王博言

【摘 要】認(rèn)知語用的關(guān)聯(lián)論在近幾年一直處于熱門研究狀態(tài)，用關(guān)聯(lián)論來分析解釋談判語言的交際意圖對談判語言的研究具有十分重要的意義與價值，本文試圖從關(guān)聯(lián)論的視角下來分析談判語言的交際意圖。

【關(guān)鍵詞】關(guān)聯(lián)論；談判語言；交際意圖

關(guān)聯(lián)理論在近年的認(rèn)知語用研究中一直處于熱門狀態(tài)。關(guān)聯(lián)理論對國內(nèi)外語用學(xué)及語言學(xué)界產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。從關(guān)聯(lián)理論視角下研究分析談判語言具有創(chuàng)新性及前沿性，根據(jù)關(guān)聯(lián)論來分析談判語言的交際意圖對研究談判語言及談判語言的交際意圖有著十分重要的意義與價值。

1.關(guān)聯(lián)論的發(fā)展及內(nèi)容

關(guān)聯(lián)理論由代碼模式和推理模式發(fā)展而來，明示—推理模式是其核心內(nèi)容。在以往，人們普遍相信交際的代碼模式，認(rèn)為交際是一個信息編碼與解碼的過程，但在現(xiàn)代新環(huán)境下，當(dāng)面對較為復(fù)雜的言語交際時，代碼模式就很難對其作出明晰的解釋。由此，美國語言學(xué)家保羅·格賴斯于1967年提出了推理模式，認(rèn)為語言交際是一種產(chǎn)生與解釋的過程，即聽話人要根據(jù)語境進行推理來完成理解過程。但這種代碼模式“對于含意推導(dǎo)過程關(guān)注不多，不太重視話語明說部分對隱含交際所起的作用，也沒有深入討論如何通過選擇恰當(dāng)?shù)恼Z境假設(shè)來完成隱含意義的推導(dǎo)?！雹匐S后，法國語言學(xué)家斯波伯（Dan Sperber）和英國語言學(xué)家威爾遜（Deirdre Wilson）提出明示—推理模式。明示—推理過程使交際過程的兩個方面即說話者與聽話者統(tǒng)一于交際的同一過程，說話者負(fù)責(zé)明示，盡可能將所傳達(dá)的信息明示清楚，以助于聽話者的理解，而聽話者負(fù)責(zé)推理，即根據(jù)接收到的信息盡力推理出說話者的交際意圖。

斯波伯和威爾遜認(rèn)為關(guān)聯(lián)判斷涉及兩方面因素，一是語境隱含或語境效果的數(shù)量，二是獲得語境隱含或語境效果所需的處理量。如果假設(shè)在語境效果的數(shù)量很大，或者語境隱含或語境效果所需的處理量很小，那么這種假設(shè)在語境中的關(guān)聯(lián)就很大。因此，關(guān)聯(lián)與語境效果成正比，而與處理量成反比。關(guān)聯(lián)論有兩個基本原則：一是認(rèn)知原則，即在交際過程中追求關(guān)聯(lián)的最大化；二是交際關(guān)聯(lián)原則，即每一個明示交際行為都傳遞一種假定：該行為本身具有最佳關(guān)聯(lián)。這其中，前者是后者的前提與基礎(chǔ)，并對交際產(chǎn)生導(dǎo)向作用。在關(guān)聯(lián)論看來，交際是一個認(rèn)知過程，交際一方要明白對方話語的暗含內(nèi)容，一方就要找到對方話語同語境假設(shè)的最佳關(guān)聯(lián)，通過推理推斷出語境暗含，最終取得語境效果，達(dá)到交際成功?！霸凇蛾P(guān)聯(lián)：交際與認(rèn)知》第一版中，斯波伯和威爾遜區(qū)分了最大關(guān)聯(lián)和最佳關(guān)聯(lián)。最大關(guān)聯(lián)就是話語理解是付出盡可能小的努力，人類認(rèn)知就往往與最大關(guān)聯(lián)性相吻合；而最佳關(guān)聯(lián)就是話語理解時付出有效的努力之后所獲得的足夠的語境效果，交際與最佳關(guān)聯(lián)性相聯(lián)系，交際只期待產(chǎn)生一個最佳關(guān)聯(lián)性?！雹?/p>

2.談判語與交際意圖

語言是談判的基本要素，談判語言就是指是傳遞信息的符號系統(tǒng)。談判語言根據(jù)不同的作用可分為外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言等；根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口語、書面語和體語等。而談判語言的終極目的就是為了達(dá)到交際的意圖。交際意圖從主觀上看就是為是交流的彼此了解，交際用語取得直接結(jié)果；從客觀上講，交際意圖是言語功能的一種。根據(jù)關(guān)聯(lián)理論的相關(guān)內(nèi)容，由于交際對象，文化背景等客觀因素的不同，采取何種交際方式和交際用語需要慎重思考。

2.1文化背景對交際語用的影響

文化背景包括整個社會的風(fēng)俗習(xí)慣，人情，道德，價值觀念、哲學(xué)思想等一系列因素，寫著因素會影響著人們?nèi)粘５慕煌袨?，交往方式和交際用語。例如在中國，兩個人打招呼習(xí)慣問“今天吃了嗎？”而在英美等國家，則習(xí)慣以天氣作為開頭，“今天天氣怎么樣？”。在中國吃面條發(fā)出聲音是對他人的不禮貌，而在日本，聲音越大則是表示面條越美味，越對主人表示尊敬。因此，文化背景會對談判語用產(chǎn)生一定影響。

2.2情景模式對交際語用的影響

語言是在情景中運用，并在情境中得到理解。語言的含義很大一部分取決于情景，由特定的情景所決定。例如：你真討厭！如果在兩個人生氣吵架的情況下，怒吼著說出來，就表示對對方的討厭與厭惡；如果是情侶之間說出來，同時語氣纖細(xì)，有親昵撒嬌狀，則表示兩人在打情罵俏。因此在什么情景中選擇什么談判用語，也會對交際意圖產(chǎn)生一定影響。

2.3選取談判語的原則

美國語言哲學(xué)家格賴斯（H.P.Grice ） 對會話進行了大量的研究，他發(fā)現(xiàn)， 為了保證會話的順利進行，交談的雙方要共同遵守一些基本原則，即所謂“ 合作原則”。合作原則包括四條準(zhǔn)則， 每條準(zhǔn)則又包括一些次準(zhǔn)則。

A量的準(zhǔn)則：所說的話應(yīng)包含交談目的所需要的信息；不應(yīng)包含超出需要的信息。

B質(zhì)的準(zhǔn)則：努力使你說的話是真實的，不要說自知是虛假的話和缺乏足夠證據(jù)的話。

C關(guān)系準(zhǔn)則：要有關(guān)聯(lián)。

D方式準(zhǔn)則：要清楚明白，井井有條， 避免晦澀、歧義和鑼嗦。

遵循以上原則，才能使談判順利進行，同時達(dá)到交際的意圖。同時要注重談判時的禮貌，例如外交談判時，初次見面要說 “很榮幸能與您共同協(xié)商這項交易”、“愿我們的工作能為擴人雙方的合作作出貢獻(xiàn)”、“無論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則”、“有關(guān)日程悉聽貴方方便”等；若遇到分歧時，則應(yīng)該說“此事可以考慮”、“我明白了貴方的意思，待我方研究再復(fù)貴方”、“如果貴方對我剛才所說的觀點或立場尚未明確，我可以重復(fù)”、“請原諒我不能直接問答您的問題。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要求”、“貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無關(guān)，恕我無可奉告”、“您的要求涉及我方的商業(yè)機密，我無可奉告”等；在談判遇到障礙時，可以采用處理談判障礙用語，例如“堅持立場是貴方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)”、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符”、“我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強迫貴方接受我方的觀點”、“我方的談判大門始終是敞開的。貴方如有新的意見，可隨時與我方聯(lián)系”、“我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法”、“雖然談判沒有取得預(yù)想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的合作是有意義的”等。

同時還需要根據(jù)對象、話題、目的和時間的不同，采取不同的談判方式。例如一般介紹——多用文學(xué)語言、外交語言；談判協(xié)議條文及價格——以商業(yè)和法律語言為主體，以軍事語言為支持力量，適當(dāng)穿插文學(xué)語言以譏諷對方；談判分歧——以外交語言、文學(xué)語言為主，適當(dāng)運用商業(yè)和法律語言等。 [科]

【參考文獻(xiàn)】

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