依托天脊品牌打開銷售新局面

崔建杰，山西頌豐公司總經(jīng)理，同時也是天脊集團的一名縣級經(jīng)銷商。有著近20年經(jīng)營農(nóng)資經(jīng)驗的崔建杰，于2004年開始接觸天脊化肥，2010年取得天脊化肥在忻州市忻府區(qū)的代理權。在與天脊化肥相知、相交的10年里，他見證了天脊化肥給當?shù)剞r(nóng)業(yè)帶來的增產(chǎn)實效。

初識天脊抓住機遇

2004年，化肥市場上的復合肥比較少，主要是二銨、硝酸磷肥。但當時全國范圍內(nèi)經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的人都知道天脊集團，“我早就知道天脊是一家國有大型企業(yè)，主要產(chǎn)品是硝酸磷肥，在忻府區(qū)使用后，玉米長勢喜人，產(chǎn)量、品質(zhì)優(yōu)于施用碳銨、磷肥，增產(chǎn)效果非常明顯，農(nóng)民到用肥季節(jié)到處找天脊硝酸磷肥買，回頭客特別多?！贝藿ń苷f。

崔建杰回憶：“天脊化肥進入忻府區(qū)以前，農(nóng)民習慣施用碳酸氫銨、尿素和磷肥，由于肥料利用率低，所以玉米產(chǎn)量一直不高，自從農(nóng)民施用硝酸磷肥后，玉米產(chǎn)量馬上就上來，由過去的1200斤/畝一躍升為1600-1800斤/畝。農(nóng)民一下子就記住天脊了，特別是在忻府區(qū)的一些坡地上，效果更為明顯。因為天脊化肥能有效增強作物抗旱性，同時化肥里有兩種氮——硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和兩種磷——水溶性磷和枸溶性磷。它們都是一急一緩，既能當?shù)追视?，也能當追肥用，當?shù)追屎髣抛?，當追肥來得快，天脊產(chǎn)品一下子成了搶手貨。當時貨源比較緊張，整個山西市場是由山西省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司全權代理，我們只能通過他們拿貨，誰拿到貨了，誰就掙上錢了。為此，我經(jīng)常得到山西省農(nóng)資公司去催貨。”從那時起，崔建杰就和天脊集團結下了深厚的友誼。

產(chǎn)品結構調(diào)整獲新機遇

從2004年起，崔經(jīng)理作為一個天脊化肥的基層代理商，一干就是6年，主要負責區(qū)域是忻府區(qū)陽村一帶。到了2008年，由于那時銷售網(wǎng)絡不太健全，誰都可以經(jīng)營，市場比較亂，大家經(jīng)常打價格戰(zhàn)，一袋天脊硝酸磷肥，你賣80元、他賣78元，這種無序競爭嚴重影響了市場秩序，導致很多經(jīng)銷商不愿意銷售天脊化肥了，因為再好的產(chǎn)品如果沒有利潤誰也不愿意銷售。但是由于天脊化肥在農(nóng)民心目中的地位，每個門店還必須有天脊肥，否則不能吸引農(nóng)民到店里買農(nóng)資產(chǎn)品，所以出現(xiàn)了每個門店老板拿著天脊化肥，但是都不積極賣的情況，用天脊肥當幌子推銷其它利潤大的化肥。“這么好的肥料，不能造福農(nóng)民，我當時很痛心呀！”崔建杰感慨。可喜的是，這種局面沒有多久，轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了，企業(yè)進行產(chǎn)品結構調(diào)整，給崔建杰帶來了福音。

2010年，天脊集團為了順應市場潮流，陸續(xù)生產(chǎn)出了二十多個化肥品種，以滿足農(nóng)民朋友的需求。新產(chǎn)品走新模式、新產(chǎn)品找新代理。聞聽這個消息，崔建杰喜出望外，立即和工廠取得了聯(lián)系，并順利拿到忻府區(qū)天脊新產(chǎn)品的總代理資格，獲得代理權后，崔建杰著手管理市場，重新布點，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布一個點，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)找兩個點，并適當提高基層商的利潤。重新整合市場后，大家的積極性被充分調(diào)動起來，都愿意賣天脊化肥了。

為了更好地促進化肥銷售，統(tǒng)一基層商的思想是關鍵。2013年年底，崔建杰專門組織了全區(qū)的50多名基層商召開了“2013年工作總結及2014年天脊化肥訂貨會”。會上邀請了工廠的技術專家開展農(nóng)化知識講座，對2013年的化肥銷售進行了總結，并對2014年的銷售工作做了統(tǒng)一安排，最后和基層商簽訂了2014年的銷量責任書。在繼續(xù)保護好市場網(wǎng)絡的前提下，崔建杰采用多勞多得的激勵機制調(diào)動大家的積極性，為2014年目標銷量的完成奠定了堅實的基礎。

用崔建杰的話說，原來不是天脊肥不好，是銷售渠道出了問題了，現(xiàn)在只要對癥下藥，馬上就好了。一方面，天脊化肥肥效好，深受農(nóng)民朋友喜歡，容易賣，只要讓大家掙錢，積極性自然就調(diào)動起來了；另一方面，近幾年來，一些門店的信譽度不高，必須要靠像天脊這樣的大品牌來改善、提升自己的形象。

有了好點子自然多賣肥

經(jīng)銷化肥也要有好的帶頭人、好的管理辦法和對員工好的激勵機制。

崔建杰經(jīng)常組織農(nóng)民朋友和種田大戶或基層商到天脊集團參觀，讓大家對天脊有更深入的了解，并定期請專家對農(nóng)民朋友進行農(nóng)化知識培訓，提升大家的科學用肥水平。

2012年，崔建杰在忻府區(qū)搞了50塊天脊化肥示范田，快到收獲時召開現(xiàn)場觀摩會，讓附近的農(nóng)民親眼看到天脊化肥的優(yōu)勢和增產(chǎn)效果以此帶動化肥的銷售工作。

這兩年，隨著土地的大面積流轉(zhuǎn)，崔建杰又想出了新招。特殊情況特別處理，對小散戶采用基層銷售，對一些種田大戶建立大戶信息檔案，姓名、電話、種植作物種類、面積、施肥習慣等等詳實記錄，專門服務，去除中間環(huán)節(jié)直接為他們供貨，定期進行農(nóng)戶電話跟蹤回訪，進行售前、售中、售后服務。

現(xiàn)在在忻府區(qū)天脊化肥新產(chǎn)品在當?shù)劁N量明顯上升，同時農(nóng)民的反饋也讓崔建杰深受鼓舞。大家紛紛表示，天脊化肥利用率高，養(yǎng)分全面，改良土壤，養(yǎng)分足，40%含量的天脊肥比45%含量的其它肥效果還好呢。

金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，金獎銀獎不如老百姓夸獎。正如崔建杰所堅信的，造好肥，無愧于心，賣好肥，造福于民。

（趙錦華）