□《中國農(nóng)資》記者 賈然然

劉慶先：示范效應(yīng)促推廣

胡町街道農(nóng)資經(jīng)營部所在的白蓮坡鎮(zhèn)位于安徽省懷遠(yuǎn)縣城西南，土地面積13.2萬畝，東臨淮河，與馬城鎮(zhèn)隔河相望，水陸交通十分方便。該鎮(zhèn)以農(nóng)業(yè)為主，產(chǎn)小表、水稻、大豆等。白蓮坡鎮(zhèn)是全國著名的糯稻生產(chǎn)基地、“貢米之鄉(xiāng)”，也是著名的“水產(chǎn)養(yǎng)殖之鄉(xiāng)”。得天獨(dú)厚的地理優(yōu)越性，使得劉慶先的農(nóng)資經(jīng)營部在不斷創(chuàng)新中穩(wěn)步發(fā)展。

劉慶先介紹說，自1991年開始進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)。起初也嘗試過代理經(jīng)營其他品牌的肥料，在天脊品牌肥剛剛起步時(shí)，就開始接手代理，并結(jié)下深厚感情?，F(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)在潛移默化中發(fā)生改變，這就要求農(nóng)資經(jīng)營者要做到與時(shí)俱進(jìn)。劉慶先說，現(xiàn)在涉足農(nóng)資市場的人越來越多，化肥經(jīng)營的小廠家居多，價(jià)格質(zhì)量良莠不齊，競爭也日趨激烈，在一定程度上擾亂市場正常運(yùn)行秩序，導(dǎo)致化肥年銷售量大幅降低。但他始終終堅(jiān)信像天脊一樣優(yōu)質(zhì)化肥，最終一定會(huì)得到農(nóng)民的認(rèn)可。

劉慶先告訴記者，“在代理任何品牌肥料之前我都會(huì)做一些考察，包括廠家的規(guī)模狀況、肥料配比、養(yǎng)分含量以及信譽(yù)度等多個(gè)方面。而天脊化肥的優(yōu)勢在于，其含有充足的中微量元素、硝態(tài)氮等營養(yǎng)成分，養(yǎng)分利用率明顯偏高”。據(jù)了解，劉慶先代理天脊化肥之路并不是想象中的那么順暢。在第一年的試銷過程中，肥料的銷售量并不理想。為解決這一問題，他便在自己的示范田中進(jìn)行試驗(yàn)示范，試驗(yàn)結(jié)果表明，天脊化肥在增產(chǎn)增效方面確實(shí)效果顯著。這更堅(jiān)定了劉慶生長期代理天脊化肥的信心，在團(tuán)隊(duì)共同努力下，第二年肥料銷售量大幅增長。劉慶先說，“在代理天脊品牌化肥的過程中著實(shí)遇到了不少棘手的問題。眾所周知，農(nóng)作物不能單純依靠肥料的好壞來決定其是否豐收，作物在生長的過程中可能會(huì)受到天氣、病蟲害、人為管理不當(dāng)?shù)纫蛩馗蓴_，我們作為肥料銷售方應(yīng)及時(shí)到達(dá)田間地頭了解一線情況，爭取在最短時(shí)間內(nèi)為農(nóng)民解決實(shí)際問題，并對肥料使用技術(shù)進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)才能更好地發(fā)揮肥效”。

□《中國農(nóng)資》記者 賈然然

“之前遇到過一個(gè)客戶，說在使用過天脊肥料后，小麥麥苗發(fā)黃、麥株矮小，前來質(zhì)問，并對肥料的真假性產(chǎn)生懷疑。但當(dāng)時(shí)我自己心里清楚地知道一定不是肥料的問題，可能是由于管理過程中的某個(gè)環(huán)節(jié)操作不當(dāng)所致，于是便跟隨客戶來到麥田中一探究竟。了解之后發(fā)現(xiàn)，是小麥除草劑中毒導(dǎo)致。在與客戶耐心解釋后，給予專業(yè)的指導(dǎo)意見，便解除了農(nóng)戶心中的謎團(tuán)，贏得受眾主體的信賴。像這樣的例子還有很多，我們就是這樣在點(diǎn)滴中重視微小細(xì)節(jié)，才取得了現(xiàn)在的成績。”劉慶先舉例說。

現(xiàn)正處于農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過渡期，對致力于農(nóng)資行業(yè)的人來說既是困頓期也意味著機(jī)會(huì)的來臨。在農(nóng)資市場摸爬滾打這么多年的劉慶先來說，對于肥料的前期推廣有著自己獨(dú)特的見解。“所有的營銷推廣模式都要建立在確保肥料質(zhì)量的前提下，不能保證肥料質(zhì)量不談推廣。無可非議，好的肥料一定會(huì)得到大眾認(rèn)可?！碑?dāng)談到肥料價(jià)格問題時(shí)，他說，“價(jià)格略高的肥料確實(shí)不好銷售，在這種情況下我們采取先用再付錢的方式，讓農(nóng)戶真正感受到好肥料的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)效益，使得農(nóng)戶自發(fā)為我們的肥料進(jìn)行宣傳”。

在未來的肥料銷售過程中一定要關(guān)注服務(wù)的重要性，首先是配送服務(wù)，讓農(nóng)戶享受到送肥到家的優(yōu)勢，減少前期運(yùn)輸投入費(fèi)用，其次是農(nóng)化服務(wù)。據(jù)了解，在劉慶先的農(nóng)資店旁邊有自己的十畝試驗(yàn)示范田，“農(nóng)民種植什么作物我們就跟著種，不同時(shí)節(jié)如何用肥、施肥技巧以及肥料應(yīng)用效果等問題就迎刃而解了，我們讓農(nóng)戶親眼見證好肥料的應(yīng)用效果，真正起到示范試驗(yàn)作用”。試驗(yàn)田是見證肥料效果的最高話語權(quán)。代理天脊肥料這么多年，我堅(jiān)信未來的路會(huì)越走越寬敞。