文/浙江印象實(shí)業(yè)服裝有限公司 程誠

用零售的眼，把供應(yīng)鏈的脈

文/浙江印象實(shí)業(yè)服裝有限公司 程誠

服裝店老板一般對庫存比較敏感，往往換季的時(shí)候如果還剩下一堆庫存今年就白忙乎了，難道“售罄一空”真的是我們追求的嗎？企業(yè)庫存不能單看自己的倉庫，而是需要著眼于整個(gè)渠道。從整條供應(yīng)鏈而言實(shí)際真正銷售到消費(fèi)者是55%-65%，剩下的庫存分布在鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)。

衡量指標(biāo)

現(xiàn)金流

企業(yè)的現(xiàn)金流是否健壯，流轉(zhuǎn)是否迅速直接關(guān)系著企業(yè)的命脈。每一家店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)都需要考慮訂貨，上貨，房租水電，員工工資等多個(gè)時(shí)段對現(xiàn)金的需求。

推式供應(yīng)鏈將促銷視作消化庫存的時(shí)機(jī)，不會為促銷額外增加進(jìn)貨量；拉式供應(yīng)鏈將促銷視作提升整體銷售的機(jī)會，會視不同店鋪情況增加貨品以支持銷售。

庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)

當(dāng)供應(yīng)鏈從推式轉(zhuǎn)變到拉式時(shí)，對庫存存儲的位置改變，物流配送的需求大大改變。庫存次數(shù)的差異和對物流協(xié)同的需求，傳統(tǒng)品牌商在以下方面對物流提出新的需求：

首先，通過降低首單和首批的比例，大幅度削減季節(jié)初期對庫容和發(fā)貨的壓力需求，平滑需求的高峰。其次，對多品種小批量多客戶的揀選時(shí)效性和準(zhǔn)確性提出高要求。再次，拉式供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)保持與終端的需求的同步，因此相對于品牌商，總代理的物流壓力會更大，以往的捆包批量式發(fā)貨和無庫位的概念等越來越跟不上品牌商對速度和準(zhǔn)確度的要求，迫切需要得到改善；最后，逆向物流的比重大幅提高，以往的星狀網(wǎng)絡(luò)的逆向物流模式無論從速度和質(zhì)量都跟不上推式的需求，終端→區(qū)域倉庫→中央倉庫→區(qū)域倉庫→終端的超長響應(yīng)時(shí)間無法滿足品牌商的節(jié)奏。

解決方案

改造方案的目的是使得貨品實(shí)現(xiàn)4R，即恰當(dāng)數(shù)量的恰當(dāng)產(chǎn)品，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)出現(xiàn)。

步驟一：設(shè)定庫存（怎么放）

終端庫存的放置的件數(shù)和款色數(shù)受制于店鋪的陳列條件，需要計(jì)算一個(gè)店鋪實(shí)際最多能陳列的款色數(shù)。一般來說，店鋪的最大陳列件數(shù) = 模特?cái)?shù)×模特身上商品件數(shù) + 點(diǎn)掛數(shù) + 所有掛桿的總長度/陳列間距，按2件出樣的要求即可得到店鋪的最大可陳列款色數(shù)。一些其他的情況，如中島，堆疊出樣，花車，往季貨品混雜等計(jì)算方法類似。

確定了款色數(shù)后，需統(tǒng)計(jì)的是各款色放多少合適，這其實(shí)是庫存成本和客戶滿意度之間的一個(gè)平衡解。對自身過去銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下，單日單尺碼銷量≥的發(fā)生概率低于4%，即大多數(shù)SKU只要放1件即可維系正常銷售，這跟大多數(shù)店鋪對銷售的直覺感覺是不一致的。

確定了店鋪初始放的件數(shù)，繼而判斷將貨品集中在中央倉庫后，是否可以應(yīng)對店鋪的銷售。通過分析，單一店鋪的單一尺碼的銷售可以視作數(shù)學(xué)中具有馬爾可夫性質(zhì)的離散時(shí)間隨機(jī)過程。該過程中，在給定當(dāng)前知識或信息的情況下，過去（即當(dāng)期以前的歷史狀態(tài)）對于預(yù)測將來（即當(dāng)期以后的未來狀態(tài)）是無關(guān)的。

應(yīng)用此規(guī)律可得知：t+1時(shí)刻系統(tǒng)狀態(tài)的概率分布只與t時(shí)刻的狀態(tài)有關(guān)，與t時(shí)刻以前的狀態(tài)無關(guān)，簡單而言存在以下假設(shè)：

a. 即單一店鋪單一尺碼的明天的銷售只與今天的銷售有關(guān)

b. 即單一店鋪單一尺碼如果今天沒有賣的則明天也不會賣

根據(jù)上述假設(shè)確立了店鋪放置庫存量和庫存放置位置補(bǔ)貨方式的理論依據(jù)，公司決定在項(xiàng)目啟動的當(dāng)天晚上，依據(jù)上述規(guī)則相關(guān)部門連夜加班(22∶00,店鋪關(guān)店統(tǒng)一盤點(diǎn)→24∶00，計(jì)算店鋪sku目標(biāo)庫存，大多數(shù)1件，少數(shù)2件→1∶00，安排所有店鋪退貨，物流取貨→6∶00，倉庫處理退貨→9∶00，按缺貨店鋪的需求自動發(fā)出缺碼貨品→13∶00，店鋪貨品到位)。

當(dāng)天店鋪的平均庫存降低30%以上，個(gè)別店鋪降低50%，多余貨品退回中央倉庫。退貨后的一周內(nèi)平均銷售在沒有特殊促銷活動的情況下，銷售不但沒有下滑，反而相對前一周整體提升10%-20%（個(gè)別區(qū)域提升40%）。

步驟二：調(diào)整水位（怎么調(diào)）

傳統(tǒng)店鋪的補(bǔ)貨量的計(jì)算方式一般分兩種：

a.Max-Min法：低于最低水位則一次性補(bǔ)到設(shè)定水位。

b.可銷售天數(shù)法：補(bǔ)貨量=日均銷售量×標(biāo)準(zhǔn)周期-庫存量，日均銷售量每天在變，即使取一段時(shí)間，如14天的銷售量同樣會變動，如果按公式則每天需調(diào)整補(bǔ)貨量，有可能每天需調(diào)入調(diào)出。根據(jù)前面的分析，設(shè)SKU的恰當(dāng)目標(biāo)庫存后，根據(jù)銷售變化來做目標(biāo)庫存的動態(tài)調(diào)整，當(dāng)實(shí)際庫存小于目標(biāo)庫存，則進(jìn)行補(bǔ)貨。當(dāng)一段時(shí)間某SKU銷售很好，則增加目標(biāo)庫存；當(dāng)一段時(shí)間某SKU銷售不佳，則下調(diào)目標(biāo)庫存，當(dāng)實(shí)際庫存大于目標(biāo)庫存，則進(jìn)行退貨，退至新目標(biāo)庫存，如同我們洗澡調(diào)水溫般冷了對點(diǎn)熱水，熱了摻點(diǎn)涼水。

表1 可銷售天數(shù)和目標(biāo)庫存法曲線圖對比

對目標(biāo)庫存水位的計(jì)算和調(diào)整均構(gòu)建到IT系統(tǒng)中，每日對每一家店鋪的每一個(gè)尺碼由系統(tǒng)根據(jù)銷售的波動，庫存的變化來自動計(jì)算補(bǔ)貨量。 目標(biāo)庫存的調(diào)整在實(shí)踐中一直堅(jiān)持兩個(gè)規(guī)則，即：

a. 執(zhí)行規(guī)則：根據(jù)緩沖狀態(tài)頻繁的（每日）補(bǔ)充至目標(biāo)水位

b. 反饋規(guī)則：基于緩沖的侵蝕狀態(tài)，調(diào)整目標(biāo)庫存（緩沖大?。?/p>

表2 消費(fèi)者語言與供應(yīng)鏈語言的轉(zhuǎn)化

步驟三：持續(xù)補(bǔ)貨（怎么補(bǔ)）

明確店鋪補(bǔ)貨的需求量之前，需要先清晰一家店鋪整體的需求計(jì)劃，通過理解店鋪真正的需求才能做到店鋪貨品的合理進(jìn)退。

1. 補(bǔ)貨量的動態(tài)調(diào)整

店鋪的訂貨是賣家設(shè)定的期望目標(biāo)與品牌商發(fā)展目標(biāo)之間博弈的結(jié)果，總量上在開始就沒有合理的預(yù)估后期的偏差可想而知。

在推式供應(yīng)鏈下業(yè)績約等于發(fā)貨額（考慮退貨率計(jì)算則乘以固定比例），終端店鋪水平參差不齊并且多訂貨是被品牌商鼓勵(lì)的，一旦偏離自身實(shí)際則后期甚至還沒有發(fā)生補(bǔ)貨，庫存的大頭可能在訂貨的那一刻就已經(jīng)產(chǎn)生。因此，店鋪的銷售需定期保持監(jiān)控，如果其實(shí)際銷售偏離銷售計(jì)劃，在補(bǔ)貨的寬度和深度上就需要提前進(jìn)行調(diào)整。

2. 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)的動態(tài)調(diào)整

自身多次的實(shí)際訂貨數(shù)據(jù)證明，視不同客戶眼光，一般加盟商團(tuán)隊(duì)整體準(zhǔn)確率不超過45%左右。從目前行業(yè)的代理商的訂貨來看，實(shí)銷和訂貨排行前50名的重疊率不會超過50% 。

因此當(dāng)實(shí)際銷售不同于預(yù)期時(shí)，需將消費(fèi)者的購物語言轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈的執(zhí)行語言，對后繼補(bǔ)單的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整：

3. 補(bǔ)貨優(yōu)先級的動態(tài)調(diào)整

季初設(shè)定的波段上柜計(jì)劃是本質(zhì)對未來氣溫變化的一個(gè)假設(shè)，實(shí)際上貨除氣溫外，還受到其他諸多因素影響。

首單訂單的生產(chǎn)方式按照MTO，實(shí)際中會受到物料齊套，客戶資信，物流倉儲狀況等影響。補(bǔ)單的生產(chǎn)方式按照MTS，本身就需要根據(jù)終端的銷售動態(tài)變化，如秋冬之際，當(dāng)溫度突然變化時(shí)，薄款厚款的生產(chǎn)優(yōu)先級會跟當(dāng)時(shí)下單時(shí)的虛擬貨期完全不一致。因此基于上述的實(shí)際需求，通過設(shè)定統(tǒng)一的優(yōu)先級，將店鋪每一個(gè)尺碼的銷售和缺貨情況均以同樣的顏色狀態(tài)（黑色＞紅色＞黃色＞綠色＞藍(lán)色）傳遞到區(qū)域倉庫和中央倉庫驅(qū)動后端并據(jù)此安排柔性生產(chǎn)。

表3 訂單按統(tǒng)一顏色優(yōu)先級生產(chǎn)