楊桂云(滄州市園林綠化局，河北 滄州061000）

引言

工程項目投標報價是一個充滿不確定性的過程，投標報價的不確定性受工程項目的規(guī)模、復雜性和技術含量等因素的影響，同時也受時間、資源和環(huán)境的制約。投標商在投標報價的過程中面臨著巨大的風險。建筑工程項目的風險分析與管理，將風險控制在最低限度，已成為保證建筑工程項目的成功、創(chuàng)造最大效益的重要前提之一。高價可能會導致企業(yè)不能中標，低價會壓縮利潤空間，無利可圖則會影響企業(yè)長期發(fā)展。因此，能否做出合理的投標報價是能否獲得工程項目的重要前提。

一、 建筑工程項目投標報價的主要內(nèi)容及投標前的決策

（一）建筑工程項目投標報價的主要內(nèi)容

投標報價主要由實體工程費、措施費、項目運行費、風險費、其它費用、預期利潤、規(guī)費和稅金等幾方面組成。

（二）建筑工程投標報價前的決策

1、招標項目的可靠性

例如，招標人招標項目的經(jīng)濟狀況、資金來源以及社會政治因素，招標項目實施時對周圍環(huán)境的影響。或者具體到項目城市規(guī)劃許可證及土地使用許可證審批是否已完成，資金是否已經(jīng)落實等。

2、 招標項目中標后實施投標承諾目標的可能性與可行性

即是否有能力承包該項目， 能否抽調(diào)出管理人員與技術力量參加項目實施。

3、潛在的競爭對手是否有明顯優(yōu)勢。

4、招標項目的承包條件。

5、影響中標機會的因素

內(nèi)部因素包括企業(yè)在技術、經(jīng)濟、管理及信譽方面的實力；外部因素包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競爭對手實力和競爭形勢情況、法律法規(guī)情況、工程風險情況等。

二、 建筑工程投標報價的技巧分析

（一）采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期望既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。如：

1、對很難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣做既不會影響投標總報價，又存在多獲利的機會。

2、對能先結算工程價款的項目(如土方、基礎工程等)其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當?shù)鸵恍?/p>

3、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些。

4、圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

5、沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。

6、計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

（二）多方案報價法

一般招標文件中對建議方案的規(guī)定的數(shù)量是一個。若是投標方認為招標文件中的存在以下問題時可以采取多方案報價的方法處理，這寫問題包括工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻等。多方案報價法就是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度，這樣的方法直接的目的就是以降低總造價來吸引招標人。

投標方應在此時組織工程師全力研究設計方案，優(yōu)化設計方案來吸引招標人，這種方法可以起到降低總造價或提前竣工的目的。

（三）突然降價法

突然降價法是一種用于迷惑競爭對手的方法，因為投標報價本應是一件投標人獨立進行的具有保密性質(zhì)的工作，但是競爭對手往往會借助各種手段來獲取其他人投標報價的情況，而這種突然降價法采取在投標截止的時候突然講價，能給對方的報價造成一定的迷惑性。但是使用這種方法需要考慮的因素眾多，降價只是總價的降低，而要將降低的部分分攤大各個清單項中，來獲取更高的效益。

（四）先虧后贏法

先虧后贏法一般適用于大型的分期建設工程，即在首期工程進行投標時，可以將一些間接費用分攤至二期工程中，這樣投標時的成本降低，中標的幾率會更大。接下來在二期工程的投標時，可憑借首期工程積攢的信譽度及施工經(jīng)驗來拿下二期工程的施工權。但是應用這種方法需綜合考慮此分期工程的綜合實力，若是二期工程遙遙無期，那么就要謹慎使用這種方法，以免虧損的部分無法再追回。

（五）許諾優(yōu)惠條件法

投標報價時要附帶一些吸引招標人的優(yōu)惠條件，這樣可以大大提高中標的幾率。投標方在進行投標時可以將提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術等具有誘惑力的附加條件提出來，這樣能夠吸引招標人的注意，成為輔助中標的有利手段。

三、 建筑工程項目投標報價的風險及控制措施

（一）投標報價的風險

1、價格風險

投標報價價格風險的直接來源是物價或勞動力價格的上漲。具體包括以下幾種價格風險因素：

（1）因合同內(nèi)容設計不完整、相關內(nèi)容說明不詳細以及時間節(jié)點的不清晰給投標報價帶來的風險；

（2）工程項目承包范圍和承包內(nèi)容不清晰，意思表達不清準確等給項目報價帶來風險；

（3）在施工方案中存在一定的漏洞，其他諸如文明施工措施費、施工技術措施費等考慮不周全，都可能帶來不必要的風險。

2、工程量風險

作為項目工程的重要組成部分，投標報價若是產(chǎn)生風險，那么這個風險就會一直貫穿項目的始終。這其中，因復核或計算工程量清單有誤產(chǎn)生的風險則只能由投標方來承擔，而招標方并不承擔工程量清單中的數(shù)量。因此，投標方要認真對待工程量清單的復核和計算工作，盡最大可能降低工程量清單帶來的風險。

3、施工組織計劃風險

施工組織計劃風險一般由承包商來承擔，施工組織計劃風險的產(chǎn)生是由于承包商不重視對施工組織的投入，而使得施工方案形式化嚴重，甚至無法操作；另外，在合同談判中，承包商過高估計自己的技術實力，對于合同中的一些苛刻技術沒有經(jīng)過慎重的考慮就簽字，這樣其中標后無法兌現(xiàn)這些條件，帶來了嚴重的施工組織計劃風險。

（二）建筑工程項目投標報價風險的控制措施

1、了解對手，增強風險防范意識

首先，投標單位要在投標工作開始前對招標單位的相關情況做出詳細的了解，重點了解其資金是否到位、資金的投入是否科學合理、項目管理層是否具備相當?shù)墓芾韺嵙Φ?。要對了解到的這些情況做出可行性分析，關鍵是要確保建設項目資金渠道的暢通。

其次，也要對投標對手做到詳細了解，了解他們的報價情況，并分析出他們報價的幅度，以利于自身對報價進行合理的調(diào)整。

2、認真編制工程量計價清單

在工程量清單中總價確定后，投標人應采用“單價重分配”的方法來調(diào)整單價。對單價進行調(diào)整的目的是獲取項目收益的最大化。具體的做法是保持總價的不變，而將工程量清單中一些項目的單價提高，與此同時也將另一些項目的單價降低，這種方法賺取的額外收入是由工程量的改變而引起的，在贏利的同時起到調(diào)整資金流動和降低風險的作用。

3、進行科學的成本分析

若是投標主體的技術水平和管理都屬先進水平，那么他們總體的成本就會

降低，而價格方面的競爭就愈強。這類的投標主體在進行投標報價時一定要結合市場的價格認真做好成本核算工作。投標主體要做到貨比三家，盡量選擇出那些質(zhì)量、價格夠合適的廠家，并謹慎確定出成本，從而在市場價格的基礎上確定出合理的投標報價。

四、結束語

激烈的市場競爭中，投標是工程承包中的一個決定性環(huán)節(jié)，而報價則是決定中標與否的關鍵因素，關系到承包商投標的成敗。通過對投標報價的風險分析并針對性地提出風險防范措施，可以增加企業(yè)投標的成功率，減少因投標帶來的各種風險，增強企業(yè)的活力，贏得更廣闊的市場。

[1]李魯杰.工程投標策略與報價技巧[J].科技經(jīng)濟市場，2013(04).66-69

[2]魏慶勇，劉巧梅.工程投標技巧淺談[J].科技信息，2008(28).102.