□廈門索贏管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

農(nóng)資門店促銷的十五種方法（下）

□廈門索贏管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

選準(zhǔn)競品做狙擊

目的：挖掘?qū)κ挚蛻?，攔截潛在的消費(fèi)者。

了解周圍其它農(nóng)資店鋪的促銷農(nóng)資品類、名稱、價(jià)格、折扣點(diǎn)數(shù)、贈(zèng)送的禮品及促銷方法等，來制定有效的競品促銷方案。針對同樣的商品，店鋪一定要在價(jià)格要比對手有優(yōu)勢，讓農(nóng)民朋友感覺確實(shí)更便宜而心動(dòng)，最終吸引他們到自己的店鋪來，此方法目的是吸引潛在的消費(fèi)者及攔截競爭對手賣場里面的客戶。

將快過有效期商品打包

目的：讓客戶覺得便宜。

針對效期已過三分之二時(shí)間的商品，要集中打包銷售，爭取在有效期內(nèi)甩貨。比如：農(nóng)藥、微肥、種子、農(nóng)膜等保質(zhì)期比較短的商品。

利用消費(fèi)者感興趣的知識(shí)拉動(dòng)促銷

目的：建立客戶的忠誠度。

尋找農(nóng)民朋友感興趣和普遍關(guān)心的內(nèi)容，如養(yǎng)生、美容、理財(cái)、購物、買房、升學(xué)、致富、成才等知識(shí)或小竅門，發(fā)布在店鋪建立的宣傳櫥窗或農(nóng)資產(chǎn)品DM廣告單上，以建立農(nóng)民朋友對店鋪的忠誠度。

通過游戲促銷

目的：向?qū)嶓w店引流客戶。

通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開發(fā)當(dāng)下很流行的小游戲。當(dāng)消費(fèi)者靠近店鋪登陸玩游戲時(shí)，便可以獲得一定的獎(jiǎng)牌；另外，當(dāng)農(nóng)民從商場的海報(bào)上進(jìn)行掃碼時(shí)，同時(shí)可以提升游戲的等級，可以獲得店鋪購物的游戲幣，這種促銷方式，不僅能開發(fā)潛在的會(huì)員客戶，還能將客戶引流到商場里購物。

利用“道具”吸引顧客

目的：增加店鋪的客流量和人氣。

店鋪可聯(lián)系有關(guān)制造電子機(jī)器人的廠家，制作一款能讓農(nóng)民朋友老少皆宜的機(jī)器人道具。一是能讓他們準(zhǔn)確地看到測量的身高、體重、腰圍的具體數(shù)據(jù)（現(xiàn)在很多醫(yī)藥城市的電子稱只能讓客戶測量體重，卻不能測量客戶的身高、腰圍）；二是機(jī)器人要能與農(nóng)民互動(dòng)和實(shí)際檢測，針對各種年齡段的農(nóng)民朋友說出噓寒問暖的語言來進(jìn)行互動(dòng)，讓客戶知道自己的身體健康如何。如該注意身體健康哪些方面，是身高、體重，還是腰圍等。這些不僅能讓顧客得到免費(fèi)的健康體檢，而且能讓顧客體驗(yàn)測量的樂趣。比如當(dāng)為某中年農(nóng)民朋友服務(wù)時(shí)，機(jī)器人會(huì)說“你好，你要注意減肥了，現(xiàn)在你的體重已超過正常身高的體重，請注意你的飲食問題，每天別忘加強(qiáng)鍛煉啊！”為農(nóng)民家里的小朋友服務(wù)時(shí)，機(jī)器人會(huì)說“哇，小朋友，你很棒，請下次來店繼續(xù)測試”等等。

設(shè)置客戶體驗(yàn)場所

目的：滿足客戶感知體驗(yàn)。

常言道“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，那么客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品他們才會(huì)更放心。店鋪若在門前或店內(nèi)設(shè)置一個(gè)客戶體驗(yàn)的場所，滿足客戶對商品的感知體驗(yàn)，客戶會(huì)更加高興。比如針對農(nóng)藥、種子、微肥的促銷，可以在店鋪中設(shè)立一個(gè)體驗(yàn)農(nóng)場，利用木頭、泡沫塑料、土壤、鐵架、不漏水薄膜等材料，制作兩個(gè)可以作對比生長條件的實(shí)驗(yàn)苗床，其中一個(gè)是使用某種微肥或農(nóng)藥進(jìn)行管理的，一個(gè)是沒有使用某種微肥或農(nóng)藥進(jìn)行粗放管理的，當(dāng)農(nóng)民朋友需要購買某種微肥或農(nóng)藥時(shí)，可以讓其進(jìn)行現(xiàn)場觀摩、體驗(yàn)和感知，當(dāng)他們感知體驗(yàn)以后，覺得產(chǎn)品確實(shí)有一定的效果及像導(dǎo)購所介紹的如此功能后，就會(huì)欣然買單。

邀請農(nóng)民參加現(xiàn)場或網(wǎng)點(diǎn)大促銷

目的：開展精準(zhǔn)營銷。

店鋪可以利用“填姓名、留號碼”的方式，在商業(yè)街或人流量比較集中的場所，收集客戶資料，只要客戶愿意把自己的姓名及手機(jī)電話號碼留下來，就可以憑商場服務(wù)人員開出的憑證，到店鋪指定的地址、門店領(lǐng)取相應(yīng)的贈(zèng)品。利用這種促銷的方式，能吸引更多的消費(fèi)者?？蛻魜黼婎I(lǐng)贈(zèng)品時(shí)，用電話再對客戶號碼進(jìn)行核對的同時(shí)，通過與客戶再進(jìn)一步攀談，更能準(zhǔn)確把握客戶的年齡段、購買需求及有關(guān)客戶喜好的精準(zhǔn)資料。另外，還可順便向客戶介紹門店新品狀況和贈(zèng)送購買劵?？蛻粝M(fèi)后，再讓該客戶說出對店鋪產(chǎn)品的購買心得和產(chǎn)品體會(huì)，并把這些整理出來，制作客戶購買案例宣傳資料，再向潛在的客戶宣傳，從而進(jìn)一步做好CRM模式的銷售。

利用偷菜游戲

目的：消費(fèi)者邊玩邊體驗(yàn)，培養(yǎng)忠誠度。

店鋪可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或開發(fā)一種偷菜游戲，游戲中各種蔬菜名稱及種植地塊與店鋪陳列實(shí)物的布局要一一對應(yīng)，游戲中的每種蔬菜都和商場中每一農(nóng)資物品對應(yīng)編號，偷菜游戲規(guī)則設(shè)置為每獲得X棵菜，便可到店鋪內(nèi)享受30%的優(yōu)惠購買農(nóng)資體驗(yàn)。有一點(diǎn)要注意：店鋪陳列改變，游戲中有關(guān)對應(yīng)的蔬菜布局也要隨之改變。該促銷方式主要是吸引年輕農(nóng)民朋友及大學(xué)生一類的消費(fèi)者對店鋪關(guān)注，讓店鋪真正實(shí)現(xiàn)線上、線下真正意義上的O2O互動(dòng)。

開發(fā)導(dǎo)購APP軟件

目的：提升商場管理績效，引導(dǎo)即時(shí)消費(fèi)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，門店要制作相關(guān)宣傳的電子LED顯示屏或者在有關(guān)公共場所建立電子導(dǎo)視系統(tǒng)。一般可放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市街道兩旁，也可以通過有關(guān)手機(jī)運(yùn)營商及制造商安裝在手機(jī)端使用。導(dǎo)購APP的作用，一是能為顧客及商家提供指引服務(wù),提供各個(gè)品牌農(nóng)資產(chǎn)品促銷信息；二是可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)店鋪購物；三是幫助店鋪實(shí)現(xiàn)非現(xiàn)場的現(xiàn)場管理，比如，提供路徑指引，店鋪的定位指引、促銷活動(dòng)指引，店鋪內(nèi)部陳列結(jié)構(gòu)指引，會(huì)員特權(quán)指引等服務(wù)；四是實(shí)現(xiàn)人、店、貨管理過程的O2O，能讓店鋪的管理績效得到進(jìn)一步的提升。需要注意的是，此種促銷模式，適合比較有規(guī)模的、大型的農(nóng)資商場，而一般的小農(nóng)資店鋪還不具備有關(guān)條件。

總之，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，符合時(shí)代發(fā)展的、獨(dú)具特色的促銷方法及模式，將成為農(nóng)資店鋪在激烈的競爭環(huán)境中取勝的關(guān)鍵。但這些新的促銷模式和方法隨著時(shí)代的變遷和時(shí)間的推移，同時(shí)也會(huì)給傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售帶來了更多思考和更大考驗(yàn)。誠然，目前很多農(nóng)資店鋪的硬件條件和單一的促銷策略，已經(jīng)不足以形成購買力和吸引力，而個(gè)性、多元、便利的消費(fèi)需求將是農(nóng)資店鋪?zhàn)分鸬哪Ｊ胶托履繕?biāo)。