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        依托天脊品牌打開銷售新局面

        2014-02-06 09:56:45趙錦華
        中國農(nóng)資 2014年41期
        關(guān)鍵詞:天脊磷肥硝酸

        依托天脊品牌打開銷售新局面

        崔建杰,山西頌豐公司總經(jīng)理,同時也是天脊集團的一名縣級經(jīng)銷商。有著近20年經(jīng)營農(nóng)資經(jīng)驗的崔建杰,于2004年開始接觸天脊化肥,2010年取得天脊化肥在忻州市忻府區(qū)的代理權(quán)。在與天脊化肥相知、相交的10年里,他見證了天脊化肥給當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)帶來的增產(chǎn)實效。

        初識天脊抓住機遇

        2004年,化肥市場上的復(fù)合肥比較少,主要是二銨、硝酸磷肥。但當(dāng)時全國范圍內(nèi)經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的人都知道天脊集團,“我早就知道天脊是一家國有大型企業(yè),主要產(chǎn)品是硝酸磷肥,在忻府區(qū)使用后,玉米長勢喜人,產(chǎn)量、品質(zhì)優(yōu)于施用碳銨、磷肥,增產(chǎn)效果非常明顯,農(nóng)民到用肥季節(jié)到處找天脊硝酸磷肥買,回頭客特別多。”崔建杰說。

        崔建杰回憶:“天脊化肥進入忻府區(qū)以前,農(nóng)民習(xí)慣施用碳酸氫銨、尿素和磷肥,由于肥料利用率低,所以玉米產(chǎn)量一直不高,自從農(nóng)民施用硝酸磷肥后,玉米產(chǎn)量馬上就上來,由過去的1200斤/畝一躍升為1600-1800斤/畝。農(nóng)民一下子就記住天脊了,特別是在忻府區(qū)的一些坡地上,效果更為明顯。因為天脊化肥能有效增強作物抗旱性,同時化肥里有兩種氮——硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和兩種磷——水溶性磷和枸溶性磷。它們都是一急一緩,既能當(dāng)?shù)追视?,也能?dāng)追肥用,當(dāng)?shù)追屎髣抛悖?dāng)追肥來得快,天脊產(chǎn)品一下子成了搶手貨。當(dāng)時貨源比較緊張,整個山西市場是由山西省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司全權(quán)代理,我們只能通過他們拿貨,誰拿到貨了,誰就掙上錢了。為此,我經(jīng)常得到山西省農(nóng)資公司去催貨。”從那時起,崔建杰就和天脊集團結(jié)下了深厚的友誼。

        產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整獲新機遇

        從2004年起,崔經(jīng)理作為一個天脊化肥的基層代理商,一干就是6年,主要負(fù)責(zé)區(qū)域是忻府區(qū)陽村一帶。到了2008年,由于那時銷售網(wǎng)絡(luò)不太健全,誰都可以經(jīng)營,市場比較亂,大家經(jīng)常打價格戰(zhàn),一袋天脊硝酸磷肥,你賣80元、他賣78元,這種無序競爭嚴(yán)重影響了市場秩序,導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不愿意銷售天脊化肥了,因為再好的產(chǎn)品如果沒有利潤誰也不愿意銷售。但是由于天脊化肥在農(nóng)民心目中的地位,每個門店還必須有天脊肥,否則不能吸引農(nóng)民到店里買農(nóng)資產(chǎn)品,所以出現(xiàn)了每個門店老板拿著天脊化肥,但是都不積極賣的情況,用天脊肥當(dāng)幌子推銷其它利潤大的化肥。“這么好的肥料,不能造福農(nóng)民,我當(dāng)時很痛心呀!”崔建杰感慨??上驳氖?,這種局面沒有多久,轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了,企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,給崔建杰帶來了福音。

        2010年,天脊集團為了順應(yīng)市場潮流,陸續(xù)生產(chǎn)出了二十多個化肥品種,以滿足農(nóng)民朋友的需求。新產(chǎn)品走新模式、新產(chǎn)品找新代理。聞聽這個消息,崔建杰喜出望外,立即和工廠取得了聯(lián)系,并順利拿到忻府區(qū)天脊新產(chǎn)品的總代理資格,獲得代理權(quán)后,崔建杰著手管理市場,重新布點,小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布一個點,大鄉(xiāng)鎮(zhèn)找兩個點,并適當(dāng)提高基層商的利潤。重新整合市場后,大家的積極性被充分調(diào)動起來,都愿意賣天脊化肥了。

        為了更好地促進化肥銷售,統(tǒng)一基層商的思想是關(guān)鍵。2013年年底,崔建杰專門組織了全區(qū)的50多名基層商召開了“2013年工作總結(jié)及2014年天脊化肥訂貨會”。會上邀請了工廠的技術(shù)專家開展農(nóng)化知識講座,對2013年的化肥銷售進行了總結(jié),并對2014年的銷售工作做了統(tǒng)一安排,最后和基層商簽訂了2014年的銷量責(zé)任書。在繼續(xù)保護好市場網(wǎng)絡(luò)的前提下,崔建杰采用多勞多得的激勵機制調(diào)動大家的積極性,為2014年目標(biāo)銷量的完成奠定了堅實的基礎(chǔ)。

        用崔建杰的話說,原來不是天脊肥不好,是銷售渠道出了問題了,現(xiàn)在只要對癥下藥,馬上就好了。一方面,天脊化肥肥效好,深受農(nóng)民朋友喜歡,容易賣,只要讓大家掙錢,積極性自然就調(diào)動起來了;另一方面,近幾年來,一些門店的信譽度不高,必須要靠像天脊這樣的大品牌來改善、提升自己的形象。

        有了好點子自然多賣肥

        經(jīng)銷化肥也要有好的帶頭人、好的管理辦法和對員工好的激勵機制。

        崔建杰經(jīng)常組織農(nóng)民朋友和種田大戶或基層商到天脊集團參觀,讓大家對天脊有更深入的了解,并定期請專家對農(nóng)民朋友進行農(nóng)化知識培訓(xùn),提升大家的科學(xué)用肥水平。

        2012年,崔建杰在忻府區(qū)搞了50塊天脊化肥示范田,快到收獲時召開現(xiàn)場觀摩會,讓附近的農(nóng)民親眼看到天脊化肥的優(yōu)勢和增產(chǎn)效果以此帶動化肥的銷售工作。

        這兩年,隨著土地的大面積流轉(zhuǎn),崔建杰又想出了新招。特殊情況特別處理,對小散戶采用基層銷售,對一些種田大戶建立大戶信息檔案,姓名、電話、種植作物種類、面積、施肥習(xí)慣等等詳實記錄,專門服務(wù),去除中間環(huán)節(jié)直接為他們供貨,定期進行農(nóng)戶電話跟蹤回訪,進行售前、售中、售后服務(wù)。

        現(xiàn)在在忻府區(qū)天脊化肥新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量明顯上升,同時農(nóng)民的反饋也讓崔建杰深受鼓舞。大家紛紛表示,天脊化肥利用率高,養(yǎng)分全面,改良土壤,養(yǎng)分足,40%含量的天脊肥比45%含量的其它肥效果還好呢。

        金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑,金獎銀獎不如老百姓夸獎。正如崔建杰所堅信的,造好肥,無愧于心,賣好肥,造福于民。

        (趙錦華)

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