【摘要】 以湖北移動(dòng)集團(tuán)市場為基礎(chǔ)，通過對新的競爭形勢、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢以及集團(tuán)市場現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，總結(jié)已經(jīng)具備的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)依然存在的瓶頸，從售前、售中和售后三個(gè)階段入手，提出有效的競爭能力提升方案。

【關(guān)鍵詞】 集團(tuán)市場 競爭能力 能力提升

一、引言

中國移動(dòng)從“銜玉而生”的創(chuàng)業(yè)期，到全球移動(dòng)運(yùn)營商的頭把交椅，歷經(jīng)了十年的黃金發(fā)展期。自2010年全面運(yùn)營3G業(yè)務(wù)以來，原本由中國移動(dòng)與中國聯(lián)通構(gòu)成的“一大一小”市場格局變?yōu)橹袊娦?、中國移?dòng)以及中國聯(lián)通三分天下。盡管中國移動(dòng)的實(shí)力仍然占據(jù)優(yōu)勢，但在3G技術(shù)以及成熟度上并不占優(yōu)勢的TD-SCDMA歸由中國移動(dòng)運(yùn)營，為另外兩家規(guī)模相對較小的運(yùn)營商看到了機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，近兩年來中國電信的移動(dòng)用戶一直保持10%左右的高速增長。而中國聯(lián)通3G業(yè)務(wù)在自身收入增量的貢獻(xiàn)中一直穩(wěn)居第一位，開始逐步擺脫了發(fā)展困境。反觀中國移動(dòng)，對于因業(yè)務(wù)的依賴以及3G網(wǎng)絡(luò)的滯后使得盡管在收入和利潤上仍然無法被撼動(dòng)，但2G時(shí)代的領(lǐng)先地位正逐步弱化，用戶份額自2008年以來逐年走低，收入也持續(xù)下滑，再加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的對傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的猛烈沖擊，中國移動(dòng)正所謂是“內(nèi)憂外患”。

如何迅速擺脫困境，中移動(dòng)已采取了一系列措施進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。鑒于集團(tuán)客戶對電信運(yùn)營商的特殊重要性，必然成為了各大運(yùn)營商爭奪的重點(diǎn)。本研究以湖北移動(dòng)集團(tuán)市場為基礎(chǔ)，通過對新的競爭形勢、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢以及集團(tuán)市場現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，總結(jié)已經(jīng)具備的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)依然存在的瓶頸，從售前、售中和售后三個(gè)階段入手，提出有效的競爭能力提升方案。

二、新競爭格局下運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

2009年之前，運(yùn)營商及設(shè)備支持商雄踞整個(gè)電信價(jià)值鏈的上游位置，但隨著2010年3G業(yè)務(wù)的全面運(yùn)營，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展。近年來，電信價(jià)值鏈的格局開始被打破，終端及業(yè)務(wù)提供商不斷接近上游，并不斷打壓著運(yùn)營商的價(jià)值空間。在激烈的市場博弈中，運(yùn)營商已認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的語音及通道業(yè)務(wù)已成紅海，要恢復(fù)昔日電信業(yè)的龍頭位置，必須從多方面整合資源，開創(chuàng)新的價(jià)值藍(lán)海。

三、集團(tuán)市場競爭能力提升方案

3.1 移動(dòng)集團(tuán)競爭優(yōu)劣勢分析

移動(dòng)發(fā)展集團(tuán)業(yè)務(wù)具備的三大優(yōu)勢：（1）品牌優(yōu)勢。移動(dòng)經(jīng)歷多年的發(fā)展，在個(gè)人用戶方面具有非常高的口碑和品牌，比如資費(fèi)規(guī)范、信號(hào)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)豐富、應(yīng)用方面等等優(yōu)勢。（2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。移動(dòng)具有PTN及SDH二張承載網(wǎng)平面，相對聯(lián)通、電信營運(yùn)商而言，網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性與豐富性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其它二個(gè)營運(yùn)商。（3）合作伙伴。經(jīng)過多年的發(fā)展，移動(dòng)已積累了一大批應(yīng)用類合作伙伴 、設(shè)備類合作伙伴、管理咨詢機(jī)構(gòu)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、合作金融機(jī)構(gòu)等。

集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展中仍然存在的瓶頸：（1）集團(tuán)業(yè)務(wù)優(yōu)勢缺乏，以低價(jià)作為主要競爭優(yōu)勢；（2）集團(tuán)業(yè)務(wù)套餐缺乏，創(chuàng)新產(chǎn)品少，業(yè)務(wù)單一；（3）基于PTN先進(jìn)功能未能完全發(fā)揮，導(dǎo)致主動(dòng)服務(wù)方面沒有拉開與電信、聯(lián)通傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的競爭優(yōu)勢；（4）集團(tuán)業(yè)務(wù)維護(hù)力量不足。

3.2 集團(tuán)市場競爭能力提升方案

針對移動(dòng)集團(tuán)市場競爭環(huán)境，我們必須牢牢抓住并放大已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢；同時(shí)采用多元手段打破逐步打破瓶頸，從而不斷提升移動(dòng)在集團(tuán)市場的競爭能力。

售前階段：提供多業(yè)務(wù)一站式接入，推廣多種移動(dòng)套餐，綁定多種集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)預(yù)覆蓋工程，引入具備監(jiān)控功能的客戶端多業(yè)務(wù)平臺(tái)設(shè)備，快速開通。

差異化競爭能力體現(xiàn)：基于PTN/OTN網(wǎng)絡(luò)豐富的大顆粒接口，移動(dòng)完全可低成本提供更高帶寬，以同樣的專線價(jià)格提供比聯(lián)通、電信高2-10倍的帶寬，從而快速拉開差距，搶占市場。

售中階段：統(tǒng)一集團(tuán)業(yè)務(wù)分級接入模式，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范化的進(jìn)程，縮短項(xiàng)目建設(shè)周期。

差異化競爭能力體現(xiàn)：管線資源方面，移動(dòng)從2012年起開始大力推進(jìn)預(yù)覆蓋工程，使得全業(yè)務(wù)資源覆蓋能力不斷增強(qiáng)；設(shè)備方面，配合PTN網(wǎng)絡(luò)使用的客戶端多業(yè)務(wù)接入平臺(tái)，可一次性完成語音、數(shù)據(jù)及視頻的一站式接入。

售后階段：新建用戶根據(jù)網(wǎng)絡(luò)支持狀況和投資效益，選擇智能接入方式將客戶直接納入網(wǎng)管，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶可管可控功能；建立網(wǎng)格化維護(hù)體系，分權(quán)分域；實(shí)時(shí)測試直接用戶線路質(zhì)量及數(shù)據(jù)流量，可定時(shí)告訴用戶是否需要升級帶寬。

差異化競爭能力體現(xiàn)：移動(dòng)基于集團(tuán)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及類型以及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀提出的新一代的智能接入網(wǎng)演進(jìn)方案，大大提升了已有客戶的“忠誠度”，減少客戶流失；另一方面從源頭上消除了“啞設(shè)備”對于用戶感知和運(yùn)行維護(hù)造成的不良影響。而另外兩家運(yùn)營商為了低成本快速開通，“啞設(shè)備”的使用仍然普遍。

四、結(jié)論

中國移動(dòng)在集團(tuán)市場的競爭中雖然占據(jù)品牌、網(wǎng)絡(luò)和合作伙伴三大優(yōu)勢，但同時(shí)存在集團(tuán)業(yè)務(wù)優(yōu)勢缺乏，套餐缺乏，PTN先進(jìn)功能未能完全發(fā)揮，維護(hù)力量不足等發(fā)展瓶頸。我們只有牢牢抓住并放大已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢；在售前、售中和售后各個(gè)階段分別制定應(yīng)對策略，體現(xiàn)差異化競爭能力，才能逐步打破瓶頸，從而不斷提升移動(dòng)在集團(tuán)市場的競爭能力。