科技的發(fā)展、信息技術的日新月異促進越來越多傳統(tǒng)媒體與新媒體的融合，帶來越來越多的跨界合作。在印刷行業(yè)，信息化、數(shù)字化技術與傳統(tǒng)印刷技術融合的步伐正在加速，而這種融合所迸發(fā)出的巨大能量，正為印刷業(yè)打開另一片廣闊的藍海。

威海印刷機械有限公司（以下簡稱威海印機），一家在國內(nèi)膠印領域一直以自身獨特技術和定位享有盛名，在不斷創(chuàng)新中贏得市場優(yōu)勢的印機骨干企業(yè)。Delphax Technologies Corporation（以下簡稱Delphax公司），一家在世界上第一個開發(fā)并推出可變數(shù)據(jù)打印系統(tǒng)，最早實現(xiàn)短版按需打印，并擁有多項數(shù)字印刷專利技術的全球領先企業(yè)。這樣兩家此前在傳統(tǒng)與數(shù)碼軌道上各自奔跑，貌似“不相干”的企業(yè)，最近宣布達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，雙方將充分利用各自的資源和優(yōu)勢，進行持續(xù)的深度合作，促進數(shù)字印刷與傳統(tǒng)印刷的有效結合，共同開拓中國數(shù)字印刷市場。

記者有幸采訪到威海印刷機械有限公司總經(jīng)理谷永輝女士以及Delphax Technologies公司總裁兼首席執(zhí)行官Dieter Schilling先生，為我們詳細講述了此次合作的細節(jié)，分享雙方合作的戰(zhàn)略計劃與目標。

國際數(shù)碼先鋒+國內(nèi)膠印骨干=強強聯(lián)手，門當戶對

記者：Schilling先生，您好！請您介紹一下Delphax Technologies公司。

Dieter Schilling：

Delphax Technologies公司成立于1981年，其前身為美國Check Technology公司（Check Technology Corporation），是一家專業(yè)的支票印刷設備供應商，其推出的高速單張紙數(shù)字打印系統(tǒng)成為全世界支票印刷市場的一場革命。2001年，Check Technology公司收購了當時從屬于施樂公司的Delphax Systems公司。Delphax Systems公司位于加拿大安大略湖，專門開發(fā)、生產(chǎn)和銷售印刷機芯、印刷管理軟件和一系列采用公司專利的電子束成像技術（EBI）的數(shù)字印刷系統(tǒng)。早期的非擊打式數(shù)字印刷系統(tǒng)都是采用Delphax Systems公司的電子束成像（EBI）專利技術。Check Technology公司收購了Delphax Systems公司后，為了繼續(xù)利用已建立起來并受到認可的品牌，從而進入支票打印之外的更多市場，公司更名為Delphax Technologies公司，除了支票打印之外，公司業(yè)務更多元化，市場范圍更廣闊，包括直郵、圖書、交易單、藥品說明書插頁、金融財務和法律文件印刷等。今天，Delphax在英國、法國和加拿大都有分公司，客戶分布在60多個不同的國家。

記者：谷總，您好！請您介紹威海印機近年的發(fā)展，以及在國內(nèi)市場發(fā)展變化中有哪些挑戰(zhàn)與應對？

谷永輝：威海印機是一個1954年建廠的老企業(yè)，在改革開放的30多年里，無論企業(yè)由辦公小膠印機轉型為商業(yè)印刷設備制造，還是在中小多色膠印機轉型為大幅面多色膠印機制造都走在所處領域的前列。在所有制轉換和企業(yè)通過搬遷實現(xiàn)經(jīng)營管理現(xiàn)代化方面也是起到了引領和帶動作用，在產(chǎn)品結構調(diào)整和高新技術創(chuàng)新等方面同樣走在了行業(yè)的前列。在國際金融危機的背景下，我們企業(yè)的銷售額是少數(shù)能繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的。

如今，印刷市場發(fā)生巨大變化，辦公印刷市場除計算機及輔助設備以外，曾是小膠印機和復印機一統(tǒng)天下，現(xiàn)在也被數(shù)字印刷設備所取代。在近代信息化浪潮的沖擊下，電子媒體、網(wǎng)絡媒體、移動媒體已無處不在，傳統(tǒng)的印刷媒體已經(jīng)不再是獲得信息的唯一途徑，印刷媒體每況愈下的趨勢日益明顯。但隨著金融危機和歐債危機的持續(xù)，市場不確定性持續(xù)增強，2012年印刷設備制造業(yè)出現(xiàn)全面的危機，2013年這種狀態(tài)正在持續(xù)。在市場下行壓力不斷持續(xù)的情況下，行業(yè)增速降入谷底，威海印機也面臨著巨大的行業(yè)震蕩與競爭風險。這不是威海印機一家的境遇。在行業(yè)告別高速增長的時刻，面對印刷機領域高度重合且彼此激烈競爭，如何確定未來的發(fā)展戰(zhàn)略就顯得至關重要。

這兩年，威海印機依然堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印，原因很簡單，中國經(jīng)濟的放緩，很可能讓眾多的威海印機客戶業(yè)務量下滑甚至失去，從而無法按時還款，我們所執(zhí)行的信用銷售，其副作用正逐漸顯現(xiàn)?；氐酵ＳC面對的現(xiàn)實競爭環(huán)境，惡性競爭已經(jīng)使不少印刷機制造企業(yè)舉步維艱，但威海印機在膠印機上作出了很多努力，一直在嚴把技術、質(zhì)量關，關注成熟產(chǎn)品的打造，不斷拓寬產(chǎn)品類型，探索新的業(yè)務市場。

國際領先數(shù)字技術+國內(nèi)完善市場體系=優(yōu)勢互補，互利共贏

記者：最近，威海印機與Delphax公司宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，在國內(nèi)推出新款威楓高速數(shù)字印刷設備?？煞窠榻B一下該合作的內(nèi)容？您如何看待這種伙伴關系的重要性？

谷永輝：我們很高興有機會與全球領先的數(shù)字印刷解決方案提供商Delphax公司成為戰(zhàn)略合作伙伴，威海印機將通過Delphax公司成熟的數(shù)字印刷解決方案，進軍數(shù)字印刷領域。

隨著信息技術的不斷發(fā)展，數(shù)字技術也融入到了印刷領域，數(shù)字印刷可以彌補傳統(tǒng)印刷的很多局限，應用范圍越來越廣，甚至在某些領域已經(jīng)取代了傳統(tǒng)印刷。威海印機作為國內(nèi)印刷技術與機械制造骨干企業(yè)，我們致力于根據(jù)不斷變化的市場需求和客戶的業(yè)務發(fā)展情況來及早作出反應，提供優(yōu)秀的、高品質(zhì)的技術給我們客戶。因此，與Delphax公司的合作，可以說是雙方的機緣，也是一種順應發(fā)展的必然。

作為合作的第一步，威海印機將在中國獨家代理Delphax的威楓2200高速卷筒紙黑白數(shù)字印刷設備。我相信，引進Delphax世界領先的數(shù)字印刷技術，融合威海印機多年積累的完善成熟的印藝技術和營銷服務體系，將威海印機現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品和Delphax數(shù)字設備結合起來，將更充分地滿足客戶不同業(yè)務發(fā)展需求。今后，威海印機的客戶不僅能夠受益于威海印機多個系列的膠印機等，還能從數(shù)字印刷設備，以及膠印與數(shù)字印刷設備的組合，拓展更多的高附加值業(yè)務及差異化服務。

Dieter Schilling：我們Delphax全公司上下對與威海印機建立起合作關系都感到非常興奮。我們一直希望能有機會參與到中國高速發(fā)展的經(jīng)濟中去，過去一段時間里，我們也一直在尋找一個合適的合作伙伴?，F(xiàn)在能與威海印機建立合作關系，我對我們的未來非常樂觀。他們多年的行業(yè)經(jīng)驗、領先的產(chǎn)品技術，廣泛的客戶基礎和他們在中國印刷市場的戰(zhàn)略眼光，對于我們的合作，以及對于Delphax公司的重要性起到關鍵作用。我對威海印機的精英高管層以及充滿活力的整個團隊，對威海印機完善的生產(chǎn)設施、對技術精益求精和對客戶關心至上的精神印象深刻；對威海印機開拓市場、服務客戶的能力非常有信心。我們期待與威海印機密切合作，為中國用戶提供高速高效的數(shù)碼印刷解決方案。

膠印的質(zhì)量+膠印的速度+膠印的壽命=最適合中國的數(shù)字印刷系統(tǒng)

記者：為什么選擇威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)引進中國？該產(chǎn)品針對的目標市場是什么？

谷永輝：威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)是一種成熟的數(shù)字印刷技術，在歐美等國外市場使用多年，大量客戶親身驗證了機器的可靠性。更重要的是，與市場上其他數(shù)字印刷生產(chǎn)系統(tǒng)相比，威楓的設計與膠印機更為相似。它機構結實，穩(wěn)定性高，機器墻板由一英寸厚的鋼板制成，穩(wěn)固的機器平臺使其如傳統(tǒng)印刷機一樣能經(jīng)受高速高強度紙張傳送及印刷生產(chǎn)。它可以不間斷運行，高速運轉，堅固耐用，無需過多設備保養(yǎng)。威楓采用Delphax公司獨有的電子束成像（EBI）專利技術，是世界上運行最快的碳粉數(shù)碼印刷機，每分鐘可打印2200頁A4紙，可以在2秒多時間里生產(chǎn)出一本300頁6\"×9\"的書。高可靠性、高速度和600dpi的分辨率的性能組合使CR非常適合于圖書、文印、賬單、表格、金融財務和直郵等交貨時間短、大批量的生產(chǎn)任務打印。威楓可打印紙張的范圍非常廣闊，可打印從35gsm到226 gsm的任何紙張，而無需特殊紙張。它還有一個獨特特征，可進行可變速度控制，允許用戶無極變速直到最大速度每分鐘152米。

另外，用戶非常關心的設備投資價格、耗材價格、能源消耗、人工成本等，威楓在市場中占有絕對優(yōu)勢。一些國外用戶使用該設備已經(jīng)十幾年了，仍在使用。威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)以其大批量生產(chǎn)能力、高穩(wěn)定性能和低投資成本，已經(jīng)在國際上獲得了廣泛認可。綜合考慮，這款設備是比較適合中國市場的數(shù)字印刷系統(tǒng)。

Dieter Schilling：我們相信威楓非常適合中國市場正不斷顯現(xiàn)和擴大的新型需求——短版印刷和可變數(shù)據(jù)印刷。中國是有著十幾億人口的超大經(jīng)濟體，并保持了30年以上的高速增長，對印刷品的需求非常大，尤其是單色文本印刷在中國一直穩(wěn)定發(fā)展，市場機遇不可小覷。在中國考察期間，威海印機帶我們參觀了一些有代表性的印刷廠。在許多方面，這些印刷廠和全世界典型的印刷廠都不太相同。當然，他們和歐美或其他地區(qū)的印刷廠一樣，你馬上可以聞到新鮮墨水的氣味，聽到高速印刷設備持續(xù)不停的運轉聲，但僅有這點相似而已。我們看到整個印刷廠像蜂巢一樣繁忙，幾乎每臺印刷機都在不停地運轉，到處是已經(jīng)疊得高高的印刷品，大批量的印刷活件讓我印象深刻。中國有龐大的消費群體，加上中國印刷廠承接了大量國外客戶的業(yè)務，印刷量在中國市場是增長的，而在世界其他地區(qū)正在下降。要應對大量的印刷業(yè)務，中國市場需要一種打印質(zhì)量穩(wěn)定、生產(chǎn)率高、投資成本低而且結實耐用的工業(yè)打印設備來應對市場高峰需求。對于中國數(shù)以億計的黑白文本頁面印刷量，我們采用EBI成像技術的數(shù)字印刷設備正是理想的選擇。

威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)可以很容易地集成在傳統(tǒng)印刷的環(huán)境中，作為膠印機的補充。中國市場在產(chǎn)品的二維碼、條形碼、個性化印刷、增強的現(xiàn)實性應用等領域逐漸成熟，所以像威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)這樣可靠性高、成本競爭力大的數(shù)字印刷生產(chǎn)系統(tǒng)將成為印刷企業(yè)的最佳選擇。

國內(nèi)服務網(wǎng)絡+國外技術支持=打造快速響應服務系統(tǒng)

記者：數(shù)字印刷技術及其商業(yè)模式等與傳統(tǒng)印刷有很大區(qū)別，威海印機將如何在技術、耗材、銷售、服務等方面為客戶提供支持？

谷永輝：威海印機進入數(shù)碼印刷領域，針對數(shù)碼印刷機的售后服務也會有大的變化和調(diào)整。我們將在一級城市建立一級服務站和備品備件服務中心，在各大城市間形成售后服務網(wǎng)絡，覆蓋周邊各地區(qū)客戶。威海印機的各服務站和備件中心通過威海印機業(yè)務管理平臺全方位覆蓋客戶需求，客戶服務中心和服務站將為客戶提供7×24小時不間斷服務，售后服務響應時間不超過2小時，服務工程師為客戶將提供24小時上門維修維護服務?！皧^發(fā)努力，追求完美”不僅是威海印機的廠訓，也是威海印機售后服務團隊持之以恒的服務宗旨。

Dieter Schilling：Delphax公司將全力支持威海印機的技術和銷售服務。我們雙方已經(jīng)做好了培訓計劃，除了雙方共同參與安裝、調(diào)試之外，威海印機的技術人員和銷售人員將赴國外接受Delphax公司的技術、生產(chǎn)、維修保養(yǎng)及銷售等培訓，Delphax公司還將給培訓合格的人員頒發(fā)培訓合格證書，確保培訓質(zhì)量。此外，Delphax公司在全球的技術工程師及客服系統(tǒng)將隨時響應威海印機及中國用戶的問題與需求。

銷售代理+本地制造=設備及耗材國產(chǎn)化在即

記者：威海印機與Delphax的合作是否會有更深入進展？威海印機在數(shù)字印刷上有什么進一步的計劃和目標？

谷永輝：威海印機將首先引進Delphax全套威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)，包括設備、備件及耗材等。我們在前期對該系統(tǒng)及技術進行了研究與探討，并對市場作了大量的調(diào)研工作，我們希望接下來盡快熟悉并掌握各項相關技術，建立起獨立的技術、銷售、服務隊伍及完善的網(wǎng)絡系統(tǒng)。同時，在書刊、文印等領域，建立起成功的示范用戶。

接下來，為了讓中國用戶享受到更加優(yōu)質(zhì)、低成本的數(shù)字印刷解決方案和服務，我們將同時著手探討威楓數(shù)字印刷設備及耗材的技術轉移，逐步將設備制造以及耗材生產(chǎn)轉移到國內(nèi)。目前，我國數(shù)字印刷技術薄弱，核心技術都掌握在國外企業(yè)手中。引進國外先進技術及裝備，是增強我們企業(yè)自身技術實力，加速行業(yè)技術進步的一條最佳捷徑。我們要發(fā)展，就要用自身長處結合別人的長處，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，互利互贏，謀求共同發(fā)展。通過引進先進技術及裝備，并在引進基礎上，實現(xiàn)消化吸收和再創(chuàng)造。我們的目標是成為國內(nèi)主要的高速輪轉數(shù)碼印刷系統(tǒng)供應商。

Dieter Schilling：

我們與威海印機將在今年10月在威海印機廠區(qū)內(nèi)舉辦威楓數(shù)字印刷系統(tǒng)的新品推介活動。此外，我們正在共同研究計劃，向更廣泛的市場推介威楓系統(tǒng)。我們相信在2014年以及未來幾年，威楓會贏得更多的市場。結合Delphax領先的數(shù)字印刷技術以及威海印機對中國市場的深刻洞悉，特別是他們長期以來為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品而獲得極高聲譽，我們對未來充滿希望。