□《中國農(nóng)資》記者 張番

李龍：與客戶同利才能穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)

□《中國農(nóng)資》記者 張番

張家口下花園同利農(nóng)資公司銷售化肥的半徑輻射整個張家口地區(qū)，雖然張家口農(nóng)業(yè)種植面積不大，但壩上、壩下區(qū)域的種植特點不同，也需要公司總經(jīng)理李龍依靠多年來積累的經(jīng)驗來管理。

由于張家口交通便利、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)比較容易，所以不少化肥生產(chǎn)企業(yè)都瞄準(zhǔn)這個市場份額不大的地方。李龍最初僅是壩下區(qū)域的代理商，并且代理多個品牌的產(chǎn)品。但慢慢地，他發(fā)現(xiàn)，各個生產(chǎn)企業(yè)都有自己的銷售平臺和銷售思路，代理多個品種不利于自己公司的發(fā)展。于是，他選擇專營天脊肥，這一賣就是十年。

打好網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)是關(guān)鍵

用李龍的話說，堅持這么多年賣天脊肥，效益是一方面，更多的還是因為感情。李龍介紹，天脊肥是化學(xué)合成，肥料利用率高、增產(chǎn)效果明顯，是農(nóng)民信任的好品牌。賣天脊肥，對他和基層零售商來說，放心！這個先決條件使他在推廣天脊肥時不僅底氣十足，而且干勁十足。多年來，李龍下了很大的力氣建立網(wǎng)絡(luò)，并打下了堅實的基礎(chǔ)，但凡接觸過的經(jīng)銷商網(wǎng)點，后期合作都比較固定，促使他成為聯(lián)系天脊集團和基層零售商的紐帶。在工作的過程中，無論是對天脊還是經(jīng)銷商，李龍都建立起深厚的感情。

功夫不負(fù)有心人，隨著國家對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的支持政策力度加大，近2-3年，張家口地區(qū)土地流轉(zhuǎn)速度加快，農(nóng)業(yè)種植規(guī)模增加，這對已經(jīng)打下市場基礎(chǔ)的李龍來說，是件大好事。李龍也絕不放過每一個抓住市場的機會。他告訴記者：“土地流轉(zhuǎn)開始后，各地區(qū)規(guī)模種植開始顯現(xiàn)差異化，在統(tǒng)一管理下，種田大戶用肥量也有了增長的勢頭。我們必須在種田大戶身上下功夫，提高規(guī)模經(jīng)營的份額。然而，種田大戶不能放過，零售店還必須維護好。我對種田大戶的管理方式是，在已建立網(wǎng)點的區(qū)域，雖然自己在服務(wù)種田大戶上多做工作，但必須給網(wǎng)點一定的利潤?！崩铨埳朴谧プ⌒滦蝿?，同時也舍不得自己多年來建設(shè)網(wǎng)點的心血。

創(chuàng)新銷售策略顯成效

李龍通過他多年來積累的銷售經(jīng)驗，實實在在的業(yè)績也給了天脊集團滿意的答卷。在今年化肥市場整體疲軟的情況下，許多復(fù)合肥銷售量都有所下滑，但李龍代理天脊肥的銷量卻比去年增加了30%。目前為止，今年實際銷售量6300噸，對這個成績，李龍含蓄地說：比較理想。

談起銷售經(jīng)驗，李龍的銷售策略每年都會推陳出新。他介紹：“對于比較穩(wěn)定的縣區(qū)經(jīng)銷商，我制訂了獎懲政策，給每個網(wǎng)點制定銷售任務(wù)。給完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商每噸70元獎勵，大大提高了基層零售商銷售天脊肥的積極性。不僅如此，前幾年的配送費是基層零售商出，現(xiàn)在由我自己出，將更多的利潤讓給零售商。另外，今年我增加了一部宣傳車，用來走訪市場、回訪顧客，從而增強宣傳?！睂τ谛碌哪繕?biāo)市場，李龍表示，天脊肥由于科技含量高，比一般復(fù)合肥的價格略高，很難在價格上競爭。然而，要打入新的市場要靠肥效，天脊肥科技含量高、肥效明顯，是其最大的優(yōu)勢。李龍說：“貴有貴的道理?！鞭r(nóng)民選肥看的是收益。

農(nóng)化服務(wù)要跟上新形勢

在李龍看來，需要不斷創(chuàng)新的不只是銷售策略，還有農(nóng)化服務(wù)。他多年來堅持不變的是做好農(nóng)技推廣工作，邀請農(nóng)藝師到鄉(xiāng)鎮(zhèn)授課，在講肥料知識的同時滲透天脊產(chǎn)品的用肥技術(shù)?，F(xiàn)在，種植規(guī)模擴大后，農(nóng)業(yè)技術(shù)更加重要，但推廣工作需要進一步細化。他告訴記者：“現(xiàn)在的規(guī)模種植中，農(nóng)藥管理、水肥管理在農(nóng)業(yè)規(guī)劃上都十分重要。針對不同的作物、不同的土壤、不同的季節(jié)，肥料的用量不同、各元素的配比也不同?！蔽磥?，精細農(nóng)業(yè)是發(fā)展趨勢，種田大戶更加注重科學(xué)施肥。李龍表示，未來掙差價的銷售模式已經(jīng)落伍，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)必須跟上，自己在銷售的過程中，還將學(xué)習(xí)更多知識、摸索更多思路，堅持為農(nóng)民做好服務(wù)。