□中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員 李寶星

亮劍營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄

善用促銷(xiāo)技巧增銷(xiāo)量

□中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員 李寶星

眾所周知，促銷(xiāo)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的一項(xiàng)重要舉措。但是，如何“促”才能取得理想的銷(xiāo)售效果？這就有個(gè)技巧的問(wèn)題，“促”不好，措施不得當(dāng)，就有可能勞民傷財(cái)，前功盡棄，起不到增加銷(xiāo)量的作用；可“促”好了，不僅能提升銷(xiāo)量，而且還會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，進(jìn)一步提高企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)善于運(yùn)用促銷(xiāo)的技巧取得一石三鳥(niǎo)的佳績(jī)。

滿足“喜好占便宜”的心理需求。人們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)往往喜歡討價(jià)還價(jià)，哪怕是能降低一分錢(qián)，也會(huì)感到有一種“成就感”。尤其是農(nóng)民朋友收入較低、文化知識(shí)較少，更喜歡貪圖便宜，所以其在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)只要能在標(biāo)價(jià)或者口頭報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上砍下價(jià)來(lái)，就有可能得到心理滿足而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。否則，就會(huì)感到非常沒(méi)有“面子”，或者是意識(shí)到自己不會(huì)“殺價(jià)”而傷害自尊，從而放棄購(gòu)買(mǎi)行為。因此，適當(dāng)?shù)亟o予一定的優(yōu)惠或讓利是促成買(mǎi)賣(mài)成交的一個(gè)訣竅。

滿足“好奇”的心理需求。當(dāng)人們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，有相當(dāng)一部分人雖然不想購(gòu)買(mǎi)某商品，但是由于此商品的促銷(xiāo)品特別新穎別致，而且是在其他地方買(mǎi)不到的物品，或者促銷(xiāo)品上印有某種特殊的文字圖案非常吸引人，出于好奇，人們便會(huì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品，其購(gòu)買(mǎi)目的不是喜歡商品本身，而是為了獲得某一贈(zèng)品。因此，以別具一格的贈(zèng)品吸引、誘惑、刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲望也是技巧之一。

滿足“從眾”的心理需求。人們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，還有一部分人缺乏主見(jiàn)，不喜歡自己拿主意，而是一味地跟著感覺(jué)走或稱(chēng)“跟風(fēng)”。不管是商家也好，還是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，只要是他（她）信得過(guò)的人推薦或介紹的商品，就會(huì)不假思索地去購(gòu)買(mǎi)，這就是典型的“從眾”心理，即“上當(dāng)大家一起上當(dāng)，反正也不是我一個(gè)人”。所以說(shuō)，雇傭“托兒”來(lái)增加銷(xiāo)量的做法就是商家抓住了人們的這種心理需求。再如，人們喜歡前往排隊(duì)等著吃飯的飯店去就餐，甘愿花去較長(zhǎng)的時(shí)間等待，其實(shí)也是這種心理需求的具體體現(xiàn)。