□《中國農(nóng)資》記者 鄭曉

此消彼長 中國市場影響力加大

近半年鉀肥市場變化的很快，烏鉀與BPC之前長期穩(wěn)定的關(guān)系也在短時(shí)間內(nèi)瓦解，各自分家，昔日友好的合作伙伴變成了今日的競爭對手。中國控股股份有限公司鉀肥及工業(yè)原料部總經(jīng)理王蓓表示，國際供應(yīng)商之間的合作已經(jīng)轉(zhuǎn)變成“競合”，這種轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要原因就是鉀肥產(chǎn)能的日益擴(kuò)大。雖然中國還是難以達(dá)到供求平衡，但是從國際層面上來看，供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，價(jià)格也隨著市場規(guī)律而降低。簡單的“以量換價(jià)”的策略已經(jīng)行不通了，也給市場競爭帶來不利的影響。在這種環(huán)境下，貿(mào)易商不得不各尋出路，解體也好、合并也好，都是在變動的市場環(huán)境下尋找的一條出路。

國產(chǎn)鉀的產(chǎn)能呈上漲趨勢，由于資源地域性差異，我國未能達(dá)到自給自足，國產(chǎn)鉀肥與進(jìn)口鉀肥相比價(jià)格相對較低，但是由于存在運(yùn)輸瓶頸，加上國產(chǎn)鉀品質(zhì)不太穩(wěn)定，所以我國每年需要進(jìn)口一定量的鉀肥。隨著我國自有的鉀肥資源在不斷增長，國際貿(mào)易商在中國地區(qū)的成交價(jià)基本是全球最低的。雖然成交價(jià)格低，但不代表國際供應(yīng)商不重視中國市場，反而中國市場的影響力在與日俱增。王蓓表示，中國的鉀肥市場是一塊大家都想分割的“蛋糕”，因?yàn)樗幌窳追?、氮肥已?jīng)出現(xiàn)了過剩，國內(nèi)的鉀肥還是需要一定數(shù)量的進(jìn)口。但是由于國內(nèi)產(chǎn)能的持續(xù)、穩(wěn)定增長，對國際供應(yīng)商也形成一種制約，所以議價(jià)的空間就加大了。另外，中國的成交價(jià)也是國際鉀肥價(jià)格的“底價(jià)風(fēng)向標(biāo)”，成為其他國際進(jìn)口鉀肥的價(jià)格參數(shù)，對國際價(jià)格的走勢產(chǎn)生重要的影響。

國外供應(yīng)商在中國設(shè)立辦事處也說明對中國市場的日益重視。雖然在國內(nèi)，進(jìn)口鉀、國產(chǎn)鉀之間并不沖突，但是國際供應(yīng)商已經(jīng)不滿足目前的經(jīng)營模式，將逐漸從代理轉(zhuǎn)向自營。但是他們作為一個(gè)鉀肥供應(yīng)商，缺乏“中國式”的渠道、服務(wù)、物流能力，短時(shí)間內(nèi)還是要依靠國內(nèi)企業(yè)的分銷渠道，但未來的發(fā)展趨勢值得國內(nèi)鉀肥企業(yè)關(guān)注。

合作共贏 改善競爭環(huán)境

王蓓分析，鹽湖成立分公司這一舉動也是在變動中的市場環(huán)境中創(chuàng)新改革的體現(xiàn)。首先，去年鉀肥市場整體低迷，價(jià)格在震蕩中走低，在宏觀環(huán)境的影響下鹽湖整體利潤在下降。其次，鹽湖自身銷售目標(biāo)的提升，由去年的銷售量330萬噸提到今年450-500萬噸，對原有的經(jīng)營模式來說，是個(gè)嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。加上進(jìn)口鉀肥的擠壓，鹽湖做出了聯(lián)合分銷的改革措施。在這一點(diǎn)上，王蓓很贊成鹽湖股份的舉措，這是企業(yè)在面對競爭時(shí)作出的嘗試性對策。鹽湖股份在各地成立分公司，不僅將區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格劃分，將散點(diǎn)變成“合力”，有效避免市場上無序競爭。另外，聯(lián)營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場化運(yùn)作，使市場競爭更規(guī)范，在一定程度上穩(wěn)定了國內(nèi)鉀肥的市場環(huán)境，對市場形成良好引導(dǎo)作用。從鹽湖股份自身方面來說，成立分公司能很好地緩解產(chǎn)能擴(kuò)張后帶來的銷售壓力。通過成立分公司，在自己的負(fù)責(zé)的范圍“精耕細(xì)作”，有助于把行業(yè)中力量強(qiáng)的企業(yè)動員起來，整合分公司的渠道跟資源，增強(qiáng)行業(yè)優(yōu)勢，不僅在銷售量上能夠有一個(gè)大的提升，更能降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。

在鹽湖股份的調(diào)整戰(zhàn)略中，中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司也參與了鹽湖在西南、北方地區(qū)的業(yè)務(wù)，通過合作，中農(nóng)集團(tuán)控股公司與鹽湖股份之間的關(guān)系更加密切，中農(nóng)控股股份公司深感責(zé)任重大。對鹽湖股份而言，新成立的分公司之間如何有效的運(yùn)作，各部門之間如何磨合形成適合自己的模式，也是需要長期的實(shí)踐。

適者生存 轉(zhuǎn)變營銷模式

在王蓓看來，目前鉀肥市場的波動并不是突然發(fā)生的，而是遲早要發(fā)生的。對這種狀況她并不感到意外，但是如何在變動的市場環(huán)境中發(fā)展卻是她經(jīng)?？紤]的問題。王蓓說，變動不可怕，可怕的是環(huán)境變了，企業(yè)沒變。中農(nóng)集團(tuán)控股公司已經(jīng)從加鉀業(yè)務(wù)的延伸中意識到，必須要轉(zhuǎn)變目前的營銷策略，才能在未來站住腳。王蓓說：“我們已經(jīng)做好了長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，也意識到未來很長一段時(shí)間，鉀肥市場都會很難，低價(jià)、低利潤將持續(xù)較長時(shí)間。但國外供應(yīng)商并不能取代國內(nèi)經(jīng)銷商的位置，而我們需要做的就是在服務(wù)上更勝一籌?！?/p>

王蓓表示，以前鉀肥以低價(jià)贏市場的局面，今后將會很難存活，而國外供應(yīng)商短時(shí)間內(nèi)并不能取消國內(nèi)代理商，它還需要依賴代理商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和信息。所以今后中農(nóng)集團(tuán)控股公司的戰(zhàn)略目標(biāo)將會從價(jià)格營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷，在分銷網(wǎng)絡(luò)上下功夫，在服務(wù)、物流方面更深入研究，并結(jié)合國產(chǎn)鉀、進(jìn)口鉀以及工業(yè)原料使產(chǎn)品線更豐富，為市場提供長期、穩(wěn)定的供應(yīng)。

另外，未來種植結(jié)構(gòu)的改變也是值得關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著土地流轉(zhuǎn)速度的加快，種植結(jié)構(gòu)的改變直接影響到施肥結(jié)構(gòu)的改變，農(nóng)民對高效肥、水溶肥、硝基肥等需求呈擴(kuò)大化，那么鉀肥市場的份額是擴(kuò)大還是減少都不得而知，但可以肯定的是對肥料的需求將趨于穩(wěn)定，所以企業(yè)應(yīng)該抓住市場變化中帶來的機(jī)遇，追求科學(xué)的可持續(xù)發(fā)展。只有與時(shí)俱進(jìn)，以變應(yīng)變，才能做到有備無患。

業(yè)界觀點(diǎn)

江蘇華昌化工股份有限公司副總經(jīng)理張漢卿:

從某種意義上講，鹽湖鉀肥和國內(nèi)貿(mào)易商、下游企業(yè)合作成立銷售公司，就是要通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的資本合作方式，減少供應(yīng)“管道”價(jià)值鏈中的上下游博弈的“內(nèi)耗”，提高周轉(zhuǎn)效率和效益。在市場下行時(shí)，原有單純的“買賣關(guān)系”必然導(dǎo)致鉀肥生產(chǎn)商與分銷商在價(jià)格和發(fā)貨、接貨節(jié)奏上的博弈；增加了股權(quán)資本合作關(guān)系后，減少這種內(nèi)部博弈帶來的周轉(zhuǎn)效率下降。我認(rèn)為鉀肥生產(chǎn)企業(yè)與鉀肥流通企業(yè)的“緊密”合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應(yīng)“管道”的特點(diǎn)和當(dāng)前市場形勢看，這種緊密合作可能會進(jìn)一步延伸至大中型復(fù)合肥企業(yè)。不管是國產(chǎn)鉀肥還是進(jìn)口鉀肥，這種供應(yīng)“管道”內(nèi)的合作都有潛力可挖。

浙江農(nóng)資集團(tuán)總經(jīng)理助理陳志浩：

鹽湖股份與國內(nèi)流通企業(yè)成立合資公司是生產(chǎn)企業(yè)營銷思路的一次重要轉(zhuǎn)變。如果生產(chǎn)企業(yè)自建渠道的話，不但要投入高成本，而且還會對原有的渠道造成沖擊，與國內(nèi)大型企業(yè)合作成立貿(mào)易公司，不但體現(xiàn)了渠道的價(jià)值，更重要的是加快了貿(mào)易產(chǎn)品的流通速度和市場布局，可以說是一個(gè)雙贏的選擇。鉀肥生產(chǎn)企業(yè)這種“競合”的合作模式是發(fā)展方向，也為氮肥行業(yè)的廠商關(guān)系合作關(guān)系提供了參考。

安徽六國化工營銷公司總經(jīng)理徐東奎：

復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)是鉀肥從生產(chǎn)至服務(wù)農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵一環(huán)。目前國內(nèi)鉀肥企業(yè)很大一部分銷售額是通過直供復(fù)合肥工廠來完成的，從歷史上來看，國內(nèi)鉀肥企業(yè)與復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)之間合作是比較成功的，而以目前的市場形勢來說，無論是從感情還是利益方面考慮，保證政策持續(xù)穩(wěn)定、維護(hù)雙方關(guān)系的緊密、穩(wěn)定都是必要的。

滿洲里京鐵京貿(mào)公司總經(jīng)理郭殿貴：

國產(chǎn)鉀肥的產(chǎn)能總量預(yù)計(jì)能達(dá)到800萬噸，而目前國內(nèi)對氯化鉀的實(shí)際需求在1200萬噸左右。即便是將來隨著國產(chǎn)鉀鹽產(chǎn)能的擴(kuò)大，從國家戰(zhàn)略的考慮，鉀肥進(jìn)口也將是長期的行為，同時(shí)國外鉀肥在產(chǎn)品品質(zhì)和成本方面的優(yōu)勢也是明顯的。隨著鉀肥市場格局的變化，國內(nèi)鉀肥企業(yè)和國際鉀肥商都在一個(gè)雙方能夠長期共存和保持持續(xù)發(fā)展的平衡點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)過程或許是一個(gè)激烈的競爭、拉鋸的過程，但最終應(yīng)該會帶來一個(gè)穩(wěn)定的國內(nèi)鉀肥供應(yīng)格局和一個(gè)不是暴利但很穩(wěn)定的盈利空間。