□中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)農(nóng)化服務(wù)辦公室 徐興家

20版營(yíng)銷(xiāo)

農(nóng)化服務(wù)與新型肥料發(fā)展歷程（下）

□中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)農(nóng)化服務(wù)辦公室 徐興家

目前我國(guó)有不少化肥企業(yè)在農(nóng)化服務(wù)和新型肥料應(yīng)用上均作了大量工作，引領(lǐng)我國(guó)肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

1.深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司芭田股份的和原生態(tài)項(xiàng)目是以高新技術(shù)為核心，通過(guò)預(yù)制母粒的方式，把具有專(zhuān)利技術(shù)的小型復(fù)合肥裝置直接搬到田間地頭，讓農(nóng)民能夠享受到全面周到的定制服務(wù)，也能夠?yàn)槲磥?lái)土地流轉(zhuǎn)催生的大規(guī)模、集約化農(nóng)業(yè)提供高效而環(huán)保的農(nóng)資服務(wù)。

芭田股份目前在推廣灌溉施肥“三位一體”應(yīng)用技術(shù)。水肥一體化技術(shù)是將灌溉與施肥融為一體的高科技技術(shù)，水的利用率提高40%-60%，肥料利用率提高30%-50%，同時(shí)省工省時(shí)。

2.煙臺(tái)眾德集團(tuán)有限公司眾德集團(tuán)是國(guó)內(nèi)BB肥的開(kāi)路先鋒企業(yè)，著力逐步打造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。1998年后，公司陸續(xù)成立專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍（提供產(chǎn)前產(chǎn)中技術(shù)服務(wù)）、成立基地部和眾德莊園農(nóng)產(chǎn)品部（提供產(chǎn)后服務(wù)）、成立特肥事業(yè)部（提供完整營(yíng)養(yǎng)套餐服務(wù)和水肥一體化技術(shù)服務(wù)）。

眾德集團(tuán)的功能肥主要包括多功能螯合肥和生物有機(jī)肥，長(zhǎng)效肥主要包括多功能長(zhǎng)效肥和國(guó)際上第一個(gè)穩(wěn)定性長(zhǎng)效肥――歐洲化學(xué)恩泰克。

3.湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司洋豐公司投入2500萬(wàn)元，請(qǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院的專(zhuān)家在全國(guó)范圍對(duì)公司所生產(chǎn)的肥料應(yīng)用效果做專(zhuān)門(mén)的試驗(yàn)研究，提出不同地域、不同種植制度、不同土壤的施肥標(biāo)準(zhǔn)，避免了一般肥料產(chǎn)品的施用盲目問(wèn)題。

4中國(guó)-阿拉伯化肥有限公司中阿公司在全國(guó)建立百個(gè)“基層農(nóng)化服務(wù)單元——撒可富農(nóng)化技術(shù)服務(wù)站”。農(nóng)化服務(wù)站采用三級(jí)管理模式：即一級(jí)農(nóng)化中心總部，為管理與系統(tǒng)支持核心，管理二級(jí)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平臺(tái)；二級(jí)建設(shè)實(shí)施主體為各區(qū)域農(nóng)化服務(wù)平臺(tái)；三級(jí)為各類(lèi)農(nóng)化服務(wù)站。

店面組織形式主要依托于空白區(qū)自建店面以及現(xiàn)有零售單元的融合靠攏。代理商在基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建店面為A類(lèi)，不以盈利為目的，作為零售的支持系統(tǒng)以及預(yù)備零售梯隊(duì)；零售商加盟為B類(lèi)，B類(lèi)應(yīng)由代理商派駐專(zhuān)人進(jìn)行管理，以服務(wù)促銷(xiāo)售，以盈利為目的。

5.湖北三寧化工股份有限公司三寧公司作為一個(gè)資深的老牌“測(cè)土配方定點(diǎn)企業(yè)”，在“測(cè)”字上追求取樣規(guī)范化，檢測(cè)精準(zhǔn)化；“配”字上明確配方科學(xué)化，示范嚴(yán)謹(jǐn)化；“施”字上講究平衡化、“服務(wù)”更是多樣化。農(nóng)化服務(wù)通過(guò)對(duì)科技示范地取土化驗(yàn)，提出適合作物生長(zhǎng)的配方肥，加上后期專(zhuān)場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)，施肥科學(xué)化。

6.米高集團(tuán)有限公司米高集團(tuán)從2009年開(kāi)始，投入近百萬(wàn)元，建立了2個(gè)農(nóng)化服務(wù)實(shí)驗(yàn)室，并聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麑?zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo)，這些實(shí)驗(yàn)室主要開(kāi)展土壤分析和植物養(yǎng)分、品質(zhì)分析。實(shí)驗(yàn)室配有原子吸收儀、火焰光度計(jì)、凱式定氮儀、721分光光度計(jì)、電子天平、培養(yǎng)箱等，可以開(kāi)展所有的土壤、植物、品質(zhì)分析項(xiàng)目。每年測(cè)定3-5百份土壤樣品，服務(wù)十多萬(wàn)煙農(nóng)戶(hù)。

7.云南順豐生物科技肥業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司順豐公司年收集處理洱海流域畜禽糞便80多萬(wàn)噸，作為有機(jī)肥生產(chǎn)原料，有效促進(jìn)農(nóng)民增收和洱海保護(hù)及生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

順豐公司測(cè)土配方施肥技術(shù)主要是運(yùn)用微譜化學(xué)成分分析方法，對(duì)某地塊的肥力（土壤中大量元素、中微量元素的含量）、酸堿性、有機(jī)物、微生物等情況進(jìn)行定性和定量分析，總結(jié)出該地區(qū)地塊適宜種植的農(nóng)作物品種，及該地區(qū)所種植的農(nóng)作物所需要的肥料及其用量。

8.惠多利農(nóng)資有限公司惠多利公司摸索出了一條比較成功的特色肥營(yíng)銷(xiāo)推廣模式——技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式重點(diǎn)在于組建一支懂技術(shù)、會(huì)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)；扎實(shí)做好田間試驗(yàn)示范，讓農(nóng)戶(hù)實(shí)實(shí)在在看到產(chǎn)品的效果；建立了完善的售后服務(wù)體系。