依托天脊品牌打開(kāi)銷售新局面

崔建杰，山西頌豐公司總經(jīng)理，同時(shí)也是天脊集團(tuán)的一名縣級(jí)經(jīng)銷商。有著近20年經(jīng)營(yíng)農(nóng)資經(jīng)驗(yàn)的崔建杰，于2004年開(kāi)始接觸天脊化肥，2010年取得天脊化肥在忻州市忻府區(qū)的代理權(quán)。在與天脊化肥相知、相交的10年里，他見(jiàn)證了天脊化肥給當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)帶來(lái)的增產(chǎn)實(shí)效。

初識(shí)天脊抓住機(jī)遇

2004年，化肥市場(chǎng)上的復(fù)合肥比較少，主要是二銨、硝酸磷肥。但當(dāng)時(shí)全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的人都知道天脊集團(tuán)，“我早就知道天脊是一家國(guó)有大型企業(yè)，主要產(chǎn)品是硝酸磷肥，在忻府區(qū)使用后，玉米長(zhǎng)勢(shì)喜人，產(chǎn)量、品質(zhì)優(yōu)于施用碳銨、磷肥，增產(chǎn)效果非常明顯，農(nóng)民到用肥季節(jié)到處找天脊硝酸磷肥買，回頭客特別多?！贝藿ń苷f(shuō)。

崔建杰回憶：“天脊化肥進(jìn)入忻府區(qū)以前，農(nóng)民習(xí)慣施用碳酸氫銨、尿素和磷肥，由于肥料利用率低，所以玉米產(chǎn)量一直不高，自從農(nóng)民施用硝酸磷肥后，玉米產(chǎn)量馬上就上來(lái)，由過(guò)去的1200斤/畝一躍升為1600-1800斤/畝。農(nóng)民一下子就記住天脊了，特別是在忻府區(qū)的一些坡地上，效果更為明顯。因?yàn)樘旒够誓苡行г鰪?qiáng)作物抗旱性，同時(shí)化肥里有兩種氮——硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和兩種磷——水溶性磷和枸溶性磷。它們都是一急一緩，既能當(dāng)?shù)追视?，也能?dāng)追肥用，當(dāng)?shù)追屎髣抛?，?dāng)追肥來(lái)得快，天脊產(chǎn)品一下子成了搶手貨。當(dāng)時(shí)貨源比較緊張，整個(gè)山西市場(chǎng)是由山西省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司全權(quán)代理，我們只能通過(guò)他們拿貨，誰(shuí)拿到貨了，誰(shuí)就掙上錢了。為此，我經(jīng)常得到山西省農(nóng)資公司去催貨?！睆哪菚r(shí)起，崔建杰就和天脊集團(tuán)結(jié)下了深厚的友誼。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整獲新機(jī)遇

從2004年起，崔經(jīng)理作為一個(gè)天脊化肥的基層代理商，一干就是6年，主要負(fù)責(zé)區(qū)域是忻府區(qū)陽(yáng)村一帶。到了2008年，由于那時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)不太健全，誰(shuí)都可以經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)比較亂，大家經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)，一袋天脊硝酸磷肥，你賣80元、他賣78元，這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不愿意銷售天脊化肥了，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品如果沒(méi)有利潤(rùn)誰(shuí)也不愿意銷售。但是由于天脊化肥在農(nóng)民心目中的地位，每個(gè)門店還必須有天脊肥，否則不能吸引農(nóng)民到店里買農(nóng)資產(chǎn)品，所以出現(xiàn)了每個(gè)門店老板拿著天脊化肥，但是都不積極賣的情況，用天脊肥當(dāng)幌子推銷其它利潤(rùn)大的化肥?！斑@么好的肥料，不能造福農(nóng)民，我當(dāng)時(shí)很痛心呀！”崔建杰感慨?？上驳氖?，這種局面沒(méi)有多久，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，給崔建杰帶來(lái)了福音。

2010年，天脊集團(tuán)為了順應(yīng)市場(chǎng)潮流，陸續(xù)生產(chǎn)出了二十多個(gè)化肥品種，以滿足農(nóng)民朋友的需求。新產(chǎn)品走新模式、新產(chǎn)品找新代理。聞聽(tīng)這個(gè)消息，崔建杰喜出望外，立即和工廠取得了聯(lián)系，并順利拿到忻府區(qū)天脊新產(chǎn)品的總代理資格，獲得代理權(quán)后，崔建杰著手管理市場(chǎng)，重新布點(diǎn)，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布一個(gè)點(diǎn)，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)找兩個(gè)點(diǎn)，并適當(dāng)提高基層商的利潤(rùn)。重新整合市場(chǎng)后，大家的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，都愿意賣天脊化肥了。

為了更好地促進(jìn)化肥銷售，統(tǒng)一基層商的思想是關(guān)鍵。2013年年底，崔建杰專門組織了全區(qū)的50多名基層商召開(kāi)了“2013年工作總結(jié)及2014年天脊化肥訂貨會(huì)”。會(huì)上邀請(qǐng)了工廠的技術(shù)專家開(kāi)展農(nóng)化知識(shí)講座，對(duì)2013年的化肥銷售進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)2014年的銷售工作做了統(tǒng)一安排，最后和基層商簽訂了2014年的銷量責(zé)任書。在繼續(xù)保護(hù)好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的前提下，崔建杰采用多勞多得的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)大家的積極性，為2014年目標(biāo)銷量的完成奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

用崔建杰的話說(shuō)，原來(lái)不是天脊肥不好，是銷售渠道出了問(wèn)題了，現(xiàn)在只要對(duì)癥下藥，馬上就好了。一方面，天脊化肥肥效好，深受農(nóng)民朋友喜歡，容易賣，只要讓大家掙錢，積極性自然就調(diào)動(dòng)起來(lái)了；另一方面，近幾年來(lái)，一些門店的信譽(yù)度不高，必須要靠像天脊這樣的大品牌來(lái)改善、提升自己的形象。

有了好點(diǎn)子自然多賣肥

經(jīng)銷化肥也要有好的帶頭人、好的管理辦法和對(duì)員工好的激勵(lì)機(jī)制。

崔建杰經(jīng)常組織農(nóng)民朋友和種田大戶或基層商到天脊集團(tuán)參觀，讓大家對(duì)天脊有更深入的了解，并定期請(qǐng)專家對(duì)農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)，提升大家的科學(xué)用肥水平。

2012年，崔建杰在忻府區(qū)搞了50塊天脊化肥示范田，快到收獲時(shí)召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，讓附近的農(nóng)民親眼看到天脊化肥的優(yōu)勢(shì)和增產(chǎn)效果以此帶動(dòng)化肥的銷售工作。

這兩年，隨著土地的大面積流轉(zhuǎn)，崔建杰又想出了新招。特殊情況特別處理，對(duì)小散戶采用基層銷售，對(duì)一些種田大戶建立大戶信息檔案，姓名、電話、種植作物種類、面積、施肥習(xí)慣等等詳實(shí)記錄，專門服務(wù)，去除中間環(huán)節(jié)直接為他們供貨，定期進(jìn)行農(nóng)戶電話跟蹤回訪，進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)。

現(xiàn)在在忻府區(qū)天脊化肥新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量明顯上升，同時(shí)農(nóng)民的反饋也讓崔建杰深受鼓舞。大家紛紛表示，天脊化肥利用率高，養(yǎng)分全面，改良土壤，養(yǎng)分足，40%含量的天脊肥比45%含量的其它肥效果還好呢。

金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓夸獎(jiǎng)。正如崔建杰所堅(jiān)信的，造好肥，無(wú)愧于心，賣好肥，造福于民。

（趙錦華）