瓦洞天

愿望即商機

賈冉是個80后，大學讀至碩士，學的都是信息及軟件工程專業(yè)。2005年夏天畢業(yè)，先后進入BEA、IBM、淘寶等大型互聯(lián)網(wǎng)公司擔任軟件工程師。

賈冉并不是一個典型的IT男，在創(chuàng)立果酷網(wǎng)之前，已做過代理鞋店、SNS網(wǎng)站等多種生意，卻都以虧損而失敗。身為IT公司軟件研發(fā)工程師的他，與電腦為伴，眼睛里全是編碼，幾年后怎么做起水果生意了呢？

按賈冉本人的話說：“我從小就愛折騰，總想做點接地氣的事兒?！弊鲞^生意又有從事IT業(yè)經(jīng)驗，他骨子里難免有一種“不安分”因素。

2010年，正值電商生意異常紅火年份，賈冉一直想做線上線下產(chǎn)品的生意。而那時，他在公司對著電腦一待就是一天，寫編碼，做研發(fā)，也沒有發(fā)現(xiàn)令他可做的商機。

這天，又是忙碌工作一整天，賈冉突然發(fā)現(xiàn)桌面上留有一只蘋果，原本是他早上帶來公司吃的，卻原封不動地擺在臺面上。臨至下班時，他竟沒有顧得上洗一洗，把吃蘋果的“常見事兒”完全忘記了。

幾天后，賈冉在觀察同事工作狀態(tài)時，也發(fā)現(xiàn)同樣問題，很多同事因為忙碌而無暇顧及工作之外的生活細節(jié)。同樣，有的同事為補充營養(yǎng)能量，想吃水果，通常會選擇午休時間跑到街上去買“水果杯”，且看杯中價格為10元錢的水果切片，量少得可憐，品種也單一。

賈冉憑著生意人的頭腦及直覺，認為這就是不錯的商機。經(jīng)過深思熟慮，被定義為“鮮切水果”的商業(yè)模式在他的腦海中形成。他的想法是：“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前，讓他們吃到送上嘴的水果，一定會受歡迎?！?/p>

隨后，賈冉又在網(wǎng)上網(wǎng)下進行調研，在上世紀50年代的美國，“鮮切水果”早已是消費者的即食需求。3年前，國內的鮮切水果領域還處于萌芽狀態(tài)，而美國一家鮮切水果供應商已做到7億美元的年銷售額。

把新鮮的水果切了賣，只要有利可圖，就能產(chǎn)生附加價值，通過樹立品牌，把品牌做大做到位，溢價空間會越做越大，甚至蘊藏著巨大的市場潛力和前景。

2010年6月，賈冉拿出10萬元積蓄作為啟動資金，緊鑼密鼓創(chuàng)辦果酷網(wǎng)，在一幢居民樓頂層，租了一套民居，忙了一個多月，在身邊人一片質疑聲中，終把“鮮切水果”生意做起來了。

頭幾個月，賈冉一個人邊寫代碼搭建網(wǎng)站，一邊買設備研究鮮切水果技術。每天晚上編程到凌晨，白天頂著烈日在地鐵口發(fā)傳單，但網(wǎng)站的訪問量卻無起色。

一同創(chuàng)業(yè)的兩個合伙人，又招了兩個配送師傅，一天忙到晚，每天支出1500元，卻只收回1000元左右，投訴電話還不斷；每個周末要爬十多趟樓梯，把批發(fā)的500多斤水果背上樓……入行不久，賈冉損失慘重，10萬元投入資金已所剩無幾，創(chuàng)業(yè)團隊瀕臨散伙。

精細化思維

初時，賈冉常用“煎熬”來形容，眼看創(chuàng)業(yè)要失敗，內心的不甘和疑惑愈加強烈，鮮切水果明明蘊藏著巨大市場，卻又為何做不下去？

賈冉分析總結后發(fā)現(xiàn)，比如：網(wǎng)站頁面不好看，宣傳不到位，庫房和加工車間都位于樓房頂層，由于面向個體消費者眾口難調，品牌沒有說服力，物流成本過高等，致使訂單數(shù)量很不確定，團隊成員基本處于坐等用戶下單，接單后隨時騎車出發(fā)，又滿北京城送貨，使配送費用居高不下。

此后一天，賈冉無意間走進一家汽車4S店，在店內等候區(qū)，他看到桌面上擺放著一盒糖果，當時心想：“既然會用糖果招待客人，那也不會拒絕水果。況且，不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一整個梨，大家更樂意吃水果拼盤?！?/p>

既然個體消費者市場行不通，那么以公司企業(yè)為終端市場呢？于是，賈冉?jīng)Q定轉型再試，在一次次碰壁，又一次次嘗試后，這家汽車4S店最終成了他的第一個客戶。果酷為其每天提供150份鮮切水果，收入1000元，很快就實現(xiàn)了收支平衡。

“抓大客戶，一單1000份，直接搞定?！痹?S店第一筆生意激勵下，軟件工程師出身的賈冉，便帶領團隊四處洽談訂單。大客戶一家一家多起來，優(yōu)酷土豆、小米手機、搜狐暢游等公司皆按需埋單了。

同時，賈冉意識到，由于企業(yè)客戶常壓低價格，3塊錢的果盒，只能賺幾毛錢，如何減少水果損耗，是面臨的問題。然而，這難不倒互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)背景的賈冉，在他的工作電腦里，有著一個龐大的數(shù)據(jù)文件，重視數(shù)據(jù)收集是他的老本行。

2011年3月，賈冉定期去批發(fā)市場做調研，掌握水果銷售最新趨勢，果酷網(wǎng)（第2版）改版上線時，實現(xiàn)了前端水果搭配，根據(jù)用戶口感認可度做預算自動生成。專業(yè)化水果營養(yǎng)知識，性寒性涼的水果如何搭配，將數(shù)據(jù)結構生成融入算法當中。而后端水果成本控制，則來自采購數(shù)據(jù)的積累。

此后，果酷網(wǎng)每周從批發(fā)市場獲得采購數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)來分析季節(jié)主推哪類水果，如主推的水果搭配成本高的進口水果，才能均衡水果成本。賈冉如是說：“平時吃水果只有一種或者幾種可吃，而我們可以一次讓你吃上十幾種水果?！?/p>

另一方面，賈冉通過研究國外資料文獻，得出自己的一套技術規(guī)范，刀子多長時間消一次毒，整個流程如何操作，一舉解決果塊先浸泡、再晾干的保鮮問題。并與企業(yè)簽約半年或一年期合同，確保零庫存。

果酷網(wǎng)在公司企業(yè)大客戶模式上嘗到了甜頭，決定將消費對象從個體消費者端轉向公司企業(yè)端，訂單穩(wěn)定了，成本就可控。水果的采購數(shù)量、配送線路、分發(fā)方式都可以交由后臺系統(tǒng)來全程控制。

2012年4月，果酷網(wǎng)累計發(fā)出20萬份“鮮切水果”果盒，并依托公司企業(yè)端帶來的生意讓果酷能維持10%—15%的凈利潤。兩個月后，果酷網(wǎng)獲得第1輪融資，以此進入快速發(fā)展階段。

區(qū)域化加盟

2012年8月，果酷網(wǎng)搬家至新址，同時搬遷了庫房和加工車間，運營和物流能力同步提升。從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動完成，6個小時內便可送達用戶或顧客面前。

在一間100來平方米的加工車間里，二十多位流水線上的加工工人在分級、清洗、去皮、切分、浸泡和包裝，一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃組裝成的果盒在生產(chǎn)線上完成。賈冉介紹說：“我們先拿訂單，再去拿水果、加工、出貨?！眱蓚€小時后，他已驅車把430盒“鮮切水果”送達企業(yè)用戶辦公樓內。

2012年11月，果酷網(wǎng)又與多種渠道開展合作，拓展線下渠道。至年底，全年銷售額由2011年的300萬元，一躍達到了1000萬元的“幾何倍數(shù)”遞增。

“鮮切水果”一開始是沒技術含量，不過到了每天1萬份時，市場景象已大不一樣?，F(xiàn)如今，3年多過去了，針對如何梳理產(chǎn)品線、用戶訂購需求，用互聯(lián)網(wǎng)思維做出自動化配餐系統(tǒng)，已上升為果酷網(wǎng)的一項獨立資產(chǎn)。

2013年，是果酷網(wǎng)解決規(guī)模化關鍵期，賈冉已通過小成本加盟、打出果酷統(tǒng)一品牌，為加盟者提供后端技術和水果供應，加盟者則負責解決和公司企業(yè)端用戶談判并建立銷售關系。截至目前，果酷網(wǎng)的企業(yè)客戶已超過200家。

至此，果酷網(wǎng)達到了千萬級生意規(guī)模，但在賈冉看來，果酷網(wǎng)擴張還可以更快。為此，他特將北京每個區(qū)進行了商圈劃分，生成模塊，引入每個區(qū)域加盟商，由果酷網(wǎng)開放前端和后端系統(tǒng)，加盟商只需完成商務交單、線下物流兩個環(huán)節(jié)。

對于果酷網(wǎng)目前發(fā)展及未來前景，賈冉坦誠地表示：“剛創(chuàng)業(yè)時，我已有房有車，創(chuàng)業(yè)更多的是給自己一個激勵。我希望未來公司可以上市或者被收購，讓果酷網(wǎng)等同于‘鮮切水果’最專業(yè)的垂直電商?！?/p>

而業(yè)界人士賦予果酷網(wǎng)更高評價，公司企業(yè)端是果酷網(wǎng)的開始，未來水果作為剛需產(chǎn)品，個體消費者端才更有故事。果酷網(wǎng)電子商務模式的成功范例，勢必引發(fā)更多生鮮類商品以較高毛利率和較大市場需求，成為國內各大電商的掘金熱點。