國印度政策的變化，對我國的采購量減少導致出口價格壓低，另外，國際產能增長，中東、南美等地區(qū)增長勢頭較猛，對我國出口都是一個不小的沖擊。面對這種情況，公司從長遠出發(fā)，制定了淡季與旺季計劃，隨著國內淡季出口關稅的下調，對淡季出口也是利好的支撐，對進口公司的出口也有一定的幫助。