□《中國農(nóng)資》記者張高科

世界第三大咨詢公司麥肯錫對中國市場的廠商發(fā)展關(guān)系做過如下總結(jié)：“上世紀(jì)80年代是廠家主導(dǎo)時(shí)期，90年代是廠商博弈階段，21世紀(jì)廠商開始進(jìn)入均衡態(tài)勢”。而化肥行業(yè)尤其是氮肥行業(yè)，廠商的合作模式卻一直處于廠商博弈階段，甚至是廠家主導(dǎo)時(shí)期。隨著近兩年氮肥產(chǎn)能過剩的凸顯，流通商提前備貨不但不會(huì)賺錢，反而儲(chǔ)備越多虧損越大；反觀生產(chǎn)廠家，新增產(chǎn)能的快速釋放也使得市場競爭日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只能是企業(yè)維持在成本線附近運(yùn)行。

流通商希望聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷或代銷，甚至每噸尿素只收20元的流通渠道費(fèi)的固化合作模式，而生產(chǎn)企業(yè)則希望流通商買斷產(chǎn)品，發(fā)出了“是體驗(yàn)真正親情時(shí)候”的感言。廠商合作模式的創(chuàng)新成為當(dāng)下業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。

市場倒逼廠商反思合作模式

用數(shù)字來量化氮肥行業(yè)的困難形勢則最為清晰。據(jù)氮肥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2013年底，我國尿素總產(chǎn)能8070萬噸。2014年上半年有3個(gè)尿素項(xiàng)目投產(chǎn)，合計(jì)產(chǎn)能200萬噸。新增產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大造成了氮肥市場的長期低迷，價(jià)格下滑成為趨勢。2013年1-12月全國尿素平均出廠價(jià)為 1832元/噸，同比下降285元/噸，降幅13.5%；2013年下半年同比下降平均在400元/噸左右，降幅達(dá)20%。價(jià)格的大幅下滑不但使生產(chǎn)企業(yè)面臨虧損，流通企業(yè)淡儲(chǔ)旺銷的好日子也一去不復(fù)返。

山東聯(lián)盟集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理孫德亮表示，去年尿素行業(yè)的利潤僅有2%-3%，成本控制較好的企業(yè)也僅能微利運(yùn)行，隨著去年年底到現(xiàn)在新增產(chǎn)能釋放的加速，尿素價(jià)格再次探底，目前價(jià)格基本已經(jīng)跌破成本線。如果煤炭價(jià)格不出現(xiàn)下滑的話，尿素行業(yè)將會(huì)整體虧損。產(chǎn)能過剩是行業(yè)低迷的主因，但春季市場推遲無疑雪上加霜。孫德亮告訴記者：“今年的春耕啟動(dòng)普遍推遲半個(gè)月，按照目前尿素一天20萬噸的產(chǎn)量，半個(gè)月的市場供應(yīng)量將增加300萬噸，這將使氮肥的銷售陷入困局。”

惠多利農(nóng)資公司總經(jīng)理陳志浩則表示，在巨大的產(chǎn)能面前，分析市場已經(jīng)沒有意義，后市下跌已經(jīng)成為必然，流通商怎樣和廠家合作是當(dāng)前氮肥行情面臨的重要難題?！笆紫?，大家都看不到能夠支撐或刺激當(dāng)前的市場價(jià)格轉(zhuǎn)機(jī)的因素存在；其次，由于價(jià)格呈現(xiàn)跌勢，流通商都是在高于目前市場價(jià)格水平前拿的貨，國內(nèi)市場已經(jīng)逐步形成‘寧可錯(cuò)過，不愿被套’的共識；再次，鐵路運(yùn)價(jià)上漲以后，在1000公里以內(nèi)汽車當(dāng)天即可運(yùn)達(dá)，有效地解決了市場物流配送資源短缺的問題，汽車直運(yùn)直銷的模式會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，這將會(huì)影響傳統(tǒng)化肥經(jīng)營模式和市場格局?！标愔竞茝?qiáng)調(diào)，無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是流通企業(yè)，都對未來幾個(gè)月的尿素價(jià)格走勢比較悲觀。既然沒有賺錢的機(jī)會(huì)，尋求新的合作模式將是保證行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。如果沒有合理的合作模式，在用肥旺季，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共同去爭市場的話，價(jià)格下滑將不可避免，后果會(huì)不堪設(shè)想。

在2013年，由于缺乏市場風(fēng)險(xiǎn)意識，在7月低關(guān)稅期來臨前，廠商爭相集港，港口大量存貨，這也給了進(jìn)口商和貿(mào)易商做空中國尿素的機(jī)會(huì)，使得尿素出口全面被動(dòng)。雖然出口量創(chuàng)下826.5萬噸的歷史新高，但生產(chǎn)企業(yè)并未賺錢，流通商虧損更慘重。面對2014年出口量漲價(jià)低的預(yù)期，生產(chǎn)廠和貿(mào)易商都希望找到一種合作模式的博弈關(guān)系，共同減少利益的損害，爭取雙贏的機(jī)會(huì)。

流通商提出固化利益分配模式

尿素作為資源性的產(chǎn)品，沿襲淡儲(chǔ)旺銷的運(yùn)作模式是造成目前流通商被動(dòng)局面的主要原因。在廣東天禾農(nóng)資股份有限公司氮肥部總經(jīng)理林長青看來，精細(xì)化工和農(nóng)藥行業(yè)競爭比較充分，行業(yè)也呈現(xiàn)供大于求的局面，所以流通商會(huì)去選擇有市場需求的商品，但在化肥行業(yè)，尤其是氮肥市場目前貨源充足，生產(chǎn)企業(yè)還是“高高再上”，而且要求先付款再發(fā)貨，這是他近幾個(gè)月一直想不明白的一件事。他認(rèn)為，廠商角色互換是一種趨勢?！盎ば袠I(yè)，一般采取的是經(jīng)銷商先銷售再結(jié)算的模式，這樣流通商就可以控制風(fēng)險(xiǎn)。但作為尿素的流通商，不但要拿大量資金壓貨，利潤是微乎其微，還要面臨虧本的巨大風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候我們?nèi)ゲ少彶皇悄秘洠且磸S家能給多少資源。面對氮肥市場的目前局勢，在未來2-3年，廠商角色互換將成為一種趨勢?！?/p>

上海市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總經(jīng)理助理徐承志表示，尿素價(jià)格波動(dòng)過大，并不是經(jīng)銷商愿意看到的，前些年，尿素是農(nóng)資產(chǎn)品中相對活躍的品種，各級經(jīng)銷商都會(huì)在淡季存貨、旺季銷售。而現(xiàn)在，除了一級流通商外，一些靠近基層的倉庫并未有效利用，中間流通層面沒有充分調(diào)動(dòng)起來，這樣就造成了表觀需求量的減少，在供過于求的市場情況下，局部地區(qū)也會(huì)出現(xiàn)價(jià)格短期的猛漲，這種拉漲其實(shí)是破壞了流通商與廠家的固化合作模式。按照目前的供過于求的局面，市場應(yīng)該會(huì)維持在相對平穩(wěn)的基礎(chǔ)上震蕩，這樣我們也可以利用流通渠道穩(wěn)定銷售，如果價(jià)格大幅上下波動(dòng)，廠商之間的固化合作模式勢必會(huì)受到影響。

陳志浩表示，流通企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮渠道的價(jià)值，利用企業(yè)的信譽(yù)和管理來為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)?！傲魍ㄐ袠I(yè)的渠道有其價(jià)值，在產(chǎn)能過剩的時(shí)代，流通企業(yè)要利用好現(xiàn)有的倉儲(chǔ)、物流優(yōu)勢，為生產(chǎn)企業(yè)做好服務(wù)，所以20元/噸的利潤也算是理所應(yīng)當(dāng)。但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于沒有固化的合作模式，遇到階段性的漲價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)延遲發(fā)貨；而一旦跌價(jià)，由于目前生產(chǎn)企業(yè)的操作模式提前打款或者實(shí)行買斷價(jià)，所以流通企業(yè)只能獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”

按照正常的廠商合作關(guān)系法則，流通企業(yè)都需要通過加強(qiáng)與有競爭力的廠家合作打壓渠道中的競爭對手是不爭的實(shí)事，但同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)也需要通過搶占流通渠道這一先機(jī)和優(yōu)勢來擴(kuò)大市場份額。因此，流通企業(yè)首先提出與生產(chǎn)企業(yè)建立固化模式——流通端只保持固定利潤點(diǎn)，生產(chǎn)端把流通商作為渠道，跟隨市場價(jià)格被動(dòng)調(diào)整出貨價(jià)格，把雙方的博弈變成公開透明的利益分配體系，共同打造價(jià)值增長鏈。

多贏才是廠商博弈最佳格局

零售業(yè)不是一個(gè)以某項(xiàng)核心技術(shù)、某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)最核心的競爭力，這個(gè)成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現(xiàn)在供應(yīng)鏈公平、合理的整合上。目前氮肥行業(yè)產(chǎn)能過剩是不爭的事實(shí)，面對這種形勢，新的合作模式成為行業(yè)的發(fā)展訴求。陳志浩表示，隨著供求關(guān)系的變化，改變原有的廠商合作不是說流通商要占主動(dòng)地位，而是在產(chǎn)能過剩格局下，通過改變原有的付款模式及合作模式，爭取平等的機(jī)會(huì)。

流通商希望爭取平等的機(jī)會(huì)，提出只賺取20元/噸利潤的固化模式，這看上去似乎通情達(dá)理，但生產(chǎn)企業(yè)也不愿意自己扛風(fēng)險(xiǎn)。孫德亮表示，目前的尿素價(jià)格已經(jīng)處于低位，隨著價(jià)格的再次下探，可以說已經(jīng)跌破了企業(yè)的生產(chǎn)成本線，在這種情況下，如果采取保底計(jì)息或者聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷的合作模式，廠家面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

“面對困局，廠商的日子都不好過，在巨大的產(chǎn)能面前，生產(chǎn)企業(yè)目前應(yīng)該以消化庫存為主?！焙幽蠒x開集團(tuán)延化化工有限公司總經(jīng)理助理?xiàng)钔畋硎?。流通商?dān)心虧損不拿貨，如果生產(chǎn)企業(yè)沒有相應(yīng)額度刺激政策，這種博弈還會(huì)持續(xù)，雖然聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷或者先發(fā)貨再結(jié)算的合作模式等于直接把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè)，但這也是一種無奈的現(xiàn)實(shí)。據(jù)了解，目前山西、內(nèi)蒙古等地的一些大型生產(chǎn)企業(yè)目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變了和商家的合作模式，采取聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，自愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。楊同宇認(rèn)為，這種廠商的合作模式對于廠家而言是一種無奈，但也是發(fā)展趨勢?！澳壳皬S商對于后市都難言樂觀，巨大的產(chǎn)能釋放改變了原有的市場供應(yīng)格局，目前華北地區(qū)的貨源很難進(jìn)入東北市場，消化庫存壓力成為目前各個(gè)企業(yè)面臨的難題。如果生產(chǎn)企業(yè)不轉(zhuǎn)變思路，流通商肯定沒有膽量去拿貨?！?/p>

廠商的博弈還在持續(xù)，但已發(fā)生微妙變化。廠家不再一味要求流通商拿貨，而是通過轉(zhuǎn)變營銷思路，一方面攜手流通商一同做好市場，另一方面直接下沉鋪貨。流通商一方面在穩(wěn)定主渠道，另一方面也在轉(zhuǎn)型為綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商。

其實(shí)，博弈雙方不再是完全對立的，一方收益也不意味著另一方必須損失，廠商之間存在著共同的利益、共同的方向，以及各有的優(yōu)勢，讓雙方利益都增加，讓每一單合作生意的整體利益增加，才是農(nóng)資圈符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)則的非零和博弈模式。