本刊記者 吳學(xué)松

在中國建筑塔機服務(wù)業(yè)，一家專注于高端租賃市場、7年時間成長為國內(nèi)規(guī)模第二的建筑起重機械服務(wù)企業(yè)，服務(wù)的項目遍及國內(nèi)除西藏、青海的許多重要工程，成長的歷程并非一帆風(fēng)順，國內(nèi)唯一的外資塔機服務(wù)企業(yè)。能夠?qū)⒁陨线@些特征集于一身的只有達(dá)豐中國。

雖然業(yè)績顯著，但其經(jīng)營狀況卻鮮見媒體報道。

2014年5月初，初夏的上海，《建筑機械化》記者在達(dá)豐中國總部，采訪了達(dá)豐中國首席執(zhí)行官林翰威先生，只為探尋達(dá)豐的經(jīng)營奧秘。據(jù)說這是達(dá)豐中國高管7年來首次接受行業(yè)媒體采訪。

1 達(dá)豐進入中國市場并選擇塔機服務(wù)業(yè)的原因

林翰威：達(dá)豐（Tat hong）集團是一家總部位于新加坡的起重機械租賃、銷售、服務(wù)的跨國企業(yè)，具有超過50年歷史，主要業(yè)務(wù)分布在東南亞、澳洲和中國地區(qū)，在中國以外市場以履帶起重機租賃為主，新加坡達(dá)豐控股是世界上最大的履帶式起重機租賃公司之一。

欣欣向榮的中國建設(shè)市場吸引了達(dá)豐集團在2007年進入中國。與新加坡及澳洲市場不同的是，中國建筑施工是以塔機為主的工程很多，并且傾向于使用國產(chǎn)化設(shè)備，塔機國產(chǎn)化程度高，中國制造的塔式起重機除了能夠完全滿足國內(nèi)使用之外，還出口到東南亞等地，這也充分證明了中國塔機制造業(yè)的實力，也形成了塔機應(yīng)用市場遠(yuǎn)大于履帶起重機的局面。2005年達(dá)豐開始與永茂合作，對中國塔機市場的認(rèn)識逐步加深，促成了2007年在中國成立專注于塔機租賃的公司，也是達(dá)豐唯一的經(jīng)營塔機服務(wù)的公司。

達(dá)豐進入中國時，塔機服務(wù)龍頭企業(yè)已經(jīng)初步完成了第一輪的規(guī)模擴張，達(dá)豐沒有選擇從頭做起，而是選擇合作伙伴，為他們提供財力支持，建立效益化管理，增強風(fēng)險管理能力，實現(xiàn)集團上市體制的公司治理系統(tǒng)，輔助他們做大做強，這是達(dá)豐進入中國塔機服務(wù)市場的主要戰(zhàn)略。綜合考慮國內(nèi)服務(wù)企業(yè)綜合實力后，達(dá)豐選擇在2007年先后與中建正和、中核華興合作組建了塔機服務(wù)公司，于2009年初設(shè)立了北京達(dá)豐，并在該年底由北京達(dá)豐與廣州海鄰合作組建了四川達(dá)豐機械工程有限公司。

達(dá)豐進入中國的7年時間，由于中方公司與新加坡公司在經(jīng)營理念、管理方式方面的差異，選擇合作伙伴并非一路順風(fēng)，有成功也有失敗。但幾年下來，營業(yè)額仍然實現(xiàn)了快速增長，塔機擁有量從最初的200臺擴充至900多臺，已成為國內(nèi)規(guī)模第二的大型塔機租賃公司。目前達(dá)豐系實體租賃企業(yè)有中核華興達(dá)豐機械工程有限公司、江蘇中建達(dá)豐機械租賃有限公司、北京達(dá)豐兆茂機械租賃有限公司三家子公司。

2 服務(wù)品質(zhì)的保證和提升比規(guī)模更重要

林翰威：達(dá)豐公司自成立以來一貫的定位是“用最好的服務(wù)去滿足最優(yōu)質(zhì)的客戶需求”。我們始終認(rèn)為質(zhì)量、服務(wù)比規(guī)模重要，規(guī)模是相對容易發(fā)展起來的，但質(zhì)量保證、服務(wù)提升、用戶口碑是不容易實現(xiàn)的。規(guī)模大小不是衡量企業(yè)好壞的標(biāo)準(zhǔn)。

市場永遠(yuǎn)是做不完的。目前國內(nèi)已經(jīng)有3萬多家塔機租賃企業(yè)，說明市場容量很大，任何一家企業(yè)都不可能包攬這個巨大的市場，也不可能什么都要做，相信也沒有任何一家企業(yè)能什么都做。我們的目標(biāo)是先做好，做好之后再求大，在規(guī)模擴張方面傾向于保守。對于特種設(shè)備租賃企業(yè)來說，企業(yè)規(guī)模發(fā)展太快、太大，風(fēng)險會隨之增加。一般每增加兩三百臺設(shè)備，管理就要上升一個層次，管理手段、意識都要加強。我們認(rèn)為塔機租賃企業(yè)設(shè)備規(guī)模以150～200臺為最佳，最易于管理，效益也比較理想，超過200臺，企業(yè)的管理機制、服務(wù)機制、人的意識都要同步跟上才能保證運轉(zhuǎn)。所以達(dá)豐中國成立以來這幾年，塔機數(shù)量、營業(yè)額都沒有爆炸式的增長，只是保持適度增長，年均增長20%左右。

達(dá)豐一貫堅持的是采購最好的塔機，建立有效的設(shè)備安全管理體系，做好司機培訓(xùn)，為客戶提供最好的服務(wù)。

以經(jīng)營事業(yè)的心態(tài)去做塔機租賃，而不是以短線買賣盈利為目的，才能保證事業(yè)永續(xù)經(jīng)營。

3 達(dá)豐系三家子公司的相互配合

林翰威：目前達(dá)豐系三家租賃公司同樣定位于大型塔機吊裝服務(wù)，參與的建設(shè)項目主要有3大類：①民用類項目，各地標(biāo)志性建筑、高端寫字樓；②大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，機場、電廠、高鐵站、大橋等；③核電類項目以及LNG儲氣庫項目。達(dá)豐租賃參與的塔機服務(wù)項目已經(jīng)遍及除青海、西藏外的全國各地。

三家公司都有獨立經(jīng)營權(quán)，營業(yè)范圍并不局限于特定區(qū)域?，F(xiàn)在很多施工企業(yè)業(yè)務(wù)范圍都是跨地區(qū)經(jīng)營，特級企業(yè)更是如此，但客戶一旦認(rèn)可服務(wù)企業(yè)，服務(wù)對象一般不輕易更換，如果服務(wù)性企業(yè)固守某一特定區(qū)域，肯定會丟掉許多機會，所以服務(wù)性企業(yè)只能隨著客戶走。但三家塔機服務(wù)公司在市場上又不能陷入相互惡性競爭的誤區(qū)，經(jīng)過幾年的磨合，集團公司建立了一個既能滿足客戶也能兼顧公司發(fā)展方向的制度。

集團化管理也有明顯優(yōu)勢，最明顯的是可以近距離調(diào)動設(shè)備，使得運輸成本下降，物流成本降低。由于集團內(nèi)各公司設(shè)備采購標(biāo)準(zhǔn)、維修標(biāo)準(zhǔn)是一致，所以基本可以保證設(shè)備品質(zhì)的一致性。

4 達(dá)豐與永茂互為合作伙伴的關(guān)系

林翰威：很多人不理解，達(dá)豐為什么一直采購永茂塔機，只是因為永茂是達(dá)豐股東嗎？如果是這樣，這兩家同在新加坡上市的公司，如果存在不公平關(guān)聯(lián)交易，在上市公司監(jiān)管中早就出現(xiàn)問題了。

實際上，也經(jīng)常有人向我提出這個問題。我說你可以去問我們一線經(jīng)營的客戶經(jīng)理，如果給他其他品牌塔機他是不是愿意接受。選擇永茂塔機實際是最終客戶的認(rèn)可和選擇。經(jīng)過多年考驗，公司設(shè)備管理人員都很清楚，永茂塔機可以滿足國內(nèi)高端客戶需要，包括對施工安全要求非常嚴(yán)苛的核電建設(shè)、LNG儲氣罐建設(shè)，在沿海惡劣施工環(huán)境下都可以滿足。同一品牌的塔機在配件調(diào)度與共享問題上也解決了我們非常多的運輸與維修成本。當(dāng)然還有性價比的原因，如果我們向用戶提供價格更高的國外名牌塔機，因為設(shè)備成本高，服務(wù)費也當(dāng)然同步提高，大部分國內(nèi)客戶無法承受。

我們認(rèn)為，選擇值得信賴的設(shè)備供應(yīng)商，以高端設(shè)備為高端客戶提供可信賴服務(wù)，是在市場守住高端客戶的基本條件。

記者：大型、超大型塔機租賃的客戶大多是國內(nèi)大型有實力的施工企業(yè)，對塔機設(shè)備品牌及型號的選擇往往有很重要的發(fā)言權(quán)，比如中建三局、中建八局、上海建工等等，如果租賃企業(yè)提供的設(shè)備不能滿足客戶的要求，租賃合同并不能達(dá)成，所以客戶的選擇在某種程度上起著決定性的作用。

永茂控股董事局主席孫兆林先生也曾表示“從全球范圍建筑租賃領(lǐng)域的發(fā)展趨勢看，塔機服務(wù)公司得到上游制造商的扶持，是做大做強的重要基礎(chǔ)，永茂控股愿意積極致力于中國塔機吊裝服務(wù)產(chǎn)業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展，這同樣有利于中國塔機制造業(yè)的健康發(fā)展?！?/p>

5 建立了精細(xì)化與信息化的設(shè)備管理制度

林翰威：達(dá)豐集團總部不干預(yù)子公司的具體經(jīng)營活動，主要是財務(wù)管理、經(jīng)營狀況分析、設(shè)備采購管理、設(shè)備安全檢查、客戶滿意度調(diào)查、公司長期發(fā)展方向規(guī)劃與日常經(jīng)營資金的調(diào)動。目前達(dá)豐集團除了三個經(jīng)營性服務(wù)公司，還有兩個融資租賃公司，主要針對集團內(nèi)設(shè)備采購提供資金支持。

達(dá)豐建立了一個獨特的服務(wù)與租賃設(shè)備管理平臺（LEAP），借助互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了對集團所有服務(wù)設(shè)備實時、直觀的管理。在這個平臺上，可以隨時掌握各子公司設(shè)備調(diào)動、設(shè)備在市場上的分布情況、設(shè)備存放地點，以及合同進行狀態(tài)等等，對于規(guī)模越來越大的塔機服務(wù)公司是非常必要的，可以幫助各公司經(jīng)理去做最好的生產(chǎn)計劃和經(jīng)營決策。

針對塔機司機我們實行操作責(zé)任制，正在建立通過LEAP管理或指紋識別系統(tǒng)，杜絕塔機司機無證上崗，并且防止超時工作。

達(dá)豐在設(shè)備管理上吸取了新加坡航空公司服務(wù)模式的優(yōu)點，確實投入了較大力量，認(rèn)真管理設(shè)備，以保障設(shè)備安全運行，舊設(shè)備及時更新，讓客戶放心。各子公司每個項目都配有固定的設(shè)備保養(yǎng)人員和安全員，定期進行安全檢查。這種定期自檢和集團抽檢相結(jié)合。集團每半年組織進行一次抽樣安全檢查，由總部人員與各子公司設(shè)備管理員進行跨公司交叉檢查，抽檢完成后，各公司負(fù)責(zé)人集中到一起分析問題、檢討問題，對存在的問題限期改正，2周之后對存在問題再行抽檢。對查出的安全隱患，集團對檢查人員給予獎勵。

在安全檢查過程，同時以“項目回執(zhí)單”的形式收集項目總承包負(fù)責(zé)人意見，調(diào)查塔機租賃客戶滿意度。

達(dá)豐所有設(shè)備和所有施工人員都上商業(yè)保險（人身險、財產(chǎn)險），對員工負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，這也是打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌的措施之一。

6 中國塔機租賃市場至少還有10年增長期

林翰威：中國塔機吊裝服務(wù)市場近十幾年經(jīng)歷了租金逐年走低的過程，而經(jīng)營成本不斷提高，利潤空間被嚴(yán)重擠壓，租金比周圍國家或地區(qū)的租金水平都要低。尤其前兩年由部分塔機制造商導(dǎo)演的低首付、零首付的瘋狂市場促銷行為，嚴(yán)重擾亂了市場秩序，導(dǎo)致吊裝服務(wù)市場混亂，一些并沒有將起重設(shè)備服務(wù)當(dāng)成事業(yè)經(jīng)營的企業(yè)或個體憑低首付進入租賃行業(yè)后，對設(shè)備管理、市場秩序、服務(wù)質(zhì)量全然不顧，單純拼價格。我們認(rèn)為最終受損失的是建筑質(zhì)量和施工安全，形成了惡性循環(huán)，行業(yè)需要重新洗牌。從2014年開始我們樂見制造商、租賃商開始趨于理性，市場逐漸恢復(fù)穩(wěn)定發(fā)展。

中國塔機服務(wù)市場比亞洲其他市場難做還體現(xiàn)在租金回收期長。尤其最近國家貨幣政策緊縮后，承包商往往先墊資施工，導(dǎo)致塔機租金回收期延長，租賃公司實際在分擔(dān)總包方一部分墊資，這在全球建筑營造市場都是非常少見的。雖然達(dá)豐合作的都是國內(nèi)有實力的大型施工企業(yè)，不會產(chǎn)生壞賬，但付款周期越來越長，也相對增加了企業(yè)經(jīng)營的難度。

現(xiàn)在大家都在思考企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)型不能依靠政府，要依靠自己。在市場公平競爭環(huán)境下，需要自己主動尋找競爭發(fā)展的空間。目前建筑體量越來越大，建造模式在改變，鋼結(jié)構(gòu)建筑增多，大型塔機用量增多，小型塔機相對比例減少是必然趨勢。

中國市場至少還有10年增長期，基礎(chǔ)建設(shè)和城市化建設(shè)是拉動國家經(jīng)濟增長的驅(qū)動力，我們對中國塔機租賃業(yè)的發(fā)展充滿信心。